狂卖25亿的手套生意 却被直播和品牌出海冷落

文丨潘晴晴

编辑丨董金鹏

酷暑到来，当户外滑雪场收起激情与冒险转入“休眠期”时，嘉祥县上百家滑雪手套厂还在为纷至沓来的订单忙碌。

一间不到200平方米的手工作坊里，30多名女工伏案缝制滑雪手套，有的负责掌心，有的负责掌背，有的负责五指。数十台缝纫机发出此起彼伏的“咔哒咔哒”声，看似复杂繁琐，却又井然有序。

该作坊老板告诉亿邦动力，今年上半年外贸行情远好于预期，当地不少年收入上千万的工厂，外贸订单已经排到下半年。他们要赶在隆冬来临前，将这些滑雪手套运往日韩和欧美市场。

去年，受全球疫情影响，中国滑雪手套出口的海运交付异常艰难，很多企业不得不转向运价更高的空运。“盘算下来，等于为海外客户免费做了一批货。”该老板打趣地说。因此，今年一开年，海外订单便提前锁定工厂备货，为交付留出充足时间。

嘉祥是山东济宁市下辖的一个县，拥有30多年的手套生产历史，现有300多家手套生产加工及配套企业、1500多加工户，50多家辅料生产和设备供应等配套企业，滑雪手套产销量居全国之首。2021年，嘉祥滑雪手套产值25亿元，外贸进出口4.75亿元，出口量占全国近80%，产品远销全球60多个国家和地区。

尽管开年海外订单纷至沓来，工期排到下半年，但繁荣景象背后，仍然暗藏隐忧。

滑雪手套生产工序繁琐，当地企业不得不长期依赖熟练劳动力，因此随着订单增长，用工成本也“水涨船高”。由于长期为海外品牌代工，企业很难获得较高议价权，仍需寻求技术研发和产品创新的突破。

而复杂多变的海外市场，加之尚处培育期的国内市场，也为企业寻求自有品牌发展增添诸多不确定性。

日前，亿邦动力前往山东嘉祥县，探访中国最大的滑雪手套生产基地，揭示产业繁荣景象背后，当地企业正在面临的发展困境和破局思考。

01

滑雪手套做到年产值25亿

得益于“人”，也受制于“人”

一双户外滑雪手套，看上去只有掌心、掌背和五指，但它的生产流程远比普通服装复杂。

滑雪手套仅按年龄性别划分，就有男性、女性和儿童手套，以及大小尺码；根据指部外形，又可分为五指分开手套、连指手套、龙虾手套等。如果加上不同手部位置所需要的防滑、防磨、防划伤、加热保温等功能，一双滑雪手套所需的面辅料最多可达五六十种。

当五六十种面辅料和零部件集中在一双小小的滑雪手套上时，对工人拼接缝纫技术的要求，就要远远高于一般成衣。

一名工人正在为滑雪手套安装拉链

嘉祥滑雪手套产业的发展，得益于地方手套厂培养的熟练缝纫女工。改革开放初期，矿区、建筑施工等对手套需求大增，手套工厂效益好，缝纫女工的工作也吃香，不少家庭要托亲戚找朋友，才能把自家孩子“塞”进厂里。

1988年，嘉祥县引入第一家外资手套生产厂——济宁三圆工业有限公司。官方数据显示，嘉祥县80%的手套企业创业者都有三圆的工作经历。

21世纪初期，初具发展规模的手套工厂陆续获得出口权，开始与日韩、欧美等海外客商对接合作，嘉祥手套产业逐渐向外向型经济发展。

此后，国营手套厂经历改制，不少干部和工人便自立门户，在城里办起小型手套加工厂。

不过，女工在城里的工作年限由“谈婚论嫁”的时间点决定。她们一旦出嫁，大部分就要告别城市和工厂，返回农村老家，过上相夫教子的生活。一小部分具备经商头脑的工人，把手套缝纫技术带到乡下，在家门口开办手套加工作坊，组织左邻右舍的大姐大婶们，把她们培养成熟练的手工从业者。

