工业品六方对话：和GPT一起回答怎样向数字化要增长

在第四届518工品节暨首届工业品供应链数字化增长峰会上，鑫方盛集团董事长赵芳期、航天新商务公司副总经理王吉喆、汉高（中国）全国销售总监丁仁勇、雷士照明首席销售官俞士贵就《供应链如何向数字化要效益》这一话题展开了深度对话。这是工业品数字化领域首次邀请甲方采购平台、国际品牌、国货品牌和数字化采购服务平台同台，再加上产业智库主持和GPT参与回答，构成了意义特殊的六方对话。

围绕“供应链如何向数字化要效益”这一主题，鑫方盛集团董事长赵芳期用三个阶段，分享了自己这几年推进数字化，打造工业品产业互联网平台的历程和真切体会。他还谈到，以前是“人找数”，一开会就四处找数对数。现在是“数找人”，数据在驱动协同岗位上的每一个人工作。

雷士照明首席销售官俞士贵指出，疫情让雷士数字化加速，数字化采购的应用给集团工厂和供应链效率的提升，都看到了明显的增效。在销售端，能够根据前端需求快速反应，实现后台柔性化生产。俞总还分享了线上业务和线下业务的占比情况。

汉高（中国）全国销售总监丁仁勇介绍，德国汉高2020年发布的1+3，五十年发展战略中，第二条就是数字化。认为，数字化对汉高工业团队的帮助非常大。例如，能通过线上平台直接对接300多家的合作伙伴，还能通过远程线上模式，洞察用户需求，做前瞻性分析，如何为用户提供优质服务体验。他还谈到线上业务三位数百分比增长的态势，以及对电商商城、一站式服务平台和甲方采购平台三个新渠道的判断。

环节的最后，主持人展示了同步向ChatGPT提的两个问题，现场活动嘉宾就ChatGPT的答案，给出了点评。

据悉，5月18日，鑫方盛第四届518工品节暨首届工业品供应链数字化增长峰会在山东济南召开。由鑫方盛和亿邦动力联合主办。峰会以“共创数字化增长”为主题，首次系统讨论了“产业数字化机遇、工业品产业互联网价值、采购平台如何带来业务新增长、数字化促进工业品品牌化增长、数字化如何让工业品全产业链受益增长”等重磅话题。到场央国企、大型民营企业的工业品采购专家、国内外工业品制造商供应链大咖、行业投资人、行业专家学者等上千人。

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以下为演讲实录：

郑敏（亿邦动力董事长）：请各位嘉宾就坐，我是第三次来参加鑫方盛518工品节。非常值得高兴，从今天早上一直到现在，我们看到了非常明显的变化。

我记得第一届518工品节还是以庆典、促销和合作伙伴答谢交流为主要内容，大多数行业龙头企业的活动也都是这么办的。今天，从主题到所有嘉宾的发言，工业品产业链多个环节的代表企业，都在一起讨论数字化这个前沿话题。我觉得这届518工品节，已经是工业品全产业链数字化的风向标。

第二个很明显的变化是，我们的老朋友赵总之前都是深色西装，白衬衫，今天赵总变成了POLO衫、牛仔裤、小白鞋，这也是一个很明显的变化。我相信赵总的这个变化，一定是和他这几年很坚定地推进基于供应链一站式工业品服务平台，在数字化转型上一系列心路历程息息相关的。

第一个问题，我想请问一下赵总，您能不能跟我们谈谈，最近三到十年内，您在数字化方面有哪些心得体会？

赵芳期（鑫方盛集团董事长）：说到数字化转型，就我们企业而言有三个阶段。

第一个阶段是痛苦，刚开始做的时候不但没有提高效率，反倒效率低下，这是第一个痛苦期。再过时间是适应期。最后一个阶段是快乐期。作为我们企业来讲，自身而言，刚才提到服装，这个服装我觉得是一种内心深处的变化，时代的变化。前段时间也有一个穿牛仔裤的省长，某个省长穿牛仔裤去考察企业，实际是一个时代的变化。

就我们而言，一开始我就想，怎么能把我们内部数字化做好就行了，提高效率，降本增效，让数字产生价值。所以在这块，我们又分了几大类，第一类交流不多，怎么获客，怎么接订单，怎么下单等等。另一方面，我们做了管理数字化，自己设计了一套GPS，实际就是我们把所谓的，刚才谈到的数据孤岛变成了数据终台，通过管理工具来实现管理数据。由原来的开个会，到处在统计数，统计数据要有两天。到今天，由原来的人找数，变成数找人。而且这个数找人。当某个数据出现问题的时候，这个数据就推送到与这个相关的人。

