灵活渠道布局助电信与合作伙伴实现“共赢”

3G时代，定制终端占据绝对主导地位，社会渠道不得不依附于运营商而存活，因此，运营商也对社会渠道拥有绝对的话语权，到了4G时期，由于全网通终端的兴起，运营商与社会渠道的关系逐渐疏远，原有的依附关系也逐渐偏向于竞争关系，而且许多厂商都纷纷建立起自己的线下实体店进行终端销售，运营商主动寻求社会渠道开展合作，可以预见，未来的发展方向必然是由竞争再次走向竞合。

如何才能在竞合中达到利益最大化，形成共赢，运营商们纷纷开始调整自身的渠道战略。

手机城建设

所谓的“手机城”，即电信选择自有的面积较大的营业厅作为渠道点，然后引入终端渠道连锁或者厂商等进驻其中，电信负责基础土建，而合作商负责销售区装修，并承担水电费等费用（部分可以享受减免优惠）。店长统一管理厅内所有人员，店长对合作商人员和营业员统一考核和激励标准，负责核发业务发展奖励和终端销售提成。

通过手机城的建设，对电信而言，一方面可以利用自有的闲散资源，提升资源利用效率，降低经营成本；另一方面，通过引入渠道商，电信渠道网点规模进一步提升，覆盖范围不断扩大，从而对整体终端销量提升有较强促进作用。对渠道商而言，一线销售人员可以获得电信的业务培训和一体化管理，对渠道商来说也省去了大量的管理和经营成本。显而易见，通过手机城的建设，电信和渠道商的资源相互整合，从而实现了“双赢”。

跨界合作

除了继续优化现有的渠道体系外，电信还不断寻求与银行、保险、证券等其他行业企业合作，开展如“平安分期”（图1）、“银行存款担保送手机”等业务。

图1 平安分期业务模式

所谓平安分期，即是用户以社保卡、信用卡、宽带登记信息等做担保，承诺月最低消费额及在网时长（X年），单卡预存即可0元获得一定额度的手机补贴（平安提供），融合客户预存一定费用可获得光纤免费使用（电信提供）。对电信来说，该种业务模式将本该自己支付的终端佣金成本转嫁给第三方机构平台，从而有效降低了自己的经营成本，而且，所捆绑的用户均为真实可靠的高质量客户；对平安租赁公司而言，其提供给客户终端补贴，用户承诺月消费金额（99元及以上）及在网时长（X年），就可以最高0元购机入网，然后电信与平安租赁公司以酬金形式分成，平安可获得用户基础月租的50%，分成时间为X年，另外由于终端由平安公司按采购价结算给渠道，平安实际支出成本低于终端补贴额度，因此也是有利可图的。

通过“平安分期”业务，电信可以借助保险公司强大的资金源来降低自己的佣金成本，从而达到拓展用户之目的，除此之外，电信还积极寻求与银行等拥有众多线下渠道的企业开展合作以提升自己终端销量。

与银行等行业的跨界合作，使得电信的渠道网点数量规模进一步提升，辐射面更加广泛，而且可以达到多方共赢的效果，因此，值得其他运营商借鉴。

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