易车总裁张序安：将在账号体系内做精准营销

4月3日消息，易车公司总裁张序安昨日表示，今年及以后，易车的大方向将是在账号体系内做非常精准的营销，包括做一些置换、租赁产品等方面的尝试，适时推送一些合适的产品。

张序安认为，汽车行业从最早年的分销，再到四五年以前的电商，现在已经慢慢步入到第三个境界，即“大生态”状态。

他表示，用户在购买和使用汽车的时候，享受一个完善的体验，不光包括线上，还有去线下的途中，以及到线下做交易的过程。“一套完整的体验，必须通过一个生态的方式来提供，这种模式从用户的角度来讲，感受也是最优的。”

而要解决生态圈里面包括流通领域在内的用户距离太远的问题，除了用品牌贯穿用户的整个生命周期，张序安称，一个非常关键的因素就是账号体系。

“把门槛继续降低，把你的受众群体继续扩大，通过金融，通过租赁、杠杆来赋能于你的增量用户群体。”张序安表示，一旦建立了这个钱和账号体系的关联以后，就会发现，其实这个客户是在未来的几年，一直都是你的客户。

以下为张序安的演讲：

各位同仁早上好！

我今天说的“新汽车零售 新金融科技”这个议题其实跟我自身的体验很有关系。无论是我在成熟发达市场自己亲身经历的十几年买车、购车、用车体验，还是我在过去的三年里，大部分精力放在打造易鑫金融的体验，今天有幸在这里跟大家分享一下。

在二手车领域，其实真正的金融渗透率已经超过了20%。这就回到了刚才腾讯的张敏毅总讲到的话题——数字怎么去看。当把二手车交易流通量除以1.5（考虑黄牛换手的情况），再去减掉所有的商用车，再减掉3万元以下的二手车，得出来的结论是，去年只有300万辆左右的乘用车是真正被交易的二手车。在这个300万辆里，其实金融杠杆已经占到20%以上。

我自己早年的时候，跟易鑫金融的COO姜东一样是做渠道、做零售出身的，所以今天的话题偏销售端多一些。汽车行业从最早年的分销，再到四五年以前的电商，现在已经慢慢步入到第三个境界了，我们称作“大生态”状态。

汽车是一个重资产，这个重资产的特点是，你不能轻易地在线上就把你想要做的所有事都做完。用户其实是需要在购买和使用这个物体本身的时候，享受一个完善的体验。这个完善的体验不光包括线上，还有去线下的途中，以及到线下做交易的过程。这是一套完整的体验，必须通过一个生态的方式来提供，这种模式从用户的角度来讲，感受也是最优的。

这样，从用户的认定、定位到获取，到最终整个过程才是最完整的。其实无非也就是学车、了解车、买车、用车、换车这么几个大的阶段。

从易车的角度来讲，在这个大生态圈的体系里面整个布局相对来讲已经比较完善。在过去的5年里面，我们确实也投资了不少资金，分别在这些领域上占据了一定的市场。但是，在这其中的各个环节，我们还没有充分地打通。在这个生态圈里面，包括流通领域的经销商弟兄们，这么多年来都有一个被诟病的问题，就是你感觉这个用户很近，但是当这个用户跟你发生完这一次交易之后，他其实又跟你离得挺远的。

品牌是很好的一条线，来贯穿这个用户的整个生命周期。假设这个品牌真的能到那个点，但是，剩下的通过什么样的方式能够把这些用户跟你的距离拉近，跟你做不断地互动？我认为，除了品牌之外，还有一个非常关键的因素就是账号体系。

为什么说阿里是一个大生态概念？很简单，在它所有交易里面，就是一个账号体系在支撑所有的这些点，包括买和卖，包括杠杆，甚至包括营销。所以腾讯虽然缺乏交易场景，但是其实在过去的三年里面Tencent pay完全帮他们做到了这一点。因为有了Tencent pay，所以用户跟他们的互动变得更加紧密，品质更高，而且带来了非常多有实质意义的数据。不是简单地浏览数据、简单地搜集数据，而是真正交易的数据。

我们也正在变化，我们也在成长。那么，刚才讲品牌是一个非常大的连接着用户和在座各位的因素。另外，就是金融，叫得俗一点就是钱。这个事情其实很关键，因为现在汽车的保有量已经在1.8亿左右，再往下走其实只有两条路，一条你赌他置换，换什么样的车。第二条你把门槛继续降低，把你的受众群体继续扩大，通过金融，通过租赁、杠杆来赋能于你的增量用户群体。

刚才几个位嘉宾分享的更多还是说，我怎么定位用户，当你找到了定位的用户，你又会发现他没钱。现在兜里面揣着10万、20万元的八五后、九五后其实很少，基本上没有，都是习惯用信用卡，习惯用微粒贷等。你需要通过一种方法去赋能于他，让他尽早尽快地能够和你的品牌发生互动。

怎么去给大家赋能？一旦建立了这个钱和账号体系的关联以后，你就会发现，其实你这个客户是在未来的几年，一直都是你的客户。他所有的一举一动，你不需要通过第三方去了解，你就有一个完整的数据。你知道他什么时候有什么行为，你知道他大概什么时候需要去有变化。

车险公司的保员留客率是在70%到80%，就是因为他有一个明确的账号体系，他知道你什么时候要有变化，他提早布局。所以今年2017年甚至再往后走，易车也有这么一个大的方向，也就是说，在账号体系内做非常精准的营销。无论是易车、易鑫金融，还是包括腾讯、京东、百度所有跟我们合作的企业，在大的账号体系都一定程度上的对接，能够让我们达到相对精准的效果，能够适时地推送一些合适的产品。所以这个接下来我认为从精准营销的角度来讲，是非常重要的一环，这个是我们今年的一些尝试。包括一些置换方面的尝试，租赁产品的尝试，都是进一步能让我们把自己的产品和用户更紧密地绑定在一起。

总结一下，以后的易车体系，我们就两个维度的管理方式：一个是身份证号，一个是车架号。车架号其实跟品牌都有关联，当用户踏出的那一刻开始，到他老到不能开车了，我们一共和他发生了多少次的关联，都是什么样的关联？我们拥有账号体系了，所以可以跟踪。易鑫金融去年定了不少车，今年也定了不少的车，从第一手的租赁、金融，到第二手使用的状态，修过几次，做过哪些事，我全程跟踪。我们通过这个车架号去做整体的跟踪。有了这个账号体系以后，这些事情都是可行的，在这之前都很难。这个账号体系能把这个用户和你绑得非常紧密，所以营销就会做得非常精准。

最终呼应一下李斌总的说法，未来大家看的可能是整个的生态体系。这个生态体系就是，让这两个维度能够给用户在使用购车的环节里面提供完整的服务。通过这个账号体系，能够跟他绑定，两年、三年、五年、十年甚至更久，那么在这个过程中很多的营销就会变得相对更容易一些，效果也会变得更好一些。

这是我的分享，谢谢大家！

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