同呼吸共命运：转型中的华为渠道战略

3月12日，古城西安天朗气清，华为“2015中国合作伙伴大会”在这里如火如荼地进行。12000名合作伙伴和客户代表、15场行业论坛与技术交流、4000平产品及方案展厅……场面堪称豪华版的“华山论剑”——只不过这里没有对手，只有伙伴。他们齐聚一堂，共谋中国ICT市场的发展蓝图及转型之路。

这不是笔者第一次代表《极客网》参加这样的大会了，但如此规模巨大、Bigger than Bigger的盛会，着实让我吃了一惊。记得5年前华为刚刚组建企业BG并召开第一届合作伙伴大会时，参会人员仅500人。4年之间15倍的增长，单从参会人数的变化便可窥华为渠道伙伴阵容壮大之迅速。

渠道的力量

“人场”背后的“钱场”同样可观，华为企业BG中国区总裁马悦在题为“超越梦想、共铸辉煌”的开幕致辞中称，“2014年，华为在中国企业业务市场飞速发展，新增销售收入达130亿人民币，同比增长近40%。”这一增速远高于去年华为20%的整体增速。

销售飙升的背后是欣欣向荣的渠道生态的鼎力支持。马悦在会上透露，截至目前，华为中国区合作伙伴已超过4000家，贡献收入超过80%。其中，业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作，华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接，华为已经走在成为中国政企行业ICT市场首选合作伙伴的道路上。

在渠道伙伴的通力合作下，2014年华为在金融、政府、大企业、交通、电力、媒资等重点价值行业高速发展、捷报频传：在政府和公用事业领域，华为已在深圳和南京建立起智慧城市的样板；在金融和大企业领域，华为与包括工行、建行、中石油等在内的全球500强企业达成战略合作关系；在交通、电力、媒资等领域均形成了多产品的良性布局。

政企市场是粘度非常高的高价值市场，但其对技术、产品、方案和服务都有近乎苛刻的要求。因此，单打独斗的英雄模式在企业市场讨不了好。坐拥深厚技术和产品积累的华为深谙此道，在企业BG成立之初便倚重渠道，甚至甘心做配角，坚持走“被集成”的渠道战略，最终以企业市场后起之秀的身份初步构建了良好的渠道生态体系，实现了与渠道伙伴的双赢。

渠道商面临的挑战

然而即便已人兴财旺、生态初有所成，华为企业BG也没有要放慢脚步或维持现状的迹象，反而在大会期间由多人、分多次强调了企业业务要继续坚持“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的华为核心价值观，持续推进渠道合作伙伴的转型与升级。

近年来，以移动宽带、云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术，正成为各个行业加速转型的引擎。马悦更是断言：“展望2015，未来已来。”工业4.0、智能交通、远程医疗、在线教育、智慧城市等领域的发展意味着传统产业需要依靠ICT技术进行新一轮的“进化”，ICT基础设施已经由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变。在这一大背景下，笔者认为华为企业业务的渠道伙伴们面临以下挑战：

首先，通路型渠道失去优势，亟需向提供解决方案方向转型；其次，设备销售型渠道存在局限，需要拓展为能力型渠道；再次，IT架构在变，由办公的业务支撑系统，向业务核心的生产系统转变。渠道也要有这方面意识和能力；最后，在社交媒体日益普及、社会化营销渐成主流的当下，渠道的营销推广能力也亟需提高。

大部分渠道的传统优势在于人熟、地头熟，对细分行业的了解较为深入，但由于没有强有力的技术和市场资源的支持，很容易在当今日新月异的变革潮流中掉队。而它们所服务的一些大型政企组织，却由于处理公共事务和从事生产经营的驱动，在认知和需求上走到了前面。因此大部分渠道商自身也需要实现“软硬件”的升级，克服上述挑战，方能够紧跟客户的步伐。

渠道商的转型之路

机遇和挑战总是并存的，有危机感、聪明的渠道商总是会选择与行业领先者为伍，借助它们的资源和智慧来实现自身的转型与升级。我想这也是为什么有12000余人来参加华为合作伙伴大会的原因之一。如前所说，华为企业业务迄今4000余家渠道合作伙伴中，销售额6000万以上的有20家，我想其余的渠道商更会动力十足。

在这次大会上，华为希望携手合作伙伴能够实现四个转型，它们分别是：从单纯利益关系向文化和价值观认同转变、从通路型到解决方案型转变、从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变、从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求转变。不难看出，这些转型一旦达成，对渠道商自身的能力也是一次升级。

为了达成上述目标，在2015年渠道政策基本保持稳定的大前提下，马悦表示华为会重点通过以下优化来帮助渠道伙伴实现转型与升级。第一，发挥联合营销及合作伙伴品牌建设的能力，加大品牌营销投入；第二，优化合作流程，加快IT系统建设，自动化、可视化、移动化地支撑合作伙伴业务的健康快速发展；第三，投入数亿元牵引合作伙伴提升能力，开展合作伙伴的精英培育支持计划，鼓励合作伙伴培养优秀人才；第四，在交付与服务方面加强服务平台建设工作，推出合作伙伴交付项目管理系统，实现合作伙伴服务流自动化管理。

同呼吸共命运

但是，即便华为看到了渠道存在的问题，也拿出了帮助解决问题的办法，但马悦还是强调，2015年华为的渠道战略基本保持稳定。也就是说，坚持“被集成”仍是华为企业业务渠道战略的指导纲领。所谓“被集成”战略，一方面是指华为在产品解决方案上被集成于ICT领域当中，从而帮助合作伙伴在客户模式中取得成功，提供给最终客户，为其创造更多价值；另一方面则是指华为希望更多的是由合作伙伴面向客户签约，期待开放和合作。

《穹顶之下》的热播让“同呼吸共命运”这句话红遍网络，我想用来描述华为业务BG与其渠道合作伙伴的关系也再合适不过——坚持“被集成”，把更多利益和聚光灯让给合作伙伴，大家好才是真的好，这何尝不是“同呼吸共命运”的选择。

华为预测，到2025年，全球将有超过1000亿的联接。从这次大会来看，华为是切实希望“联结”众多小伙伴，一起迎接无限联结的世界。

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