从拼价格到拼品牌 南康家具龙头投身拼多多“新品牌计划”

8年前，罗海龙返回江西南康继承家业，父亲留给他一个家具作坊、两个工人和9万块本钱。凭借江西人吃苦耐劳的韧劲和主打性价比的产品定位，罗海龙逐渐将家里的小作坊发展成年销6亿、厂房超过16万平方米、拥有1000多员工的龙头企业。

罗海龙的成功是江西南康家具产业的缩影。二十多年来，地处内陆的赣州市南康区也从一无所有，“买全球、卖全球”，打造出一个年产1800亿元的庞大家具产业集群。

8年时间，罗海龙从做配件起步，到做成品家具，再到做套系家具，一步步打造出一个现代家具制造企业，但今天，他有更大的目标：树立一个知名家具品牌。

▲罗海龙待人谦和，但在业内却被同行称为“价格屠夫”。（摄影：顺子）

11月16日，他的企业团团圆家具宣布加入拼多多“新品牌计划”，将运用“反向定制、品销合一”的模式，联手打造家具新品牌“优居未来”。

贷款10万元起家

2012年，在温州干销售的罗海龙返回南康，开始打理父亲的家具厂。他很快意识到，家里的小作坊继续干下去难成大气候，他决定转型生产家具配件，为大厂做配套。转型的资金不够，他向政府申请大学生创业贷款，获得10万元，加上父亲给的9万元，一共19万元，开始创业。

当时南康家具产业规模虽然已过百亿，但产业小、散、乱，亟待转型升级、增强供应链实力。罗海龙选择去做配件的时间点，与南康产业带的发展转折点恰好契合。

提及当初的心路历程，罗海龙表示：“坦白说，我放弃父亲工厂的原有模式去生产配件，很大一部分还是有赌的成分。”而罗海龙“赌赢”的是，南康家具产业带的冉冉升起，更多的厂家需要更好的供应链、更好的产品。

罗海龙回忆，当时心里压力比较大，最初的厂房是在乡下搭的竹棚，设备就在竹棚下运转。“最开始的那时候，2012年的冬天，南康下了一场大雪，差点就把棚子给压垮了。”

但罗海龙没有放弃，2013年初，他泡在设备前反复改进工艺，花费三个月把低屏条（床头下半部分的木板）的三道工序优化为一道工序，减少了残次品率，终于生产出物美价廉的配件。

▲团团圆工厂的每个生产环节都会反复优化。（摄影：顺子）

产品生产出来了，但罗海龙没有任何销售途径。他骑着电瓶车，到南康各个工业园去推销自己的产品。功夫不负有心人，罗海龙的产品得到客户的认可。之后的一年时间，罗海龙靠着这个配件，实现七百多万元的销售额，并在第二年翻番达到一千五百多万元。

在此过程中，罗海龙把团团圆的成功归结为“性价比的阶段性胜利”，早年做配件的经历，让他对家具的细节和成本的把控做到了极致。“我们从原材料端就开始进行规划，比如造一个沙发，我会计算一根原材料如何极致分配，才能刚好用在沙发的不同两个地方。”

罗海龙对品质的把控也极为严格，生产过程中的每个细节，他都会亲自下生产线与工人进行细致沟通。就这样，团团圆工厂所生产的整个家具套系中，每个类别都有堪称教科书级的爆款产品。

“性价比”为王

一位南康的家具同行这么形容罗海龙，“我们当地很多人应该感谢他，他对产品的设计、成本的控制和质量的把控都到达了极致。”在如今诸多南康家具企业生产的产品中，有很多爆款产品，就是团团圆授权的专利产品。

2013之后，罗海龙和团团圆进入快速发展期。2014年4月，罗海龙进入家具成品行业，当年销售额达到3500万元。2017年初，他将公司搬进了由政府兴建的南康家具产业园。

往后，南康家具产业发展迅猛，产业规模从2012年底的100亿元壮大至2019年底的1800亿元，增长18倍；从业人数由当时的10万人左右增长至如今约50万人，家具企业达10000家，家具物流企业492家。

“我们的原则是，在保证品质的前提下，为消费者提供价格更低的家具”，罗海龙表示。但在2019年，因为发动价格战导致同行围攻之后，罗海龙决定要做品牌，还要选择合适的平台。“家具这个行业太缺少品牌了，南康1800亿的盘子里，应该出现至少一个全国知名的品牌，但现在来看还没有”，罗海龙说。

在和朋友合作做了两年电商之后，今年7月，罗海龙进行了新的尝试，他成立电商团队，开始在拼多多上运营“优居未来”这一品牌。

▲“优居未来”上线拼多多平台第一个月，销售就突破100万元。（摄影：顺子）

树立新品牌

对罗海龙来说，拼多多无疑是最适合团团圆的平台。拼多多去中心化的流量模式，无疑给“优居未来”的高性价比家具带来福音。工厂直发，减少运营上的开销，加大产品的优惠力度……让利消费者，本就符合罗海龙对自家产品的定位。

“在下一阶段，我希望自己能够聚焦大数据模型，这对我们进一步了解消费者需求，塑造产品品牌力有很大帮助”，在他眼中，拼多多是他下一个增量的开始。

2018年底，拼多多推出“新品牌计划”，聚焦中国中小微制造企业成长，通过为企业提供研发建议、大数据支持和流量倾斜，帮助企业满足消费者需求，培育自主品牌。这就意味着，罗海龙得到了一份“考卷答案”——在平台向团团圆输送基于家具类目消费者画像的产品结论后，工厂能够基于产品结论对包括产品类型、尺寸、定价以及设计等方面进行反向定制，直接针对消费者痛点。

▲基于平台的消费需求数据，团团圆的研发决策周期从三个月压缩为一周。（摄影：顺子）

和拼多多的交往，也让罗海龙产生了新的打算：在拼多多上再走一遍团团圆的发展之路。按罗海龙自己的话说，这是典型的“降维打击”。

第一步，罗海龙打算依托强大的供应链去制造爆款。“我们的工人每天都在生产大大小小、类目和级别各异的产品，制造这样的爆款可以说手到擒来。”他表示。在此前提下，罗海龙还会依据平台数据进行产品升级，再扩充产品的类目，以高频产品带动低频产品进行发展。

第二步，罗海龙打算增强“优居未来”在线上消费的体验，包括通过VR（虚拟现实）让消费者对产品有更直观地体验；通过智能设计软件，直接在线模拟消费者的房间情况，为消费者设计场景效果图，让消费者有更好的环境体验。

“我把个人的想法和平台去交流，得到了很好的反馈，因为我和平台的想法基本上相类似，这是我没想到的”，罗海龙笑着说道，“当下要做的第一件事，就是去高薪聘请相关的人才，这点是大部分南康企业都应该去做的。”

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