新能源汽车下沉 卖好车用产业互联网逻辑跑通了|亿邦智库

中国汽车工业协会数据显示，2022年1-10月，中国汽车销量达2197.5万辆，同比增长4.6%。其中，新能源汽车销量达528万辆，同比增长1.1倍，市场占有率达24%。中国新能源汽车进入市场爆发期。

2022年10月，中国新能源汽车销量TOP10城市当月渗透率均达30%左右。其中，上海、深圳、杭州等（新）一线城市当月渗透率突破40%。柳州、海口、临沂、邯郸、潍坊、菏泽、湖州等三线及以下城市月销量挤进了TOP50。

亿邦智库观察到，一二线城市新能源汽车渗透率正在见顶，增长将放缓，三四五线下沉市场将成为未来主要增长空间。如何下沉到中国2000多个县级小城，是新能源汽车面临的挑战。卖好车是中国汽车流通领域的创新者，通过数字化技术搭建了交易、金融、仓储、物流供应链服务，将成为新能源汽车下沉的一条新路径。

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新能源汽车下沉是机会也是挑战

中国汽车行业有两大机会，一是新能源汽车替代传统燃油车，二是汽车消费从一二线城市下沉到三四五线城市。

中汽协数据显示，2021年中国乘用车销量达2148万辆，同比增长6.5%，结束了自2018年以来连续三年销量负增长。其中，新能源汽车销量达352.1万辆，同比增长113.9%，是主要增长引擎。市场预测，2022年中国新能源汽车销量将超600万辆。

与此同时，新能源汽车来自下沉市场的销量增速高于一二线。2021年，新能源汽车下乡车型共销售106.8万辆，同比增长169.2%，高于整体的113.9%。随着新能源汽车下乡等政策引导扶持，来自中小型及县乡城市的消费潜力正在释放。

但新能源汽车下沉在渠道上遭遇了天然BUG。

传统的中国汽车流通是由主机厂——4S店——C端，4S店主要由大大小小的经销商运营，大经销商资金雄厚开店多，小经销商资金优先开店少。经销商卖车本身不赚钱，从保险和售后服务盈利。

新能源汽车从一开始就走品牌商直营销售模式。新能源汽车零部件比燃油车少一个数量级，售后主要靠软件升级解决，迅速降低了汽车售后价值，无法匹配传统燃油车渠道销售模式。蔚来、理想、小鹏等汽车新势力均采用特斯拉的直销模式，自建品牌体验店，与消费者直连。品牌商成为了用户运营方。

这种模式的缺陷是重资产投入、高运营成本，需要一定销售规模和量级的用户支撑，适合人口密集的一二线城市，单店覆盖用户量越大边际成本越低。越往下沉市场越难规模化复制。

目前，蔚来、理想、小鹏的主要销售网点均主要位于一二线城市，只覆盖了少数三线城市，难以再下沉。2022年1-10月位列新能源汽车销量TOP1、TOP2的广汽埃安和哪吒，在下沉市场实现了良好的的渗透。据了解，广汽埃安主要靠广汽传统的经销渠道，哪吒则通过城市合伙人模式下沉。

卖好车为新能源下沉市场提供了一条新路径。过去八年，卖好车搭建了一个服务全国中小经销商、新型经销商的仓储、物流网络，上游与品牌商直连，下游服务县乡级中小经销商，服务触角可下沉到云南的腾冲、保山市、普洱市等。

目前，卖好车平台已有中小车商会员2000+，计划2022年拓展到10000+家；服务近40个品牌，4000个门店；在全国有400多个智能仓库，能同时监管2万+车源；整合了全国物流线路超过1.8万条，实现了汽车流通效率相较传统物流提升60%以上。

2022年以来，卖好车平台销量中50%为新能源汽车，大幅领先于全国新能源汽车占比。

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用产业互联网模式，服务10万新车商

卖好车成立于2014年，由业界知名的连续创业者胡斐创立，先后拿到了创新工场、北极光创投、茂信资本、凯欣集团等机构上亿美元融资。胡斐曾是蘑菇街的创始人之一。卖好车的业务发展经历了几次转型。

B2C汽车电商平台时期：2014年创立之初叫“买好车”，以平行进口切入市场，面向C端卖车。两年试水期，胡斐发现汽车行业卖车本身不赚钱，模式不成立。

转型B2B“卖好车”：2017年，卖好车运用数字化技术开始打造“三网一端”商业模式，通过仓网、运网、店网和资金端赋能服务车商，提升汽车流通效率。目前，已在全国250多个城市搭建了400多个数字化仓储，实现了在库车源实时可见；在全国范围内铺设了18000多条交易物流网络，实现了车辆信息全程可视；由全国中小车商构成的“店网”，目前已经累计服务40000多家汽车经销商。

