数字化转型“下沉”催生新航道，华为数通全面发力赋能伙伴共创共赢

极客网·极客观察（朱飞） 6月15-16日，以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”隆重举行。在这个面向全国伙伴和开发者的顶级大会上，华为秉持“以专业成就专业，以能力让能者更能”的理念，全面展示自身的专业与能力，与广大伙伴和开发者交流互动，携手实现更大的商业成功。

面向万物互联的智能世界，联接的基石作用愈发凸显！大会上，华为数据通信以“开启新航道，共创新联接”为主题，洞察剖析了行业数字化转型深化加速背景下，数通商业市场面临的新航道，新机遇，全面介绍华为将如何帮助合作伙伴耕耘新航道，把握新机遇，开启新联接创造新价值的新征程，引发广泛关注。

数字化转型“下沉”地市区县，联接需求呈现“四化”特点

在“十四五”规划和2035年远景目标纲要中，“建设数字中国”被提到了新的高度。随着数字中国从数字政府、数字社会、数字经济三个方面加速推进，千行百业纷纷加速数字化转型进程。数据通信网络作为数字化生活生产最基本的要素，已成为加速数字化转型、构建数字中国的底座。

时代洪流中，下一个大的机会点在哪里呢？华为数据通信产品线总裁胡克文在大会首日的主题演讲中开篇明义指出，“当前，数字化转型浪潮正在从一线和省会城市扩展到地市区县，未来5年地市区县数字化投资占比将超过50%。”当数字化转型“下沉”地市区县，意味着数据通信的新航道即将开启，巨大的新机遇已经到来。

在地市区县新航道，规模相对小一些的教育、医疗、金融等机构，以及大量的中小企业，成为了数字化转型的主力军。但是，规模小不等于要求低，根据华为洞察，这些领域场景的联接需求持续升级，正呈现出“无线化”、“一体化”、“自动化”、“云服务化”的“四化”特点，对供应商的专业和能力需求并不低。

比如在学校场景，如今很多学校的无线教学终端占比已经超过50%，要实现随时随地互动教学的目标，需要随时联、覆盖广的无线化校园网络。

又如在医院场景，虽然区县医院的接诊仅为省市医院的1/3左右，但核心基础设施的要求和省市医院是一样的，需要体量轻、功能全的一体化设备提供联接支撑。

再如在城商、农信、村镇银行等场景，顺应金融科技大趋势应对大行竞争，中小银行几乎每月都要在银行APP上线新的特色业务，平均每天都要处理10多个网络变更，这需要部署快、变更易的网络联接基础设施。

此外，大多数中小企业都没有自有网络安全人员，安全处置能力有限，预约伙伴现场处理时间长，影响业务正常运转，需要基于云的远程代维代管提供运维简、处置快的云化服务。

六个方面发力深耕地市区县新航道，继续携手伙伴共同成长

针对地市区县市场新航道的“四化”联接需求，胡克文从商业理念、方案创新孵化、人才生态构建、平台装备支持、伙伴销售激励六个方面阐述了华为数通的应对之道，得到与会合作伙伴的热烈反响。

1、商业理念方面：共创共赢，携手伙伴共同成长

得益于合作伙伴的支持与认可，2021年华为数通在政府、金融、教育等行业新增了1100多家TOP客户，持续领跑园区网络、广域网络、数据中心网络以及网络安全四大领域。目前，已有4138家伙伴选择持续与华为数通深度合作，实现商业共赢。其中，1603家伙伴业绩超过100万，占比达到38%；业绩超过500万的伙伴有335家，同比增长29%。

面向未来，胡克文表示华为数通将继续携手伙伴共同成长，助力伙伴商业成功，最终实现商业共赢，并定下两年内要实现500家伙伴年业绩超500万的“双五”目标。

2、技术产品方面：智能云网全面升级，推出7大明星产品/产品组合

针对“四化”联接需求，华为数通全面升级智能云网解决方案，实现蝶翼天线、工业品质、极简架构、乾坤服务的全面提升，面向商业市场教育、医疗、金融、零售、酒店公寓5大场景发布7大明星产品和产品组合，让数字化转型更智能、更简易、更安全，在满足中小企业联接需求的同时，带动合作伙伴收入稳步增长。

