浪尖上的国联股份 产业互联网大咖怎么看？

近期，产业互联网企业国联股份遭受了一些质疑和不解，国联股份对质疑点给出了详细的解释说明。

换个角度看，这件事其实也是对整个产业互联网行业的一次认知挑战，同时也引发了所有从业者再次深思，应该如何理解产业互联网与固有商业认知的冲突，产业互联网如何向公众清楚表述自己的商业模式与商业价值，产业互联网的价值创造之路到底怎么走？

2022年12月21日，盛景网联董事长彭志强与亿邦动力董事长郑敏进行了一场主题为“浪尖上的国联股份，产业互联网大咖怎么看”的研讨会。

彭志强是盛景网联董事长、盛景研究院院长、盛景嘉成母基金创始合伙人，管理VC股权投资基金规模超过130亿，其中涌现出超过200家上市公司，其中直投超过12家，投资了国联股份、康龙化成、完美世界、分众传媒、汇通达、沃尔德、致远互联等众多明星项目。

盛景是国内领先的产业互联网专业研究与直投机构，总结提炼了“产业互联网六种模型”，投资了数十家国内领先的产业互联网企业，著有《产业互联网时代》专著。盛景是国联股份的第一个机构投资人，目前仍持有国联700万股股票，从2016年投资国联，盛景已经陪跑和赋能国联走过近7年时间。

针对当下产业互联网企业面对的尖锐质疑与深度困惑，郑敏与彭志强分别进行了探讨与回应，担任主持的是亿邦动力产业互联网主编张睿。

这次对话主要回答了如下问题：

1、产业互联网企业与贸易商数字化到底有何区别？

2、国联股份究竟是贸易商数字化还是产业互联网平台？

3、产业互联网公司如何面对供应链金融？

4、产业互联网公司的数字化投入应该是多少？

5、产业互联网公司应该有多少毛利率才合理？

6、如何看待国联的云工厂战略，它的长期价值是什么？

7、国联模式能否复制？

他们的主要观点如下：

彭志强：

1、b2f模式几乎没有库存，几乎没有应收账，这和f2b的高库存、高应收账款、大风险有本质不同。

2、 产业互联网公司应该基于“隐性资产”进行创新，这种创新是低成本低风险的。

3、创业的第一步，能不能有一个超级品类或单品，能不能围绕这个超级品类或单品一根针戳破天，把深度供应链做出来。这对创业来说是事半功倍的。

4、国联云工厂实现了盈利模式（按结果后收费）与价值观（让客户成功）的高效匹配，从商业逻辑和盈利模式上解决了人性的挑战。

郑敏：

1、产业的深处是工厂，平台价值的深处是要素。我们看B2B产业互联网公司价值，会看这家公司有没有能力敲开工厂的门。平台上下游有服务商不是问题。只是，不能全都是贸易商。

2、如果说B2C是要改变每一个人的习惯，B2B则是要改变每一群人的习惯。改变每一个人的习惯多发几次代金券就能起作用，改变每一群人的习惯一定是一个循序渐进的漫长过程。产业互联网长坡厚雪的“长”和“厚”也源于此。

3、B2B是生意驱动的技术逻辑，产业互联网技术系统是商业经验和资源的数字化。

4、产业互联网平台应该把产业“人”要素盘活，但一定是要有能力给他们加效率杠杆。

以下为对话全文：

1、张睿：关于国联股份，外界有一个关心的话题是，它上游有贸易商，下游有贸易商，作为产业互联网平台，上下游有不少贸易商存在，这是合理的吗？很多产业互联网创业者也都关心，在下游客户、上游供应商中的贸易商如何定位？

彭志强：我今天分享这些内容都是基于公开材料。在产业互联网平台的上下游有贸易商这件事情，我是这么看的。

我们先来谈下游。

第一，国联的下游客户里面，60%是工厂，40%是非工厂，这个大结构非常关键。

从投资角度看一个企业的定位和定义，关键就是看它的业务结构占比，比方广联达从软件向SaaS转型，什么时候突破50%临界线，这是一个关键节点。再比方说项目型公司向产品型公司升级的过程中，50%也是一个关键节点。

所以在国联目前客户占比中，按照营业收入来看，60%来自于工厂，这就在下游客户结果中超过了50%这个临界点，这是国联的有价值客户的营业收入占比。

第二，在40%的非工厂客户里，有一个群体叫“次终端服务商”，我认为这件事情非常有价值。

在中国，各行各业、各个地区、各个业态、各个客户企业纷繁复杂，所以一定要有“次终端服务商”这种类型的机构存在。

如果一个平台要覆盖所有客户和所有订单，是算不过账的。任何时候，商业都要回到算账，算效率、算成本。

一车货有30多吨，有的工厂要半吨，有工厂要两吨，这个时候需要有一家“次终端服务商”去完成这个服务。这种情况在相当多的产业互联网行业中都会存在。

所以目前，在国联40%的非工厂客户中，有半数以上营收来自于“次终端服务商”，我认为这个结构占比非常有含金量，“次终端服务商”会长期存在，这是一个战略性选择，而非阶段性行为。

产业互联网不是把所有的中间环节都干掉，而是要消灭或者弱化低价值环节，赋能和加强高价值环节。对于这种服务属性的次终端，不仅不要弱化，还要强化，要给它赋能，让他的生意做得更好，效率更高。

第三，在40%非工厂客户营业收入中，除了“次终端服务商”，可能还有百分之十几的贸易商。这一块是对产业互联网平台规模效应的有益补充。

做产业互联网的企业，要有理想，但不要理想化。

从长期发展来看，贸易商业务比例会越来越小。但在现阶段，我觉得这个比例很正常。做产业互联网一定要业务实质优先，一定要有订单规模、采购规模，没有规模就没有议价能力，就没有业务安全性。

所以在分析产业互联网企业时，我们还是要回到“业务健康度”上，这是核心。

我们再来看国联的上游情况。

国联目前有50%多的采购来自于工厂，不到50%的采购来自于贸易商。

产业互联网企业在进入一个新品类的时候，应该怎么简单怎么来，就不要给自己画一个教条主义的条条框框。

从交易角度看，“规模”一定是非常核心的能力。为了实现交易规模，过程中有一些战术层面的灵活手段很正常，不要那么教条主义。

当进入新品类时，这些大型工厂通常会把你推荐给这些贸易商，让你从他那走，各行各业都是如此。因为平台的交易规模还不够大，工厂直接给你供货很麻烦。

所以在采购端，在很多场景之下，从贸易商这里采购，是发展过程中必然经历的过程，但它的占比是会逐步减少的，这会有一个过程。

怎么持续增加工厂端或品牌端的直采规模？这就是国联的云工厂策略——通过云工厂，为上游工厂创造价值，然后工厂开始给平台做直供。

所以我觉得，上下游有贸易商的存在，这不是产业互联网平台的障碍，反而产业互联网创业者在发展过程中，前期还是要从有效性的角度出发，实事求是，不要被教条主义束缚。

但在发展的过程中，下游要积极面向高价值环节，可能是终端门店、终端工厂或“次终端服务商”，贸易商的占比会逐渐降低，产业互联网公司则要从供应链不断走向云工厂，构建起低摩擦的数字化的产业共同体。

