团长叛变：社区团购生死暗战

最近，很多团购公司的工作人员发现一个非常奇怪的现象。

当与他们合作的团长，把商品团购的小程序丢进社区微信群之后，很长时间群里面都是静悄悄的，点开小程序，里面几乎没有任何商品成单。

更诡异的是，每每抢在发货截止时间前，团购小程序商城内却突然出现了一批大单，订单金额从数百到上千元不等，发起购买的，多数是团长本人。

这个诡异现象，实际上揭示着社区团购行业的团长们正在蓄谋一场新的叛变。

悄然叛变

吕烨是证券销售经理，也是某社区拼团领域明星创业公司在快速发展到的一名团长。他告诉Tech星球(微信ID：tech618)，自己同时也早已经是本来食享会、千鲜汇的团长了。社区团购疯狂地跑马圈地，使得成为香饽饽的团长被各家反复争取，身兼多职似乎已经不是什么新鲜事。

这些团购公司对团长的要求也很简单，建有一个100人以上的小区微信群即可，其余就是考核出单量。

简单的要求，如果对于刚刚入行的新团长来说，会是一番艰难的考验，比如拉群建群、群运营、促成单以及小区提货点建设等诸多能力。而往往，团购公司也会派至少一位工作人员进入该群，监督群运营情况。

因为达不到成单量的考核，新手团长的淘汰率往往非常高，十荟团的淘汰率基本达到60%。

不过，这些要求对吕烨这样的老团长却并不是什么难事。事实上，在竞争如此激烈的社区团购浪潮中，除非未被拓展的新小区，否则，新手团长是很难在竞争中存活的。

团购公司更喜欢发展吕烨这样的老团长，因为有运营基础、销货能力好。但他们也必须承担拉拢老团长的「代价」。除了此前多被曝光的叛变问题，亦即从小平台跳到大平台、从低佣金跳槽到高佣金平台；更多的情况发生为身兼多职。

事实上，让团长身兼多职可以说是社区团购行业的一场妥协与共谋。团购公司为了快速扩张、复制开城，就必须依赖经验丰富的老团长。有业内人士透露，诸如「你我您」对外宣称与团长签独家协议，其实基本无法执行，特别是各家都在全力比拼团长数量、流水销量的时候，如何发展更多具备销货能力的团长加入，是当务之急。

团购公司高度依赖团长，对团长的忠诚度也就没那么高要求了，团购公司与团长以此达成了心照不宣的默契。

不过，从一个老团长的角度而言，成为多个团购公司的团长却并非他们的最终选择，甚至还让他们察觉到了风险。

吕烨解释说，每个团购公司都有自己团购商城的小程序，如果直接把这些小程序甩到群里，让小区用户直接下单，那么团长的作用就会发生质变。

「因为流量变了。」通过小程序下单后，群里的用户直接变成了小程序用户，以后，团购公司就可以直接向该用户发送通知消息。「等于，我自建的群用户一下子就全被洗出来了。」吕烨说道。

团长不仅瞬间失去了属于自己的私有流量，也面临资金方面的制约，因为交易走的都是团购公司的小程序商城，团长只能等待团购公司来发佣金，「无形中被控制住了。」

上有政策，下有对策。

吕烨等老团长们的操作办法大概是这样的。

首先，应团购公司的要求建一个100人以上的微信群，而这样的群不过是团长花几块钱买过来的死粉群，再把团购公司的人也拉进来。然后，等到团购公司每天发来当天发起团购的小程序链接之后，团长从中挑选几款价格低的，复制图片和商品信息，再通过「群接龙」等团购工具小程序进行发布。接下来，这样的团购接龙被发布到团长所拥有的、真正活跃的小区购物群当中。最后，团长总单，再按照具体购买数量，在各个团购公司的小程序中下单。

这也就是许多团购公司所属团长的微信群，所发生的诡异现象的真实原因。

如此办法，让团长们在多个团购公司之间游刃有余，团长牢牢把握着小区群，并严密排斥团购公司的人员进入。而加入多家团购公司，又让团长获得了充足的优质货源，可以打造更多爆品，团购公司无形中成为了供货渠道。

团购公司一方面默许这样的现象发生，毕竟他们能够打动投资机构的最有力证据就是GMV。而另一方面，因为团长叛变，被动地造成团购公司的职能发生变化，可能才是长期隐患。

首先是平均一单的成单金额在下降，因为团长采取选择性的销售方式，并未将全部商品推送给用户。其次，团购公司因此未能真正掌握小区消费者，其间被团长所隔离，从而由社区团购全链条的整合者变成了供货商，面对苏宁、永辉、京东等更具优势的供应链玩家进入，团购公司所讲述的故事其实建立在了沙基之上。

谁是团长？

团长是社区团购的关键资源。

很多团购公司原本也想培养自己的团长，但是竞争势头过于猛烈，行业太急于求成绩，让这个行业充斥着浮躁情绪。团购公司虽然也相继出台了一套自己的培训方法，并且搭建培训班底，但这却并非它们BD的真实对象。

