本文作者：Fredrik Nilsson是Axis美洲副总裁
基于云的解决方案的增长已经改变了安防行业的面貌。随着越来越多的组织确定利用云技术提高效率，减少IT基础设施，并以令人兴奋的新方式分析数据，一些曾经严重依赖集成商的供应商正在转向端到端解决方案，使他们能够直接与客户打交道。
这导致许多人想知道云的兴起对系统集成商意味着什么，以及他们如何适应现代安全生态系统。
虽然这些问题是可以理解的，但试图减少集成商角色的组织正在犯一个重大的错误——这可能会削弱他们与合作伙伴和客户的关系，并消除有价值的知识和专业知识来源。事实是，云的出现意味着集成商从未如此重要，对于供应商来说，理解集成商带来的价值是至关重要的。
随着云应用的激增，它将继续为集成商创造新的机会，以代表他们所服务的客户利用他们的知识和经验。
为什么云计算继续获得驱动力？
为什么现在轮到云了？原因有很多——所有这些都围绕着云可以带来的附加价值。当然，云计算并不是灵丹妙药。许多组织更喜欢维护自己的本地服务器，这有其自身的优势。
但对其他人来说，云计算使他们能够实现原本无法实现的功能。一些企业甚至采用了混合架构和云解决方案增强的内部部署，使他们能够利用两者的优势。这种灵活性的提高是一种改变游戏规则的发展——尤其是对小型企业而言。
在实践中，有许多具体的原因使云成为一个有吸引力的选择。远程存储、较低的初始投资和增强的可伸缩性对各行各业的企业都具有重要的吸引力。云还提供了远程管理、自动更新和安全功能等便利。
虽然企业仍然对网络安全负有一定责任，但供应商可以自动推送固件和软件更新，从而减轻IT和安全团队的负担。
也许最重要的是，当今的云解决方案——尤其是那些优先考虑开放架构的云解决方案——旨在与广泛的工具和应用集成，这意味着企业可以为他们选择正确的解决方案。这就是集成商发挥关键作用的地方：由于面临如此多的选择，客户通常需要专业的帮助来了解如何最好地实现他们的目标。
端到端解决方案与自定义部署
虽然高度定制通常被视为一种优势，但它也增加了复杂性。因此，一些组织可能更喜欢端到端云解决方案的便利性。
虽然端到端解决方案确实提供了某些优势，但它们也带来了风险。如果提供商停止支持关键解决方案，该怎么办？如果组织的需求随着增长而变化，而原始供应商不能再提供足够的特性或支持，该怎么办？一旦被锁定在一个供应商身上，改变就会非常困难，而且代价高昂。
也就是说，一些供应商甚至在他们自己的端到端产品中优先考虑开放性——但在承诺解决方案之前，了解这是否是情况很重要。开放平台的端到端解决方案可能仍然提供与集成商合作的机会，但那些选择封闭系统的人可能会将集成商完全排除在外，这意味着失去获得丰富专业知识的机会。
如果云解决方案不能有效运行，优秀的集成商可以修复问题或推荐更适合解决问题的不同解决方案。如果他们被锁定在一个单一的产品生态系统中，客户只能希望供应商能解决问题，或者他们可能只是运气不好。
集成商可以推出更开放的解决方案，使他们的客户能够享受云的优势，同时保持对特定工具和应用的访问。在安全领域，这意味着组织可以使用他们选择的视频管理解决方案(VMS)，而不必担心供应商锁定。然后，他们可以利用为他们工作的视频分析解决方案，无论这些解决方案是仅限于以安全为中心的应用程序还是更多与商业智能相关的用途。
这里的关键是，云为客户提供了新的选择——集成商有一个重要的机会来帮助他们理解这一点。
集成商直接与客户合作，以确定哪些设备或软件解决方案适合他们，随着云解决方案变得越来越开放，软件应用程序不断增加，他们有比以往更多的解决方案可供选择。开放云解决方案非但没有减少集成商的机会，反而创造了更多的机会，从各种来源推荐有价值的新解决方案。云解决方案并没有淘汰集成商——如果有的话，云的兴起使集成商比以往任何时候都更加重要。
云计算如何改变行业关系
从供应商的角度来看，绕过集成商而提供端到端解决方案的诱惑似乎是可以理解的——毕竟，集成商为什么要冒险向客户推荐别人的产品呢？但事实是，这个问题有很多答案。
试图排除集成商的供应商将错过集成商带来的丰富的本地知识。重要的是要记住，这是一条双向的道路：集成商在向供应商提供反馈方面发挥着关键作用，帮助他们更好地了解客户的实际需求。
例如，集成商可能会发现产品或解决方案存在供应商可以轻松解决的问题。根据这些信息采取行动的供应商将获得接受反馈和响应客户需求的声誉。通过帮助供应商更好地了解他们的产品可能对客户产生的摩擦，集成商在帮助改进产品方面发挥着至关重要的作用。
如果没有反馈，供应商可能会发现客户正在放弃他们的产品，而他们可能永远也不知道为什么。集成商将这个价值主张传达给供应商是很重要的，因为供应商可能没有完全认识到他们带来的好处。没有集成商提供的知识和专业知识，供应商只能猜测客户的需求。
云也为集成商本身带来了巨大的好处。云解决方案提供了服务交付的便利性，减轻了集成商的负担，集成商可能不再需要前往物理位置来维护或更新某些产品。提供托管服务和响应更快的客户服务的能力为客户和集成商之间的关系增加了实质性的价值。
更重要的是，集成商现在可以提供基于云的系统和设备管理、数据分析支持和其他服务，使他们能够产生经常性的收入流。在许多IT部门资源紧张的时候，这一点尤其重要，尽管他们被要求做的事情比以往任何时候都多。集成商带来了巨大的、无价的专业知识和经验，可以帮助超负荷工作的IT和安全部门更有效地实现和维护安全解决方案。
集成商在创造竞争市场方面也发挥着关键作用。集成商的作用是推荐最能满足客户需求的产品，这意味着最好的解决方案将上升到顶部。这创造了一种完美的共生关系:集成商向供应商提供他们需要的知识和反馈，以改进他们的产品，然后这些供应商为集成商提供更好的解决方案，以推荐给他们的客户。
致力于持续改进的供应商不应该逃避这种类型的关系，他们应该拥抱它。
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