电信运营商推企业订制SIM卡，不是价格战那么简单

在三大电信运营商之间的竞争中，中国联通的一些做法往往较之其他两家显得有些另类。最近，中国联通联合腾讯公司推出了一款名叫“腾讯大王卡”的手机卡引爆了相关讨论的话题。紧接着，中国联通又与支付宝公司宣布联合推出手机号码品牌“蚂蚁宝卡”。个人认为，中国联通此举可谓“企业订制SIM卡服务”，从而把基于SIM卡的个性化运营向前推进了一步，这是既充分发挥管道优势，又合理利用互联网公司之间的竞争关系的一种大胆创新。

更重要的是，这也标志着电信运营商开始从发卡环节进行流量后向经营模式新尝试。这种企业订制SIM卡，其意义在于不仅仅是看上去很便宜那么简单，否则，对于电信运营商而言，无非就是换个方式打价格战而已。而是从管道的源头发卡这一段进行后向模式推进，属于电信运营商流量后向经营模式范畴。其关键在于能够能够为电信运营商带来更高的价值？

这种后向模式创新，将有利于提高订制企业的竞争力，从而实现电信运营商、订制企业和个人用户多赢。

一、企业订制SIM卡，看上去确实非常便宜

2016年10月中旬，中国联通联合腾讯公司推出了针对腾讯应用的定向流量优惠套餐卡——“腾讯大王卡”，与之前中国联通与其他厂商提供的优惠相同，手机用户在使用腾讯应用，例如微信、QQ、腾讯视频、QQ音乐、腾讯游戏时所耗费的流量全部免除。这对于腾讯公司产品的重度用户而言，是非常具有吸引力的。很大程度上免除了对上网流量的恐惧。

2016年11月中旬，中国联通又与支付宝宣布达成战略合作协议，联合推出手机号码品牌“蚂蚁宝卡”。蚂蚁宝卡分为大宝卡、小宝卡两种。支付宝上的新老联通用户都可获得手机流量赠送、专属套餐、专属靓号等优惠。蚂蚁宝卡也引入了芝麻信用，用户在使用过程中的按时履约行为将有助于改善信用。

蚂蚁宝卡的套餐价格低于联通官方价格，套餐内流量之差更是有3倍之多（在中国联通官方资费介绍中，最低的4G套餐为56元，可以获得500MB的国内流量和100分钟国内语音。国内语音超出套餐部分，官方套餐为0.15元/分钟，大宝卡套餐则为0.1元/分钟）。而腾讯大王卡，腾讯的应用免流量，这对于用户而言更是无上网流量后顾之忧。超出套餐外的流量，其价格也十分优惠。

因此，中国联通提供的两种企业订制卡都似乎把套餐资费进一步打穿，除了便宜还是便宜。

二、企业订制SIM卡，会不会走向另一种方式的价格战

从一些行业分析和媒体宣传报道来看，对于中国联通先后推出的“腾讯大王卡”和“蚂蚁宝卡”，常见的观点认为这是中国联通发起新一轮的价格大战，以图联合互联网公司的力量促进放号。这势必引发另外两家，尤其是中国移动的强烈反击。

以至于，不久便在微博、微信群及朋友圈里流传出了中国移动针对中国联通推出腾讯大王卡系列产品所采用的极端资费的非正常应对手段的内部会议PPT（当然，从这个版本的材料对竞争对手的分析用语和对策来看，不像是真的。但是，类似的分析应对分析以及对策肯定是有的）。

这似乎意味着，为了抢夺4G用户，三大电信运营商之间在发卡放号这件“生死攸关”的大事情上，又要开始进行新一轮价格大战了。特别是圣诞、元旦、春节等几大节日即将到来的时刻。

真的会吗？个人认为，不大可能。也最好是不要打这样的价格战。更重要的是，三大电信运营商在经过去年“提速降费”的一轮价格大战之后，暂时不具备继续发起大的价格战的基础。当下的主要任务是“提速”，“降费”是第二位的。

