如何在红海市场找到自己的生存空间？丨亿邦专访

“我们无法跟头部公司比市场占有率，但可以拼创新，通过解决用户痛点，向头部靠齐。”交谈中，“创新”是由利创始人钟博提到的最频繁的一个词汇。

他表示，扫地机器人是一个明天产品，有很高的迭代空间。从早期吸尘逻辑的1.0时代进化到“扫地+拖地”2.0时代，再到如今的智能性、交互性3.0时代，各大厂商的竞争高地仍然在功能性上，拼的是产品性能能否解决用户需求与痛点。而相较于科沃斯、石头科技等头部企业的集团作战，小团队创新的优势在于灵活性。

由利公司是钟博的二次创业，早在2012年，他就以联合创始人身份加入浦桑尼克，这是一家创立于1996年的扫地机器人品牌，总部位于中国台湾，进入大陆市场后，曾一度占据中高端市场20%以上市场份额。因在激烈的市场竞争中观察到头部产品力不足，市场占有率下滑，市场亟需一个强势品牌在研发、供应链环节实现突破契机，钟博遂在2018年收购由利株式会社旗下的日本及国内由利品牌的电器类目，成立新公司。

UONI由利总部位于深圳，以滚筒式洗地机切入市场，真正将扫、拖、洗结合在一起，并于2020年5月全网首发第一款产品——V980 MAX，半年时间总销量突破30000台，快速引爆市场。

由利从起步之初便定位全球市场，在日本设产品设计公司，在美国和欧洲设销售公司，在马来西亚设有全球客服中心，自创立以来，由利产品远销全球60多个国家和地区。现阶段，国内电商平台自营为主，海外配合独立站运营，据介绍，2021年国内外销售额近3亿。

由利目前有6条生产线，主打产品包含扫地机器人、擦窗机器人和电动拖把，并于2021年上半年完成了5000万A轮融资，投资方为清流资本、硅港资本。

“由利是一个成熟团队的二次创业，目前规模一直稳定在150人左右，基本满配，其中，核心研发团队拥有超过15年的扫地机器人行业开发经验。”钟博如是说。

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后来者的机会在哪？

目前，扫地机器人玩家可分为几大类，一类是以科沃斯、石头科技为首的行业龙头；一类是以美的、海尔为代表的传统综合家电巨头，还有一类是以云鲸、追觅、由利等初创公司为代表的后起之秀。

从市占率角度看，奥维云网数据显示，科沃斯2021年扫地机器人线上销售额占比38.66%，排名第一；小米占比17.7%，排名第二；石头科技占比11.01%，排名第三。在线下渠道方面，科沃斯扫地机器人的市场份额更是达到80%，第二名美的占比10.39%。

成立于1998年的科沃斯，起家于代工，于2018年正式登陆上交所，成为“服务机器人”第一股时，仍有接近40%的代工业务。2019年，科沃斯主动收缩ODM业务并退出低端扫地机器人市场，提升自主品牌的营收。2020年，定位高端智能生活领域的添可品牌迅速崛起，为该公司的营收攀升添砖加瓦。

科沃斯2021年财报显示，公司实现营收130.86亿元，同比增长80.90%。目前，科沃斯的产品覆盖扫地机器人、擦窗机器人和空气净化机器人等，且已建立美国、德国和日本为核心的，覆盖全球市场的经营网络。

于2020年2月登陆上交所科创板的石头科技，其调性是以黑科技致胜，且迭代速度极快。2014年成立当年，就发布了首款配备了旋转式激光雷达，具备主动测距、室内建图、自主路径规划能力的，以及App远程控制功能的扫地机器人产品。

2019年初，石头科技推出T6系统，实现了从“扫地机器人”到“扫拖机器人”的功能进化；2020年石头T7 Pro面世，在激光+超声波测距的基础上，加入了AI双目视觉避障功能；2021年石头T7S系列发布，打在了行业独创的“升降式声波震动擦地模组";2022年，则迎来了G10S系列，其集自动扫地、自动拖地、自动按房间规划清洁路径和工作计划、自动集尘、自动清洗拖布、自动烘干拖布、自动给机器人内置水箱补水，以及自动上下水为一体；同年9月，石头科技发布新一代洗地机产品——A10系列，该产品在清洁能力和智能化属性上均有较大程度的提升。