而在另一头的城市里，为了应对女工流失对生产效率的影响，当地企业探索出“卫星工厂”模式，即工厂将一部分订单下派到各村镇的中小型工厂和手工作坊，形成“总部+分厂+加工户”的生产方式。

工人用机器裁剪不同的手套版型

丽君是早年从城市返乡的女工之一，如今她在嘉祥县城经营手套厂已有十余年的时间，厂里的六七十名工人几乎也都是镇上的街坊邻居。

跟现代化管理的工厂不同，开在镇上的手套加工厂，工作时间相对弹性，主要根据工人家务之外的时间，灵活安排生产；以计件方式计算劳动报酬，每个工人只需保证每天四五个小时的劳动，就可以维持工厂运转。

“一般情况下，每个工人一天能做一两百条手套，真遇到加急赶工的时候，大家也会加个晚班，多劳多得，一个月平均能赚到三四千块。”丽君告诉亿邦动力。

在乡镇的滑雪手套工厂里，年龄超过60岁的老人也已成为整个生产链条上不可或缺的组成部分。相比繁杂的滑雪手套缝纫工艺，老人们更擅长做一些剪线头、钉纽扣、检查工艺瑕疵等简单的环节，作为晚年生活里打发时间的“兼职”。

滑雪手套工厂里从事简单劳动的老人

来自江苏南通的工厂跟单员王伟，每年都有一大半时间驻扎在嘉祥县，日常工作穿梭在各地的卫星工厂里，跟订单进度，检查产品质量。

王伟告诉亿邦动力，南通自有工厂产能只能满足50% 的订单需求，嘉祥县已经成为他们的第二大生产基地。他之所以不辞劳苦“扎”在嘉祥县，主要还是担忧外贸订单交付效率。

“去年，很多手套工厂都因为物流问题延迟了交货时间；有的工厂为了赶交付时间，维护客户资源，自己花大几万块钱，空运出去。”王伟说，因为自己监工到位，既能保证产品质量，又能提前完成订单交付，为中途物流运输争取了不少时间。

相比“嘉祥通”王伟，来自日本的滑雪手套贸易商人高岛，既是一个“嘉祥通”，也是一个“中国通”。他不仅学会了说中文、听方言，还会写汉字。

高岛和哥哥来中国做了十多年生意，哥哥待在广东中山一带，为日本灯具品牌找代工企业，而他奔走于长三角和嘉祥县城，为日本滑雪手套品牌寻找海外代工厂。

最近二十多年里，中国滑雪手套产业逐渐从长三角向内陆和北方转移；山东嘉祥县也取代上海，成为高岛在中国最主要的滑雪手套代工基地。

高岛告诉亿邦动力，上世纪七八十年代，日本香川县也曾是远近闻名的滑雪手套生产基地，全县有数十家大大小小的滑雪手套加工厂。笔者查阅资料发现，香川县东部的东香川市是日本手套产业的中心，聚集日本主要的手套制造商，其总产量相当于日本产手套的约90%。

日本人口老龄化加剧，香川县掌握滑雪手套制作工艺的人已经七八十岁了，没有多少年轻人愿意继承这项手艺。产业规模由此越做越小，直到近些年“消失”在乡野间。

今天在香川县，仍然可以见到大量的滑雪手套代理加工公司，但供应商早已换成来自中国、越南等地的工厂，而继续留在日本的滑雪手套工厂，已经迁至大型工业园区，生产中高端品牌产品。

一批完成初步裁剪的滑雪手套

嘉祥滑雪手套产业，同样因聚集大量熟练手工业者兴旺，但这种高度依赖手工作业的产业，同样受熟练手工业者的减少而遭遇天花板。

每年海外订单暴涨的季节，为了赶工期，嘉祥县城大工厂接到的订单通常要向周边村庄里的手工作坊“释放”，处在产业链末端的手工作坊变成了手握“议价权”的一方。工厂要为每年水涨船高的人工成本买单，很难在生产规模上获得“质”的提升，而这也是当地规模以上企业面临的发展“窘境”。

