中国第一大虚拟运营商年收入超过10亿元

日前，笔者在拜访中国第一大虚拟运营商蜗牛移动CEO陈艳时得知：截止今年11月中旬，蜗牛移动2016年累计收入已经接近10亿元，并且有望年底全年收入突破10亿元大关。另外，蜗牛移动目前用户数已经突破800万，占据中国联通转售总用户规模的四分之一，这个数字概念等同于与中国移动、中国电信两家基础运营商旗下所有虚拟运营商转售用户总和大体相当。换句话说，蜗牛移动已经成为中国联通转售业务的标杆企业。考虑到中国联通占据国内移动转售市场近八成份额，所以蜗牛移动已经成为事实上的中国虚拟运营商标杆企业。

蜗牛移动自成立以来，笔者便长期跟踪观察。如果用最简单的几句话来形容目前的蜗牛移动，那便是：中国用户规模最大、产品线最为丰富、结算收入最高、服务最具特色、品牌影响力最广、客服团队最大、国际业务最强的虚拟运营商。

2016年收入超过10亿元从何而来？

由于移动转售试点期，虚拟运营商在前期面临很多客观发展难题，例如批零倒挂、互联互通、实名登记等，由此也使得社会各界普遍看低虚拟运营商价值。但是，蜗牛移动凭借三年多的努力似乎要重塑虚拟运营商企业价值。当然，要做到这一点，最直观的便是年收入数字。

蜗牛移动2016年收入超过10亿元，这意味着平均每月收入在8000万左右。由于每月平均ARPU值在15-20元之间徘徊，所以考虑到蜗牛移动在2016年1月22日时用户规模突破500万的数字，因此总体来看，随着用户数缓慢增至如今的800万，加之蜗牛移动用心经营存量用户，所以实现年收入超过10亿元似乎并不困难。

另外，从中国联通给出的虚拟运营商批发价格折扣来看，蜗牛移动10亿元的收入将会直接为中国联通带来5亿元以上的结算收入，中国结算收入最高的虚拟运营商的确名副其实。谈到是否盈利的问题是，陈艳坦言目前整体“微亏”，不过随着虚拟运营商新政策的公布与中国联通持续加码的扶持力度，陈艳相信实现全面盈利指日可待。

当然，能够实现年收入超过10亿元也与蜗牛移动一直以来坚持并看重的“服务”密不可分。要知道，2016年虚拟运营商面对通讯信息诈骗成为了“背锅侠”，可以说是有理说不清，生存环境极为不理想。但是，一个奇怪的现象是蜗牛移动用户数一直持续稳定增长，似乎蜗牛移动存量用户并没有受到这方面负面消息的影响，最终选择了继续站在蜗牛移动身边，同进同退。可以说，能够做到这一点与陈艳强调的“服务”息息相关。

蜗牛移动的服务究竟做到什么程度了呢？笔者也简单总结一下：为了维护用户核心权益，蜗牛移动推出了投诉即赔偿服务，当然这个是转售业界第一家，也是唯一一家提出“投诉即赔偿”的虚拟运营商。另外，蜗牛移动还推出了“服务心计划”，从多个维度全面提升客服服务质量。当然，这些仅是蜗牛移动注重“服务”的冰山一角，感兴趣的读者可以通过电话、微信、网站等多个渠道自行联系客服体验服务质量。

奠定中国国际业务最强虚拟运营商行业地位

在移动转售试点期，多数虚拟运营商或稳扎稳打，或持币观望，或推倒重来，或频繁换帅。似乎整个业界共识都是国内业务尚未打下基础，谈何开展国际业务？据不完全统计，目前42家虚拟运营商有30余家企业仅经营国内业务，只有为数不多的十余家企业瞄准了海外市场，争取在国际业务上分得一杯美羹。

蜗牛移动在国内成为第一大虚拟运营商后，便迅速着手国际业务的开展。准确来说，蜗牛移动在发展最早期其实是国内与国外业务并行推进，只不过由于国内业务更受关注，所以致使人们以为蜗牛移动前期并未开展国际业务。蜗牛移动真正发力国际业务其实从其频繁的参加全球三大通信展会上并能一窥端倪。2015年，蜗牛移动连续参加美国CES、西班牙MWC，通过两大国际展会与众多海外运营商建立了联系，开展国际业务自然水到渠成。

针对国际业务，陈艳表示尽管目前发卡量并不突出，但是利润尚可。并且，陈艳希望2017年蜗牛移动的国际业务收入能够占据全部收入的30%以上比例。陈艳认为中国出境游市场的不断壮大，凸显了通信消费相关配套服务和产品的不足，旅游通信产品处在一个远远满足不了的市场需求的地步。基于此，蜗牛移动从用户实际需求和出境游市场需要出发，通过跟国外合作伙伴的密切合作，推出了一系列旅游通信产品，进而来满足出游民众日益高涨的通信需求。

据悉，蜗牛移动国际免卡产品种类多达20多种，覆盖全世界60多个国家和地区，每天为近两万人提供国际漫游通信服务。同时，陈艳透露，未来蜗牛移动国际免卡将覆盖全球超100个国家和地区，为全球华人提供国际化通信服务，力争成为全球虚拟运营商第一品牌。

成功背后：事在人为

其实，蜗牛移动在第二批拿到移动转售试点牌照时，多数业内人士对其并不看好。那么，蜗牛移动弯道超车的背后究竟还有哪些故事呢？关于这一点，我们不妨在“人为”角度来做一个简单点评。

