朝九晚五的上班族要如何做上一顿家常菜?有人选择费心筹划,周末囤上一大批食材,再慢慢消化;有人靠退休的长辈;也有人下班后拖着一身疲惫来到农贸市场,无奈地在被挑剩的蔬菜中拣选。
为了解决这个听起来很小的需求,“花样菜场”做起了菜场代买的生意。
2015年8月,创始人黄欣与COO王永智组建团队,一起创办了这家公司。黄欣出身于传统农产品供应链行业,王永智曾任职于腾讯、凤凰网等互联网公司,也是一位连续创业者。他更为人熟知的一个昵称是“王五四”,这个黄底大妈头像的公众号以时评著称,嬉笑怒骂皆成文章,频频被封号、重开新号却频频突破10万+阅读量。私下里,他是一个性格温和的人,被员工们称为“王老师”。
“花样菜场”目前的主要业务在杭州展开,它在22家合作菜场设立了“办公点”,每天早上9点到下午5点,这里的员工会根据订单打印出购买清单,配给经营户的吐票机也会打印出另一张清单,列出需要准备的菜品,之后,会有几位配菜师傅去合作的经营户摊位选菜,汇总到办公点进行打包,最后交由全职或兼职的骑手进行配送,1小时内即可送达,甚至还可以预约送货时间段。
据王永智透露,经过一年半的发展,“花样菜场”目前日单量为900-1000单,客单价69元,月复购率达到60%。不过,针对消费者的C端业务盈利难度较大,靠着向周边餐馆供应食材的B端业务,以及与基地合作打造自营农产品,才是该公司在2017年的业务重心。
王永智还设想,以后建立带有餐饮功能的新型菜场。他说,“花样菜场”希望提供一种新的生活方式:“既能保留人们原有去菜场买菜的习惯,又能适应相对的年轻用户。”
平价生鲜产品,特别是蔬菜瓜果等被认为是难以盈利的品类,主做单价20元内净菜的半成品生鲜电商“青年菜君”在2016年7月进入破产清算,仍旧坚持自提冷柜模式的平价生鲜电商“食行生鲜”同年12月宣布退出北京市场,聚焦华东,而同样做过菜场代买生意的“小美快购”现在却处于基本停止运营的状态。“花样菜场”为何还要坚持做菜场代买?《天下网商》与王永智聊了聊他的想法。
系统自动打印的配菜订单
买菜也是门精细活
天下网商:在“花样菜场”平台上的食材品种及价格,与线下有哪些差别?
王永智:我们目前在线上线下是一样的价格,农贸市场的价格时有波动,每三天会进行询价更新。
SKU的话基本都差不多,像一般的青菜、肉等都差不多。但不同农贸市场在某些品类上的差别还是蛮大的——举个例子,万寿亭的野鸭和钱江苑农贸市场的野鸭差别就非常大,可能品种就不同,价格上钱江苑卖200多元,万寿亭90多元。用户很少跨菜场买东西,只能看到不同摊位的价格,而在不同区域,比如杭州萧山和主城区的菜价都不一样。
天下网商:此前,“花样菜场”就已经签约了50家农贸市场,为什么到现在上线的还不到一半?是不是意味着每上线一家菜场需要做很多的准备工作?
王永智:其实不是。我们上线一家菜场很简单,一天可以上5到6家。不过,之前上线到30家左右的时候我们又砍掉了一批,原因是22家农贸市场其实把主城区基本都能覆盖到。再往后就要多支出人员成本,但单量并没有多起来,经营户的合作意愿就会越来越弱,因为你没有办法给他带来利润,所以做数量意义真的不是很大。
就另一方面来说,杭州早期的农贸市场布局比较合理,一般三四公里一个。后来越开越多,一个商圈可能有两到三家。基本一个菜场日单量达到100时我们会开始拓展同一商圈的其他农贸市场,如果一下子太多的话菜品质量没有保证,压力也会比较大。
天下网商:你们如何与菜场经营户沟通?能给他们带来多大的收益?
