4S店作为舶来品,每个门店建设动辄耗资数千万,设计风格简明大气,环境舒适,堪称客户喝咖啡、看杂志的休闲胜地;然而,事实上,就在我国汽车后市场规模跻身万亿产业俱乐部之际,多数4S店却很难分到蛋糕,经营情况不容乐观。一把辛酸泪,谁解其中味。
一、高大上的4S店,其实不少要吃土
一朝跌落神坛,高大上的4S店在成本上涨、供给过剩的市场环境下,挣扎于低增长泥潭,转型迫在眉睫。
产值低,成本高,窘境中的4S店“渐见愁煎迫”:
l 在3年质保期内,新车故障率低,而出保后4S店客户流失率普遍偏高。据媒体报道,考虑维修成本,出保后客户维修率大概降到60%以下,且随着车龄增加,很多车主不再选择4S店保养维修。
l 市场逐步透明单车产值一降再降。车市竞争加剧,一边是整车销售利润压薄,另一边是4S店在维修成本上的让利,在促进销量的同时也在不断削减着自身利润。
l 4S店经营成本因环保、经营区域等各种原因逐年上升。据媒体调查显示,2017年超过70%的门店面临成本上升,这对前期成本尚需时间回笼的4S店来说,更是压力山大。
l 车辆模块化程度高,大幅缩减维修时间,继而在车辆滞厂时间缩短的情况下,造成车间、工位闲置。如在北京约700家4S店中,平均每店机修、钣金工位各10个,但其利用率不足50%,超过7000个工位闲置。
围城:窘境背后的深层次原因。
其实,4S店业态存在着“围城”效应:互联网创业者想要入局,行业老兵则不断探索出路。
在需求端,一线城市新车需求趋于饱和,转而二手车需求旺盛,降低了4S店的需求量。
一方面,国内汽车保有量冲破两亿大关,全国主要城市车满为患,其中一线城市更是出台限牌措施,为新车需求释放设定了天花板,市场几近饱和。
另一方面,二手车市场经历了过去3-5年的迅速发展,在供给充足的基础上,优质车源日益增多,消费者对二手车的接受度也越来越高。
两者合力削减了4S店的新车出货量,其生意也因此江河日下。
在供给端,4S店整体供过于求,且竞争加剧,并在经营成本攀升下日益艰难。除整车销售业务外,在后市场上,快修连锁、二类修理厂、装潢美容店等如雨后春笋一样冒出,加之互联网基因的融入,进一步挤压4S店生存空间。同时,场地租金、人员工资上涨和受环保政策带来的合规成本增加都让4S店们有苦难言。
利润摊薄,4S店被迫转型,急需开拓新业务提升单位产值。
前有新车需求下滑,后有客户流失挑战,这些都让4S店“很受伤”。不少4S店纷纷将购车分期、汽车保险等增值服务视为主战场。然而即便如此,车险费改导致的保费持续下降,也将冲击其营收,转型已如箭在弦。
2014年,国家出台政策废止“一店一品牌”的历史,顺应、鼓励汽车跨品牌进行维修保养,为4S店转型发展创造了机遇。然而,跨品牌合作需要适配的零部件供应链与专业的维修技师,挑战之大并非4S店短时间内能够完成,急需第三方赋能。
二、 共享4S店:牛咖斯模式详解
让闲置资源得到最大复用,是4S店的痛点,也是共享经济的基础逻辑,这为共享4S店模式创造了极大可能性。而在该模式的落地上,已经出现了一位先行者——牛咖斯,且在2017年2月便已挂牌新三板,其模式值得探讨学习一番。
单刀深入4S店痛点,牛咖斯取势共享理念,提出全新解决方案。
正如前文所言,在4S店资源闲置的同时,网点少、距离远、维修费用高也让车主们望而却步。基于此情况,牛咖斯以共享为思路,在整合4S店的工位、场地等资源的基础上,为门店提供性价比更高的汽修配件和专职维修技师,并将积累庞大的维修方案资源库。
(牛咖斯服务中心接待区)
这一模式让4S店快速拥有跨品牌维修的能力,而车主也可以就近选择任何一家4S店修车,并且能以更低的价格,享受同样正规的服务,可谓让门店、车主喜闻乐见。牛咖斯创始人李岩石也曾公开表示,该模式能让奔驰、宝马、奥迪车主减少一半的养车费用。
采取S2B2C赋能,打通“维修配件供应链+荣耀技师”资源双加持。
