欧菲斯张若鸿：长期构建的运营体系和模型是最大竞争壁垒

8月19日，在《看见数字化价值》亿邦产业互联网大会上，欧菲斯集团副总经理张若鸿发表了题为《全场景数字化采购，加速产业互联网发展》的演讲，她指出，政企采购是一个门槛相对较高的行业，自2014年电商化开始，目前已经历8个春秋，尤其在2020年疫情后，这个行业发生了非常大的变化，越来越开放，获得的关注度也越来越高。

出现这种变化的背后，有两个主要原因，第一，科技改变世界，数字化工具的直接交互加速了产业链接和效率，打破了物理空间，让人类探索更广泛的世界。以科技为前提的价值导向，成为全世界全行业创造创新的驱动力。

第二，中国在“十四五”明确提出数字化是中国国家发展战略之一，央行作为排头兵走在数字化转型前列，采购数字化又是企业数字化转型的重要部分。

据悉，「看见数字化价值」亿邦产业互联网大会于8月18日-19日在北京举办。此次峰会是由亿邦动力组织的年度高维盛会，同期举办“千峰奖颁奖”、“可信产业金融交流”“马蹄社产业互联网IPO专题课”等专场活动。聚焦“数字化”价值，汇聚产业互联网代表性企业和一二级市场投资人，是产业互联网领域年度风向标。

以下为演讲实录，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。

首先，简单介绍下欧菲斯是一家什么样的公司，欧菲斯成立于1993年，是一家为央国企、金融、政府、部队、高校、军工、世界500强及企业提供非生产型物资采购服务的数字化平台。

企业采购是一个门槛相对较高的行业，自2015年开始向数字化方向，目前已经历8个春秋，尤其在2020年疫情后，这个行业发生了非常大的变化，越来越开放，获得的关注度越来越高。

出现这种变化的背后，有两个主要原因，第一，科技改变世界，数字化工具的直接交互加速了产业链接和效率，打破了人类想象的物理空间，探索更广泛的世界。

第二，“十四五”规划明确提出发展数字产业，建设数字中国是国家发展战略之一，央行作为排头兵走在数字化转型前列，采购数字化又是企业数字化转型的重要部分。

从整体看，整个产业链处在高速数字化发展过程中，比如央国企出台的网上商城新型采购模式，实际上就解决了新的采购模式和传统采购模式计划性与灵活性、合规与效率的矛盾，巩固了数字化采购供应链，也加强了采购的风控能力。

真正具备强竞争力的企业都有几大特点，首先是行业基因和时间沉淀。服务政府、企业、金融的规范各不相同，比如政府有《政府采购》法，其所有采购行为都要依据《政府采购法》组织工作，《政府采购法》颁布至今已经有20年的历史。

为什么欧菲斯能顺利进入数字化阶段，我认为，首先是基于行业沉淀。欧菲斯成立于90年代，最早做的是线下服务，直到2014年才开始向线上转移，这8年时间，我们一直与央国企的数字化转型并肩前行。

其次是运营能力，“运营”一词，十年以前是没有的，它诞生于消费互联网出现后，因为交易变得复杂了。

在政企采购板块为何会提出运营的概念？因为以前的企业采购很简单，就是采买物资保供应，但是政企采购像电商化、数字化发展后，交易已经变成了一个非常复杂的系统。

在法律法规层面，政府、央国企、金融行业都有各自独立的采购规范，在企业内部，一次采购行为，需要多部门审核，审批，当达成共识后才可以采购，所以，采购决策链条非常长，而不是像C端购物，喜欢、有预算就可以采买。企业采购要为机构、纳税人负责，同时，企业体系也非常复杂。

分享一个案例，中石油集团有150万员工，整个公司里局级单位和三级单位就有十几个，局级单位有很多不同的行业，本身就包含一个很大的产业链，我们看似在服务一个客户，实际上在服务各个行业的多个用户。

其次，从办公用品到MRO，如果要全部满足客户需求，大概需要1000多万的SKU，产品的复杂程度非常高。在这样一个复杂的系统中，运营能力非常重要。

运营能力的核心，一定是以客户为中心，遵照法律法规的指导下，将客户的服务做好，打穿打透客户周边的协同网络，才能提升客户的用户体验。而欧菲斯通过对行业的长期沉淀和认知，构建起来的运营体系和模型，就是我们的竞争壁垒。

我认为在企业采购行业里最重要的五个基础设施，第一个是仓配，因为要解决最后1公里的服务问题，实现合规、快速交付，欧菲斯在全国范围内拥有超100万㎡的仓储面积，超4000辆的配售车辆，所有2B采购，都是自有物流配送到桌的，这就是2B和2C的不同，很多2B的采购人既是采购人，同时还要做别的工作，更需要桌对桌的服务，而不是门对门的服务。

