取消漫游费+资费再降30%后，运营商的流量要怎么经营

3月5日消息（特约作者杜建民）3月5日的总理政府报告中对运营商提出了新的要求，“加大网络提速降费力度，明显降低家庭宽带、企业宽带和专线使用费，取消流量“漫游”费，移动网络流量资费年内至少降低30%”。

在工信部的强力推动下，三大运营商即将取消流量漫游费，而且有传言说最快将于3月15日前取消。姑且不讨论传言的真假，至少取消流量漫游费已经是年内日程之中的事了。相对于本地化流量不限量套餐，全国流量不限量实际上已经变相取消了流量漫游费，或者可以看做是取消流量漫游费前的预演。

在语音漫游业已取消后，流量漫游即将寿终正寝。少了流量漫游费这一大块肥肉，叠加年内流量资费降低30%，运营商未来该怎么样经营流量业务呢？

一、由业务“加量不加价”，变成共享+搭售“加人加量价更优”

2016年年初，美国的AT&T 推广不限流量套餐时，就首先推出了这种“共享+搭售降价”的生态经营模式。AT&T 的不限流量套餐定价为 60 美元（还需额外支付手机月租 40 美元），家庭用户每加增加一位需付40 美元，第四位家庭用户流量免费用。核算之后，一个家庭 2 个人是 140 美元，3-4 个人是 180 美元（第四人免费）。而且还得提前订阅 IPTV 业务，每月 19.99 美元。

2017年年初，美国的Sprint不限流量套餐是：新用户每月 50 美元，第二人 40 美元，第 3、4、5 人免费用。第二年价格变为第一人 60 美元每月，第二人 40 美元，第 3、4、5 人每人 30 美元。美国的Verizon，更激进，直接推出了包含不限数据流量、不限通话时长以及不限条数短信，单一个人用户80 美元/月，家庭用户每增一人需另付45 美元，一个家庭最多 5 人可享受不限量套餐，而且是新老用户，都可以办理。

2018年年初，中国电信四川省分公司推出的全国流量不限量包括三种主流套餐：针对一个人用，全国不限量，每月费用为49元，可享受全国流量不限量+100分钟国内语音+全国接听免费；针对两个人用，每月费用49元，加10元功能费，可实现2人共享全国流量不限量+100分钟国内语音+全国接听免费；针对全家人用，每月169元起，可以实现最多6人共享不限量，还可享受家庭电视免费看，以及200M宽带Wi-Fi。没了漫游费，四川电信的不限量平民化套餐可以全国推行。

中国运营商人的流量玩法，还没超过美国。不管是复制，还是借鉴，哪怕是抄袭，从中国电信开始，至少已经开始了尝试之路。中国移动和中国联通，未来是不是也要跟进，我认为是大概率事件。学习美国的先进经验没有问题，但是总是亦步亦趋，早晚也会把美国病带过来。美国，包括英日韩等国没有“内容”创新，导致运营商“管道”化且持续贬值，这就是我们跟着学的教训。三大运营商要摆脱现在的弱势和不利局面，中国运营商人首先要摆脱那种缺少了前人带路就找不到方向的迷局。

二、定位高饱和度+“溢出”套餐用户，促其办理不限量套餐

全网的不限量套餐用户虽然增长迅速，但是相对于绝大多数民众来说，不限量套餐资费起点还是超出了其通信费用预算和实际支出。从长远来说，不限量套餐的发展空间会越来越小。而且年内实行“新老同权”，放开高ARPU值用户办理不限量套餐后，运营商面临更大的减收风险和压力。这部分减收从哪里弥补呢？

另外，经营数据显示，相对于不限量套餐用户的高粘性，低ARPU值用户转网需求最大，最易离网。这部分用户在其通信需求未明显增加的情况下，提高其ARPU，就意味着变相逼迫其离网。因此真正需要做的，需要下功夫研究的，应该是其中的高饱和度+“溢出”套餐用户，也就是说扩大不限量套餐的潜在用户群。

通过IT系统找到高饱和度+“溢出”套餐用户，促其套餐升档，这算是通信行内话，也属于运营商人惯用的手法。通过存费赠费、存费赠业务、业务赠送等各种折扣或者免费模式，培养用户消费习惯，促其通信需求增加，最终实现ARPU的提升。看似挺简单的过程，实际操作起来，要多部门联动不但时间长，而且也不容易成功。

这里介绍一个更便捷有效的方式。首先运营商必须要把未来2年内对行业产生重大影响的因素考虑进来。比如，提速降费+新老同权+漫游费取消+虚商扩容发牌+5G+全面携号转网+流量不清零等等。必须要有这样的心理准备。

第一步根据ARPU值对高饱和度+“溢出”套餐用户分层分级；第二步提升提高不限量套餐资费价格；第三步主动向高饱和度+“溢出”套餐目标用户推送打折后高于其常规消费10元或者15元的不限量套餐。一步到位这样既省去了存量保有巨额支出、降低了代理酬金等获客成本，更是筑牢了用户离网壁垒。对于可能出现的业务量大增而营收大减的风险，后续评估后可以修正。

三、推行后向付费，减轻前端营收组织压力

不限量竞争，也可以理解为低价竞争。任何行业都有成本管控，运营商也不例外。中国联通和中国电信大搞不限量的底气，就在于无线业务不是其核心收入来源，而且还想着靠不限量挖挖中国移动的墙角，无论多少沾点便宜。中国移动被迫不限量的无奈，在于其依靠无线组织营收，并补贴有线抢占友商地盘。但是这总归不是长久之计，特别是未来2年内，对运营商来说，政策性减少和技术性支出的因素远远多于增收的因素。成本不可能无限降低，微利经营更难以维持运营商庞大的重资产需求。

受限于人口增加因素，在人与人通信方面，未来从用户兜里掏钱会越来越难。而且碍于物联网的发展速度，真正的万物互联形成规模尚需时日。现在美国推动废除网络中立法案，为其推广后向付费大开了方便之门。

虽然我国没有类似网络中立法案的规定，但是互联互通的规定，却实实在在地限制了运营商在这方面的发挥。毕竟相对于消费级互联网企业动辄千亿美元级别的市值，以及十年来连续50%左右的营收和利润年化增幅，微不足道的后向付费还成不了其真正的负担。

中国联通与腾讯联合推出的王卡对腾讯系应用的定向免流，就是变相的厚此薄彼，嫌贫爱富，就是典型的违背“网络中立”的做法。在腾讯已经覆盖或者把持了绝大多数消费级应用的前提下，其他二线互联网企业创新并发展壮大的机会已经越来越小。不是真正弱者的中国联通与互联网霸主的腾讯能够相互扶持，在我国推行后向付费也不应该成为问题。而且这也可以实实在在降低人民群众的通信费用支出，更是让人民群众分享经济发展红利的有效举措。

流量漫游费取消后，运营商的套餐资费体系需要作出巨大调整。除了各种升档包、提速包、日租包，分享包之外，还有哪些措施能够帮助弥补漫游费取消后的营业减收损失，运营商面临发展模式的考验，中国运营商面临独立创新的机遇。（杜建民为C114特约作者）

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