郑敏：这个话题实际上在B2B圈里已经讨论了很多年，而且基本上有了定论。

我印象中在2014年左右，就是B2B从信息服务向交易方向转的时候，大家一开始也是很理想地把口号喊出来，要在B2B领域里干掉中间商，大概过了一两年左右的时间，大家很快就明白，在B2B信息撮合转向真实交易之后，次终端服务极其重要。

这由两点决定。第一点是，如果说B2C是要改变每一个人的习惯，B2B就是要改变每一群人的习惯。

改变每一个人的习惯多发几次代金券就能起作用，改变每一群人的习惯一定是一个循序渐进的漫长过程。产业互联网长坡厚雪的“长”也“长”在这个原因上，厚也厚在一群一群的人身上。这个过程的长，决定了次终端服务商这个群体，会存在很长时间。

第二，我们看到大部分的生产原材料交易的市场集中度特别低。这意味着，在企业采购端，它需要很多的个性化服务和本地化服务，次终端服务的效率和体验是最优的。

我前不久拜访了一家化工供应链企业，他们从销售规模来讲已经排全国前列，但是他们的市场占有率连1%都不到。

在B2B圈内，几年前就已经对要不要贸易商这件事有了定论——在短时间内，贸易商不可能完全被取代。所以，产业互联网上下游有服务商不是问题，只是，不能全都是贸易商，趋势应该是终端供应商和客户越来越多，服务商的本地化服务属性越来越强，能穿透贸易商连接终端供应商和客户的能力越来越强。

因为产业互联网的先天使命就是要把整条产业链条打穿融通，我们寻求的是整条供应链的价值，包括企业上游的采购供应链，下游的的销售供应链，企业内的生产供应链。

这是我对这个问题的一些初步看法。

彭志强：对，我认为次终端的服务联盟这件事情不是阶段性的，它是长期战略性的，它会长期存在的，因为它归根结底就是算效率和成本的账，你会发现很多事情平台做是不划算的，郑总刚才总结得非常到位，就是本地化的个性化的服务商是要存在的。

对于所谓的贸易商，如果是这种搬个箱子的、做个批发的、倒来倒去的，这种类型的贸易商的占比一定会越来越小。

2、张睿：关于国联的质疑文章提到一个地方叫张家港，说它在保税区有很多的供应商和客户，为什么这些供应商和客户不自行交易，而是要通过国联的平台来交易？不知两位怎么看这个问题。

彭志强：这个确实没有在产业里具体工作过的人不好理解这件事。

张家港保税区可以把它理解成是一个产业集群。产业集群一直是中国经济增长的重要动力。中国凡是搞产业集群搞得好的地方，地方经济发展速度都快，因为它有集聚效应。

前段时间发改委到盛景研究院来调研交流产业互联网发展趋势，我曾谈过一个观点，“产业互联网的本质是产业集群2.0”。

为什么产业互联网有长期价值，有核心竞争力，因为通过产业互联网这种方式，在销供产各个链条上的高效集聚，甚至形成低摩擦的数字化的产业共同体，它就对原有的产业集群实现了升维和升华，所以它的竞争力就会更强。

一个线下产业集群里的企业会到产业互联网平台上来采购，是因为平台汇集了全国乃至全球的资源，它已经在时间上在空间上形成了一种“现实扭曲力场”，它实现了价值升维和升华。

所以说未来的产业集群，如果还只是空间上的集聚，会越来越没有竞争力。而产业互联网平台在时间空间上形成了一种新的扭曲力场，形成一种低摩擦的数字化的产业共同体，它的竞争力会大大超过仅仅线下集聚的产业集群。

举个例子，我们去餐厅吃饭，服务员说请你到美团上下单，那里有优惠券。再比方说支付宝，解决了买家和卖家的信任问题。同理，做大宗采购时，平台的信用价值远大于价格的价值。

所以，作为一个产业互联网平台，它能产生很多独有的价值，这是线下的产业集群也好，或者单个贸易商也好，他们不可能提供或创造这些独特的价值。

郑敏：对于这件事情，我觉得也是在提醒所有做产业互联网的朋友，应该向什么方向体现自身价值。

一个平台价值足够凸出的话，你应该有能力让两个面对面坐着的企业都选择到你这里来交易。

第一个价值是信任价值。

我们跑过很多家企业，认识很多做企业采购的人，他会说什么？他说其实我们百分之七八十的订单是要给信得过的供应商。即便是有一些货他们手里面没有，我知道什么地方有，我也会让他去帮我采购，因为我在没有跟那家企业合作的情况下，不敢轻易把这么重要的订单给他们。

第二个价值是效率价值。

在交易过程中，除了订单执行，还有履约交付等众多环节，需要有一个比较高效的平台来解决。

所以我觉得所有做产业互联网的朋友，如果你觉得自己真的厉害的话，就应该是往这个方向做——让客户最信任你，让所有资源在你这儿配置效率最高，让面对面坐着的老板们都能来你的平台做交易，配置各类资源。

生活中这样的例子挺多的，比如说二手房交易，就算是朋友之间的房子交易，也要去找一个中介；明知道你有钱，他要借钱，为什么大家还会选择通过银行存贷？背后是一个道理，信任和效率。

所以我觉得不是个问题，反而应该是所有产业互联网公司努力的方向，这是我的看法。

3、张睿：我们知道市场上还有一种声音在问，产业互联网平台跟贸易商数字化有什么区别？国联股份究竟是贸易商数字化还是产业互联网平台？

彭志强：关于产业互联网与贸易商数字化的区别，这是一个核心问题，因为两者的估值不一样。

今天中国有相当多的行业或和企业还是f2b， 就是贸易商模式——工厂出货之后，通过层层分销、转运、压货来实现交易。这个业态它会长期存在，它也是赚钱的。

比较典型的是可口可乐，它的工厂每一天的排期都清清楚楚，货车在工厂门口接货也有排期，通过全国、地区、省市几级分销商，分销到中国680万个小店，都安排地很清楚。这就是f2b的典型逻辑。

