品牌商们在“哀嚎”，惧怕被“割韭菜”，更惧怕在惧怕中错过红利期。
曾有业内人士指出，目前国内大多数连锁企业都是“连而不锁”，因为站在高处没办法真实了解门店和品牌会员。而品牌商在苦于没有新增量时，却忽略了存量市场中的机会和最紧迫的会员运营与数字化。
导购的进击
今年上半年，传统零售门店的导购成了“香饽饽”。在过去，导购主要承担在店服务和营销职能，店里没客人或者客人离店后，导购的价值被极大削弱。就算鼓励导购添加客人微信，当导购一旦离职，品牌苦心和消费者建立的关系就随之破碎了。
现在，有人想把门店导购全幅武装，成为品牌冲在最前方的末梢触点。
去年底，阿里新零售推出了钉钉+手淘打通的导购助手解决方案——“导购通”，主要面向终端一线导购、店长、督导。在今年6月份，钉钉透露目前已有305家品牌参与测试，覆盖了25649家门店，已经接入71388名导购。
而在今年三月，企业微信宣布和微信实现消息互通。这意味着，导购可以在企业微信中了解会员信息，并能够直接与其联系，通过企业微信推送品牌活动或促销信息至用户个人微信中，无需导购使用个人微信添加消费者。这样一来，品牌商可以将到店顾客、会员数据沉淀在钉钉或者企业微信里，建立长期有效的互动沟通渠道，不用担心因导购离职而导致的会员流失，长期没有组织化管理的线下门店人员也可以在线化了。
工具的开发也赋予了导购更多的变化和职能。天猫新零售事业部总经理叶国晖在新零售公开课中提出，品牌要重新定义门店导购，要把成本中心变成品牌营销资源。
驿氪创始人兼CEO闵捷认为，导购需要工具和消费者建立联系，并保持高效且持续的互动。未来导购的角色会慢慢变化，除了增加线上营销的职能外，更像是自己店铺的店主。
“原来导购只能在店服务，或者在大众点评中，回复评论发布商品等等。将来，导购要去经营自己的店铺，类似于云店生意。而每一个导购店铺都是自己所属实体门店的前置店。这样导购的职能和作用会随着场景的扩展而发生改变，例如，导购需要在线上做内容、线上接单、和消费者离店互动等。”闵捷谈道，导购的价值将不会被限制在门店之中。
重构品牌和消费者的关系
导购角色的升级迭代，背后隐藏的是品牌和消费者关系的重构。“品牌必须要认识到现在环境的变化，已经不能等着消费者主动搜索来找你，而是要通过内容规划和商品规划去主动触达和分发。品牌商要能够和消费者建立关系，并经营和维持关系。”闵捷说道。
而这里的维持关系是指，不要让用户和会员流失，每次触达都能够和用户有所互动。闵捷认为，企业微信+小程序的组合将释放出更大的能量，“企业微信能够沉淀用户信息，而小程序可以将很多场景结构化和信息化，当导购需要在线上和顾客互动时，直接分享小程序卡片就可以了。”
但是这套解决方案似乎并不是万能的。对品牌商来说，企业微信和小程序固然都是方便使用的联接和触达工具，但接收小程序的用户依然是微信用户，如何才能提高小程序的转化率，将小程序触达到的用户转变成为品牌自己的用户呢?
(驿氪创始人兼CEO 闵捷)
“小程序的用户也只是拥有微信的用户ID，要把它变成App的用户是有难度的，但是把他们变成门店的用户还是相对简单的。因为品牌都会有公众号、商品、门店和导购，可以引导用户到店并成为品牌会员。但是，我认为变成用户不是最关键的，而是和每个能够触达到的消费者，建立起服务关系才是最重要的。为什么很多用户进了小程序也不会转化，那是因为没有人去持续的服务和互动。”闵捷分析称。
在他看来，品牌想以消费者为中心，就要思考不同类型客户的服务诉求，除了销售商品外，还可以提供哪些服务。“比如说有男装品牌，向客户提供冬季衣服的保养，童装品牌做一些亲子产品等。以消费者为中心，不是说有多少商品、导购和门店，而是指了解消费者的购买喜好，他大概多久应该来一次店里，商品分配的机制和门店是不是匹配，和每个导购的会员是不是匹配。站在消费者的角度，解决他的问题，而不是只考虑自己的问题。”
存量市场中的肉
曾有传统零售商向亿邦动力调侃称，当年看不懂电商，先后错过了PC互联网和移动互联网的红利，而这波红利一定要抓住。市场变化太快，90后、95后甚至00后等新消费人群迅速成长起来，寻找新用户成了品牌商们的痛点。
闵捷给“新客”下了两个定义。第一，从来没有跟品牌互动过的客人;第二，跟品牌建立过联系的客人，但是联系未能线上化，或者品牌未能通过线上手段进行再次触达他。“和第二种“新客”建立联系并维持关系是更加最要的。因为对于传统的零售门店来说，每天都有人买单进店，但是它的系统里可能没有多少活跃数据。”
活跃数据少就无法构成分析曲线，和拉新难比起来，真正让品牌商恐慌的是或许是无规律可循。找不到增长规律的背后，就代表着无法参透生意好和不好的原因。要想真正的抓住规律，就必须通过数据来进行精细化运营和精准触达。
靠数据驱动，运营过程能够可视化。驿氪EZR希望帮助品牌商了解门店实际的会员活跃状况、会员收入服务、门店排名情况以及增量变化等等，根据数据分析应该怎样去改善目前的情况，靠数据驱动结果优化。” 闵捷向亿邦动力表示，品牌要学会做拆解，想要精细化就必须要先学会“人以群分”，为顾客打标签。门店业绩不好，是因为新客不足还是老客流失?这些都可以通过业绩分析、门店历史数据和会员收入占比等情况分析出来。
在马蹄社驿氪游学专场中，闵捷曾反复强调，很多机会不一定只存在于增量市场中，也很可能出现在于存量市场的迁移中。“从某种程度来说，激活老客更加重要。沉睡的老客有两种，一种散落在Pos机里，可以用短信触发;第二种则散落在导购私人微信里。所以一定要将历史会员线上化，让他去关注微信公众号，和导购门店产生一对一的关系。”
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
