谁在解决下沉市场经销商们的难题？

帮助年销售额超过800亿元的乳制品巨头蒙牛，将产品卖到全国130多万个商超、夫妻老婆店的，是近2万家经销商。这些经销商，又分为分销商、二级批发商。沿这条链往上游，是为蒙牛提供牛奶、包装的各类原料供应商。

这是传统消费品流通的一般路径。这同时也决定了一个品牌的竞争，往往是整条供应链的博弈。

以往，博弈的焦点在生产、流通端的成本管控。但近年来，随着品牌对渠道拓展、效率提升以及旺季市场的争夺更加关注，数字供应链金融能力的建设更加迫切。

正如在今天位于杭州举办的数字供应链金融品牌峰会上，网商银行相关负责人说的，于品牌而言供应链从成本中心转变为价值中心。

两年前，这家企业基于品牌和上下游企业的供应链关系，研发出满足小微企业供货回款、采购订货、铺货收款、连锁加盟等需求的大雁系统。如今，已经有超过1000家传统品牌商接入大雁系统，覆盖光伏、粮油、电动车等20多个品类。大雁系统，正逐渐成为品牌的助推器。

01 供应链成为价值中心的核心

中国传统品牌的规模扩张大多在线下，而线下的增长则往往依赖经销商。

这是因为，经销商往往在品牌商与终端门店，承担资金周转与末端配送的作用。在高客单品类中，经销商的资金实力显得格外重要。

按照超威电池营销中心负责人周恬说法，电池的资金中转率非常高，尤其是在备货旺季的3月、6月、7月、8月以及9月，经销商的资金压力则是更大。若资金储备量不足，会严重影响产品出货量以及库存周转率。

因此，大雁系统设置了包含针对行业上游的“中标贷”、下游的“采购贷”等信贷服务，及线上资管工具“云资金”等综合金融服务。调研显示，8成品牌认为大雁系统对其业务增长有拉动作用。

据悉，接入大雁系统后，超威电池的经销商获得了530多万元补贴利息，缓解了资金压力的经销商，采购了超过6亿元的电池；拥有一百多年历史的酱料品牌李锦记，今年联合网商银行为经销商提供了60天的免息贷款，整个春节旺季，他们通过信用贷款完成支付的采购额，占李锦记销售总额的25%

消费品牌，往往也会将利润更高的新品，优先放在核心渠道销售。考虑到风险、资金问题，经销商的进货量往往也有限。很显然，从战略上看，这于品牌并不利。

而在手机品牌vivo接入大雁系统后，其经销商申请的贷款，有六成则用于采购新机；海尔正在和网商银行探索，针对海尔智家高端品牌卡萨帝和场景品牌三翼鸟的推广，定向为专卖商提供采购贷款和联合贴息。

得益于供应链金融的助力，品牌也能快速提升管理效率。

天福连锁商业集团副总裁成世恩称，“我们发现数字供应链金融，不仅是个管账工具，还能给快速拓店提供帮助，所以现在是我亲自在抓。”

截至2022年底，天福收购了4家便利店品牌，借助“大雁系统”，2000家新增加盟店财务数据实现无感切换，采购资金流一目了然。

02 下沉市场以及被忽视的商业神经末梢

我国有5200多万家企业，其中90%以上都是中小微企业。他们可能广泛存在于被称作“下沉市场”的三线以下的城市、县镇以及农村。

下沉市场的经销商、零售实体，一直是国内商业的“神经末梢”，他们在商业运行中举足轻重却常常被排除在技术红利之外。

以家电行业为例，2021年我国下沉市场中家电行业规模超过2700亿元，占总量的三成。家电品牌海尔，则有3万的乡镇经销商和零售门店，三线城市及以外的客户，占海尔总客户数的60%。

随着下沉市场的市场潜力被进一步挖掘，很显然这些“神经末梢们”不应该被隔绝在技术红利之外。

70后杨坚，2000年代售海尔电器，2013年成立了荣华集团，共有7家子公司，在宁夏拥有4个大卖场直营店。在海尔接入大雁系统后，杨坚用贷来的钱将库存加到了4000万元，利润也相应提升了。同时作为一名经销商，杨坚在宁夏乡镇发展了30家分销商，有了这笔采购贷，他也根据下游客户的营业额，释放相应额度。

以往受限于技术手段匮乏，信用体系不健全，银行难以评估放贷风险的难题，其实已被网商银行解决。

网商银行供应链金融大消费行业总经理吴伟军告诉亿邦动力，网商银行对风险的把控包括三方面，一是评估经销商的经营情况，比如采购；二是对客户本身信用的评估，比如现在支付宝上可以直接查询用户征信；最后网商银行还会结合大数据进行评估。

这其中，采购本身的行为并不一定发生在网商银行。网商银行的采购贷可以接入品牌的采购系统，经销商通过采购系统发起订单时，网商银行会自动读取需支付的金额，进而付款。

“就像网购下单后选择支付宝付款，支付宝就可以直接读取订单金额。”吴伟军说。

换言之，这保证了资金可以用于正常的采购等经营行为。

03 发现食品粮油经销商资金需求最大背后

据悉，超过1000家品牌商接入了网商银行大雁系统，其中快消品有500多家，尤其以食品粮油、酒水饮料、乳制品以及手机商家为主。

实际上，食品粮油行业对资金的需求往往也最迫切。

“传统快消品大多薄利多销，日常生活所需食品粮油，经销商的采购频率往往远超常规快消品。”吴伟军说。

而能洞悉这一市场需求的背后，也是基于网商银行的大数据分析。

吴伟军告诉亿邦动力，通过分析过往一年采购贷的数据，网商银行发现用于采购食品粮油借贷资金的规模，是所有类目中最大的，因此是当下大雁系统最核心的客户。

他保守估计，接入大雁系统的500多家快消品卖家中，约有1/3～2/3存在于食品粮油行业。

换言之，基于海量的数据，网商银行有机会能洞悉市场上最为迫切的资金需求，从而为其提供数字供应链金融能力。

正如网商银行品牌商数字金融总经理王志誉所说，大雁系统并非给核心企业做业务授信，相反服务的是核心企业上下游的小微企业，如果小微企业没有实现数字化，即便网商银行拥有规模高效、精准的互联网运营方式，也难以发挥价值。

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