汽配供应链平台 干不过街边夫妻店

文丨雷宇

编辑丨张睿 史婉嘉

汽配供应链平台商们，正在被资本遗忘，从风口跌落，不过5年时间。

公开数据显示，2018-2019年，32家汽配供应链平台、14家维保类企业获得融资，总融资额超55亿人民币。然而这个数据到了2020年，却遭遇了断崖式下降，2020年，汽配供应链平台融资数下滑至6家。之后的两年，融资数更是一只手数得过来。

而在此之前，汽车后市场曾被描绘为2025年将超2万亿的超级赛道。

据了解，2019年，国内营收TOP100的汽配企业，只有30家盈利，行业平均净利率4.53%，远低于6.7%的国际平均水平。

“现有的几个模型，看不出什么成功的可能性。”嘉奕资本的李宸有些无奈，去年至今，他已经接触了不下10家汽配供应链平台，却看不出哪家商业模式，能打破不盈利的怪圈。“虽然号称数字化平台，但绝大多数其实就是汽配门店连锁。每年光加盟费、品牌使用费、管理费、流水分成，都够加盟商喝一壶了，他们都挣不到钱，总部又从哪儿‘薅羊毛’？”

他们一心想“击破”的夫妻老婆店，却难以撼动后者的强势C位。有数据显示，在易损和标准件上，维修厂和C端车主从夫妻老婆店拿货的份额在50%左右；在全车件上的份额占比更大，高达70%-80%。

亿邦动力走访了深圳多家汽配汽修店，他们有的加盟了连锁品牌，有的独立发展，有的赚不到钱，有的忙不过来。可以说，汽配供应链平台，“绕不过”夫妻老婆店，也“干不过”夫妻老婆店。

相爱相杀之后，汽配供应链平台又将从何处“起死回生”？

01

啥？加盟费100万

每月只赚1万8

维修出身的王老板，是一家汽配供应链平台的加盟商，在潮汕地区共有6家门店，包括配件销售和维修。

最初，王老板是抱着“占坑”的想法选择加盟的：“没有考虑太多，就是怕错失机会。加盟店的服务半径是固定的，周围这么多家做汽配的，都在抢同一条街上的生意。一旦有人比我先加盟，我就不可能在这里开同品牌的第二家了，所以就想尽快占上名额。”

但冲动过后，更多是后悔。“如果再给我一次机会，我会选择避开这个‘坑’。”

王老板算了一笔账：加盟店卖易损件，毛利率在25%左右，净利润只有6%。为了达到理想规模，每家店要投入100万元保证金和60万元备货金。按存销比50%计算，投入100万元，每月仅有1.8万元收益。

“这样的投资回报率，真不如以前自己开店经营。”王老板有些懊悔，他承认，夫妻老婆店确实辛苦，但加盟店未必活得好。

汽配加盟起步容易，增长态势却难保持。王老板以自家门店为例：“你会发现，上个月做了18万，利润是1万，下个月做了22万，利润还是1万。”

其同行兼老友叶春则感慨，平台签约时承诺的每月10万维修量，根本就是“烟雾弹”。他说：“加盟一年，每月实际给到的业务量只有1万，但每月缴纳的管理费、品牌使用费总计5500元，算上大师傅的人工成本，是笔纯亏的生意。”

叶春形容道，原以为背靠大树好乘凉，没想到“大树”自己就在震荡期。

走访过程中，一位负责招商的业内人士透露，“今年再开新店的加盟商几乎没有，老店不敢扩充，处于观望状态。只能寄希望于夫妻店倒戈，但这可能性太小。”

过去两年，依赖加盟模式，几大平台开启急速狂飙的线下“千店争夺战”，招商大会走过一城又一城，线下网点数一度拉到千家以上。

叶春提供“汽配汽修一条龙”服务的加盟店，就开在深圳龙华近郊处。红白相间的牌匾颇为吸睛，100平方米左右的店铺可以同时为3辆车提供维修服务。

之所以选择加盟，叶春归结于自己太没“安全感”。他告诉亿邦动力，原本，自己的汽配店就开在附近已经被夷为平地的汽配城里。因为城市改造，被迫迁离原址；又因为眼红连锁品牌名声大、渠道广，便一头“扎”了进去。

汽配生意不似外卖，仅凭口感就能让顾客欣然买单。叶春指了指不远处的另外两家加盟店，说道，“我们价格、服务、品质都差不多，谁敢说自己是第一？”