02

成本上涨，利润被压缩

他们争取“话语权”有多难？

长期以来，嘉祥的工厂早已习惯按照客户需求开模生产。

上世纪七八十年代，嘉祥滑雪手套厂的订单主要来自于中国港台地区，以“来料加工”为主。到了九十年代，嘉祥又开拓了东欧、日韩、欧美等市场，由此逐步奠定“外向型”的产业特征。

初尝海外代工红利之后，被动接收订单的生产模式也时常给工厂带来烦恼。“我们也不知道为什么国外消费者那么钟情于某个款式，就只知道埋头生产。”一家小型手套工厂老板告诉亿邦动力，很多款式一做就是两三年。

县城里的现代化手套工厂

即便如喜嘉利，开办滑雪手套厂十多年，2020年通过Costco工厂认证，在谈及代工模式时，总经理吕明厚也流露出些许无奈。

海外代工的“被动感”，首先出现在客户加单环节。通常来说，客户加单以“月”为单位，工厂根据订单量调整生产节奏，而一旦遇到订单量的急剧波动，后端的供应链很难吃得消。

“有的海外客户这个月下1000双，过两个月下800双，再过两个月下2000双。订单的剧烈波动给工厂备货带来诸多不确定性，阶段性备货的成本也要高于一次性采购。”吕明厚坦言。

其次是OEM生产模式。喜嘉利发展的十余年时间里，吕明厚一直在学习先进的生产工艺，提高产品研发和设计水平，希望给海外客户提供更好的服务体验。不过很多时候，海外客户只把工厂当成“工厂”使用，不会听取他们的意见和建议。

“有时候，我们觉得自己的生产工艺已经非常好了，可是客户还是要这样改那样改，实际上修改的意义并不大。有时候，我们想推荐自己工厂研发的新功能手套，客户也不认可。”吕明厚无奈地说。

不同规格的滑雪手套模具

而比“被动感”更强烈的“压迫感”，来自整个产业链条上的利润分配。原材料、机器设备成本占50%左右，生产环节的成本占25%左右，加工一副中高端手套成品，纯利润为10%-20%，更大的利润空间掌握在品牌商手中。

“滑雪手套的售价在国外比较固定，不会出现较大涨幅，但国内原材料和用工成本是一直在涨的。”吕明厚说，因为生产成本上涨的问题，他曾与海外客户沟通。结果对方也特别“精明”，会在工厂原有利润空间的基础上，考虑到原材料上涨的因素，由双方共同承担上涨的成本。

据亚马逊平台数据显示，绝大多数滑雪手套企业销售的产品都是“嘉祥制造”；冬奥会上很多国外运动员佩戴的手套，背后的代工厂也在嘉祥。然而，处在行业金字塔尖的，始终还是哥伦比亚、耐克、阿迪达斯、安踏等国内外品牌。

“加工一副手套出口价3-4美元，而吊牌上标的售价是30-40美金。如果是品牌产品，出厂价80美元的产品，到了国外加上品牌LOGO，零售价就达到449.99美元。”当地企业主告诉亿邦动力。

捆成一打的滑雪手套成品

山东省跨境电子商务协会发布的报告显示，嘉祥县多数手套企业缺乏品牌意识，主要靠贴牌生产生存发展，未来随着人工与原材料成本大幅提升，其利润空间会进一步被压缩。

近年来，嘉祥滑雪手套产业带也在探索由贴牌生产向发展高附加值产品、培育自有品牌的方向发展。以建华中兴、天久工贸、喜嘉利为代表的头部企业，陆续与东华大学、北京服装学院等高校开展合作，创新研发防火、防穿刺、电加热等手套新技术，开发新产品200余款，获批专利70余项。

在建华中兴的产品展示区，企业副总经理陈旭向亿邦动力展示了多款采用新型面料、具备多功能应用的滑雪手套新品。例如，针对严寒地区、人体自发热不足的户外需求场景，建华中兴研发的滑雪手套内含碳纤维加热材料和锂电池，共有三个温度档位，最低可以在零下40℃的环境使用，可以有效防止人体温度的流失。

