便利店迎来风口 7-11罗森是怎么做生意的？

在到处都在谈电商对传统零售的冲击时，便利店却在中国经历着快速发展的时期。

由于投资成本低，门店成熟周期短，更贴近购物者等特点，便利店逐渐成为表现低迷的零售市场上新兴的增长动力。根据贝恩公司和凯度消费者指数联合发布的《2016年中国购物者报告》，便利店在2015年实现了超过13%的增长，几乎是2014年增速的两倍。

这个变化在北京地区更为明显，据中国连锁经营协会发布的“2016年中国城市便利店发展指数”显示，2015年，北京市便利店的增速达到了23.5%，成为便利店发展的明星区域。

2004年进军北京市场的日资便利店7-eleven，截至今年2月份最新的店铺数量为213家。另外一家日资便利店罗森，则是2013年开始进入北京市场，目前的店铺数量为48家。全家便利店则是在2014年才进入北京，官网显示店铺数量为24家。诞生于2011年的中资便利店品牌全时，到目前为止在北京地区已拥有300家门店。

便利店究竟是不是一门好生意？这门看上去越来越火热的生意背后暗藏了哪些机遇和风险？

便利店是不是一门好生意？

便利店往往出现在拥有写字楼和住宅区域的综合型商圈，这类区域客流量足够，消费水平高，具有很大的商业潜力。

便利店里的商品五花八门，饭团、便当、面包、酸奶、零食、口罩、袜子、面膜……商品种类基本能够满足人们日常生活所需。相比于之前常见的小卖部，便利店内的商品定价相对较高，在品牌选择上也更加高端。

看上去准入门槛低，毛利润高的便利店，究竟是不是一门好生意？

从北京地区的便利店零售商的销售数据来看，据7-eleven相关人士介绍，目前7-eleven北京的店铺的日均销售额达到2万元以上，日均来客人数达到千人次以上。据媒体报道，7-eleven便利店的单店毛利率平均达32%。

罗森中国区总裁三宅示修也给出了北京地区的店铺经营情况：北京店面的日均销售额在1万到1.5万元之间，来客人数在800到1200人之间，罗森便利店的毛利率能达到30%左右。

诞生于2011年的中资便利店品牌全时，日均销售额达到1万多元，日均来客人数1000人以上，毛利率基本上保证在35%左右，全时总经理向网易财经表示。

从成本端来看，对于一家便利店经营者来说，需要承担的成本包括房租，装修，水电，人力，以及日常经营中的废弃，盘亏（收银不规范、对不上账目的商品费用）等成本。

张某从去年10月份开始以合作经营者的身份经营一家全时便利店，这家便利店地处北京东三环，周围是住宅区和写字楼综合商圈，她从去年7月份开始申请合作经营，经过三个月的时间，从全时手中接手了这家便利店。“当时的营业额达到日均1万2，现在的话平均有1万6左右。”张某说。

她的这家店现在有员工8-9个人，人工成本占销售额的6%左右。其余需要自付的成本还包括20%的水电费，废弃成本和盘亏及店铺日常办公杂费。“废弃成本的话公司规定是5%，在订货的时候根据客流量，天气情况确定订货数量，一般废弃也能控制在这个范围之内。”张某说。

如果是特许加盟的7-eleven店铺，房租、装修和人工费占据日常经营的大部分成本，前期投入的80万元中有一半是装修费用，根据房屋面积和建筑结构的不同，费用可能会有所减少，上述7-eleven相关人士说。

至于日常的水电费用，7-eleven总部会统一承担80%，商品的废弃需要加盟主承担，和销售额成正比，所以主要看加盟者的经营管理水平。

对于便利店来说，主要赢利点来自于自有商品，尤其是鲜食。

便利店内的商品分为日配和非日配，日配商品包括快餐，饭团，便当，关东煮，包子等，在张某所经营的便利店里，这些商品的销售占比为60%左右。“主要还是靠这些吃的来吸引顾客，饮料和休闲食品卖的也不错，大概占20%多。”张某说。“便利店内的装修布局也是统一设计，基本上你进店一路走过去会依次看到关东煮，快餐这些热食，饭团，便当，酸奶这些冷藏食品，还有面包，零食等等。”