王永智:前期基本是和菜场谈合作,他们给我们推荐优质经营户,然后派一个同事去农贸市场,对所有合作经营户进行培训,后面配备一个员工来沟通,再配一个吐票机。
蔬菜类目的经营户一般能通过我们,每月多获得7000-8000元的的利润,肉贩可能略高一些。经营户原先平均能获得的利润大概是每月12000-13000元,而大的蔬菜经营户一个月营业额可能就有十几万元。
在万寿亭农贸市场的200多个经营户中,我们现在合作的大概是20多户。不过在一家经营户每月获得盈利超过一定范围后,我们会发展下一个同品类的经营户。其实他们都是很简单的人,一旦和你合作,就会非常信任你。
天下网商:在配菜过程中会存在什么问题?是否会有配的菜用户觉得质量不过关的情况?
王永智:很多人都会觉得菜是非标品,质量不稳定。但其实今天菜不好,用户投诉了,一个月超过三次,我们就会中断和经营户的合作。另外,我们给他们带来的利润还算比较高,不会故意给我们一些不好的菜。因为菜品质量不好的投诉有,但是不多。
现在主要的问题还是在配菜的环节漏掉菜。比如说在高峰时段内一下接到20单,一单算6种菜就有一百多种,有时候在打包过程中会漏掉一两种,因为毕竟是人工拣选。目前投诉率大概1%左右,这种情况占了七八成。
打包环节
天下网商:除此之外还会有什么问题?比如说在用户增长和推广方面如何进行,以及现在的用户中哪一类人群比较多?
王永智:我们一直想找一个强有力的线下推广团队,但要找到好的非常难。
另外,之前用户只能在公众号上下订单,“花样菜场”的App在去年年底也上线了,没有做推广,因为成本比较大,现在都是一些自然下载,当然现在还入驻了淘宝到家。
用户还是自然增长居多,主要来源是微信群,比如妈妈群、业主小区群成员之前互相推荐。一般年龄段在28-45岁,结婚成家的或是有一定工作经验的人群。我们没有做老年人的回访,有人说老人特别喜欢挑菜所以宁可自己去菜市场,但是要在夏天或者冬天步行十几分钟去买菜还是很难受的,我相信如果有人把菜送上门,他肯定会接受服务的,不会比自己挑的差多少,我们在一些细分菜品种类上也会标明。
花样菜场App
B端业务和自营农产品是盈利重点
天下网商:“花样菜场”会考虑把业务开到别的城市么?
王永智:我们一直在考虑别的城市,但我们今年新加了一个“2小B”的项目,就暂时分不出精力了。去年我们看重的是C端的单量起来,但投资人现在对我们也有新的想法,有盈利要求,我们自己也调整了心态——现在不求能做到每天上万单。做C端,我们经过核算,很难盈利。单子越多,亏损、补贴越多。我们的补贴就是下了单之后发红包,还在非常正常的范畴内,这样的情况下C端很难盈利。
天下网商:2B这块业务会怎么做?
王永智:经营户身上也有痛点,处于这个链条的末端,凌晨要去遥远的勾庄批发市场进菜,还只能去二级市场,它相当于一级市场和经营户之间中介的角色。一次进几十斤,价格很高,也没有议价权。
我们去年12月开始做小B业务,就是由我们从一级市场进货或者找一些产地直采,算是我们自营的农产品供给经营户。现在这方面有4个同事,一方面不断地去开发一些新的直采基地,再一个就是我们和经营户达成商业合作。
天下网商:2C业务还会是“花样菜场”的重心么?
王永智:散客收入一般只占经营户日常的30%,另外65-70%都是给周边的餐厅供菜得来的,就像链农和美菜直接对应餐厅,但只能提前预定。中小餐馆一般和菜场经营户都有多年稳定的合作,一天也可能要临时补三四次菜,这时候就会去菜场,这层关系要直接撬动非常难。
2C业务一直是我们的重心。如果C端的量起不来,我们和经营户的合作关系不会这么紧密,我要开发自营产品,输送到摊位的话,他们不愿意进行合作,所以C端我们还会做,只不过不会有大的补贴进去。我们的做事风格是不抢你的饭碗,而是给你提供我擅长的东西,和你共赢,利润双方共享。
天下网商:现在输送给摊位的自营农产品,也是和经营户加深关系的一种方式?
