家庭园艺市场火热 复合肥龙头史丹利借势拼多多培育新品牌

春节宅家做什么？“没事转转小菜园，心情格外好。”在拼多多园艺类目的产品评论区，不少近期新增的评论表达了类似的兴趣。

这并不奇怪。据统计，去年，拼多多园艺类目销售额及订单数同比增长超过150%，工具类、灌溉类及资材类产品特别畅销，尤其是电动割草机、花园水泵、种植箱等产品，销量同比上涨逾200%。

其实，家庭园艺正成为一种全球流行的爱好。《纽约客》杂志去年8月的报道提及，在社交隔离期间，英国人不仅抢购面粉和厕纸，还争相购买园艺用品。植物与种子在英国的销量，比往年同期增长三成以上。

德国民众也对养花种草极为热衷。根据市场研究机构孚凯去年底发布的报告，德国2020年销量增幅最大的10类商品，除医疗用品外，园艺和家庭游乐设备以53%的增幅位列最前。

当全球家庭园艺市场快速走强，在全国园艺用品在业企业数量最多的山东省，知名农用肥料品牌史丹利迅速完成针对家庭园艺市场的调研，并在去年上半年做出了开拓园艺肥市场的重要决定。这是这家农用肥料上市公司的首次“跨界”，也是他们寻求自我突破的重要尝试。

去年下半年，史丹利决定入驻拼多多，并在今年初宣布加入新品牌计划。“鉴于园艺肥消费需求的分散性，我们采取线上销售为主、线下销售为辅的策略。而拼多多的用户人群与我们契合度很高。”史丹利园艺肥业务总经理左进良认为，随着用户群体不断向上延伸，拼多多正大力拓展品牌类产品。而这对于史丹利拓展新业务、培育新品牌而言是巨大的机遇。

 ▲ 1月28日，临近春节，史丹利的园艺肥料生产线依然火热运转。图为史丹利园艺肥业务总经理左进良在工厂了解产品生产情况。（小南 摄）

上市肥企“莳花弄草”

分拣、登记、烘干、研磨、量取、浸提、过滤、检测……在史丹利与美国农业综合检测服务商AgSource联合成立的蚯蚓测土实验室里，一份土壤样品经过一整套严丝合缝的程序后便完成了它的“体检”。不久后，农户会收到一份土质“体检报告”，上面记录着包括硝态氮、钙、铁等在内的大量、中量、微量元素以及有机质、pH等指标数值。

“有氧，根须深；有氮，枝叶旺；有磷，花朵艳；有钾，卖相好；有硼，坐果多；有镁，底叶壮。做完体检，土壤缺什么，我们就补什么，如此有利于精准施肥，降本增效。”左进良告诉记者，这便是近年来广泛应用于农业生产的测土技术。

 ▲ 在史丹利的蚯蚓测土实验室，技术人员正在称量需要检测的土壤样品。蚯蚓实验室的名字源于土壤中蚯蚓的数量往往被作为评定土壤肥力的重要因素之一。（小南 摄）

 ▲ 量取适量的土壤样本后，蚯蚓测土实验室的技术人员需先进行溶解，再浸提、过滤，最后通过仪器进行检测。（小南 摄）

通过测土配方、因地制宜生产适合国内不同地区的复合肥，史丹利历经近30年的探索，已成为国内农用肥料行业的头部品牌。业绩报告显示，史丹利2020年前三季度实现营收47.31亿元，其复合肥是国内复合肥单品牌销量最大的产品之一。同时，史丹利还是复合肥国际标准的起草单位。

而如今，农用复合肥的整套生产体系，史丹利开始运用到了园艺肥上。“黄土地黑土地，种地就用史丹利”这句很多人耳熟能详的广告语，史丹利希望孵化出全新版本，“黄土地黑土地，养花种菜也用史丹利”。

此前，前瞻产业研究院最新发布的调研报告指出，发达国家95%的园艺消费来自家庭及市场，只有5%为政府购买。我国相反，政府购买占八成，家庭及市场消费仅有两成。而近年来，由于市政及房地产园林的发展渐趋饱和，大景观行业发展急剧跳水，传统园艺公司开始转向家庭园艺产业。