这种贸易商模式会长期存在，它赚钱但是不值钱，为什么？因为这种模式往往库存比较大，应收账款比较大，ROI不高，规模做不大，因为它受到各种各样的资金硬约束。

我们看国联这种产业互联网模式，它在财务结构上像京东，因为它是自营模式的进销存财务结构，营业额大、毛利率低，但是它在商业逻辑上更像拼多多，它是反向集采的创新模式。

产业互联网是把下游的订单归集起来，再去向上游下单采购。这个挺像拼多多，无非是拼多多做的是消费品，国联做的是工业原材料。所以我们把它总结为叫b2f——b是需求侧，可以是一个工厂、一个门店、一个次终端、一个经销商，f代表供给侧，也可以多样化，它可以是factory(工厂)，可以是farm（农产品），也可以是fufillment（交付服务）。b2f模式代表的是一种从需求侧出发的反向供应链逻辑。

这个逻辑的典型特点是：它几乎没有库存，几乎没有应收账，这和f2b的高库存、高应收账款、大风险有本质不同。

所以我们看一个企业到底是贸易商数字化还是产业互联网平台，这是一个核心评价维度。

最终我们还要看数据，国联的库存是0.5天，应收账款不到3天，我们认为这是一个非常典型的一个b2f需求驱动的反向供应链模式。

我其实对国联模式最为关注的是，它会不会为了扩大营收而扩大放账规模，是不是开始囤库存了。如果它的库存和应收保持现阶段这种非常健康的表现，我认为它的财务模型是没有变化的，我就会一直有信心持续持有。

国联最近的澄清公告我都仔细看过，国联给前十大客户往往都是款到账发货，或者只有很少的账期。这非常难得，也让人感到非常欣慰。

郑敏：关于这个话题，我认为贸易数字化是有价值空间的，国家的十四五相关规划化里，就有推动贸易数字化的政策条文。但是我们要把贸易数字化、贸易商数字化和产业数字化分清楚。

如果仅仅是贸易商的数字化，基本上和在to C领域里面只是干营销数字化这件事一样，卷得很厉害，而且是圈得更厉害，毕竟贸易商没有消费者数量多。

如果你通过贸易这件事儿，带着上下游往数字化方向走，这就是整条产业链的深度数字化。

什么是叫整条产业链的“深度”数字化呢？我们每年都会出一份产业互联网的发展报告。2020年的年度主题叫“新范式”，讲的是产业互联网到底有几种类型；2021年的年度主题是叫“看见数字化价值”；今年12月28号，我们要发布本年度的产业互联网报告，主题叫“走进产业深处”。

产业的深处到底是哪？然后我们有这么一段总结：“产业的深处是工厂，平台价值的深处是要素。”

如果是产业数字化这件事儿，你不往产业深度走，想象空间是比较有限的。在中国是在看产业互联网，看整条产业链，一定要往它最深处看，而最深处就是工厂。

工厂的数字化改造价值有多大。

我说几个很简单的数据。一般来讲，在很多企业里，IT成本大概会占到营收的2%~5%，如果你是一个IT能力较强的公司，可能都会到10%以上。用SAAS的方式降20%就是1-2个点。

在生产制造型企业中，劳动力成本一般是10%~20%，如果以平台的方式把这部分成本往下降，我们认为至少可以在IT人员的成本上下降1~2个百分点，在劳动力成本上下降2~4个点。

因为，我们看见有工厂用智能排产系统，在现有人员不变的情况下，它的产能同比能够增加20~30%。如果是工人工资成本占比10%，两三个点的价值出来了。

还有在库存，在资金周转上的成本优化下降。

在中国，工业制造占比非常大，而且很长时间里，互联网和数字技术是进不去的，一旦一进去之后，降IT成本、降劳动力成本、降库存成本，甚至降资金使用成本，每个方向都能降低几个点。粗略算算，10个点左右的空间是敢想的。

这个市场有多大？在我们今年上半年的《数字化采购报告》里，我们做了一个数据测算，2021年，我国企业采购总额是174万亿，创造一个点的数字化价值，就是1.74万亿的市场。

所以在这个话题上，我们干产业互联网的兄弟们，要重视做交易这件事儿，因为手里有了订单，工厂才有足够的理由搭理你。

拿着订单把工厂的门敲开，一点点地把工厂的IT能力提升起来，把IT成本降下来，把劳动生产率提上去，把产能提上去，把库存周转率提上去，把资金使用成本降下来。向产业深处要毛利率。

今年这半年多，我还有一个感受是，有产业互联网平台开始正在帮助工厂解决采销两端的供应链。

比如我们认识的一家有肉类进口背景的产业互联网公司，它核心服务对象是食品加工企业，他们为食品加工企业采购肉类原材料，同时又帮食品加工企业把产品卖给餐饮企业，帮他们和品牌餐饮企业衔接开发预制菜品。

我觉得，产业互联网应该把互联网和数字技术调用起来，帮助中国群体庞大的生产制造企业解决采销两端的问题，让生产制造企业更轻松地干生产。

一家产业互联网公司的价值空间是“全产业链的协同效益，全要素生产率的提升方向。”

4、张睿：按照两位专家的解释，其实云工厂正是产业互联网全产业链协同的一个价值体现，接下来请二位来分析一下，你怎么看待国联的云工厂战略，它的长期价值是什么？

彭志强：国联的云工厂战略，我认为是画龙点睛的一笔。它的战略意义特别值得大家去深入关注。

结合刚才我所提到的b2f反向供应链，云工厂是供给侧的一个重要的数字化进程。

国联团队早年做信息黄页，后来又做交易平台，他们在数字化收费这件事情上很吃力，这就倒逼他们做出一种创新模式，就是云工厂。他们先贴钱给工厂做数字化改造，然后工厂从未来的每一吨货里给国联5元到20元的技术服务费。很多工厂老板一听倒贴钱给他做数字化，他肯定愿意。

在产业互联网平台里，对货源的控制力和影响力是非常重要的一件事情，通过云工厂，可以极大地提高国联对上游供应商的影响力，这是当下立竿见影的结果。

另外从长期来看，每吨5-20元的技术服务费，会变成一个很大的类SssS的收入。如果说一个云工厂一吨货是5-20元技术服务费，国联选的云工厂一般都是10万到50万吨产能，那么一个工厂一年支付大概100万-500万服务费，中国有这种需求的工厂可能是10万家。国联如果做上了几千家云工厂，那么光SssS收入就会金额巨大，同时它又能为现有业务提供一个很大的价值升维。

从长期愿景来看，我认为这叫“低摩擦的数字化产业共同体”。低摩擦这个词来自日本7-11。

我们都知道中国经济要实现所谓“高质量增长”，就是要消除行业里的一切浪费。中国各个产业链中存在大量的浪费和错配，未来这种低摩擦的数字化产业共同体是高质量增长和降本增效的主要方向。

