亿邦专访：LIVALL如何把安全骑行头盔做成消费电子？

IFA，柏林国际电子消费品展（International Funkausstellung Berlin）。这个始于1924年的盛会，在全球众多消费电子生产商、贸易商心中都有着重要地位，是他们展示新产品、新技术，走向世界的舞台。

回忆起2015年9月首次参加IFA的场景，郑波掩饰不住自己的激动：“那年，我们刚融资完，拿着产品去了IFA。这是全球第一款智能安全骑行头盔，近20家欧洲媒体在我们展位上来回拍。”

当时，德国国家电视台关于IFA的报道，从1000多个参展商中挑选了三个代表性产品，一个是华为智能手表，一个是索尼AR眼镜，另一个就是LIVALL智能头盔。这让作为LIVALL创始人&CEO、首席产品官的郑波，第一次感受到了对于“品牌”的冲动。

“我们觉得能靠产品的创新性和华为、索尼站在一起，是件非常光荣的事，也坚定了我们沿这条路走下去，成为一个国际品牌的决心。”郑波谈道。

接下来，LIVALL用了8年时间去验证自己的产品和模式。拿下50多项国内外产品及技术创新大奖、180多个国内外专利的同时，LIVALL也不知不觉登上了多个平台helmet（头盔）类目畅销榜——除了亚马逊、速卖通等线上渠道，还有英国最大的非食品零售商Halfords等，并在西班牙马德里开出线下品牌旗舰店。

（LIVALL在西班牙马德里的品牌旗舰店）

01

当安全头盔遇上智能可穿戴设备

“一款具有夜间灯光警示的头盔”、“一款可以接听电话的头盔”、“一款具有摔倒报警与SOS求救功能的头盔”……

这些贴在LIVALL产品身上的标签，现在听起来已并不新鲜——尤其当你看惯了满大街外卖小哥带着酷酷的头盔在双手不离车把的情况下完成语音接单。但2014年刚创立LIVALL时，郑波所受到的质疑却不绝于耳：“安全头盔这么多年了，非给它装个灯、装个音响，太蠢！” “蹦跶不了多久就会死掉！”

决定做这么一个看起来并不是很刚需的产品，背后的故事非常简单。郑波告诉亿邦动力，当初在新西兰读书、生活时，那里的骑行运动非常普及，大家都习惯于戴安全头盔，但他发现，骑车的时候没办法接听电话似乎是一个共同的问题。大学毕业后郑波正好从事的影音、智能家居方面的工作，于是也有了最原始的创业思路——把蓝牙音响加入头盔解决接听电话的问题。

不过，在实际做的过程中，郑波意识到，骑行对于海外消费者而言是一种生活方式，它在让人放松的同时，还必须要安全，这才是真正的痛点。所以，让用户在双手握紧车把的情况下，既可以自由通讯，还能把被撞的风险降到最低，就成了LIVALL第一代产品的出发点。

于是，LIVALL成了世界上最早在安全头盔上加上蓝牙麦克和音响（便于骑行时通讯）、加上LED尾灯（主动防护功能），并在车把上配置遥控器（让用户手不脱把使用以上功能）的公司。

8年后的今天，LIVALL的产品已更迭了好几代。相比最初很难给它一个准确定义的形态，现在，郑波自信地称之为“智能安全头盔”。通过算法、无线传输、传感器、处理器、数据中台等底层技术，实现用语音交互控制讯通，智能识别夜间光线、转弯/刹车等行为从而自动发出警示，并将摔倒报警与SOS求救应用于户外场景。

“传统安全头盔主要是为了减少事故痛苦及救治费用，起到物理性质的被动保护作用；我们的智能安全头盔则把互动娱乐、多种类型的主动防护、事故处理、信息化管理集于一身。”郑波向亿邦动力解释。

据悉，LIVALL的摔倒报警功能同时在美国和欧洲拿到了发明专利。曾经有一个消费者从英国知名的非食品类连锁零售店Halfords购买了LIVALL的智能安全头盔，在一次偶然的事故中，头盔的摔倒报警功能让他得到了及时的救援。后来，这位消费者非常真诚的在产品评论区讲述自己的经历、感谢品牌方，引起很多人关注，以至于Halfords官方专门拜访这位用户，又把事情发酵了一波，做了一次很好的品牌宣传。

这两年，看到越来越多的头盔界一线品牌也开始在自己的产品上装上尾灯、音响，郑波忍不住地开心起来。一方面，曾被认为是“伪需求”的非主流产品开始变成主流；另一方面，越来越多的玩家加入，才能把整体市场渗透率做起来。这是LIVALL坚持多年后终于看到的希望。

