鲁班到家：数字化家居服务年交易超20亿｜谁在重构产业链

一直以来，大家居市场存在非标品众多、重线下体验、价格不透明、交付非标准化、服务流程复杂等诸多痛点。疫情期间，依赖于线下流量的传统大家居行业遭遇极大挑战，许多企业将目光投至电商渠道。

鲁班到家作为大家居安装及维修一站式服务平台，搭建了一套数字化服务管控体系，为家具、建材、家电品牌和终端消费者提供即时性安装师傅供给，为企业提供托管式下单服务，包括批量一键下单、LBS定位匹配、系统自动雇佣、流程节点追踪、完工系统核销、订单质保托管六大自动化功能，从而简化服务链条，提高服务效率。

受访公司：深圳鲁班到家科技集团有限公司

受访人及职务：杨华 鲁班到家联合创始人、副总裁

1.公司所在产业链上下游有哪些主要环节，哪些类型企业构成，产业链交易规模和企业数大概是什么量级？

杨华：鲁班到家属于大家居后市场服务行业；大家居后市场服务行业运作以服务平台为桥梁匹配供给，需求方通过服务平台寻找蓝领技工师傅/团队的模式为主；行业上游为大家居后市场服务蓝领工人，当前大家居后市场用工规模约为858万；行业下游以大家居企业及终端消费者等各类蓝领用工需求方为主要需求方（大家居企业分为家具建材企业及家电企业）；大家居后市场行业市场规模约6266亿。

2.产业链正在面临哪些机会和难题，上下游企业生存情况如何？哪些环节有集约化提效的必要？如何用互联网平台及数字技术实效集约化提效？

杨华：大家居行业迎来拐点，机遇与风险并存。

疫情期间，严重依赖线下流量的传统经销模式遭遇了极大的挑战，导致众多企业纷纷试水电商渠道；行业零售环节整体向上，但是订单开始向头部企业集中，中小企业原有份额收缩；线下市场的空铺危机加剧了行业的转型升级，企业纷纷突围寻求新的消费场景，而在存量房时代背景下，下沉市场将会是未来最具潜力的大市场。得益于线上渠道的成本和透明化优势，以及末端最后一公里服务体系的成熟，越来越多消费者通过网购来购买产品。

行业细分严重阻碍规模化发展，数字化服务管控标准实现降本增效。

大家居是重服务行业，传统代理和经销的销售模式是区域化，主要的销售及服务半径仅限于周边5公里-10公里范围。但是随着新房时代的结束，存量房时代的来临，传统代理和经销模式的企业迎来了客流危机，不得不考虑主动引流，打破渠道边界拓展销售半径。销售半径的拓展，伴随着售后服务半径的拓展，而家具后市场服务平台的出现，能够有效弥补家居行业商家服务半径的短板，提升服务效率，降低服务成本。

大家居市场存在非标品众多、重线下体验、价格不透明、交付非标准化、服务流程复杂等诸多痛点。鲁班到家就基于数字化中台支撑能力的竞争力，自主研发的大数据管控算法系统，为行业制定服务交付把控，解决当前痛点难题，为企业实现降本增效。

具体来说，鲁班到家搭建了一套数字化服务管控体系，首先为企业服务发包实现托管式下单服务，包括批量一键下单、LBS定位匹配、系统自动雇佣、流程节点追踪、完工系统核销、订单质保托管六大自动化功能，从而简化服务链条，提高服务效率。

其次，鲁班到家为企业服务管理实现可视化服务管控，包括就近匹配订单、2小时预约服务、上门定位打卡、完工拍照验收等等十大流程节点，利用线上数据算法监管，线下运营中心管控，确保服务质量。

最后，鲁班到家为企业服务交付实现标准化服务交付，包括标准化服务培训、标准化作业流程、标准化施工作业、标准化服务保障政策等等一系列标准化交付保障，为行业售后服务提供更加标准可靠的服务体系。

鲁班到家通过数字化服务管控体系，建立出一套标准，让提供服务的师傅遵循这套标准，也让企业、消费者接受这套标准。

3.公司正在以什么生意逻辑驱动上下游企业数字化、“重构产业链”？请总结一下你们所开创的供应链模式，且能否用一句话，或者若干关键词描述新模式特征？

杨华：数字化服务管控体系、服务交付标准化、零工经济模式。

4.过去一年，公司哪些业务取得了怎样的增长？可持续增长的动力是什么？技术和数据上有哪些核心竞争力？

杨华：2022年GTV规模突破20亿，2023上半年同比增速110%，持续领跑家居后市场。

平台的快速发展，首先得益于大家居后市场行业的整体发展。大家居后市场整体处于早期阶段，行业走向集中，头部平台融资增加，大家居行业电商化逐年发展，利好服务平台；后市场服务刚需低频，利好综合类平台；零工模式渗透 ，平台模式可有效降低成本，大家居后市场有望向更多蓝领场景延伸。

其次，得益于差异化定位战略。鲁班到家区别于竞品只做细分品类服务，上线6年拓展出家具、家电、卫浴、灯饰、锁具、晾衣架、窗帘、门类等多个品类，并且在各品类都占据了较高的市场份额，构筑了自身在服务供给侧的强大规模化优势。

同时，鲁班到家具备较为高效的赛道覆盖能力，可以规模化的将S2B2C的服务平台模式由单个品类覆盖到多种品类，具备破圈构建蓝领大服务平台的趋势。另一方面，鲁班到家拥有一套高效的数字化交付机制，全流程智能化处理，有效节省客户进行订单处理的成本。

鲁班到家的核心竞争力，来自于多年在产品研发方面的投入——鲁班到家自建产品和技术研发团队，累计投入了数亿元研究资金，拥有几十项软件著作权和发明专利。同时，通过大数据技术，将蓝领师傅行为数据化，搭建了一套全国领先的蓝领工人服务交付数字化管控系统。

会议合作联系人：刘继梅13580368815

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