国联的拼单集采是在需求侧，云工厂则深入到供给侧，再把物流、银行连接进来，组成成一个低摩擦的数字化产业共同体，这其中的社会价值巨大，商业价值也是巨大的。

所以我一直说，产业互联网平台是共同富裕的国家级解决方案，帮助产业链上的几千家、上万家中小工厂、服务商降本增效，过上更好的生活。

郑敏：我们要看这家产业互联网公司有没有能力敲开工厂的门。

国联最早在做行业选择的时候，选择标准是：上游相对集中，下游高度分散。

因为只有上游的工厂相对集中，但又不高度集中，你拿着订单和数字化服务去敲工厂的门的时候，你还能敲得开；相反你要是去敲大型钢铁、石油生产企业的门，要难得多。

所以在这里，国联在云工厂的选择上，把很朴素的做生意的逻辑想得比较明白，他们找的是自己能敲开门的工厂，把订单送过去，然后把IT系统送进去。

对整个行业也有启发。我们在做产业互联网平台时，一定要判断说这些工厂你能不能改得动？

我们发现SaaS企业要去跟传统产业链上的中小企业老板去对话，去跟他讲软件、讲数字化系统，他是很难给你付太多钱的。

SaaS服务最好能跟交易挂钩，只有带着订单，才能敲开工厂的门，让他愿意用你的服务，愿意和你玩。

彭志强：我再补充一下，因为数字化确实是我们比较关心的一个话题。

我觉得国联云工厂特别值得很多企业服务企业学习和借鉴的地方是“真正让客户成功”。这跟它的盈利模式有关，因为它不是先收一笔信息化服务费，而是倒贴钱做信息化，所以国联必须确保信息化成功了，它才能收取后续按顿的技术服务费，这就跟客户彻底捆绑在一起了。

很多企服公司把“让客户成功”当做公司价值观，但是真正做到这一点是难上加难，这是它先收取数字化服务费的盈利模式所决定的，做到这一点要跟人性做斗争。

而国联则相反，反正直接收取信息化服务费也难，国联把交易规模做大以后也不屑收这点钱，所以它就反过来做，免费甚至贴钱给工厂做数字化，未来在工厂交易当中每一吨货收5-20元技术服务费。

我觉得这就实现了盈利模式与价值观的高效匹配，也是从商业逻辑和盈利模式上解决了人性的难题。

这样国联从上到下，每一个人做每一件事，都是为了客户成功。因为只有客户成功了，他们才能够收到技术服务费。我觉得这是特别重要的一件事情。其他企服公司或者数字化服务公司，也要深层次地思考盈利模式的问题，这是第一层。

第二层是，纯企服公司只能收服务费，最终营收还是太少，所以能不能跟交易挂钩，跟结果挂钩，这件事其实值得所有企服公司思考。

我再补充这两点。

5、张睿：从数字化的角度看，国联股份作为产业互联网平台，它在数字技术层面的投入，看起来并没有我们想象得那么高，我们怎么去理解在产业互联网企业的发展过程中，数字化投入到什么程度是合理的？

彭志强：我们原来就是干数字化出身的，近年来又在进行数字化方向的投资，一直对国内的软件企业、SaaS企业非常关注。

我认为中国数字化企业里确确实实存在一个现象，就是投入成本过高。被互联网大厂带着做巨额投入，最终搞得很尴尬。

比如有的软件企业现在又2万多名员工，一年的净利润却有限。因为它要面对各行各业、各种规模的企业，面对各种场景，有营销的、销售的、管理的、生产的、财务的、物流的……实现各种功能，这些因素叠加起来，软件开发的复杂度就是几何级增长，所以它的IT系统构建极为复杂，IT开发投入极为庞大。

相比之下你看广联达，它是垂直在数字建筑这一个赛道上，它的日子就轻松多了。

你再看华大九天，是做半导体EDA软件的，它只有600人，市值四五百亿。

所以我们看国联，就是面向工业原材料领域做交易平台，非常聚焦，这就简单多了，不用花那么多钱，不用找那么贵的工程师就可以完成IT应用系统的开发了。交易平台领域的IT系统较为成熟，只要企业自己不胡来，并不用投海量的钱去开发。

数字化投入是一个长期工程，产业互联网企业不要想着速战速决，要细水长流。

我比较反对产业互联网企业在数字化上做巨额投入，而是要想着怎么让客户能真正产生结果，怎么让客户成功，要在这个地方多想办法，多做投入。

郑敏：其实在这方面我有两个感觉。

第一，在中国用技术能不能马上替代线下的供应链服务关系，这个答案一定是否定。

在B2B领域，技术对供应链的改造是循序渐进的，并不是说技术一上来，马上就把整条供应链改造，这样的例子我们现在还没有看到。

第二，在产业互联网方向，特别是在产数字供应链方向上，生意的逻辑似乎更重要一些。生意的逻辑配上必要的技术工具，事儿才比较容易做成。

我最初了解到国联的技术研发团队，我的第一感觉也是和to C的公司相比，国联的技术实力没那么强，但后来很容易能够理解到，做B2B要先把生意的逻辑跑通，再匹配当下的各类IT系统，并不一定要做一个大而全，技术超酷的东西。

产业互联网公司的技术实力一定是跟着生意的逻辑往前走。就像彭总一开始说的，不能太理想主义，也不能没有理想。

正确答案是：跟着生意逻辑不断去进行技术研发。

另外，我在想一个事儿，在IT时代，市场上有一个很重要的角色叫系统集成商。软件集成商，软硬件集成商。

现在，当我们把数字技术覆盖到整条产业链的时候，谁来做整条产业链的系统集成商？我觉得最好的角色是产业互联网平台来——从生产、到流通、到最履约交付，产业互联网平台是整条链条的系统集成商，可以用标准接口把传感器、AI算法等公司的产品系统连接起来，集成盘活应用。

我前段时间跟中石化易派客交流，他们本来是整个中石化集团内部的采购服务平台，现在他们至少有60%以上的收入来自中石化体系之外。他们沈总在亿邦产业互联网大会上还提了一个概念叫“资源型SaaS”。因为易派客上已经有10万家左右的供应商，这10万家供应商是按照平台的管理模型和标准，进行登记和打分。所以易派客有技术平台，有10万稳定可靠的供应商。这对其他想上数字化采购平台的央国企来说，是成熟的解决方案，也集成了技术和供应链资源。

B2B产业互联网是生意驱动技术，产业互联网平台上的各类系统是商业经验和资源的数字化。

彭志强：我当年跟钱总也聊过数字化投入这件事，因为真正开发一套系统，90%的时间在做调研客户，10%的时间是开发产品。

而像这些产业老炮，国联在行业里已经干了快20年了，其实他前面这15年就是在研究客户、研究客户需求，积累商业经验和资源，所以如果你把这15年的积累都算进去，他开发这个系统其实投入也很大。