鲜食的受欢迎程度在各个便利店中都有体现。三宅示修说，罗森在北京有一个明显的特征，自有商品的占比比其他地区高，北京地区罗森自有商品的销售占比为45%左右，在其他地区，这个比例为35%左右。在7-eleven，像饭团、好炖这些日配商品的占比也达40%左右。

怎么加盟一家便利店？

目前，国内的便利店零售商基本上都开放了加盟，对便利店业态跃跃欲试的人，加盟一家便利店是进入这个行业的方式之一。

在便利店迎来快速发展时期的北京，7-eleven一共拥有213家店铺，其中70%左右为加盟店铺。据7-eleven相关人士介绍，7-eleven的加盟方式有两种，A型加盟为特许加盟，需要加盟主自己负责房租，装修，可以不亲自经营，准备资金约为80万元，目前7-eleven特许加盟店铺数量仅为两家。

该人士认为，特许加盟店铺数量较少，主要是因为成本，特许加盟要求加盟者自带店铺，还要负责装修费用，前期投入较高。

相比之下，委托加盟的店铺数量更多，这种方式是7-eleven将直营店铺直接转给委托者进行经营，店铺，装修和设备均由711提供，准备资金约35万元，需加盟者亲自参与运营管理。两种加盟方式中，711会为加盟店提供每个月80%的水电补贴。

上述711相关人士表示，两种加盟方式的分成均是阶梯式分成，平均来看，特许加盟中，总部分成不超过4成，而委托加盟差不多正好相反。

据此前媒体报道，委托加盟的分成则分为三个档次：单月销售总利润在4万元以下的加盟主分成48%，4万元至10万元的部分分成32%，10万元以上部分分成22%。

如果一家7-eleven便利店的日销达到平均水平2万元，按照32%的毛利率来算的话，月毛利达到192000元，根据阶梯分成比例：40000*0.48+60000*0.32+92000*0.22=58640元，委托加盟的加盟主可以分得毛利58640元。

日资便利店罗森目前在北京地区的店铺数量为48家。其中委托经营的店铺数量为12家，其余为直营店。

罗森在北京有B、C两种委托经营方式，前期分别需要投入33万元和30万元左右资金，用于加盟费，保证金和培训费。此外，B型经营者还需自己负责房租和装修费用。

三宅示修表示，罗森的加盟店都是盈利的，资产投入按照约定的模式在做，并非像有些品牌已经背离原有的约定模式，增加加盟者的投资。

另外一家中资便利店全时，是北京地区店铺数量最多的便利店零售商品牌。据全时总经理杨波介绍，全时目前主要靠合作经营开展业务，即总部选好店铺，经营一段时间招募合作经营者，合作经营者在经过培训之后接手店铺，双方进行毛利分成。

据媒体报道，2014年进入北京市场的全家便利也将于今年正式开放加盟，全家官网显示，目前的加盟形式包括三种，需要自有资金最低30万元起。

目前，北京的便利店品牌的经营方式，以直营和委托/合作经营为主。朱佳骅认为，从便利店发展演进来看，几乎一定是先委托/合作经营，再开放特许加盟。对于便利店来说，必须在条件成熟的情况下才能全面放开加盟：比如供应链是否成熟；在当地的品牌接受度是否足够；盈利模式是否成熟；加盟店是否可控这些都是影响放开加盟的重要因素。

而过度扩张特许加盟往往会适得其反，由于对加盟店缺乏控制，很多门店质量非常差，出现了拒绝售卖鲜食，使用多种进货渠道，专门挑高毛利的小品牌产品卖等问题，而这些问题又最终导致加盟店经营不善。

去年315，全时加盟店被查出售卖过期关东煮，这被普遍认为是快速加盟扩张暗藏的风险。全时在去年暂停了特许加盟，“翻牌扩张”也成为过去时。

“北京便利店尚处在迅速发展阶段，我们看到7-eleven等便利店已经开放特许加盟，但这种模式发展不会过快，也不应该很快，这并不是坏事。”朱佳骅说。

经营便利店的风险在哪儿？

1.同质化

我们身边出现了越来越多的便利店，它们往往拥有统一的品牌标识，考究的店铺陈列，面积在100到120平米之间，配备人员十余人不等，商品从关东煮、包子、烧麦等鲜食到休闲零食和日用品，店内拥有达2000-3000个SKU……在这种快速发展热潮中，同质化成为便利店容易面临的经营风险。