另外做全流程的数字化，一方面是提高效率，第二方面是提高交付质量。所以我们第一步觉得，在我们鑫方盛内部做好就行了，后来我们发现不行，一定要给上下游协同，把系统打通，数据连接。但是现在坦率地说，我们刚刚迈出第一步，因为我们现在只是简单的一个交易数，实际背后还有。只有背后把上下游打通以后，真正才能高效。例如财务对账，现在企业也投入很多，相对比原来简单多了，但是我觉得还有提升的空间，这是第二个层面。

第三个层面，后来又发现，工业品确实是个生态圈，例如今天我们广联达的黄总，商越的老总，我们有一个共同的目标，我们的客户群体很类似，这些资源能不能共享？系统能不能打通？未来无论是金融、基础，逻辑就是要有数据。再例如，未来的税务局，每月超高税还要做报表，所以我们感觉作为数字化来讲，尤其咱们工业品跟产业互联网是一个初始阶段，以后的路还很长。

郑敏：谢谢，我明白赵总的意思，数字化要着眼于产业链和供应链，在整条产业链和供应链上形成生态协同，一定是共创数字化增长，这是数字化应有的发展逻辑。我们今天还请来了两位品牌方的业务“大总管”。我想先请教一下雷士光电的俞士贵总，数智化采购对你的业务和对你的工作有没有一些影响？能不能敞开跟我们谈一谈？

俞士贵（雷士照明首席销售官）：雷士照明是一家成立了25年的专业从事照明产品、研发、生产、销售和服务的企业。25年的这种沉淀，雷士的经销商遍布全国，我们有将近3000家的雷士专卖店，以及将近10万个销售网点。所以在疫情刚开始的第一年，集团领导就快速调整了集团的对于数字化推进的速度。对于雷士来讲，我们这么多的网点，在整个信息上面的同步性要求就非常高。

刚刚赵总也提到了，起初我们各个部门对于同样数据的口径出来的差别非常大。每个人站在自己的部门，自己的角度视角去来理解这个数据。进行了数据化的推进和转型以后，我们为产供销提供了一体化的统筹的一致的数据依据。

对于我们在产品上，数字化的转型和供应链应用已经见到了明显的增效。比如讲我们的工厂，实行了5G+智慧工厂的建设，然后我们整体的效率提升了30%以上。因为雷士的总部我们有300多亩地，我们有将近10万平方的生产车间，车间与车间之间，工序与工序之间的衔接，在这块数字化提供了非常有效的帮助。

第二个是在与供应链端，采购端，通过大数据对于我们上下游的，特别是我们很多的中小供应商，我们可以实行一键式的原材料的下单，最优化地解决清库存，备料少，但周转率快的问题，让我的合作供应商能够及时了解，跟上我对于原材料，对于配件的需求。

在这疫情三年来，现在整个雷士集团都是在快速拥抱数字化的转型和应用数字化的手段来提升我们的管理水平，来增加企业，增加品牌在行业内的创新力和竞争能力。

郑敏：在销售端有没有感知到数字化带来的变化？

俞士贵：对于终端的需求，通过有效的数字化提交到总部，后台的梳理，帮助我们生产端。因为照明这个行业有许多个性化的需求、特定的需求。对于前端快速的提供准确的需求，我们全国3000多个经销商以及10万多个网点，每个区域的需求，2C端的客户以及2B端的客户需求不同，通过数字化提升了我们后台柔性化生产。

郑敏：我能不能很冒昧问您一下，雷士的年销售额里面，来自电商渠道和数字采购平台渠道的，和传统门店渠道各自大概是什么占比？

俞士贵：目前大概在45%对55%，我们近几年把重心开始往线上转移，所以我们线上的增速非常快速，但目前来讲线下传统的还是能够占到55%。

郑敏：线上部分中纯电商平台和数字化采购平台之间占比，有没有一个类似的统计？

俞士贵：目前我们采购平台这块也是刚刚起步阶段，包括我们跟赵总的合作是从去年才刚开始。但是这块对于集团来讲，我们也关注到了未来的空间和体量都非常巨大，所以我们现在也加注了最快的投入和关注度。