“滑雪产品的开发需要设计团队真正了解滑雪这项运动，我们发展自有品牌，首先是提升产品的创新能力，减少对国外品牌的设计依赖。”陈旭说。

03

直播带货、跨境电商与做品牌

为什么对滑雪手套是“陷阱”？

不管是中国冬奥会，还是国外滑雪大赛，知名滑雪手套品牌背后均有嘉祥的身影，但他们一直身居幕后，成为“无名者”的存在。

即便是年营收过亿，今年订单排到8月的龙头企业建华中兴，依然对做品牌心存疑虑。陈旭是当地企业“厂二代”的代表，在海外留学时主修品牌视觉设计和营销，回国参与工厂日常管理之后，他越发觉得做品牌是一件容易“处处踩坑”的事情。

“当下并不是做品牌最好的时期，国内品牌难做，品牌出海更是‘陷阱’。”之所以做出这种判断，也源自陈旭在海外留学的所见所闻。在欧美国家，滑雪手套产业是一个相对饱和的市场，国内企业想要在他们的地盘抢蛋糕，难度很大。

“在户外滑雪这个赛道，像加拿大、美国、挪威、意大利这些欧美国家更有地域文化优势，更能讲述品牌故事，至少是显得很专业。像始祖鸟、土拨鼠、尤尼克斯、北面这些国际户外品牌更是耳熟能详。”陈旭坦言，“放在中国市场，即便企业代工能力很强，海外消费者也很难对来自中国的品牌产生兴趣。”

等待批量化生产的滑雪手套样品

当地商家告诉亿邦动力，滑雪手套产业之所以很难在国内快速发展，根本原因是国内外用户消费习惯的差异。

“早在上世纪90年代，欧美国家的消费者就已经养成一年消费5-7双滑雪手套的习惯，用脏了就扔，根本不洗。再看国内，大多数消费者可能一两年都换不了一双。”上述商家表示。

另一方面，滑雪手套具有很强的“季节性”属性，这种属性正在多个方面限制其在国内外品牌市场的发展。例如，在品牌推广层面看，具有季节性属性的产品很难长期从事电商、直播电商等营销模式，更没有资金长期维持品牌热度。

企业在旺季烧了流量，淡季停掉流量之后，很难沉淀品牌影响力。第二年旺季来临的时候，企业还得看销售业绩，决定是不是继续烧流量推广。如果把经营场景从国内电商转向跨境电商，情况会更加复杂。

对于嘉祥当地滑雪手套工厂来说，想要开拓品牌之路并非坦途。国内滑雪手套消费市场增量空间有限，又有成熟的国际品牌和国产品牌占据市场；把眼光放到海外，更是一片被海外客户占领的天下。

“很多外国厂商都知道山东嘉祥是滑雪手套的重要生产地，但是国外消费者并不知道，他们只认品牌。”吕明厚认为，在当前的条件下，以区域品牌的形式打响市场更具有可行性。

吕明厚和嘉祥当地企业家曾向政府建议，学习晋江鞋业、义乌小商品这些地区的品牌推广策略，以“区域品牌”的形式在国内外做推广，尤其要抓住重要的体育赛事的宣传机会，大家抱团取暖，一起承担推广费用，先把区域品牌打响。

如今，跨境电商也已经在嘉祥滑雪手套产业带“萌芽”，为企业寻求品牌出海之路提供了新通路。2021年，建华中兴顺利实现首单跨境电商B2B（9710监管模式）货物出口；山东省跨境电商协会与嘉祥县手套业协会签订战略合作协议，为全县手套企业拓展跨境电商业搭建新平台、新通道，提供新资源。

从日本香川县，到中国上海、山东嘉祥县，滑雪手套首先经历了跨越国度的产业迁移；而在中国境内，滑雪手套产业也正在经历由东南沿海城市到内陆县城，再到市井乡间的变迁轨迹。

如果参考日本滑雪手套产业的兴衰，或许可以预见国内滑雪手套产业的命运走向，或是以低价走量换取市场份额，从内陆的乡镇作坊进一步转移至东南亚国家；或是提升技术水平，向上走中高端品牌路线。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。