王永智:是的。去年12月我们开始做猪肉,自己也入股了一个养殖厂,产品取名叫做“花样乡猪”,饲养时间长一些,但口感特别好,在农贸市场销量也不错,年前一天能出栏二十多头。
经营户姚文强的档口卖着花样乡猪肉
我们估算过,如果一天能出栏150头,整个团队就能做到盈亏平衡,但这只是一个品类,我们现在还在做“花样土鸡蛋”,以及准备加上鸡和蔬菜等品类,选择里面利润相对较高、运输储存方面相对成本较低的产品。现在也在和一些基地谈合作。
花样土鸡蛋
我们之所以会去投资猪场,做个小股东,一方面是因为它肯定是盈利的,我们也不想让这里的猪卖给其他平台,另外饲养标准我们也可以适当把控,但我们不过多参与到这里面去,每个人还是要干每个人专业的事情。
另外,我们想也通过运营手段做一些增值类的服务,开发一些优质的时令、本地蔬菜,或者做一些家庭定制产品,建立充值、会员体系等。对于有的用户不知道做什么菜,我们也在App上设计了简单的菜谱,列出需要什么食材,可以直接转化成购买。
未来想改造农贸市场
天下网商:你们和通常意义上的生鲜电商有哪些差异?
王永智:我们根植于杭州本地农贸市场,做的东西和生鲜平台是两回事。你可以通过生鲜平台提前采购一些冰鲜,但是像新鲜蔬菜、河鲜,需要两到三天,就算隔天到你可能都没有耐心。还是得基于地理位置进行采购,回到身边的农贸市场。我有很多做农产品的朋友,往往进入一个误区,就是对把自己的产品包装成了一个高价但是低频的东西。
天下网商:但农贸市场现在也有自己的麻烦,之前肯定也有投资人问过你们“万一农贸市场消失了怎么办?”
王永智:就买菜这个事儿,在中国人眼里最专业的还是农贸市场。在我看来,超市以及家门口的生鲜小门店,虽然营业时间长一些,离家也近一些,食材品质和价格远远不如农贸市场。农贸市场被这些业态分流很严重,但不代表这个行业有问题,只是说大量主力买菜人群变成白领,6点下班,到家7点,这时候菜场营业都接近尾声了。
农贸市场建立的时候按照城市规划来做的,周围也聚集了非常多的需求,同时对我们一个小公司来说也是天然的仓储——没有损耗,不用租空间,不用人力管理,里面很多人也可以来兼职配送。对于农贸市场自身来说,就是升级改造太慢了,三十年前是什么样,现在还是什么样。比如,农贸市场对用户的需求就不能做预判,所以“花样菜场”也成了一个信息沟通的平台。
天下网商:之前您也说过想要建一个新型的农贸市场,大概会在什么时候启动这个项目?
王永智:原先农贸市场只能买了菜回家做,后来就出现直接买了能直接现场做的,台湾、香港、荷兰很多农贸市场就有,盒马鲜生、永辉也在做类似的。我们就是想每个市场做一个标杆型的农贸市场。加的功能也不多,比如烹饪餐饮,卖的食材也会更丰富一些。比如牛排、阿根廷红虾,把这些加到农贸市场中去,加上小咖啡吧,鲜榨果汁,午餐、晚餐都可以在这里解决。
不过对于我们这样的团队来讲,还是有难度,因为还面临自己的生死存亡的问题。为了能在2017年实现盈利,我们重心只能放在“2小B”这块。像这样一个项目并不难理解,或者也可以走众筹的方式,并不一定非得融资。
天下网商:现在的融资情况如何?
王永智:2015年9月刚成立时我们拿到天使湾创投的300万元天使轮融资,去年6月完成了千万级Pre-A轮融资,是立元创投领投的。现在正刚刚启动A轮融资。
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