这种风险首先来自于备受欢迎的鲜食。

三宅示修说：和其他品牌相比，罗森的特点在于食品安全性的保障以及商品结构的管理。在上海，罗森拥有独家合作的第三方厂家供应店铺的鲜食，这在很大程度上保证了产品的差异化。

然而在北京，它没能找到一家鲜食专供工厂。目前罗森的做法是寻找不同的工厂供应不同的商品，并提供技术指导。由于没能达成专供，罗森的技术存在流失的风险，产品的差异化没法得到保障。

罗森也考虑过自建工厂，不过难点在于拿到自有工厂的食品生产许可证，三宅示修说。

不仅罗森，在竞争激烈的环境中，便利店市场的各大玩家均面临着这样的风险。7-eleven相关人士认为，在目前的北京便利店市场上，从消费者的角度来看，还没到区分哪家商品更好的程度。“不过未来的趋势一定是这样的，即消费者追求商品的品质化，”他说。

追求商品的品质化，需要对消费者需求敏锐的感知度，强大的产品研发能力和供应能力，而这正是考验便利店竞争力的关键。

2.城市房租走高 便利店面临盈利挑战

城市房租成本不断走高，便利店零售商面临实现店铺扩张同时保证利润的难题。对于特许加盟者来说，店铺租金也占据了日常经营的大部分成本。

根据中国指数研究院发布的《2016年中国商业地产发展年报》，从各代表城市优质零售物业首层租金情况来看，2016年，除深圳外，一线城市租金水平均维持高位，上海各季度租金均高于其他城市，第二、三季度租金达43.2元/平米/天，二线代表城市中杭州租金水平较高，已赶超深圳，各季度租金均超35元/平米/天；武汉租金在代表城市中较低，2016年第三季度租金为11.2元/平米/天。高企的房租成本成为便利店从业者不可回避的问题。

（图片来源：《2016年中国商业地产发展年报》）

3. 来自互联网和资本的竞争

便利店行业的另外一个看点来自互联网和资本。

线上零售正缓慢蚕食线下零售。贝恩公司和凯度消费者指数发布的《2016年中国购物者报告》显示，2013年，60%的线上零售额增长为自然增长，而2015年，线上零售额的自然增长率为53%，47%的增长来自于线下渠道的转换。

资本和技术的介入则为便利店行业增添了更多可能，从之前的社区O2O到现在的互联网便利店，便利店市场迎来了新玩家。

面对新型便利店的竞争，上述7-eleven相关人士认为北京便利店市场的蛋糕还没做到那么大，从便利店和其他行业的竞争来看，新进入者能够教育用户，更好地促进便利店业态的发展。7-eleven北京的侧重点仍在门店的拓展以及商品的研发。

全时目前在线上的动作是接入了第三方外卖平台。“现在北京便利店行业受到了高热度的关注，很多资本想进入，”杨波说，“但是便利店最重要的还是在线下，线下的产品，运营管理，物流等各个方面的整合能力和盈利能力。”

罗森则推出了自己的APP，增强和消费者之间的沟通，据三宅示修透露，北京地区的APP会员数量在3万多人左右，2015年引入APP会员的上海地区，则拥有40多万个会员。

三宅示修表示，罗森要强化的是商品力和为顾客提供的便捷性，他举了一个例子：比如甜品，要让顾客选择只有在罗森便利店才能买得到的甜品。

“其实，作为渠道，便利店和电商各有自己的生存空间，不容易正面冲击。”朱家骅认为，如果放眼线上线下融合的“新零售”生态，便利店更是其中非常重要的一环，与电商相互补充。便利店在城市中的高密度分布可以帮助电商解决“最后一公里”的问题，便利店本身的即时性也很好地补充了电商，在以后，便利店通过提供一系列生活服务甚至可以为电商引流。这也正是未来便利店的重要发展方向之一。

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