“当初受到质疑时，我们也犹豫过，不过我们觉得不能不去试错。所有消费品都在更新换代，安全头盔为什么不能？只要找到真正的用户痛点，就有机会一点点去改变消费习惯，把这个行业重做一遍。”郑波指出。

02

破圈：从运动场景到通勤场景

从海外市场到国内市场

目前，LIVALL已拥有包括智能头盔、多功能运动耳机、智能出行、智能配件等在内的产品矩阵，覆盖线上、线下多渠道，海外与国内市场同时进行，并拓展了To C及To B两个用户类型。

复盘初入市场的切入点，实际上LIVALL选择了和绝大多数海外DTC品牌同样的路径，即聚焦一个细分人群。

“多年前在跟一位知名的硅谷投资人交流时，提到一件事，中美两国的创业者有个最大的区别就是，美国创业者一般是先锁定目标用户，发现他们的痛点、需求，然后再做一个针对他们的产品，但中国创业者往往是先考虑自己想做个什么东西，它能不能改变消费者的生活。”郑波向亿邦动力谈道，“我们选择了美国创业者的路子。”

于是，LIVALL最初锁定骑行爱好者这一人群，专供户外运动场景下的智能安全头盔。“这样做有两个好：一是你的人群比较细分，用户需求样本就会更精准，这样做产品会更加有的放矢；第二，细分人群属于利基市场、小众市场，是巨头暂时是看不到或者暂时不愿意介入的，这是创业企业的生存机会。”郑波解释。

直至2018年，在跑通技术、拿下一些核心的专利后，LIVALL开始扩大目标市场范围，逐渐切入通勤人群，并开始发展国内市场。“当时我们在国内和海外同时发布了两款产品，国内是在小米有品发布了一款比较经济的通勤头盔，海外是发布了一款获得非常多国际奖项的明星头盔。这让我们的市场空间一下子变大了好几倍。”据郑波回忆。

不过，不管是户外运动还是通勤，要让原来那些戴传统头盔的用户接受一个价格高出很多的新物种，都需要时间去做市场教育。由于前期发展较慢，LIVALL在2019年间一度出现困难。

而2020年是一个生死转折点。由于外销业务占据主导地位，2020年一季度发生全球疫情后，LIVALL的海外订单大幅下降（包括to C和to B业务）。不过，2020年4月，我国公安部在全国各地开展“一盔一带”安全守护行动后（公安交管部门加强执法管理，查纠摩托车、电动自行车骑乘人员不佩戴安全头盔、汽车驾乘人员不使用安全带行为），安全头盔市场一下子被搅热。LIVALL抓住了救命稻草。

用郑波的话说：“当时一个月的销售额把一季度的亏损全部拿回来了，形势立马翻转，我们的经营也回到正常状态。”庆幸2018年已从海外市场扩展到国内市场的同时，LIVALL也肯定了瞄准通勤人群这一战略的正确性——他们是安全头盔在国内市场的主要消费者。

2021年，在海外多国政府出台政策鼓励两轮出行，甚至为消费者购买电动车、电助力电车提供补贴的形势下，迎来行业飞速发展的不仅仅是E-bike，还有安全头盔。LIVALL自然也踏入了快车道。一方面，市场需求不断加大，另一方面，头盔作为两轮出行的重要配件，很多国家进口零关税，甚至有的国家免增值税。

“现在，E-bike的消费人群也是我们重要的新客群。”郑波告诉亿邦动力。尤其是消费中高端价位E-bike的人群，对于LIVALL较贵的智能头盔（产品单价在100-200美金）的接受度非常也会比较高，且玩E-bike的人通常喜欢新鲜酷炫、重视体验感的特点，也意味着他们会更愿意尝试新奇的智能头盔。

LIVALL对于to B业务的场景渗透，则是从外卖行业开始的。截止到目前，美团在全国应用的近10万只智能头盔，从产品定义到研发、选型，以及最后的生产制造，背后的人正是LIVALL旗下的全资子公司“来啊科技”。当然，在这一使用场景下，产品功能是不一样的，主要解决外卖小哥开着电摩送餐时可以手不离把地进行语音接单、一键接单的问题，并通过摔倒报警功能表达对外卖小哥的人文关怀及凸显企业社会责任。