服务新能源汽车下沉市场新车商：2021年，卖好车战略转型重点服务三至五线城市中小经销商、汽车超市等。这些新车商销售方式灵活多样，往往有深厚的本地熟人关系，熟悉当地消费特点，有的甚至是当地的直播KOL/KOC。他们具有下沉市场拓客优势，同时具备本地化服务能力。

以卖好车服务的云南德宏盈江新车商谢智江为例，摆过地摊、开过餐馆、倒腾过药材，他会在当地一些民族节日庆典展车销售。例如，针对当地傣族村寨买大件商品宴请全村的习俗，谢智江会为买车客户送火烧猪，在宴会现场展车宣传，吸引村民试驾。

据了解，云南德宏傣族景颇族自治州2022年1-6月汽车总销量为4503辆，其中新能源车736辆，占比16.3%。谢智江的店1-6月共销售汽车101辆，全部为新能源汽车。像德宏这样的小城，对新能源汽车的消费正在高速增长。以云南保山市代管县级市腾冲为例，2022年1-6月，共销售1万多辆车，其中新能源车近2000辆，占比达20%。

艾媒咨询报告调研显示，在下沉市场中，中小汽车经销商渠道占比达47.2%，与传统4S店（占比50.8%）并驾齐驱。中国汽车流通协会数据显示，中国包括二网在内的中小汽车经销商数量已达10万家，他们大多位于县乡一级下沉市场。

这些中小车商普遍面临资金不足、车源少、抗风险能力弱等问题。卖好车构建的“三网一端”可以为中小车商提供完整的供应链服务，中小车商可以通过卖好车获得10家银行的授信，解决资金问题；通过卖好车交易平台可获取全国4万家优质经销商的丰富车源；运用卖好车提供的仓储物流，可以实现高效的车辆配送交付。

借助“三网一端”支撑，卖好车在县域建立了大量的细颗粒网点，即中小经销商终端门店，未来这些门店将逐渐承接标准化服务。通过这些渗透到末梢的终端服务门店，卖好车可以帮汽车品牌将车卖到下沉市场。2021年，卖好车全面布局新能源汽车，与多家汽车品牌商建立了合作，2022上半年，实现交易额数百亿元。

汽车下沉市场分散、混乱，卖好车用数字化技术搭建了一套产业互联网模式，推动汽车流通供应链创新，服务新能源汽车消费新场景。

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数字化创新汽车产业链价值

卖好车是围绕汽车流通环节经销商痛点构建的服务模块，核心是用数字化技术实现了仓储、物流、交易的在线化和实时监控闭环，形成了一套创新的信用资产风控模型，为汽车流通领域的大小经销商们嫁接上了低成本的资金要素。

仓储的数字化是起点，2017年卖好车转型B2B搭建“仓网”。传统汽车流通领域，在库车辆管理粗放，几百台新车在空地上，甚至需要提着一麻袋钥匙，一台车一台车地试钥匙。卖好车将所有仓库按ABCD区域分类，编上1234567位置号码，再把车放到位置，把钥匙对应编号，系统化管理。

卖好车将入库、在库、盘点各种信息全部数字化管理。接收的时候，仓库里有专门的验车区，车辆拍照验证录入系统后，再停到具体位置，每一个车位都精确到了经纬度小数点后面两位。新车入库完成后，再车窗上会贴一个RFID码，让每一辆车对应一个车架号、一套详细配置、一个高精度车位，一份资产评估。如果要移库，也要在系统里报备。

在卖好车的系统里，每一辆在库车都生成了一张数字化表格，车架号、详细配置、高精度车位、资产评估等参数一一展示。通过RFID（射频识别）等物联网技术，卖好车把精细化的库存管理转变成了实时的资产监管，并将数字化仓储系统与银行的系统打通，证明在库车辆都是合格资产，实现了在库车辆的资产化。

“运网”是卖好车整合的覆盖全国的1.8万多条汽车物流配送线路，这些信息可以通过小程序精准推送给经销商，卖好车则可以对物流信息、车辆信息实现在线可视化监控。

中小车商在卖好车平台寻找车源，下单购车后，从订单信息、车源仓储信息、物流配送信息，卖好车从第三方平台角度实现了真实交易的全流程监管，形成了独特的信用评估模型，改变了过去依赖车商本身主体信用的传统做法。帮助小B解决了车源、资金、物流运输等一系列的问题，最终帮助其将资金成本由15%降低到了5%，融资时间从数天提高到了几秒钟。

据卖好车测算，传统的流通方式中，中小经销商为供应链付出的成本相当于车价的1%～2%。通过卖好车新流通链条成本节约了60%以上，提高了效率。目前，卖好车与中国建设银行等10家银行开启了合作，授信规模超过50亿，平台年服务新车销售超50万辆。

新能源汽车下沉市场，中小新车商将成为关键服务终端，卖好车通过精准服务新车商帮助其解决车源、资金、仓储物流痛点，发挥了汽车流通服务路由器价值，成为新能源汽车下沉的重要新渠道。

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