所以我们不能只是简简单单地看他当下开发这个软件，投入了多少工程师，投入了多少钱，因为产业互联网的IT系统，确实是对产业的商业经验和资源的数字化，郑总这个总结很到位。

6、张睿：在产业链里面，我们知道引入金融活水支持产业链企业是必不可少的，可很多公司也没想明白怎么把金融引入我们的供应链中去，怎么做到合法合规。对于这一点不知道二位是怎么看的？

彭志强：这确实也是一个大家非常关心的问题。

国联在设计它的商业逻辑，以及在上市前后跟监管部门沟通的时候，最核心的一条就是“去供应链金融”。因为供应链金融在上市审核中是一个硬伤，同时上市后估值也会打折。所以我建议产业互联网公司自身一定不要去做供应链金融。

但是我们可以借助产业互联网平台价值，尤其是数据价值、商业经验和产业资源，把银行等各种金融机构资金引入产业链中，为产业互联网平台上下游提供更好的金融服务。

也就是说，金融服务这件事情不是由平台去做，而是由持牌金融机构去做，产业互联网平台应该做好穿针引线的工作，尤其是提供全流程数据和产业know-how与资源，这一点需要创业者要把握好火候跟分寸。

产业互联网平台应该把各种金融机构引入到产业链里，把金融活水引进来，为上下游提供金融服务，金融服务是由持牌金融机构提供的，不是我们产业互联网平台提供。产业互联网平台做的是为金融机构提供数据支撑。

郑敏：这个问题确实很敏感但又不得不谈。

敏感的是，沾金融的B2B产业互联网公司都没办法上市，所以行业内，A股准上市公司在几年前就把相关业务清理掉了，没人敢沾。

但是，我们刚才提到，平台价值的深处是要素。资本也是关键要素，那么资本应该用什么方式来配置？

我认为，还是得依托产业互联网去给整条产业链，特别是给整条产业链上的中小型企业配置资金，这种要素配置是最有效率的。因为产业户互联网平台能够清晰看到生产交易全过程——它可以链接上游工厂的传感器，链接下游的采购数据，形成实时的产业数据，支持资金配置。

关键是在配置的过程中，产业互联网平台承不承担资金风险，有没有金融风险敞口？

如果你承担资金风险，说明你是一个金融公司。国家法律法规，肯定对你有约束。同时，金融企业市盈率等方面很有限。

所以我们看到，为整条产业链配置资金是应该做的事情，至于谁去做，怎么做？这是值得全行业和政策部门共同努力的。

而且数据安全风险非常小，因为企业去找银行借钱时，企业会求着平台说我授权给你，你帮我用数据证明每一天的流水有多少，机器设备值多少钱，运转状态怎么样。它应该是想着这个方向发展。

还有一点需要注意，不一定是产业互联网平台直接跟银行对接，中间极有可能还有个角色叫企业征信机构。咱们国家发了200多张企业征信牌照，这些持牌机构是可以完全合法合规地向银行提供相应数据。

现在准备上市的企业和已上市的产业互联网企业都不太敢去碰供应链金融。我想，如果产业互联网平台加上企业征信机构，再加上银行和各种合法合规的资金方，形成一整套基于产业互联网平台的产业资金配置方式，也是极其有意义的。

7、张睿：大家注意到国联这边的预付款比较高，这也是很多投资机构比较关心的一点。两位怎么理解这些预付款的作用？

彭志强：我原来做过IT产业，对实体经济都比较熟悉，在实际经营中，我们最关注的不是预付款，而是库存和应收账款。库存的跌价损失等太惊人，也形成巨大的资金占压，而且只要有库存，就会有各种仓储、搬运、监管，费用非常大。应收账款的坏账就更可怕了，所以说国联几乎零库存，几乎零应收账款，这在我心里是一个非常完美的业务逻辑。

在这种情况下，预付款相比库存和应收账款就安全和健康很多了。它虽然也有一定的风险，但是通过有效管控，风险是完全可控的。

最终我们看到，国联的营运周转比较快，它的预付周转大概是18天，库存0.5天，应收账款大概2天多。他虽然有预付款，但他对下游的客户也有预收账款，整个下来它的运营资本周转只有10天出头，全年周转有30多圈了，周转速度非常快，这是第一点。

第二，产业互联网平台，你要承担平台责任，在产业链运作中总得出些钱，不能一毛不拔。

产业互联网平台通过向上游支付一定的预付款，对整个产业链可以起到资金润滑的作用，我认为这是它应尽的责任，不是什么巨大风险，反而是一种良性运作的体现。况且国联作为产业互联网平台向下游预收了部分货款，因此，在整个产业链条中基于预收预付款形式极大地提高了全产业链运行的信用保障和运行效率，对构建低摩擦的产业共同体意义重大。

第三，在商品价格上行的时候，预付款金额可能会增大；在价格下行的时候，预付款可能就会变小。其实预付账款是有实力的企业赢得竞争优势的一种常用方法，可以让上游给他更好的价格折扣、更好的服务（优先发货等）。

第四，随着国联整个规模的进一步扩大，议价能力进一步增强，预付账款一定会有合理下降。

但总体来讲，我建议未来国联还应该保有适当的预付账款，为整个产业链高效运转提供适当的润滑资金，也可以获得上游更好的回馈与支持，从而保持整个产业链的高效运转和适当提高公司毛利率和对下游服务水平，这是我的个人观点。

其实说预付账款大的背后，很多人真正想问的问题是，你为什么老要融资？

对于这一点，从我们的视角来看，国联的资金使用效率是极高的，甚至比目前我们在看的绝大多数企业的资金使用效率都高。

国联其实历史上没融到什么大钱，它在上市前的融资金额就不大，就几个亿。上市的时候因为有发行价限制，也只融了5个亿，后面定增24.66个亿。但大家都知道，中国发行IPO和定增的时候，都有募集资金投向的限制，真正用在产业互联网业务周转上的钱一直非常有限，我再强调一下，是一直非常有限。事实上国联目前的资金使用效率是非常高的。

所以，国联持续融资我是支持的，因为这样他才能够保有竞争优势，才能通过快速增长对产业链做出更大贡献。

因为产业互联网平台是这个行业的基础设施，你想我们投这点钱就能把一个行业基础设施建起来，能帮助上面连着的几万家中小工厂、次终端服务商供应商降本增效，从国家算总账角度，这是非常划得来的。