更重要的是，如果三大电信运营商内部人士仅仅是把中国联通推出的腾讯大王卡、蚂蚁宝卡等当做是一种价格大战的信号。那么，只能说这样的认识判断是令人遗憾的。

三、企业订制SIM卡，关键在于提升运营商后向经营价值

其实，从中国联通推出的腾讯大王卡和蚂蚁宝卡的资费设计的深入解读可以注意到，如果把这类企业订制SIM卡放在流量经营创新背景下，尤其是从2013年开始，以中国电信成立综合平台开发运营中心专门团队开展基于流量后向经营模式业务为标志，三大电信运营商已经在流量后向经营模式上取得了不错的成绩，基于后向模式的流量消耗持续翻番。因此，如果电信运营商对待中国联通的此举，仅仅仍然停留在前向经营放号发卡的价格战的层面，那就显得太缺乏业务高度和基本的判断力了。

在个人看来，一方面，中国联通推出的企业订制卡的创新之举，是把电信运营商的流量经营推向了一个新的阶段。以腾讯大王卡对于腾讯内应用免流量为例，这从SIM卡侧把定向流量的具体做法进行了优化，从而使得此前在流量后向经营中针对定向流量包、流量池的复杂IT配置得到了优化。这既提高了电信运营商在管道侧适应市场需求的灵活性，同时也提高了复杂的流量资费套餐的配置效率。特别是在实际运作中把过往一些可能互斥的配置问题得到很好的解决。

另一方面，从面向用户侧来看，套餐流量价格及其优惠，但这仅仅是用户侧支付的对价。实际上，企业订制卡就意味着企业侧还要因此付出一定的对价。比如，腾讯大王卡针对腾讯应用免流量，这仅仅是免除了用户使用应用担心流量的恐惧，这种免除实际上是需要腾讯公司为用户买单。或者直接对消耗的流量进行总量结算，或者拿出腾讯应用的其他收益与中国联通进行分成。其核心还是在于通过双方的优势，让用户消费更多（要么是消耗更多的流量，要么是在腾讯应用上消耗更多的时间）。因此，这不是简单的流量资费的价格战。

第三，从企业侧来看，互联网行业的竞争越来越激烈，作为长期霸占用户移动端桌面和时长的腾讯公司，也面临了更多的挑战。在用户渗透率已经很高的情况下，如何让庞大的存量用户在腾讯各类应用上消耗的总时间量增加，从而获得更高的收益，这是包括腾讯公司在内的各巨头的关键问题。而用户对于流量消耗的恐惧成为一个关键障碍，因此，从解决这个问题入手，双方在达成利益分配共识后共同做大蛋糕。这对于互联网公司也是有益的。

第四，腾讯微信与阿里支付宝之间的竞争日趋激烈，同样在其他各细分应用领域也都有类似激烈的竞争。这种竞争格局便成为电信运营商提高流量经营价值的基础。此次，腾讯大王卡和蚂蚁宝卡，可以说是互联网巨头为了在争夺更多的用户时间而进行的一场新的拼杀。记得在此前关于流量后向经营业务模式的讨论中就提到过，电信运营商利用互联网公司之间的激烈竞争，通过流量这种刚需资源的运用，是可以从企业后向侧获得更高的价值的。

最后，对于用户而言，前向流量资费大幅下降，特别是一些自己喜欢的应用由提供服务的企业买单，大大降低了对于上网流量的恐惧，获得了更多的消费利益（当然，从来就没有什么免费的午餐，从此，用户要付出更多的时间）。

因此，个人对中国联通分别推出腾讯大王卡和蚂蚁宝卡这类企业订制SIM卡的做法，表示积极的肯定。这是电信运营商在流量后向经营模式上的又一创新尝试。并不是简单的所谓的发卡放号的价格战。如果电信运营商不能从这个角度去分析研判业务，而是再次发起新的价格战，那只能说，活该你们压力大！至少，有些压力是因为你们错误的判断而采取的错误的手段造成的。

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