到店南阳合伙人徐金才，是南阳宛友软件有限公司的总经理，也是用友软件在南阳市的总代理。作为一家创立23年的老牌互联网公司的负责人，徐金才认为，他的持续成功来源于他的谨慎、踏实、努力，更重要的是，善于借助他人的长项与优势，尤其是优秀的合作厂家、渠道经理，往往能为公司业绩带来质变。
渠道经理组团帮忙，13W大单当日谈妥
今年8月初，南阳宛友签约点点客，成为到店合伙人。新业务初期，能否快速谈下到店客户，徐金才存在着一定的忧虑。徐金才的意向客户并不缺，甚至可以说是很多，多年的ERP软件代理业务让他积累下了超过1500家企业用户，还有更多接触过、了解过的潜在客户，对南阳市场上所有企业的需求，他可谓是知根知底。但是对于到店这款新零售SaaS产品与其销售方法，徐金才可以说是彻彻底底的新手了。
徐金才选择“搬救兵”。8月13日，到店渠道经理吕卫宾带了3人团队来到南阳，帮助徐金才上门谈单。当日就签成了2单，其中包括一单拥有17家分店的童装贸易公司，仅这单就为徐金才回款了10万。这2单共计13万几乎抵消了徐金才成为到店合伙人全年的技术服务费支出，直接回本。由于到店合伙人的无数量限制提单政策，之后再谈成任何单子，都是徐金才的“净赚”了。
术业有专攻，成功有套路
徐金才为他和渠道经理的长期合作摸索出了一个成功的可复制的“套路”：
1、在销售面谈前，需要对客户进行细致的分析，才能谈单时一针见血，药到病除。徐金才了解市场、行业，他提供客户的基本情况，罗列出客户痛点，将客户分析资料交给渠道经理。
2、渠道经理根据客户分析提供解决方案，各个击破痛点。渠道经理将定下的解决方案与徐金才的销售员工们讲清楚了，直到新手都完全了解了其中的逻辑，能够举一反三就“出师”了。
3、上门谈单时，按照“归纳客户痛点，提供相应解决方案，让客户上手操作实际感受产品”这样三步流程沟通，单子基本都可以顺利谈下来。
“合伙人在起步阶段，应该充分发挥自己的优点与资源优势，短板的产品解决方案部分让渠道经理来填上，让渠道经理干最有价值的事情，这样就能快速签单，打开局面。”徐金才说，“充分认识到他人的长处，并且很好地借助外力获得成功，是我在20多年的代理业务中学到的很重要的一课。”
作为用友软件除分公司外在河南地区最大的代理公司，南阳宛友到店项目的成功也吸引了河南同行的强烈兴趣，徐金才已介绍了多家河南各城市用友总代签约到店合伙人。
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