中国工业原材料市场占全球将近一半，这么大的市场，融这点钱去做产业互联网平台，我认为资金效率已经非常之高。与这些消费互联网在一级市场二级市场的融资规模相比，所有产业互联网公司的资金使用效率都是比较高的。中国资本市场应该更充分地支持产业互联网平台做大做强。

8、张睿：感谢彭总的深入剖析，接下来我们还想聊聊具体数据，下一个数据指标是毛利率，国联的毛利率大概在3%左右。3%的毛利率是高是低？我们应该怎么理解国联模式里面的毛利率水平？产业互联网创业企业应该如何应对毛利率的挑战？

彭志强：其实过去市场上对产业互联网公司的质疑是认为产业互联网公司的毛利率比较低。产业互联网公司跟产品型公司完全不同，那些公司是用毛利率去衡量，但产业互联网的毛利率是一个过程指标，某种意义上，如果用净额法，应该是把毛利当作收入去看待，就比较好理解了。

在A股，产业互联网公司走的是“全额法”确认收入，这就必然导致了高收入、低毛利率现象。

有不少的创业者想选净额法，显得比较性感，像一个互联网公司，但是我比较反对这种方式。

我们跟美元VC在这点上的投资逻辑完全不同，因为我们认为美股总体对中国公司还是不友好的，虽然现在审计底稿的问题已经有所进展，但中美博弈长期存在，未来产业互联网公司上市的主阵地应该还是A股，而不是美股。

既然要去上A股，就要满足A股在财务、税务等方面的众多监管要求。采用自营的“全额法”记账，是比较容易通过A股审核要求。如果采用“净额法”的平台型模式，上美股没有任何问题，上A股就比较难。

所以我们看到，这种低毛利率是由监管政策下选用的财务会计准则所决定的。但是我们在衡量这个公司的商业本质时，我们可以做一个模拟报表，把它的毛利模拟为净额法的收入，你就会很容易看懂这个公司。

我跟国联也好，跟汇通达也好，跟我们投的很多产业互联网企业一直说，我们的核心关注点是毛利额快速增长，而不是毛利率的变化。从关注“毛利率”，走向关注“毛利额增长”，这才是对产业互联网公司关注的真正关键点。

如果这个事情你还觉得有理解上的障碍，就把毛利作为收入，做一张“净额法”的模拟报表，这个事情就很简单了。

所以关于毛利率偏低这件事情，这是过去二级市场谈得比较多的一个话题，也是产业互联网公司与二级市场沟通交流的重要话题。

但从另外一个维度，从传统大宗贸易商视角，却又认为国联的毛利率可能偏高了，做不到。

首先，国联3.2%的毛利率是平均值，乙二醇在总营收占比中约8%，其毛利率是更低，而钛白粉产业链的毛利率则更高。在企业的业务线或产品线中，有“名、量、利、周转”的属性，多数企业是组合逻辑，只有类似苹果iPhone才能一个产品线通吃。所以，有些产品线能上规模，但是利润率可能低些，相反，有些产品线规模小但利润贡献大。

其次，产业互联网平台是基于交易，但又远远超越交易的新物种。所以对产业互联网平台不要单纯从贸易商视角思考，那样会产生较大的偏差。例如，产业互联网平台会进入到数字化领域，进入到物流、仓储领域，它会建立一种新的信任信用机制，这些新要素新策略都具有高附加值，都会体现在产业互联网平台的毛利率中。

此外，我经常说产业互联网的利润是向上游买出来的，而不是向下游卖出来的。上游往往可以给产业互联网平台更多更大力的支持，上游厂家可以想尽各种方法给他所支持的企业各种特殊支持，比方市场活动费、特价产品、特殊返点之类，这就源自于产业互联网平台创造了很多额外价值。

国联为上游带去了持续、稳定的大额订单，并在数字化上长期投入，建设运营了甲醇专线，做了很多返程物流，有地区仓、前置仓等布局，这些做法是一个贸易商不会想、不会做的，产业互联网平台一定是多维度、全方位、持续稳定的创造与输出价值，这种情况下，上游才会给你各种特别支持。

郑敏：这几年我也看到大家对这类问题讨论得比较多，到底一个什么样的毛利率是合理的。我也想了很长时间，也和很多朋友去请教讨论。

第一，我觉得一定不能用贸易商的毛利模型来测算产业互联网公司的毛利模型。在这个逻辑限制里，自然会遇到很纠结的问题，就是到底承不承担价格波动风险？

如果你承担价格波动风险，你的毛利率可能会高但不可持续。如果你不承担价格波动风险，你的毛利率就会很低，低到1%以内。

但是产业互联网做的是全链条的事儿，它不是一个环节的事儿，所以我们拿贸易商的毛利率逻辑去看产业互联网就不太对。这是用一楼的视野套二楼的问题。

刚才彭总也讲到了，有规模就能带来议价能力，有没有能力向上游寻求更高毛利。

另外，产业互联网有很大一部分价值是要素配置服务带来的收益。只不过在当前这个阶段，很多要素配置的价值没法在财报里充分体现。

所以我们现在看产业互联网公司的时候，从毛利率来讲，我觉得，第一，要跳出传统贸易商的毛利逻辑，重新建立基于产业链的毛利增长逻辑。

第二，要进一步看产业互联网公司的毛利由什么贡献构成，是它提供了什么服务，形成了规模，还是在要素配置方面有增值服务？

我们可以把一个新的模型建立起来，拿新的模型去看每一家产业互联网公司。

第三，产业互联网公司的毛利率到底应该是多少？

我觉得在当前这个阶段完全没必要去纠结这个问题。因为产业互联网的创新和发力才刚刚开始，当下大家有不同意见和看法也很能说明我们处于这个阶段。说明这个产业正在蓬勃发展，探索创新，还没有完全进入成熟阶段。

这个时候我们拿一个在稳定期的毛利标准和杠杆去衡量它，从我个人来讲，我觉得意义是没有那么大。

什么指标有意义？我个人来看，我觉得有两个指标是有意义的。

一是净利润额的增长。因为不管你价值做得深，还是价值覆盖面广，一定会表现到净利润额上。净利润额增长情况，就决定了它在这条产业链条里的份额竞争优势。

二是人效，这是一个很重要的指标。从这个地方我们大致能看出公司效率是不是越来越高，质量是不是增长。人效决定了它是不是这有效率地扩大规模。

彭志强：我再补充一下，刚才郑总提的那个点我比较赞同，就是说要用发展的眼光来看待。产业互联网平台还处于发展早期，随着它的规模扩大，产业链影响力增强，它的毛利润率会稳步增高。

就像京东刚开始也就五六个点的毛利率，京东最新的毛利率已经达到14%，相当可观了。从发展的角度看，产业互联网平台随着它创造的价值越来越大，它的规模效益越来越显著，它的毛利率水平也会有提升空间。这是第一点。