欧菲斯目前已经在常熟建成了华东中心仓，第二期会在华西的郑州、华北的长春、华南的东莞建区域中心仓，第四季度还要在华西重庆建仓。

但最终所有的底层逻辑一定是在技术驱动的数据中台，包括欧菲斯云的构建上搭建我们的云仓供应链平台和服务能力，还有售后服务维修平台。

第二，在供应链整合上，欧菲斯主要做了品商通、企修通和企业购。品商通是通过上游供应商对下游供应链伙伴知识体系的服务；企业购，前面提到，我们服务的是大型央国企，但最终交付的是每一个小b的客户，谁能把各样的小b服务好，实际上才能服务好大客户。

小b跟大央企比，他的数据化能力、采购认知、组织能力相对较差，过程中我们更需要一种SaaS化、标准化的工具直接赋能，加速企业采购的规范性。

企修通，是一个设备全生命周期的维修平台，比如办公物资的设备、电脑还有我们在MRO板块的非生产型物资工业品，其实都需要维修。

2B和2C的在快速交付层面也有区别，C端的“快”就是把东西交给你就可以，B端的“快”是要快速提供服务，比如售前咨询服务、售中使用服务、售后维保服务，通过构建企修通这个平台，可以快速响应客户的售前、售中、售后的服务。

第三，是欧菲斯的三轮驱动，分别是办公物资、MRO和员工福利三大板块。欧菲斯的前身是办公伙伴，但MRO我们也一直在做，为什么办公用品作为我们的第一驱动？因为我们2014年做电商化时整个行业只有办公用品做了标准化和电商化。

任何应用一定要有场景，当时MRO也包含在办公物资里，最早的电商采购从政府开始，然后是几大央企，直到2018年时，很多制造企业才开始做采购，随着数字化能力越来越强，才将生产辅料的品类单独拆分出来，定义为mro。

也是在2018年，欧菲斯构建了工业品平台-工云通，把以前非办公物资的MRO品类转移到了工云通，服务场景更加专业。

第三个驱动是员工福利，制造企业员工规模庞大，前面提到的中石油集团有150万员工，企业每年都有福利劳保，包括工会福利，他们习惯了消费互联网的采购模式。

从以前在办公室分发到现在线上采购，线上点单、线上结算、送货在家，也得到了企业员工的认可，尤其是我们现在服务的中石油集团，每年员工的采购需求都在增长。

作为政企客户包括军工客户的核心供应商，欧菲斯为客户的第一层防火墙，需要提高上下游服务商的规范性和数字化能力。

首先，通过SCS协同平台对上游的供应商做供应商入选、商品管理、订单管理、系统对接，第一就是要把合规的优质的供应商选进来，把不好的筛出去。

其次是商品管理，通过商品的价格、库存、一品多码、详细信息、一键导入，为不同的客户提供定制化需求的产品。

第三是通过订单分类管理、订单状态实时追踪，系统自动对账对上游供应商的结算。第四是内部的ERP系统对接、渠道的对接、物流信息的回传，因为我们很多的客户是需要厂商直供的，这个过程也加速了我们整个交付的体验。

OSP协同平台主要是对下游的供应商、城市的合作伙伴通过系统管理、客户管理、商品管理、订单管理、开票管理、对账系统，为客户服务提质增效。

从市场表现来看，关于2B的售后服务，整个行业的竞争同质化越来越强，而且很多的2B企业开始在后端服务上，学习消费互联网，利用机器人客服的数字化工具来提升人效。

在一些场景是适用的。但因为人机交互在现阶段还没有办法代替人与人之间的互动交流，所以目前我们依然是用人工干预更多一些，实际上更多的售后服务是可以通过沟通解决的。

为此欧菲斯搭建了一个专业的客服团队做服务沟通；在2B行业，如果我们服务产品的方向、功能选择对了，会让客户在采购的过程当中节省很多时间，如果我们在使用过程中从设备到MRO、配件，我们告诉客户正确的使用方法的时候，实际上设备、配件使用年限就会延长，无形当中就降低了企业的采购成本。

所以降本增效不是简单粗暴的把产品价格降下来，除了价格以外，同时也在产品使用运行过程中帮客户降本，及时响应客户不同场景下的需求。

目前中国有97家央企，有50多家在做电商，欧菲斯服务了40多家的央企客户，和近三百家的国家机关、省采、市采客户。

我们觉得有责任和义务把这个行业做的更标准、更生态、更快，我们也和亿邦动力联合发布了《2021数字化采购发展报告》，还有和中国物流与采购联合会合作，共同编写《公共采购办公类物资年度蓝皮书》，《国有企业网上商城供应商服务规范》，同时作为主要参编单位参与国资委商业信用中心的《《国有企业信用信息公示规范》，从服务端、标准端、产品端搭建整个的行业的标准体系。

最后，立足当下，站在今天这个数字化采购平台的始点，从数智化供应链平台到产业互联网平台，仍然是我们仰望的一片星空，所以站在今天，仍然需要继续服务好每一个客户。站在行业的视角，为产行业搭建一个有价值的平台，才是欧菲斯最终的价值。

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