为了争夺有限客源，叶春和友商们只得大搞价格战，门店促销力度之大，在叶春和王老板看来是不计亏损。

在促销区，折扣力度最大、种类最多的产品，均来自加盟平台内部。叶春告诉亿邦动力，国际品牌价格透明，利润空间小，平台倾向于首推自产的油电轮产品，给到加盟商的提成和奖励津贴也最高。

“但推起来很麻烦。”叶春坦言，相比原车配件，C端车主对自主品牌认知程度低，忠诚度不高，趁着促销短暂试水后，复购率太低；有门路的汽修厂因为手握更广的白牌渠道，不愿为品牌溢价买单。而一旦自主品牌市场集中度变高，同样要面临价格透明、无太多溢价空间的困扰。

平台响亮的名字，也没能为他带来想象中的高收益。在叶春接到的订单中，大多数并不是高毛利率的全车件或精密配件，而是机油、滤芯、刹车片、轮胎等消耗品。

“换玻璃、换发动机、换制动系统这些能拉开利润差距的服务，车主还是首选熟悉的夫妻店连买带修。换轮胎、机油虽然频次高，但很多车主都直接淘宝下单，自己动手；他们既不会去4S店，也不会来店里购买。”叶春表示，自己甚至准备下架部分全车件产品，开源节流。

和盘踞深圳的叶春不同，王老板最担心的还要属物流问题。

汽配赛道，物流是基础设施。为了缩短汽配产品与消费者的直接距离，汽配供应链平台们无一例外，通过部署前置仓的方式，试图在城际间编织物流网络，跳出传统开店模式。

然而，前置仓模式等同于自建物流，对资金要求极为严苛。为了尽快回笼资金，做大做密物流网络，本就“烧钱”无止境的平台们，只得加快招商步伐。“一场招商活动办下来，约莫吸引十几家门店签约，建仓速度赶不上扩店速度。”王老板说。

在他看来，不论是备货成本、库存种类还是配送效率，前置仓模式远不如店面就开在城中村沿街位置，背后整条村都是配件仓库的夫妻老婆店，对汽配“最后一公里”问题对症下药疗效快。

而新能源车的逐渐起势，也在进一步瓦解汽后市场的游戏规则。

中汽协数据显示，今年5月，国内新能源汽车销量44.7万辆，同比增长105.2%；1-5月累计销量200.3万辆，同比增长111.2%。

一位业内人士透露，新能源车不仅配件少了一半，而且主机厂倾向于强势管控供应链，新车从交付到售后，车主很可能始终接触直营4S店。面对新能源车的强势冲击，留给汽配供应链平台及其下属加盟商的空间更少了。

02

夫妻店一年赚200万

SaaS请勿自作多情

当王老板和叶春还在为生意不见起色，一筹莫展之时，东莞虎门镇路东村曾老板的汽配汽修店，刚接下一笔汽修厂的灯具大单。

如果只是从门口经过，你可能难以想象，这家沿街的汽配汽修店，正扮演着周边3-10公里汽后供应链的“三通一达”角色。服务汽修厂数量不超过50家，却已经被途虎、快准等汽配供应链平台踏破了门槛。

店主曾老板上世纪80年代末从学徒干起，17岁闯荡江湖，21岁结婚开店。和国内30多万家汽配夫妻店一样，曾老板是技师兼“投资人”，老板娘负责管账收钱、招呼客人。夫妻同心其利断金，一步一步把店做起来。

在这间200平方米的店内，除了老板夫妇二人，还有3名机修工和2名小工，5个车位每天至少服务15辆车；按350元的客单价计算，精修业务每月营收超15万，洗美业务月营收超2万；也就是说，仅汽修服务，每年就能为曾老板带来超200万元的产值。

和加盟店愁没稳定客源不同，老板娘告诉亿邦动力，客户来之前都会给她打电话，问她是否在店，在店就直接过来；如果不在，就等她回来后再来。

可以说，SA推不动的套餐，老板娘能推动；技术搞不定的客户，老板娘能搞定；机修师傅描述不清的故障，老板娘“三下五除二”，能叫客户当场下单直接换。老板娘与客户间关系之牢靠，不是加盟店能够轻松复刻的。

在亿邦动力探访期间，一位奔驰车主走进店内买大灯，其选购标准不是品牌，而是“适合车型的就行。”最后，在正品、副厂、拆车、水件、高仿等几种相同规格的大灯面前，该车主相中了相对便宜的拆车件，付款后加上老板娘微信，说下次还来。