第二点是，要从关注毛利率走向关注毛利额，毛利额减掉费用就是净利润。我还要补充强调，要特别关心扣除履约成本后的净毛利。

我们看过一个产业互联网项目，毛利率12%，但履约成本就要10个点，算起来它只有2个点的净毛利，这就是比较尴尬了。所以我们要关心的是扣除履约成本后的净毛利。

像国联的毛利率3%，看着不高，但物流方面主要都是供应商发货或者客户自提，扣掉履约成本以后，它的净毛利仍能维持在3%左右。

同时，比毛利额增长更重要的指标是“资金周转”。因为周转会最终决定你的ROE，决定净资产回报率，这是巴菲特提到的投资标的公司的终极指标。ROE是用利润率乘以周转，所以周转非常重要。只有周转高的公司ROE才会高。

更重要的是，周转不仅仅决定了当下静态时点的ROE，更决定了企业未来3到5年能不能实现持续强劲增长。低资金周转，就会受到资产负债率的约束，或者受到资金缺口的硬约束，企业就没法持续快速增长了。

所以说周转速度比毛利率还重要，它不仅决定了静态ROE，还决定你未来几年能不能快速增长，而PEG是企业估值的核心方法。

比周转更重要的是你业务的安全性，就是你这个业务能不能长期存在。库存非常大，应收账款非常大，这就比较痛苦，是高风险业务模型。在国联b2f模型里，它的库存和应收账款都接近于零，这是最具有价值的突出指标，至于它的毛利率是高还是低的争论，我认为对产业互联网平台公司并不重要。

很多产业互联网创业公司可能会讨论毛利率，但是我希望大家更多谈毛利额，谈扣除履约成本后的净毛利额，谈周转，谈ROE，谈库存和应收账款的安全管控，这些都比所谓的毛利率更重要。我再特别强调下。

9、张睿：国联的人均产出数据比较蛮高的，人均收入达到3653万，人均净利润80多万，两位专家觉得这个人均收入跟人均利润水平是不是合理？国联是怎么做到的？

彭志强：我认为，如果产业互联网公司是按照刚才提到的采用自营模式的“全额法”确认收入，他如果达不到人均收入几千万这个规模，可能就会亏钱。

所以刚才我说，可以用毛利额来做“净额法”模拟报表，3000多万的销售额，3%的毛利率，按照净额法，它的收入其实是人均100多万，这就正常多了。

和其他做钢铁贸易的小伙伴们来对比，国联人均收入这个数还是小的。

关于国联人均利润这件事情，我觉得这是国联的一个亮点。它的人效是体现在人均利润的这个人效，不是人均全额法销售收入的人效指标。

从人均利润的角度看，国联为什么做得比较高？这是因为国联是基于“隐性资产”进行创新，它就是低成本低风险的。

国联为什么能够发展起来？是因为他们做了10多年黄页，他有几万个工厂和次终端客户，这些人原来是收会员费的。当国联转型做交易之后，他已经有了几万个终端工厂和次终端服务商，它从0~1就比较容易，这叫“隐性资产”。

每家企业都有自己的“隐性资产”，同时每家企业都有自己的“隐性负债”。

国联是基于“隐性资产”来做创新，就是低成本低风险的。我们当时为什么敢第一轮领投国联？因为他手里那几万家客户与次终端就值这个钱。

我们可以算个账，国联客户平均购买额大概是不到300万，净利润率大概是1.7个点，即从每个企业客户身上平均赚5万元。我们今天如果用国联模式重新做一家新公司，招募阿里铁军来拓客，要发展一个客户一年能买几百万货，每家客户光营销获客成本都得三五万块钱，那就几乎不赚钱了。

国联是基于攒了10多年的庞大客户资源做交易平台，几乎没有营销成本，甚至今天国联资源网还有利润，所以你可以理解它是赚着钱在获客，这样的公司就容易赚钱。

所以对于产业互联网公司来说，应该想办法发挥“隐性资产”，而不是从零开始。只有革命性地降低营销成本、供应链成本、IT成本，才可能真正赚到钱。这是基于“隐性资产”进行的低成本低风险创新。

第二，国联之所以能成功，还有一个原因是选择了一个超级单品切入，这就是钛白粉。这个选择品类切入太重要了。

我们有时候说首战即终战，起盘的超级品类选对了，那就事半功倍。

国联从钛白粉切入，把钛白粉的上下游全连接起来了——钛白粉企业要向上游买钛精矿，国联就帮忙集采钛精矿；钛精矿企业要向上游买钛中矿，钛中矿再往上游买毛矿，他们就顺着产业链不断往上游顺藤摸瓜。

这意味着它的营销成本趋近于0，它对整个交易链条的风控能力也在几何级的提高。这就是深度供应链的巨大效果。

同时，国联还可以顺着钛精矿往下游走，钛精矿除了生产钛白粉，还可以生产人造金红石、高钛渣。金红石和高钛渣又是四氯化钛的原材料。四氯化钛可以生产氯化法的钛白粉。四氯化碳还可以延展到海绵钛，海绵钛可以延展到钛材。

你看这个链条，这种藤蔓式的链条，一环扣一环，这就实现了产业链条复购。

国联帮着这些企业不断向上游进行集采，然后不断向下游进行拓展，所以他的营销成本极低，利润水平不断提高。

我们结合国联这个例子可以看出，创业的第一步，能不能有一个超级品类或单品，能不能围绕这个超级品类或单品一根针戳破天，把深度供应链做出来。这对创业来说是事半功倍的。

我理解国联的人效高，跟这两个关键性的举措有很大关系。

郑敏：我觉得不同品类差异很大。

我记得大概10年前，我们就测算过国内零售行业的人效，这个人效指的是人均年销售额。当时人均是200万左右，电商会明显高一些。但这是消费品，生产原材料差距就大了，如果交易品类是钢材，人均年销售额超过一个亿也很正常。

还有交易模式，如果是数字化采购平台，大型央企的数字化采购平台人均年采购额可能达到几十个亿。当前不必被这个问题困扰，一切都还在发展变化的路上。

人均毛利也一样，京东是一家什么公司？有零售公司属性，有科技公司属性，有物流公司属性。都在对应不同的人均毛利。

MRO工业品平台美国固安捷，我看最新的财报显示，净利润率超过了10%，咱们中国类似的企业还停留在2-5%的范围。产业互联网公司之所以值得期待，就应该突破B2B固有的价值天花板，从全产业链协同和要素配置服务等方面获得更高的人效。

10、张睿：我们看到国联现在不仅有涂多多，还有卫多多、粮油多多等，它在不断自我复制。其他产业互联网公司可能也会在想，我是不是也能找这么一个超级大产品，我也做拼单集采，我也能复制一个国联。所以国联它能够不断复制的关键是什么？其他的公司能从它身上去学到什么？