“家庭园艺是门好生意。”左进良告诉记者，史丹利的定位是成为植物生长全链路技术支持及解决方案提供商。近年来，为了探索新型产品，公司以农用肥料为基点分析了28种相关产品近5年的销售数据走势，发现家庭园艺肥料上升曲线“最漂亮”。

“目前，家庭园艺行业缺乏统一标准，产品参差不齐。而园艺肥与农用肥具有一定产品相关性，开发周期也相对较短，对这一方向我们很有信心。”左进良表示。

上述调研报告还指出，目前，家庭园艺消费市场的上升期才刚刚开始，且中西部市场空间广阔，预计到2025年，家庭园艺用品的需求容量将突破80亿元。

去年底，记者在山东调研园艺用品企业时，不少商家还表示，“目前，一些高客单价的家庭园艺产品，很多平台卖不动，但拼多多可以，因为，这个平台的消费者往往自己买、自己用，而其他大多是孩子买、父母用，后者往往因为担心抓不准需求而购买入门级产品。”

而左进良认为，拼多多在下沉市场的市场份额很高，同时，家庭园艺市场中的年轻用户在养花种草方面更多受到长辈影响。这使得史丹利希望将拼多多作为推动园艺新产品、培育园艺新品牌的重要合作伙伴。

播种“菜园子”

作为曾经获得国家技术发明奖的企业，史丹利实力雄厚，过去几十年已在全国31个省、直辖市、自治区发展了3000多个销售服务商，建设了10万个销售服务网点。尽管线下“枝繁叶茂”，但在线上，史丹利初来乍到，需要迅速形成相应的产品开发、销售策略与体系。

去年下半年，史丹利入驻拼多多，并带来了植物缓释肥、营养粒、营养液、营养粉、三元肥料、椰糠砖土等几十种产品，但运营之初，重点应该放在哪些品类上？

拼多多的技术人员认为，菜园子是一个值得尝试的场景。与欧美国家的家庭园艺种植习惯不同，国内用户除了希望在庭院养花，更迫切的需求是种植瓜果蔬菜，自给自足。

“花种得好，只能欣赏；菜种得好，不仅能吃，而且翠枝绿叶、硕果累累，家庭环境也得到了美化。”有拼多多用户这样告诉记者。

而记者在该平台一些园艺产品的评论里看到，一小片土、几粒种子、些许清水和肥料，很多用户就能收获数捧新鲜蔬菜、几盆鲜美瓜果。他们有院子的种院子，没院子的种房前屋后、阳台墙角，自得其乐。

有意思的是，去年疫情期间，还有专家鼓励受到影响的居民在自家院子空地或者阳台种上一些速生叶菜。如此，宅在家中也有新鲜蔬菜可吃。

而瓜果蔬菜所需的肥料正是主营农业肥料业务的史丹利的强项。于是，史丹利便将菜园子专用复合肥作为园艺品牌培育初期的重点抓手。在拼多多上，这一肥料分为通用型、瓜果型、叶菜型和有机型四种，具备改善土壤、强健植株、提质增产等功能。

 ▲ 加入新品牌计划后，史丹利开辟了供应拼多多的园艺肥料定制化生产线。（小南 摄）

目前，这一系列已表现出爆款潜质，在传统的销售淡季、1月份年货节期间依然保持稳健的增长。而受之驱动，史丹利的园艺肥产品亦快速爬坡。

从菜园子的场景需求出发，除了肥料，史丹利还计划将全世界适合种菜的优质土壤都陆续放到拼多多上销售。“通过蚯蚓测土，我们可以检测土壤质量，同时也能针对性地定制相应的肥料。好土配好肥，科学又精准，且生产、品质均有保障。”左进良说。

经济的“春耕”需要提前“播种”。为了迎接即将到来的春耕旺季，近期，史丹利团队还将年货节与紧随其后的“春节不打烊”活动作为练兵季，提前蓄势。左进良认为，“就企业实力而言，我们完全能够做到按照用户的需求定制化提供肥料，但在家庭园艺这个全新赛道上，用户需求是什么，适销对路的产品是什么，以及线下品牌如何走到线上，这些需要我们和平台共同探索。”

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