郑敏：你们最看重和赵总他们合作的什么？

俞士贵：他们的平台，他们的资源，他们对于2B端客户信息的提供，让我们更有效地服务到产品需求的客户端。

郑敏：谢谢您。德国汉高是全球工业品领域鼎鼎有名的公司，我想请教一下丁总，数字化在汉高的销售工作中，它有没有一些应用？这些应用有没有给汉高带来一些实在的收益？

丁仁勇（汉高（中国）全国销售总监）：大家下午好，非常感谢鑫方盛邀请我们大家一起来见证这样一个盛会。非常棒，因为我是第一次参加这样的盛会，听到很多老师们的分享，收获特别多。

我先跟大家简单介绍一下刚刚郑总说的，汉高是一家德国企业，到现在已经有147年的历史。2022年的财年，咱们公司整个营业额223.97亿欧元。我们差不多全球有6万名员工，在中国我们实际上应该是在1978年的时间进入到中国市场，而且我们在烟台的第一家外资企业就是汉高，我们在烟台建造自己的工厂。就郑总刚才提的问题，数字化实际上汉高很早就开始关注，因为汉高的事业部很多，我是隶属于汉高工业的团队。汉高全球在做2020年之前做下个50年战略的时候，我们提出了“1+3”战略，我给大家简短地分享一下。

“1+3”，“1”，以人为本，将来业务做基业常青的基石。“3”，排在前面的第一个是在过往的147年历史当中，我们积累了大量的在工程应用方面，专业方面专业的知识，这块能够很好地服务于我们的客户。我们将放在中国，放在全球加快复制，这是第一个战略。

第二个战略，就是加速数字化。而且我们也给了数字化接下来十年的增长，确定了一个比例，即我们多少增长比例要来自于数字化。“1+3”当中，最后的战略是探索未来，我相信大家包括今天去谈的数字化，虽然不是最新的词，但是大家今天下午又听柴教授的分享。数字化实际上是生产力，对此我非常非常赞同。探索未来，未来会变成什么样，很多的跨国企业，或者中国的企业都在去探索。比如很早大家提出我们叫工业4.0，比方说我们现在提的元宇宙，AI的技术，未来会给我们工业企业带来多大的帮助。

所以说整个数字化对于汉高来讲，尤其是汉高的工业团队来讲，是使我们的工作更加高效。我们在国内有300多家的合作伙伴，我们每家合作伙伴都有一个线上的平台，直接对接的。它的客户下的每一个订单，我们是看的清清楚楚的，交货期，用给谁，因为我们的系统是对接的。只有这一点，我们才能够更好地提供给客户满意的体验。

还有一块，我们可以做一些前瞻性的分析。比如说哪一类的产品，客户的使用更加便捷，使用体验感更好？我们是不是在这些产品上，能够加大更多的投入？

举个例子，包括对公司来讲有很大的便利是我们可以给客户做提前的库存分析。它需要备哪些产品，我们针对交货期，针对它的增长趋势。还有客户的售后服务，我们用数字化的方式，尤其疫情三年，我们出差不方便，但是我们跟微软公司合作，我们有一套自己的远程支持模式。我们的老师，我们的专家，在我们的实验室，在研发中心，可以直接给我们客户，相当于是一个虚拟世界。我们的交流双方都能看得到，但是这个平台是个虚拟的。我们通过AI的技术，可以完全看到客户现场使用的状态，我们不需要派出我们的员工，派出我们的专家，就能够远程的给客户提供技术解决，研发，指导等服务。从数字化的方式给到我们的经销商，给到我们的终端，给他们赋能，提高他们的满意度，也从而能够更好地通过汉高数字化赋能的方式，能够让客户，使它整个竞争力大幅提升。

郑敏：明白，谢谢，您说的特别好。其实您在说的时候我脑子就在想，像汉高、像雷士这些行业的龙头品牌，一般讲在销售体系上都是经销商体系构成的。经销商体系是个非常庞大的网络，构成强大的竞争力。但是同时它的缺点也是很明显，品牌商隔着经销商体系见不着客户。作为一家品牌商，如果长期见不着用户是很可怕的。汉高利用数字化打通销售体系，除了销售增长之外，还把产品研发，客户服务等实现了数字化升级，本质上是在实现品牌和产品核心竞争力的增长。

但是我有个问题要难为一下您。您刚才说汉高内部是有计划的，我们接下来每一年的增长中其中有多少部分放在数字化方式上，您能不能给我们稍微透露一点，工业品来自线上的订单，每一年的增速大概是个什么样的情况？

