如何做加法 叮当快药带来的转型思考

无论早或迟，药店必须走转型升级之路——去年11月国务院办公厅发出《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》后，业界更加相信“互联网”与“医疗健康”是药店转型升级不可缺少的两个关键因素。

事实上也是如此，互联网医院的兴起指出了医院处方的引流之路，智慧药店的诞生更说明了智能化是未来发展的主要方向。即便如此，在转型升级的路上，药店仍然踟蹰不前，这是因为，药店在互联网方面的进展有限，一是成本投入大于收入，二是其流量受控于大平台。

就拿目前各地相关管理部门鼓励药店发展“网订店送”的方式来说，早在前几年许多药店曾尝试和一些医药电商合作，联手推出O2O送药服务，只不过有的是电商送，有的是药店送，但最终都因订单少或客单价低而不能维持成本，纷纷折戟。

当然，现阶段药店还无需以此为虑，因为主要的顾客群——中老年慢病群体还是习惯于到药店购药。不过，当喜欢网上购物的网民成为购药的群体，一切都会因此而改变。药店的转型之路究竟应该怎么走，回顾叮当快药的发展之路，可以从中受到一些启发。

外卖也能买药品，如何向下游延伸？

叮当快药成立于2014年9月，源头是从产品开始，根据自身的实际情况，试图摸索出一条适合自己切入的路径。

说到叮当快药，不得不提及“FSC药企联盟”，因为两者互为依赖，互相促进。

FSC药企联盟也是由仁和集团（以下简称仁和）主导成立的，至今联盟成员已发展到460多家。其目的是联合其他药企，通过原材料、包装材料、辅料等的集中采购，从产业链上游降低药品成本，从而降低药品价格，打造供应渠道的品种优势。

最初，仁和认为企业的核心竞争力是销售渠道，接着转为品牌建设，后来定位于终端建设，在2009年至2014年期间派业务员去药店进行宣传与推广，采用向药店直供的合作模式。之所以做这样的改变，是因为2008年仁和做了大量的广告，但产品销量并没有得到相应的提升，通过市场调研发现，许多药店都拿仁和的产品来引流，顾客进店后店员推荐的却是非品牌的产品。

叮当快药开始定位于和药店合作的一个平台，给合作的药店做配送服务。合作药店的数量增长很快，可效果不理想，除了众所周知的药店因无利可图不愿配送外，主要存在三方面的问题：一是药店的商品结构是根据自身利益来配置，而非按照线上用户商品的需求；二是有时线上平台想做促销活动，线下药店不支持；三是无法实现24小时配送。

仁和把用户的体验视为未来发展的生命线，认为这是叮当快药的价值所在，决定自建配送团队和药店，并逐步开始试点。这个决定有一定的风险，较大投入固然是一方面，另一方面是不少尝试O2O送药业务的平台相继受挫，看不到盈利的希望。

但在仁和看来，互联网为药品零售行业带来了重大的发展机遇，线上与线下的结合不仅为传统医药企业开辟了新的销售渠道，也是市场发展的必然趋势。因此对“FSC药企联盟”进行升级，与药企构建新型的合作关系，即产业链互联网化的“FSC”模式——在数字化营销、供应链价值体系、库存信息共享、物流配送效率与服务、大数据应用等多个方面进行“+互联网”的探索。

怎样做“加法”？

虽然起初打出的旗号是“28分钟送药上门”，但有工业品种资源为依托的叮当快药，当然不会满足于做O2O的配送业务，恰恰相反，以此为核心不断做“加法”，为平台增值，如其业务范围从药品的配送逐渐升级到“医＋检＋药”。

仁和意识到，如果只是单纯做线上或线下，机会都不大，因为网上被大流量入口占据，网下有45万家实体药店，只有以消费者为中心，线上与线下相结合，通过自营模式把各种资源“串”起来，精准把握用户需求，形成自己的服务和配送标准，才是叮当快药的价值所在。那么，该如何做“加法”呢？

以往一些做O2O配送业务失利是因为成本支出大于收入，换句话说就是业务量不够，而叮当快药正是拿这块“短板”作为突破口。承诺“28分钟送药上门”是出人意料的一招，不少人怀疑叮当快药是否有能力做到这一点，结果叮当快药以实际行动证明言出必行，藉此扩大了影响力和树立了口碑。

即使网上购药的客流不断增加，作为药店最重要的客户群——中老年人仍习惯于到药店购药，因此O2O在现阶段大面积推广并不现实，既需要有网上购药需求的新客户群体，也需要适合培育这个群体的环境与土壤。

叮当快药线下门店

2015年上线后，叮当快药在2016年向自营化转型，实现线上线下一体化服务，一直深耕北京、上海、广州、深圳、成都、郑州六座城市。北、上、广、深是一线大城市，而准一线城市的成都和郑州的经济增长也被普遍看好，如近几年郑州成为全国房价上涨最猛、流入人口增加最快的城市之一。作为连接消费者体验“窗口”的叮当智慧药房，在六个城市开出了近200家门店，2018年上半年在全国新增门店60家，光北京一个城市就新增了18家，覆盖北京的门头沟、昌平沙河、朝阳豆各庄等地区。

经过4年的积累，进入到2019年，叮当快药智慧药房推出“百城千店”计划——用3年时间在300多座城市开办超过2000家的门店。为了实现这个目标，叮当快药在原来只开直营的方式上做了三种“加法”：跟原有的地级市药房进行深度合作，形成紧密型连锁合作制；控股或参股；吸收加盟店。

除了在渠道上做“加法”，叮当快药还在资源上做“加法”，包括争取到同道共赢资本的3亿元人民币A轮融资和软银中国的数亿元战略投资，在原来“28分钟送药上门”的基础上增加了“快医”业务，与华润医药商业系内公司结为战略合作伙伴，未来将自建医生团队等等。

叮当快药认为，在大数据和技术的支撑下，已经找到了一条行之有效且可复制的医药新零售发展模式。但市场经常变化，受政策影响更大的药品零售市场更是如此，无论“取经”与否，最终的胜负都取决于各自的“术”，还有坚定的目标和信心。

医药电商针对传统药店的不足，主要满足客户急需、隐私、送药上门、24小时等购药需求，而在目前这一群体还未成为主流。如何在线上线下一体化的发展道路上补自己所短，扬自己所长，这是一个需要予以重视的重要课题。

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