曾老板告诉亿邦动力，这种情况在高端车和国产车车主身上比较常见，他们的选购特征很明显：对价格敏感，对品牌无感。

为什么偏偏选择夫妻店？曾老板透露，很多产品是“小店专供”，产品品质与品牌产品差不多，价格却可以做到品牌标价的十分之一。而这，是对合规化极其敏感的汽配供应链平台们，想都不敢想的事。

一位不愿具名的4S店保险业务员告诉亿邦动力，保险公司就是这类汽修夫妻店的“大客户”。为了在报价内赚钱，保险公司会与有特殊供货渠道的汽修店合作，低价进配件，原价报给车主，打法律擦边球。

而汽配供应链平台最引以为傲的数字化能力，在曾老板这类较强势的夫妻店眼中，实属鸡肋。

曾老板表示，倒也不是不愿投入学习成本，只是实在欠缺改造动力。一方面，长期打交道的老主顾们，早就习惯了打电话订配件；另一方面，夫妻俩已经年过半百，子女们业已成家立业，对吃辛苦饭的汽配行当没兴趣。

“前几年趁着光景好，已经把手里的二手车厂转让。现在，我们俩就是‘做一天和尚敲一天钟’，指不定哪天就彻底退休了。”曾老板半开玩笑地说。

社区作为人际关系极强的区域单位，微信有能超越SaaS等数字化工具，充当客情关系黏合剂的作用。

每天，老板娘起床后的第一个动作，就是打开微信群，告诉大家最近又进了哪些货，哪些洗美、维修项目在打折，除了推销自家产品和服务，老板娘还做起了“跨界”生意。

在亿邦动力走访期间，曾老板店门口的一角，摆放着一小摊新鲜的蔬菜瓜果，仓库还堆着几箱副食品。老板娘透露，这些都是批发商自己找上门，希望借地方便宜卖，自己在微信群和朋友圈“吆喝”几句后，没想到还真的有人买。“街坊邻里接受度还挺高，有时家里缺啥甚至会直接问我。”老板娘如是说。

这不是那些SaaS提供商可以想当然的事情。汽配行业特征明显且复杂：消费频率低、非标程度高，讲求技术、服务、人情等多维度因素。不难看出，即使把网线插入汽配行业毛细血管最末端，也不能叫所有人轻而易举地拥抱互联网。

和在汽后市场沉浮大半辈子的曾老板不同，深圳一家开在洗车店旁，专做轮胎生意的汽配店林老板，尽管对流量与品类扩充需求迫切，但他也不愿意加盟汽配供应链平台。

理由很简单，不足60平方米的小店，管理类目单一，数字化工具在此显得大材小用；其次，他认为，平台引入的低价流量无法维持工位人工成本，还会挤压老客户服务空间。

这家小店除了夫妻二人，还有两个帮工，年产值不到70万。虽挣不到大钱，但林老板认为，挣多挣少都是自己的，是业内调头最快的经营模式。

喜汽猫CEO徐超在退场后，曾留下一封公开信，信中坦言：“运营过程中我们发现，SaaS用户很难转化成为B2B用户，看似我们参与到了用户的核心经营过程，实际上门店用了你的管理软件，和从你平台采购没有直接关系。”

03

门店开得越多，平台亏损越严重

汽后市场巨大的体量和潜在机会，曾令无数创业者和资本方竞折腰。2018-2019年，32家汽配供应链平台、14家维保类企业获得融资，总融资额超55亿人民币。

2011年成立的途虎养车（原名“途虎养车网”），共进行了16轮融资，累计募资91亿元，投资者包括腾讯、百度、高盛、高瓴资本、红杉中国、中金公司等。

成立于2015年5月的开思，已获包括红杉、顺为资本、源码资本、复星锐正、华业天成、H Capital等多家投资机构的青睐及数轮投资。最近一次D1轮融资发生在今年5月，虽然金额不详，却是今年唯一公开融资信息的汽后供应链平台。

成立于2005年的三头六臂，曾被誉为汽配“新势力”。据公开数据整理，三头六臂前后共经历4轮融资，融资规模约8亿人民币，最近一次融资停留在2020年；而这一笔近4亿的B轮融资额，也是三头六臂近来最高光时刻。

