都是跨界都要混搭 虚商对运营商混改有何启示？

三大运营商启动混改，会不会成为电信业大变革的前兆？

电信运营商与互联网的跨界，是否会成为一个新的蓝海？

面对“管道化”的挑战，市场空间被终端厂商与互联网公司不断蚕食的基础运营商该如何从传统的卖语音、卖流量向卖服务、卖内容转变？

发展已近三年的虚拟运营商或许可以给出启示。据最新数据，虚商用户量已经接近4000万，移动通信市场渗透率近3%。

作为通信市场的新生事物，虚商“鲶鱼效应”早已显现，从零月租、无套餐的流行，到流量不清零的实行。通信+电商、通信+金融、通信+游戏……背靠民营资本的虚商将主营业务与移动转售业务跨界融合的尝试，也许可以给基础运营商的混改带来启示。

流量是“水”，以前卖水现在卖茶

“移动互联网时代，几乎所有应用都需要数据和流量作为承载，数据和流量就象水和空气一样不可或缺，”11月3日的2016中国联通合作伙伴大会上，联通总经理陆益民作了这样的比喻。由注重提供通信管道和流量服务，向注重提供客户消费需求综合解决方案转变，这是联通“混改”的方向，也是所有运营商面临的挑战。

从传统的卖语音、卖流量，向卖服务、卖内容转变，这是虚拟运营商一开始就面临的挑战。比纯粹语音、流量的成本，虚商因为是“批发商”，先天不具备优势，所以必须走产业融合差异化经营之路，用蜗牛移动总裁陈艳的话来说，就是从“卖水”变成“卖茶”。

“如果说之前通信运营商卖的流量是水，那蜗牛移动就相当于要卖茶，”陈艳曾经表示，“我们要开茶馆。开茶馆的时候，我们的水肯定是永远不会收费的。”

怎样让水变成茶？蜗牛移动的“茶叶”就是蜗牛数字的数字娱乐优势。作为国内数字娱乐行业的先行者、老牌游戏研发商，蜗牛数字有着多达1500人的研发团队，规模仅次于腾讯、网易。旗下《九阴真经》系列、《太极熊猫》系列、《天堂2：血盟》等游戏都有着极强的吸金能力。

将蜗牛数字在数字娱乐领域的优势，植入到通信产品中，让通信产品更具娱乐属性，从而实现通信与游戏的融合发展，这就是蜗牛移动迅速崛起的秘诀。截至目前，其免卡系列产品用户总量已经突破800万，稳居虚商第一。他们的用户通过通信消费就能得到游戏福利，反过来在玩游戏上花的钱又可以100%转通信资费，甚至免卡号码在有些游戏中，已经可以成为游戏的登录账号。

“互联网通信的未来就是要‘软’，”陈艳表示，“蜗牛的互联网经验是我们占据的天时，我们还占据了游戏这个互联网最具盈利能力的产品，这就导致蜗牛做虚商比别的行业更有产业链的优势。”

行业融合，产业链关联很重要

虚商的跨界融合也好，基础运营商的混改也罢，都是希望通过产业间的相互串联，产生1+1＞2的功效。但是并非所有的行业有了运营商的加成，都能如虎添翼。

42家虚商来自各行各业，移动转售业务的启动时间各不相同。既有话机世界、蜗牛移动、京东等积极推进的，也有很多是拖到要试点考核了，才匆忙上马，及至今日，甚至依然有一家未启动业务。

每块牌照申请的代价不小，为什么有了牌照却“消极怠工”？很多都是没有想清楚移动转售业务怎么与主营业务融合、关联。

“首先要摆脱原来通信行业的思维，将通信融入到其他行业中去，”相关业内专家表示，“现在不能用通信的思维来经营虚商，而应该用互联网的思维来经营。”

在这样的情况下，那些拥有实业上超能力，又深含互联网基因的虚拟运营商就率先脱颖而出。而那些离互联网较远的企业，融合起来就相对吃力。

怎么算离得近？原有用户和通信用户相互转化越容易就离得越近。比如游戏产业，中国手游用户3.84亿，人均ARPU值为134元，是通信用户的2.5倍，游戏向通信用户转化，20%的转化率就可以转化接近8000万用户，实现将近60亿元的营收。反之，以通信向游戏用户转化，全国13亿手机用户，按10%的比例转化，就能有1.3亿潜在游戏用户，能带来超过170亿的市场规模。

“通信+游戏”，链条短、关联度高，蜗牛移动算清了账就果断上马，这就是离得近。随着4G时代流量的加大使用，网络互动性和娱乐性全面提升，可以预见，互联网将成为不少虚商，特别是原先就具备互联网基因的企业必要大力发展的渠道所在。

联通混改伊始就牵手腾讯、百度，看中也真是通信与互联网结合之下未来的发展空间。腾讯总裁马化腾在“牵手会”上就表示：“我觉得运营商和互联网企业还有很多众多合作伙伴的未来空间是非常广阔的，可以看到运营商在不断的转型，和数字内容还有其他的综合服务，未来是万物互联，运营商是搭一个很好的物理网络平台，其实和所有的事物，所有的服务是整合一块儿的，这里面有广阔空间。过去比较割裂的，相信未来有比较大的整合，这是一个趋势，我们也会特别注重这方面的发展趋势。”

消费水平在提升、消费习惯日渐成熟，中国老百姓已经从单纯追求低价、牺牲商品质量向追求品牌、品质和服务转变。通信市场也从人口红利阶段迈入流量红利时代。

躺着就能赚钱的日子已经一去不复返，创新、跨界、融合将成为运营商竞争的焦点。从这个意义上来说，无论是民营资本的虚拟运营商，还是要开启混合所有制的基础运营商，面对的将是更广阔的市场、更开放的竞争。谁动作更快、谁创新更多、谁更贴近需求，谁就能率先突围，占据未来发展的先机。

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