丁仁勇：因为我们跟鑫方盛这样的合作伙伴在一起合作的。如果我们把这样的数据统计进去的话，我们每一年通过数字化线上的方式是三位数的增长。

郑敏：让人兴奋。另外我还想问一下，工业品往线上走的路子比消费品往线上走的路子还要宽。工业品有三类线上渠道，除了用电商平台之外，还可以连接像鑫方盛这类的一站式工业品服务平台，还可以直接连类似航天新商务这样的甲方采购平台。这三类渠道里面，如果一定要排个序，您最看多哪个渠道？

丁仁勇：一定是像鑫方盛这类的龙头服务企业平台，我们大家今天集聚一堂，数字化我们每一位在市场当中都是息息相关的，我们每一位市场主体都会从数字化增长当中受益。因为大家知道，我们通过数字化的方式，首先可以解决我的多点触达，以往是单线的渠道，现在数字化的方式是7×24小时。还有一块我们叫做“深覆盖”，越来越多的客户决策层的年纪越来越年轻化，他们更能够接受数字化的否方式去触达，用数据支撑去做决策。

郑敏：我理解您刚才说的为什么选了鑫方盛类似的采购数字化服务平台。对于行业的龙头品牌来讲，经销商一定是有价值的。既要有一个中间网络来承担经销商的作用，又需要补足传统经销商隔离用户信息的不足。

郑敏：今天我们的对话，除了我们台上的几位在聊之外，我们还同步把问题给了一个神秘的朋友，这个神秘的朋友叫Chat GPT。我们问了他们两个问题。

问题一：工业品供应链数字化对不同类型的企业有哪些好处？

问题二：工业品供应链能促进企业业务增长吗？

郑敏：时间关系我们就问了GPT两个问题。我们台上坐的这几位都是行业的资深人士，你们对GPT的回答，如果100分是满分的话，你们各位能打多少分？为什么您打这些分？

丁仁勇：站在我的角度来，看我会给它打个90分。因为基本上我们谈的这些点都涵盖到了。所以说Chat GPT还是很厉害的。

俞士贵：我可能对这个分数给的不高，及格分。我是这么理解的，人工智能也好，或者是GPT回答的这个问题也好，是在已经形成的数据库中间抓取形成的，不代表它个人的主观观点，实际上是通过数据的分析，抓取来形成的这样一个答案。就如同我们企业，每一个成功的企业都具有它特有的基因，不可复制的，我个人把它理解为是不可复制的。就如同我们打场战争一样，我们在沙盘上可以这样推演，那样推演，各种推演都OK，但实际上当这个战争开打以后，战场是瞬息万变的，它需要是参战者，这点它是做不到的。一个成功的企业需要创新能力和应变市场变化的应变能力。格式化在创新或者是在取代企业，特别是企业家的肯定是不可对等的。所以我打的分数是不高的，虽然它是很火，但我会有这样个人的观点，不一定对，谢谢。

郑敏：我理解您说的是机器还是依赖现有的知识，它只是总结能力非常强，但是机器就是机器，缺乏人类的创造性思维？

俞士贵：它也是人工制造出来的，它也是人类创造了它。

郑敏：我理解您认为机器没有灵感没有灵性的，而灵感灵性思考是人类独有的。

赵芳期：我打分可能比较高，95分吧。分倒不代表什么，是代表我们接纳和包容心态，这是第一个，我打分打的高。因为Chat GPT是好多我们能抓取到的所有数据，或好多专家总结出来的一个东西。可能我们再往下问，假如我们二层问，三层问，可能更细节一些，最起码能让我们去了解。另外，我们公司也专门成立了Chat GPT的小组。我有一天跟（技术）唐总说了半天，测试了不同的内容，我觉得很好。

郑敏：90分，60分，95分。这个分数没有对和错，都是我们不同的朋友用不同的心态来看GPT这个新事物。数字化有个非常重要的特征，就是基于数据和应用场景算法模型的人工智能。今天人工智能在GPT的带动下，已经有了个比较好的开端。接下来的世界，一定是人和机器共同使劲，共同努力，给产业链各方都带来新的增长，这才是我们说的数字化。

另外，我知道我们今天现场还坐了很多管采购和做采购执行的朋友，我昨天在武汉和一些做供应链的朋友们交流的时候，他们讲接下来在供应链上的采购人员会越来越值钱。为什么呢？是在数字供应链的作用上，供应链及采购人将转变成知识性和创造性的工作人员，人的价值自然也越来越大。

今天我们只是开了个场而已。围绕着怎么向数字化要工业品整条产业链上各类企业的增长，这个话题才刚刚开始，留给各界共同去努力，拥抱数字供应链给我们带来的新增长机会。今天的对话到此结束，请台上的几位嘉宾回席就座。

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