彭志强：我们先讲看看国联怎么复制自己。

第一，国联有一套UE模型，总结了拼单集采的8个步骤，还有很多细节和做法，这个非常值得大家去研究和学习。

第二，在激励机制上要能够促进自我复制。国联的一个多多成熟以后，他的管理团队就能在子公司持有20%的原始股，激励作用非常大。

网上有些人说国联工资低，其实子公司20%的原始股所对应的激励力度非常之大。在上市公司层面，国联也有非常充分的员工股权激励方案。这种激励模式是非常重要的。

所以我觉得，国联能够自己复制自己，有两个核心，一个是有个UE模型，一个是有强大的充分的激励机制。

再看看大家能不能复制国联。首先肯定是可以去尝试的。只是说在国联已经比较有优势的领域，可能你去复制意义不是很大了。但还是有很多市场可以采用拼单集采的创新模式进行改造。

盛景投资团队昨天晚上还在开会，讨论在新消费这个领域怎么用产业互联网方式进行创新。其实这里面可以做多个多多出来，只不过是谁排第一、谁排第二、谁排第三的区别。

当然我觉得更重要的是取其精髓——我们能不能做到b2f的需求驱动的反向供应链。把这种商业理念放在更多的行业里，我认为肯定存在巨大的机会和价值。

郑敏：在这个问题上，我也确实在想国联这个团队到底强在什么地方。

我觉得国联这个团队，第一，他们极其注重生意的逻辑。

什么是注重生意的逻辑？就是选自己能进得去的行业机会。你看他在选若干个细分行业的多多时，他都选的是他能进去的，有些上游太强势太集中的行业，他就干脆不进去了。选择能进得去的行业，你才能敲得开工厂的门，才有集成产业链服务的机会，这是第一点。

其次，选择愿意跟他们玩的人玩。

另外，也是受彭总启发，我今天想明白了一个事儿，我原来经常说，平台价值的深处是要素——我原来在看要素的时候，技术要素的价值我们看得到，资本要素的价值我们能看得到，数据要素的价值我们能看得到，还有两个很关键要素，一个是土地要素，一个是“人”，这两个要素原来没太看清楚，特别是“人”。

先说说土地要素，我发现已经有不少产业互联网公司，在和地方政府谈，你把这块土地给我，我在上面建一个产业园，提供厂房、仓储、加工等等。从某种来讲，这是由产业互联网平台把土地要素盘活。积微物联、龙腾云创、百布等公司都在实践。

在人的要素方面，产业互联网平台其实把人这种非常关键要素也给盘活了。

据我了解，涂多多CEO刘斋手下至少有十几个品类的CEO，这些CEO们基本上都是从传统行业里出来的，懂生意有客户。

产业互联网应该把产业人才要素盘活。只是在盘活这些人的时候，一定是要给他加一个效率杠杆——也就是说，这个人本来自己干活，假设一年能挣三五十万，他到了这个平台，他能挣到七八十万块钱，甚至是更多。平台把工具给了他、把要素给了他、把信任背书给了他，把这些作为效率杠杆。事实上，大部分产业互联网公司里都有大量有产业背景的员工加入。

关键在于，我能给产业人提供什么样的工具，什么样的要素，如何让人的劳动生产率大幅度提升。

小结一下，产业互联网在盘活产业“人”要素方面大致是三类方式：有的产业互联网平台把传统的贸易商变成了自己的本地化服务商，让他们风险更低、效率更高，有的产业互联网平台把传统行业里干了很多年的人，直接变成自己公司的员工或者部门负责人，把他的效率提高。还有的产业互联网平台和行业资深人员成立合资公司。这就是在帮助传统产业里相当一部分人力要素，加速成长、提高效率。

彭志强：我再补充一下，因为咱们最后聊的这个话题实在是很重要。因为投资永远是投“人”，其实无论是一级市场，还是二级市场投资都是如此。

盛景在16年作为国联的首轮投资方，也是因为跟他们这个团队打了几年交道，觉得这个团队挺靠谱、挺扎实。

我们想想什么样的人适合做产业互联网？

我有个企业家好朋友花了很多钱孵化了一个产业互联网项目，最后没有做成。后来我跟他复盘，发现CEO人选没选对。

你看国联这几个多多的CEO，像刘斋这种类型，就是一个做产业互联网操盘手的素描，

第一，能卖货，能做销售。

做数字化的人适合当个CTO，当个副手，CEO还得是能卖货的人。但是你光能卖货也不行，你还得能进化，最终要进化成一个产业互联网平台，一个以数字化为核心能力的企业。

这二，能进化。

那天我听刘斋在亿邦另外一个活动的分享，她说“一壶酒、一行代码”，我印象还挺深的。这意味着她既能去踏踏实实卖货，又能够抓住这些数字化的关键环节进化，她能不断进化。

前段时间国联的投资者交流会，我听了刘斋的发言，跟六七年前我认识的刘斋可不一样，思路清晰，娓娓道来，绝对是个上市公司CEO的水平了，这叫能进化。

第三，守纪律。

我其实看所有产业互联网公司，最关心的就是风险，就是库存和应收账款的风险。

我相信国联团队在这个过程中一定经受了无数次诱惑，为了做大业务是不是要放宽账期、放大应收规模，或者是囤货。所以我看到国联的澄清公告里显示，那么多大客户都是款到账发货，我就踏实了。

产业互联网创业者一定要把安全摆在第一位，要守纪律，把非健康性业务降下来。

其实我跟我们投的产业互联网公司谈得最多的就是这件事，我说忘掉销售额，我作为投资人根本就不care营收增长，我care的是健康业务是不是增长了，而不是你总盘子是不是增长了。

只有健康的业务才值得做大，不那么健康的业务就要扼杀在摇篮里，有一定规模也要忍痛砍掉。

所以我觉得是什么样的人才能够去做产业互联网企业的领军者， 这是我的三个衡量标准：第一能卖货，能出销售业季；第二能进化，能明白数字化的重要性，能做好产业互联网平台的价值创造与升维；第三守纪律，在发展的过程中经得住诱惑，把健康业务做大，把业务风险防范摆在第一位。这是我们最关注的CEO的特点。

结语

产业互联网要冲破固有的B2B价值认知天花板，必须要有人经受各种质疑和风雨洗礼，必须要有企业顶在浪尖上，替整个行业突围。也许是国联，也许其他先锋企业。

下周三，亿邦动力要发布《2022产业互联网发展报告》和产业互联网千峰奖百强榜单，敬请大家关注。

l本研讨会为产业互联网专业人士研究交流，不构成任何二级市场投资建议。

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