阿里参谋长曾鸣认为,真正的S2b其实是S2b2c。这种模式的核心要领在于整合了后端的供应链的大S通过赋能小b,从而更好地共同服务c端用户。小b服务用户离不开S平台提供的种种支持,而S也需要通过b端来完成服务用户的闭环。
而牛咖斯也融合S2b2c模式的精髓,其服务的对象虽然为B端门店,却触达了广大车主。为了实现该模式的有效运转,牛咖斯以供应链、专业维修赋能B端,充分发挥其纽带作用。
(牛咖斯的维修车间)
一方面,得益于核心团队深耕行业多年,牛咖斯掌握了配件资源的自主进货渠道。据公开资料显示,其配件供应商均为严格筛选的品牌汽车原厂配件供应商,提供原厂配件以及与其同源同质的高性价比配件。弹药充足的配件供应链,使其能在保证质量的同时,提供多样的维修方案,带来性价比更高的4S店维修服务。
另一方面,牛咖斯还十分重视组建、培训专职维修技师团队。年初牛咖斯就力邀汽修行业大咖单方晓担当首席技术官,首创“技师合伙人”计划,挖掘培养有能力有梦想的优秀技师,他们能够直接参与所在门店的利润分成,可以得到牛咖斯系统的技能培训,更重要的是在这里他们可以得到充分的职业尊重。牛咖斯希望他们为自己的职业而荣耀,这些优秀的技师被称为“荣耀技师”。
(牛咖斯维修技师)
盘活4S门店、工位闲置资源,提升整体行业效率。
为了与其他4S店达成深度合作,牛咖斯还自建服务中心作为拓展市场的标杆,并搭建与之配套的SaaS管理系统,打通预约、维修、支付、评价等线下线上环节,形成到店服务闭环。以此为基础,其将整个维修能力和团队配置提取出来进行标准化,借助4S店的产能冗余,实现了工位、门店等闲置资源的充分复用,有效提升了行业的整体资源利用率。
模式创新也助力牛咖斯斩获业绩新高。在其2017年营收中,剔除整车销售板块外,其他业务同比增加 3,631 万元,收入增长率达到71%;其中,维修业务板块增长 2,160 万元,配件外销收入增长989万元。
三、 出奇制胜,唯快不破
第一个吃螃蟹的人,不是英雄,就是英烈。牛咖斯作为探路者,通过模式创新实现了多方共赢,其当下关键在于持续强化竞争优势。
作为轻资产的赋能模式,牛咖斯具有快速规模化的特点,并实现了多方共赢。
相较于单店耗资数千万的成本投入,牛咖斯通过整合现有4S店的闲置资源带来高性价比服务,以轻资产的模式避开了传统汽车保养维修店铺的依赖资金且流转周期长等问题,十分便于其快速复制扩张。
截至2017年底,其在北京、河北、山东、内蒙古四大区域、11座城市完成34家服务中心的网点布局,其中已有26家服务中心开业,累计服务了超过3万名奔驰、宝马、奥迪等高端车车主。
(牛咖斯望京服务中心)
同时,该模式还能为各方创造共赢价值。对4S店而言,实现跨品牌维修、升级服务能力,打开用户增长快车道,不仅闲置资源得到最大化复用,也将扩大业务营收;对维修技师而言,灵活弹性的用工方式,将能提高频次,充分应用其技能,实现个人收入的最大化;对车主而言,能以更低的费用享受对标4S店的高品质服务,助于爱车保养。而牛咖斯通过赋能门店和技师,让利用户,也将进一步获得市场认可,实现低成本的快速扩张。
长期来看,牛咖斯需要在后端建立牢固的供应链优势,并在前端以4S跨店服务率先抢占用户心智,进而形成自身的竞争壁垒,让其开创的共享赋能模式成为市场新标的。
本质上,其借助S2b2c的赋能模式,迅速实现了规模化扩张,低成本获取了一大批新用户。但长期来看,牛咖斯需要将流量红利沉淀到对供应链的整合,并发挥其规模效应,从而在消费者心智中植入高性价比的品牌烙印。
正如君智竞争战略咨询创始人谢伟山所言:“在工商局注册了商标,并不能完全称其为品牌,真正的注册地是在顾客心智中”,唯有深耕供应链,提供高性价比的服务,方能在消费者心智中形成清晰的品牌认知,建立真正的竞争优势。
结语
行百里者半九十。为传统的4S店业态注入共享经济的新鲜血液,这还只是汽车维修领域转型的起步。要实现整个行业的斗转星移,仍需要行业先驱们继续摸索、前行。
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