互联网巨头也没有错过汽车后市场的争夺。

2018年8月阿里巴巴联合汽车超人、康众汽配成立“新康众”后，在原有的汽配B2B业务基础上，推出天猫养车加盟体系，着手布局线下连锁门店。

京东在线上卖轮胎、火花塞等汽配产品已有12年的历史。2017年，京东收购了汽配B2B采购平台淘汽档口，正式打入汽车后市场；并于2018年7月推出了京车会和京东云配。

然而互联网加持的汽配供应链，还是绕不过线下加盟连锁的路径。

截至2021年9月份，自营的途虎工场店有202家，加盟工场店共3167家，合作门店数达33233家；截至2022年3月，天猫养车的签约门店数量2100家，正式开业1500家；截至今年6月，京东京车会拥有自营门店约10家，高标准店近700家，合作门店预计今年过万家；截至今年6月，三头六臂在全国范围内共有2000余家门店。

汽车供应链平台之所以同一时间大面积起量，源于一个目的：去中间化。

但传统汽后供应链冗长，4级经销制度的存在，导致风险很容易逐级传导，再联系到中国汽后市场的复杂程度：路面在用车型4000多款，车均配件多达2万多个，汽配整体SKU数量超5000万。“去中间化”谈何容易？

徐超曾在信中写道：“去中间化”的背后需要大量资金、技术、物流等多项服务的配套提升。可以去中间化，但是首先要想好去掉谁之后，他的活儿由谁来干，自己是不是可以干？如果干不了他的活儿，那你就没法取代他。

时间似乎正在验证他的观点。事实上，到目前为止，平台们店开得越多，亏损越严重。

2022年1月24日，成立11年的途虎养车正式向港交所递交了招股书。招股书显示，2019年、2020年至2021年9月31日，途虎养车的营收分别为70.40亿、87.53亿、84.42亿元，净亏损分别为34.28亿元、39.28亿元、44.35亿元。

金固股份发布2021年全年财报披露了联营企业新康众的财务信息：2019年、2020年、2021年营收分别为38.6亿元、47.1亿元及59.3亿元，净亏损为4.2亿元、4.7亿元及6.6亿元。

李宸认为平台们之所以后劲不足，在于没有解决“行业非标性”这一根本问题。“在标准化没有完全达标的前提下，强行追求规模，带来的结果往往不是规模化效应，而是规模化损失。”李宸说。

他认为，如果一个传统行业毛利只有50%，那么，成本红线至少要控制在40%以下。但是，烧钱不休的汽配供应链平台们，并不满足这个条件。

在汽配“最后一公里”角逐场上，汽配供应链平台打败夫妻老婆店的命题，在很长一段时间内都将是个伪命题。

加盟模式中，双方稳定的长期关系，维护起来并不容易。当加盟商无法长期获利，当市面上能“收割”的加盟商群体已经完成，市场归于冷静之后，平台与加盟商或许就会一拍两散。

“现在留给平台的时间不多了。如果在商业模式上难有起色，应该换个思路，从连锁经营模式上发力。”李宸认为，汽配供应链平台想翻盘，首先要明确自身优势，做到小而精，摆脱行业同质化的低价竞争。

“你的优势是什么？什么项目可以排到区域前三？技术很好、服务很好这些都很笼统，要落实到具体车型和项目上。例如奔驰、奥迪专修，或是改灯、空调维保、烧机油维修等，不仅要细分，还要在细分内做出差异化。”李宸说。

他认为，平台线上引流要设置客源准入门槛，此外，加盟店还要学习夫妻店的灵活性。并分享道，自己曾走访江西一家奥迪专修店，店主曾在奥迪4S店工作十余年，创业初期通过组建了一支500人左右的车友群，为店面贡献了90%的生意。

之所以能建立如此高黏度的客情关系，关键在于店主投身了很多精力在车友群的维护上，比如定期聚餐、自驾游等；基于对奥迪车的了解，店主不仅自创出内饰清洁、铰链润滑等增值服务，疫情期间还推出“老带新”到店可享内饰杀菌等免费服务。

李宸认为，在成本可控的前提下，平台可将部分运营能力欠佳的加盟店，转为“社区店”模式经营，缩小门店面积，减少经营成本，增大辐射范围。

“这种‘加盟大店+社区店’的模式，就像航母身后有驱逐舰、护卫舰和补给舰，大家优势互补，组合作战。”李宸表示，如果这家大店有3-4个项目是立身之本，就可以从社区店中，对接其他业务做撮合。从运营指标上看，这些省下来的营销费用，就是纯利润。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。