“截至今年10月，新签约高值集客项目56项，实现集客收入占市场收入比重达74.37%。”笔者在调研中发现，中移铁通上海分公司把集客经营作为全业务发展不可或缺的战略资源和收入增长引擎，成为公司超常规转型升级的重要切入点。在转型发展的进程中，上海铁通因地制宜，创新集客经营，突出高值集客发展和铁路全业务经营，积极探索走特色市场之路。
组织转型是服务提升价值的重要保障
组织的反应、形态与决策是当代企业转型发展面临的重要问题，好的组织可以使企业心系危机、紧跟时代、翻新逻辑、引领企业转型发展，不好的组织则可以让企业变主为客、更迭冷落、就此沉沦，逐渐被市场所遗忘。海尔优化“平台+创客”，阿里巴巴尝试“事业合伙人制”，美的集团进行“阿米巴改造”……纵观此类组织转型的成功案例，无不揭示着组织转型已成为激活企业活力、服务体现价值的重要保障。
今年以来，上海铁通在集客市场发展上注重组织转型，加强组织领导，快速打通集客经营的各个环节，突出高值集客发展，执行闭环管理，打造特色市场。进一步强化售前、售中、售后的组织引导，建立售前高素质营销团队。由领导班子成员担任高值集客首席客户经理，组成高值集客营销团队；让两级领导班子“背指标”，高值集客71%存量收入由领导班子维系，78%增量收入由领导班子拓展，一级带着一级干，一级做给一级看。同时，成立售中高值集客专项小组。从方案制定、合同签订、施工调测、项目开通全方位快速响应市场，强化跨部门合作支撑。强化售后服务团队。改变单一客户经理服务高值集客，专业问题处理流程长，响应慢，用户感知差的弊端，把单一的客户经理转变成了客户经理团队，提高服务品质，增强用户黏性。
用户结构转型是规划锁定目标的精准靶向
目前，上海正着力进行国际经济、金融、航运、贸易、科技创新中心建设，为上海铁通走特色市场之路营造了得天独厚的区位优势。
在转型探索中，上海铁通运用SWOT、PEST分析法进行全面的市场调研，聚焦金融、服务、信息、铁路四大重点行业，细分银行、证券、期货、保险、互联网、房产、IDC、ISP、运输站段、建设单位、关联单位等十三个目标市场。结合上海铁通市场拓展重点及资源覆盖现状，将国家开发区、自由贸易区、信息产业园区、铁通资源已覆盖区域、移动联建区域和铁路地区作为重点突破区域，锁定了520多家目标用户。
深入挖掘市场、行业、区域、用户的信息化需求及关联用户的潜在需求，采取顾问式营销方式，引导需求，创新技术应用，延伸外延服务，制定个性化解决方案，加快重点项目的推进和落地。目前，上海铁通高值集客十万级以上用户超过百家，并成功签约了以咪咕视讯IDC、中铁快运物联网等一批有代表性的高值项目。
业务转型是创新集客经营的有力支撑
创新是打开市场之门的金钥匙，上海铁通在打造云计算、ICT、内容服务、大数据分析业务的基础上，创新应用物联网、IDC、视频业务和流量统付四项转型业务。
在云计算方面，将运营商级别的云平台搭建在铁通机房，为用户提供语音和数据业务基础功能，在金融业和服务业用户中，增加了音频、图像记录备份、IVR语音导航、坐席自动分配、统计分析等一系列增值功能；以私有云平台为契机，以智能化园区为切入点，逐步尝试发展公有云服务，在浦东软件园三个园区内提供IT通信公有云服务“汇智云”，为园区企业提供全方位的IaaS(基础架构服务)、PaaS(平台应用服务)、SaaS(软件应用服务)及通信服务整体解决方案。在ICT方面，以金融、服务、铁路行业为重点，打造特色ICT业务，提供国际、国内、本地大带宽电路和互联网租赁，IDC服务器等端到端的服务。在内容服务方面，为内容提供商提供带宽和IDC托管服务；把全国铁通IDC+CDN中的内容进行分类整合，形成内容输出特色产品，输出给学校、IDC企业、二级ISP用户等内容购买商，实现价值复用。在大数据方面，打造大数据业务，提供数据分析服务。
在物联网方面，重点拓展车联网、手持终端、智能穿戴设备，已与中铁快运上海分公司签署移动4G物联网卡及云计算组网服务协议，实现了物联网在铁路市场的率先突破。在IDC及视频业务方面，携手咪咕视讯，全面开拓业务合作，现已开通10G内网带宽+IDC服务器托管项目、咪咕（上海-甘肃）数据中心互联项目、1G带宽BGP专线租用项目，实现咪咕魔百和业务的全面合作推广。
深耕铁路市场是转型发展的基石
百年铁路，百年通信。随着铁路跨越式发展的突飞猛进，给铁通发展带来了千载难逢的历史发展机遇。上海铁通提供铁路的通信服务，不仅在基础通信领域，而且在信息化、网络覆盖方面，实现了铁路市场与移动市场之间的桥梁与纽带作用。面对移动，铁路市场拥有大量的信息化建设需求；面对铁路，移动市场拥有丰富可靠的全业务产品。上海铁通通过群策群力，努力将人脉优势转化成服务优势，将借助移动品牌、技术、产品、做好全业务经营优势转化成拓展铁路市场的竞争优势。
在服务上，上海铁通建立了一支专项铁路市场工作组，任命铁路市场专职经理，设立服务窗口；由上海铁通联合江苏、浙江、安徽铁通组建了“三省一市”铁路跨省服务保障团队，全方位做好服务支撑。在业务上，在原有基础通信基础上，加入手机和互联网业务推广，以铁路信息化建设、安全生产、员工福利三个方面为突破口，拓展铁路市场移动业务和互联网业务，夯实铁路市场全业务经营，把桥梁做得更宽，纽带做得更紧。在项目上，上海铁通积极响应铁路信息化建设，及时对铁路局办公网进行光网络改造，协同上海移动对铁路上海站、虹桥站等重要枢纽区域进行4G网络补强，周到细致的服务赢得了上海铁路局的充分肯定，延伸拓展承接了上海虹桥机场、浦东机场的4G网络补强工程。目前，上海铁通已承揽广域集群通信POC“和对讲”产品在铁路工务站段的试点推广、中铁快运4G物联网卡及云计算组网服务、铁路局信息化建设与铁路住宅小区4G覆盖及光改工程等。
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