在这人工智能技术席卷全球的时刻，中国的智能净水器制造商陆陆续续开始了同步计划。搭乘消费者健康意识趋增的东风，智能净水器销量直线攀升。大批净水器代理加盟商被巨大的商机吸引而来，他们更青睐品牌所拥有的核心技术与市场影响力。现实情况中，为什么同样是做智能净水器代理，有的代理商月销千台，而有的代理商却门可罗雀呢?今天，西北地区销量三甲之一的滨思特代理商吴总为你讲述他的故事。
▲吴总的门店内景
吴总年轻时曾经做过采矿和五金行业，对设备器件和地理有着丰富的知识储备，这点在与他的言谈中就能感受到。“活到老，学到老”是他接收采访时提及两三次的“口头禅”。生于70年代中期的西北汉子吴总有着比同龄人更成熟的气质。面对记者的采访，他黝黑的脸上牵起的笑容温暖而灿烂。
“我是5年前进入的这一行，我们的家乡是二线城市，西北地区，污染比较严重，”吴总看着点燃的香烟，对记者娓娓道来：
“我们那里的消费水平在整个省来说，不算低。有些产品比一线城市卖得还贵，比如有些数码产品其实并不好卖，一些外在的东西，人们不是特别重视。”
“但是我们那里水质很不好，不知道你们了不了解，西北很缺水源，水质硬度也高。前几年西北闹了几次水污染事件，新闻报道了，家家户户就开始想保健的事情。”
“我就是在那个时候想做净水器生意来了。”
当记者问到，他是怎样成为西北地区销售三甲的时候，吴总显出了几分得意，人到中年的他，显然已经步入成功人士的行列。
“我曾经做过采矿业，虽然与净水器不相干，但在那个(工作的)过程中，我在中国地质和水质上的知识积累了一些。这让我在做销售的时候有话讲，他们(顾客)都比较听我讲的。”
“其实我讲的不是销售，跟顾客你不能讲销售，要讲净水的道理，就是水为什么一定要净化后再喝，而且你不能只讲表面，表面的东西谁不懂?顾客的时间也有限，你不能给他们讲废话了。要从根上去讲透健康的本质。简单说，病从口入，这个大家都知道，但为什么还是那么多人要去吃那些不好的食物?有的人食物注意了，水却是他们的盲区。等等这些你都要讲透。他们就觉得有道理。”
“做生意不能和做人分开。不能只想着卖产品。我一般会问顾客他们真实的想法，就是他们为什么想要买净水器，”
“那些说自己不需要的消费者，可能从没认真想过为什么需要，”
“我们那里没有多少高端净水器品牌，也是我选择滨思特的一个原因。低端品牌倒是不少，可质量问题不能保证，让许多用户比较失望，比如我们本地的网站就经常报净水器故障引发的一些投诉。就是说，我在当地引入一个高端一点的品牌，形成差异化竞争，这可能也是我的一个策略，现在看来是走对路。”
“我2011年的时候，报过一期网络营销课程，付费的那种，对我的帮助也挺大。”
“那个课程主要是教你在互联网上如何“钓鱼”，其实钓鱼这个词不是很好听，但很形象，我们都说物以类聚人以群分，网民在互联网上游走其实都是在找自己感兴趣的东西。他们花时间在网上泡，要么就是娱乐，要么就是学习积累，还有就是找市场，找他们心里头问题的答案。那么我是做高端智能净水器的，我只要找到这类鱼塘，去钓鱼就可以了。我说这个只是比喻，其实做任何生意，你都不知道你的客户在哪里扎堆，就很失败了。”
“互联网时代，不走网络路线，就失掉了大部分客户。哪怕是对于净水器代理门店，懂一些网络营销知识，对抓住门店周边资源也是有好处的。”
“比如现在的微信，我看很多人其实不是很会用来做(营销)。还有公众号，微博，这些都是可以利用起来的。”
“马云都说了，未来销售业就是服务业。现在技术上其实各家都不会相差太多，拼的就是服务。我的门店在服务上比较下功夫。免费配送、免费安装和2年售后保修这些都是最低要求。我们还根据顾客的家居环境设计安装路线和位置，让净水器在净水的同时，也做一些美化居家环境的事。就是说，怎么样安装更好看，让顾客不仅买了健康，还买了一件艺术品。我们店挺看中这一点。我们不是卖了就不管了。但我知道大部分门店都是这样的。这样做不好生意。”
“门店装修上滨思特总部给了支持，也派了郭总(滨思特西北区驻店经理)专门来指导开店，这些我比较感谢。后期的话，我定期获得一些免费赞助和优惠产品支持，一定程度上节省了成本。在人员培训上我隔一段时间都会主持培训会，我不在店里的时候，她们就必须以专业的姿态去迎接每一个顾客。用的依然是我的那套方法，就是讲道理，把道理讲透，顾客就能听进去。”
此时的吴总又点燃了一支香烟，午后的阳光从办公室窗外斜射进来，熙熙攘攘的人头攒动和喧闹声不绝于耳。地处闹市街区，他的代理门店安静而优雅。时不时会有三三两两的顾客张望着进来，统一深蓝制服着装的工作人员带领着他们浏览着店内琳琅满目的净水产品。一位工作人员磕门进入，让吴总签一份外地客户的发货清单。
从门店出来的时候已是傍晚时分，初春的西北城市，空气中依然弥漫着一种特有的干燥味儿，这个曾经的西北古都已然能够感受到其在都市化进程中所积蓄的能量。热爱美好生活的人们何曾愿意止步，他们亦趋亦进，跟随着飞速向前的时代步伐，过属于他们自己的现代生活。
“先知三日，幸福十年”。一直以来笔者都认为，“远见”可能构成了一个成功人士，尤其是成功生意人所有成功元素的一半。幸运之神往往更愿意眷顾那些将消费者内心想法纳入自身思考核心的人。吴总的成功是否能够复制，取决于那些有决心有梦想的创业者们。持续的积累知识，用心挖掘，在实践中汲取反馈，不畏辛苦地改进流程与方法，那些遥不可及的梦想不都是这样实现的吗?
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