“接下来我们还会陆续进入快递行业、建筑工程行、消防救援等，根据不同的行业痛点和需求来做产品的重新定义。”郑波透露。

03

从传统巨头碗里分食，靠什么？

哪里有传统头盔存在的地方，哪里就有LIVALL的潜在市场。在郑波看来，LIVALL要做的事就是用新的技术和更好的产品体验一点点去替换传统头盔，就好比多年前智能手机逐渐替换传统手机一样。

“传统头盔品牌也在慢慢的走科技化路线，但在技术领先这一块我们暂时不担心。”郑波解释道，“一方面，除了专利上已构建起来的优势，多年积累下来，我们对产品的稳定性、可靠性也是有充分的把握的；另一方面，我们实际上是抓了智能硬件+软件+头盔这么一个跨界交叉的市场。”

在他看来，传统头盔行业巨头可以做出好的头盔，但在智能硬件和软件的加持上是弱项，而智能硬件、软件的玩家，往往又不懂头盔这个产品。这便是留给LIVALL的机会。即便近两年也出现了一些同类创业者，但在目前的市场渗透率下，“百花齐放”更有利于把蛋糕做大。

要与传统安全头盔市场的占有者抢食，郑波认为，最难的点是品牌力的突破。国外消费者一般都有很高的品牌忠诚度，尤其是安全类产品，口碑和品牌力非常重要，这对LIVALL这样的新品牌而言肯定不占优势。

“虽然国外的名牌头盔当中，80%~90%都是中国生产的，我们头盔的成本跟他们不相上下，但是知名品牌的产品加价率可以做到12~15倍。换言之，100人民币成本的头盔能卖到1200~1500人民币，而且还是普通的、不带智能功能的。但是它的品牌有名，消费者不管产品到底是不是真的好，就信它。”他谈道。

机会在于，头盔这个品类里，全球并没有绝对的头部品牌，只有地域性知名品牌，比如，北美有北美知名的，欧洲有欧洲知名的。“那我们是不是就有可能用中国的供应链、海外的设计、海外的推广思路和方法做出一个有科技含量产品，而这个产品的加价率又不那么高。”郑波告诉亿邦动力，LIVALL基于此把产品定价区间瞄准了海外本土的一线头盔品牌，也就是100~200美金。

同等的价格下，LIVALL用智能、新式头盔去搏击传统品牌的普通、老式头盔，相当于用功能创新+科技感去吸引一部分愿意尝鲜的客户，进而再通过用户的评价、口碑积累去逐步破圈。

这个过程也离不开LIVALL在海外当地的代理商合作伙伴。比如，在德国大众宝来的总部博物馆里，有一面墙全是放着LIVALL的头盔做展出，这实际上就是当地代理商的功劳。

总结从0到1打造品牌的过程，郑波认为LIVALL做对了几件事：

第一，早期在Indiegog做众筹对LIVALL有着重大的意义。除了筹集启动资金之外，更重要的是，由于产品的创新性，形成了很多自发性的传播，比如在没有做任何品牌公关的情况下获得了很多海外媒体的主动报道，Indiegogo用户对产品的评论也在社交媒体上形成了一定的口碑传播。

第二，对品质的追求落在实际行动里。最初的众筹完成产品交付后，LIVALL曾因产品稳定性收到部分客户投诉。LIVALL正视自己的问题，做出了召回产品的决定，并真诚的告诉用户，“这是世界上第一款智能安全头盔，确实做得不够好，但现在已经更新换代了，你手里的头盔请留下做纪念，你只需付一个运费，我们免费发送一个全新升级的产品给你”。

事实证明，这样的成本付出是非常有价值的，不仅解决了用户满意度问题，还因为诚恳的态度获得了更多好评，并借此把新一代产品推向了市场。也是通过这件事让LIVALL更加重视服务，比如，公司没有“售后服务中心”，而是建立了“用户中心”，专门解决用户关心的各种问题，区别在于，这是更加前置的服务，而不是等客户买了产品、有了不好的体验后再去解决。

保持创新性也是LIVALL对自己的始终的要求，这既可以体现在产品功能层面，也包括外观、材料、配置等方面。比如，为了吸引年轻消费者，LIVALL会在产品的外观上加入国潮风格、博物馆IP等；今年还推出与JBL全球独家授权的八周年限量版产品BH51M NSO，可以在头盔上定制专属号码（比如生日），且每个产品都有一个独特的涂装。另外，LIVALL还引入类似可自动杀菌除臭的头盔内衬这样的新材料。

在郑波看来，作为一个靠创新性切入市场的公司，这一点，丢不得。

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