石头科技2021年财报显示，公司实现营收58.37亿元，净利润14.02亿元，近五年复合增长率达84%。

巨头发展势头凶猛，但对后来者来说也并非没有机会。

首先，扫地机器人市场规模增速快，开发潜力巨大。奥维云网数据显示，2016年国内扫地机器人的出货量为274万台，市场规模38亿元。而在2018年，其出货量迅速增长到613万台，市场规模也攀升至78亿元，两年时间翻了一倍有余，2020年达到94亿元，同比增长19.1%。

其次，在产品力上，“科沃斯、石头等头部企业更偏向集团作战，在研发工程师的数量上占绝对优势，由利的优势在于灵活创新。”钟博补充道，集团作战更偏向于扣细节和做优化，代差创新几乎不存在，小团队创新更贴近用户需求、更具颠覆性，快速打造爆款。

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以滚筒式洗地机切入

由利于2018年开始布局国内扫地机器人市场，采取的打法是在技术创新上下功夫，首先在导航系统研发上成功开发出激光导航技术，让扫地机器人不再“智障”，实现精准路径规划。

2020年5月，该公司推出首款旗舰扫地机器人——V980 MAX，这款产品凭借智能性与良好的清洁体验，快速出圈。据由利相关数据显示，仅在上新当月的品牌月度销售额同比上月便增长了105．77％。

受访者供图

同年，由利又推出“自己倒垃圾”的扫地机器人——V980 Plus，这款产品集“洗拖一体”，拥有2700pa的超大吸力，运用AI智能规划系统来识别周围环境，搭载了自动集尘技术，一键清空尘盒垃圾，还能密封存放脏污，一月一抛即可。一经上市，便迅速获得消费者青睐，2021年成为了天猫、京东平台细分类目Top 1，总出货量超过10万台。

但随着消费者需求不断升级，不再满足于眼前的“扫拖一体”，而是期待出现更具个性化清洁体验产品。随后，由利又推出V980 Pro，该产品延续了V980 Plus优势，且在多个细节上做了升级，除了加强至3000pa的吸力，还新增了UV-紫光杀菌灯，可强效除菌。

值得一提的是，V980 Pro定制了高性能的ULDS9.0激光技术，配备了多达25组的传感器来模拟无人驾驶技术，使它能在精准的导航之下准确绘制全屋地图。

钟博介绍，扫地机器人作为一种需要持续迭代创新的产品，唯有对用户体验做极致追求，在专业领域持续投入和不断探索，才能打造扎实的产品力与品牌力。

2021年，由利又推出首款实时自清洁水洗滚筒式机器人——UONI A1。据介绍，这款产品与前两款不同之处在于，其浮动吸口吸力大防缠绕，机身内部的清水过滤循环系统可以实现滚刷边清洗边拖地，意味着可以自动换水、自动倒垃圾、实时自动洗拖布、60天内免托管，还具备智能识别地面材质功能。

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主攻扫地+洗地

由利官网显示，公司目前的6个生产线分别包括自动集尘扫地机器人、自清洁水洗扫地机器人、智能激光巡航扫地机器人、智能扫地机器人、智能擦窗机、无线手持吸尘器，但核心研发投入则集中于扫地机器人和洗地机器人，是核心部门主抓产品，其他品类更多是辅助或配合。

比如，扫地或洗地机器人有很多技术迭代，在落地之前需要在其他产品线上做预演或测试。以洗地机器人为例，很多技术会先在手持洗地机上做验证，因为该设备不需要更多的智能控制。当这些技术得到验证后，就可以快速挪到家用扫地机上。

“把验证放在其他产品线上，能够减少成本，缩短研发周期。”钟博介绍。商用机器人体积更大，成本容忍度更高，可以测试很多清洁技术。

由利的自有工厂位于东莞及长三角附近，目前，其产品核心部分均由自有工厂承接。背后原因在于，一方面，产品需要保密；另一方面，扫地机器人供应链门槛较高，很多传统家电没有做过如此复杂的家电，即使能做如此复杂的家电，要处理好传感器等技术也很难。“后期等到相对成熟了，会考虑与OEM工厂合作，做柔性生产。”钟博介绍。

扫地机器人是一个明天产品或面向未来的产品，未来还会有更多玩家进入。意味着会有更多的研发投入，可以在产品上做更多的创新、更快的打开市场。当它达到一定渗透率时，就会出现快速增长。

当下，扫地机器人特点是同质化严重，市场竞争激烈，谁的产品足够创新、足够解决消费者痛点，谁才可能有机会获得更多市场份额。“近几年资本涌入，可以更快速地教育市场，让竞争更快趋向良性。”钟博笃定道。

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