这些明星产品/产品组合包括：针对教育行业的全无线校园网络，200Mbps@Everywhere实现随时随地互动教学；针对医疗行业的Wi-Fi物联融合，云边协同医疗安全等保，助力“千县工程”医院综合能力提升；针对金融行业的自动化金融网络，金融网点一体机，助力中小银行发挥特色本地化优势；针对零售行业的零售门店一体机，实现连锁超市极速联云、快速开店；针对酒店公寓行业的无线Wi-Fi 6套餐，提供企业级Wi-Fi 6体验。

这其中最令人印象深刻的要数酒店公寓场景的联接创新，华为基于“五易”标准推出的无线Wi-Fi 6套装——包括CloudEngine S5735-L系列小型交换机和性能与颜值双优的AirEngine 5762-12SW面板AP——真正做到了“易集成”、“易配置”、“易销售”、“易安装”和“易维护”，可实现商业市场快速上量，预计会成伙伴眼中的香饽饽。

3、方案创新孵化方面：天工实验室联合创新，场景化方案快速孵化

下沉市场海量中小企业的数字化需求更加分化和多元，更加仰赖合作伙伴提供定制化的场景化方案。通过在北京、南京、东莞三地开放华为天工实验室，提供成熟完整的基础设施和专家资源开展联合创新，华为去年与合作伙伴一道共同孵化了商业价值达到1.6亿的23个创新方案。毫无疑问，这一可实现行业场景化方案快速孵化的联合创新模式，将不断加强合作伙伴的方案创新及交付能力。

4、人才生态构建方面：推广落地“一试双证”，构建协作共赢人才生态圈

去年华为在深圳落地了“一试双证”模式，通过华为数通和安全HCIE认证的个人即可同时获得国家认可的职业等级认证，并享受地方政府补贴。今年这一取得良好社会反响的政策将会在更多的城市推广落地，助力合作伙伴人才培养。

5、平台装备支持方面：亿企飞/亿商APP数通专区、便携演示箱全方位拓展支持

在助力合作伙伴营销拓展的平台装备支持方面，华为上线了亿企飞APP/亿商APP数通专区，方便合作伙伴第一时间获取产品最新资料；同时还提供了面向教育、医疗、金融、零售四大行业的仅有登机箱大小的便携演示箱，主打产品实物和场景演示板，方便合作伙伴给客户面对面直观演示产品。

6、伙伴销售激励方面：千万激励导向增长，3-20万抵货券

此外，华为数通还推出了2022年华为数通千万激励计划，将向销售业绩和增长率达到相应标准的合作伙伴发放3万至20万不等、总额高达千万的抵货券。

新航道、新联接、新价值，共同成长才能共赢未来

综上，从华为数通的洞察中可以发现，中国的数字化转型已迈入新航道，未来5年地市区县新航道的数字化转型将是显著的新增长极。同时，下沉市场数字化转型对联接基石的需求呈现“四化”特征，而且“麻雀虽小五脏俱全”，诸多行业场景要求成本与品质兼得，这对供应商的专业和能力提出了更高要求。

新航道需要新联接，新联接创造新价值，机遇与挑战并存之下，有志于数字中国新航道的供应商该如何提升专业和能力继往开来呢？华为数通不止于分销，而是多维度、全方位帮助伙伴成长壮大，“授人鱼”也“授人以渔”，真正实现与伙伴共创共赢，不失为一条优选之道。

某种程度上看，与其说这是华为的选择，不如说是市场的选择。因为数字化转型越深入，行业知识与专业技术的耦合就愈发深入，唯有原厂、伙伴、客户“打成一片”，才能真正发现问题--创新方案--解决问题，才能在共同成长中共赢未来！本届华为伙伴暨开发者大会以“因聚而生 为你所能”为主题，相信也正是此理。

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