蜗牛移动掌门人陈艳，大学就读于四川大学，攻读数学系。按照陈艳父母的培养计划，陈艳毕业后是要成为一名数学教师。四年的大学生涯使得陈艳在“数学”专业领域树立了极强的数理逻辑推算能力，这一点为其日后成功奠定了坚实基础。大学毕业后，陈艳留校攻读硕士学位，这一次，陈艳选择自己主宰未来，选择当时并不热门的“工商管理”专业，并一直学习至上海交大博士毕业。因此，从其学业生涯来看，拥有博士学位的陈艳基本具备了掌舵某一行业最大领军企业的自信与实力。

来到蜗牛移动后，陈艳第一时间定调：创新、服务、由量变到质变。蜗牛移动的创新不胜枚举，从流量不清零到语音免费，从零月租、无套餐到游戏特权，从全球首款眼球追踪裸眼3D游戏手机到移动时代的主机革命OBOX，一切的创新都赋予在了“产品”之上。当然，这也是陈艳一直强调的“产品创新”能力。

而在从量变到质变上，陈艳将此概念早期提出之时，部分业内人士对此不以为然。套用游戏领域的互联网思维“花钱买用户”究竟能不能在通信圈实现？带着这些疑问，我们看到蜗牛移动不断的推出“0”系列免卡，还有为数众多的免费赠送语音产品的出现。如果说半年甚至一年无法证明陈艳的理念，那么便用三年的光阴来证明。终于，我们看到2016年的蜗牛移动年收入将要超过10亿元。

如果将陈艳比喻为蜗牛移动“三军主帅”的话，那么优秀的团队必须辅以优秀的将才方能立于不败之地。在将才方面，举两个人物为例，一个服务“前台”，一个服务“后台”，先来谈“前台”蜗牛移动高级总监徐崇贤。众所周知，一家虚拟运营商能否走的长远与其主体企业能否大力支持息息相关。在这一点上，徐崇贤在蜗牛移动的任职便是最明显体现。

徐崇贤早期服务于蜗牛游戏，蜗牛移动成立后便被委任为市场总监，主要负责市场、媒体合作、政府关系等业务。2015年3月份，徐崇贤被苏州总部调任至北京，由此也开启了其漫长至今的外地办公岁月。由于其家庭在苏州，所以现在徐崇贤在北京属于正常办公，回苏州反而成为了“出差”，与家人的相聚也是基本上一两个月一次频率。可以说，为了蜗牛移动的成功，徐崇贤牺牲了很多。

但是，徐崇贤的牺牲却换来了惊人回报。由于徐崇贤很好的串联起了蜗牛大盘下的“移动”与“游戏”两大板块，这使得两大板块在推进业务上几乎平稳高效，极大的扫除了“母公司”与“虚拟运营商本身”之间的沟通障碍，使得多项决策能在第一时间落地。可以说，徐崇贤是蜗牛移动能够取得今日成绩的“关键先生”。

除了起到连接价值外，徐崇贤的分内工作也堪称亮眼。这一点上，从蜗牛移动宣传工作上便能看出。笔者长期观察42家虚拟运营商宣传表现后发现，蜗牛移动的微信公众平台是唯一一家几乎每天更新的虚拟运营商企业，并且也几乎是唯一一家每周都会向媒体提供官方稿件的虚拟运营商企业。与媒体互动意义不言而喻，每日更新微信公众平台更是跟粉丝用户的一种良性互动，能够做到这些，还不足够说明成绩？

再来谈一下“后台”蜗牛移动副总裁田光辉，中国联通技术骨干出身的他来到蜗牛移动后便迅速搭建起了核心技术团队，这批人马也是陈艳所看重的“产品创新”能否真正实现的关键。早期蜗牛移动北京办事处大概有40余人，而田光辉所辖的技术部门却独占20余人名额。而在笔者近日再次拜访蜗牛移动北京办公地时惊讶发现：几乎蜗牛移动70%以上的座位全给了技术团队，技术人员已经突破50人，可以说人员配备基本在三年时间翻了一番。

另外，熟悉田光辉处理技术问题方式的都知道，面对技术难题，如何尽早攻克显得极为重要。一位不愿透露姓名的消息人士称：田光辉在沟通技术问题时经常大声咆哮，有一种攻克不下誓不罢休的感觉。由于移动转售试点期企业面临诸多BSS系统支撑问题，所以技术攻关始终围绕着蜗牛移动，不过因为田光辉的存在，技术问题几乎都被一一攻破。由此，也使得蜗牛移动在技术研发实力上一直处于行业顶尖位置。

写了这么多，一方面是为了解释为何蜗牛移动能够成为中国第一大虚拟运营商，为何在三年内就做到了年收入超过10亿元；另一方面也是为了警醒其他虚拟运营商企业，只要付出努力，终会获得成功。

当每一位媒体人、每一位消费者通过搜索虚拟运营商，多数找到的结果都是“蜗牛移动”来源时，蜗牛移动想不成功都难。但是，要做到这一点，徐崇贤高质量的传播效应是一方面，企业敢作敢为、敢于尝试也是极为关键一面，试想如果持续观望，不推进业务，哪里来的传播？哪里来的搜索结果？所以，引用荀子的《劝学》名句作为结尾，荀子讲的是“劝学”，笔者建议的则是“劝为”，但终究殊途同归。

积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。

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