从对外公布的数据来看，团购公司发展团长的速度异常迅猛。「小区乐」从2018年8月上线，已有超过1万名团长；2017年12月上线的「本来食享会」团长数在1万个以上；2018年4月上线的十荟团团长数也超过了5000个。其它在2018年上线的邻邻壹、虫妈邻里团等，团长数也在数千个。

当然，目前大行其道的团购公司，其前身或者母公司都是电商、零售便利店的集团。比如，小区乐有1万个团长，其中有一半是从环球捕手300万的会员中转换过来的；考拉精选作为湖南本地的便利店连锁品牌新高桥的孵化项目，则提出了便利店+团长的模式。

但这些团长的质量如何，却无法保证。有业内人士告诉Tech星球(微信ID：tech618)，除了发展出一大批难堪大用且淘汰率极高的新团长，要想带动销量，还是得去寻找那些早早从事社区团购老团长。

而追溯团长的由来，主要可分为4类。

1.个人团长，也叫散团长。这是社区团购最早的形态，散落在各个小区业主群的活跃分子，自建小区购物群，自行找货、销货，既是消费带头人，也起到便民服务的作用。

2.社群公司的团长。具有地方性社群影响力的群主成为团长，开始在周边地区发展小区群，组建社群化的公司。社群公司是早期具备跨小区经营能力的社区团购组织，其中，群主往往拥有个人IP，背书商品，群内好友也多是认可群主才进行购买。

这里面群主是团长，同时，出于扩张和管理需要，群主又会发展合伙人为新团长。但这些合伙人扩建新群仍然采用原来自带IP的那位群主的昵称，实际上是制造分身。原来群主参与到新群的利润分成当中来，但社群公司需要为其供货。

3.团购公司发展管理员类型的团长。团购公司自行BD，往往在一个城市范围内进行扩张，发展小区群。而由于微信群数量众多，需要在具体的小区寻找微信群的管理者和关系维护人。由此所发展出的团长不是微信群的实际拥有者，而只是管理者，主要领取业务佣金。

4.团购公司发展团长为社群合伙人。这里面分为两类，第一类是团购公司招募具有从事社区团购意向的新人进行培训，令其自行发展社群，一旦成功成为该团购公司的团长，团购公司即为其供货；第二类是团购公司发展个人团长，或策反其它团购公司的团长加入。

虽然团长来源各不相同，但是团长从根本上仍是想成为自由的个体经营者。

尤其是团购公司发展的社群管理员。表面上看，团购公司严密把控着这些微信群，但是随着团长的社群运营经验不断成熟，团长已经不满足于佣金收入，便将群内用户全部加出，自己再建一个微信群，并且另行找货。这便是团长叛变的最初的方式。

千鲜汇是发迹于华南地区的社区团购公司，在广州地区有400个左右的团长。千鲜汇早期的微信群都是由总部地推建立的，再发掘一批团长进行管理。吴昱波也是千鲜汇的团长，他告诉Tech星球(微信ID：tech618)，早前，还只有一小批有资源的团长会自己建群，一面做千鲜汇的团长，一面单干；如今，随着大量团购公司杀入华南，远交近攻之下，这个数量可能已经超过了三分之二。

诸如千鲜汇这类以单个城市为据点的团购公司，早期采取自行BD建群的方式，仍然是比较扎实的运营模式。

而随着社区团购「千团大战」打响，现在这些有志于全国扩张的团购公司已经不太愿意这么做，他们不再自行下场建群，不仅效率较低，而且花大血本所培训的团长极易造成流失，显然也并不划算。

暴力争夺战

在效率、规划化和背叛成本的综合考虑下，新一代的社区团购公司发展团长的方式要粗暴得多。

他们或是以培训班的方式发展新团长，在各个城市开展；或是争取、拉拢老团长；或是策反其它公司的老团长。团购公司吸引团长的方法也很简单，主要为两种，一种是低价销售的方式，长沙某团购公司的高管告诉Tech星球(微信ID：tech618)，「包括美菜、十荟团以及长沙本地的幸福场都在血拼，基本都在亏本赚吆喝，有量的单品不赚钱，只为引流。」

而另一种就是对团长的高提成、高额激励政策。

根据Tech星球(微信ID：tech618)所了解到的几家。比如松鼠拼拼，给到团长的提成是10%的GMV；除此之外，为了快速裂变，松鼠拼拼鼓励团长发展一至两级下线团长，并可从下线团长的GMV再次获得不少于1.5%GMV的奖励。松鼠拼拼称之为大团长、小团长、团长的裂变模型。

「有好东西」在提成之外，还设置了八级激励政策，日GMV在500-999元，即可奖励150元，奖励额度接近30%；你我您的激励政策虽然不详，但是提成比例也达到了GMV的10%。

拥有7个以上微信群的团长李刚告诉Tech星球(微信ID：tech618)，社区团购的商品的毛利在30%左右，净利为5%到8%，惯常的做法是会给到团长毛利到三分之一。

而现在，竞争加剧让团购公司拼尽血本，提成+补贴给到了GMV的30%甚至更多，仅在团长这个环节，团购公司便已经全线亏本了。

但是，团长的激励政策只会愈演愈烈，毕竟这是目前这些团购公司争取到团长的唯一方法。「这些号称扎根于团长、具有运营优势的团购公司，其实并没有毫无优势可言。」一位生鲜媒体人对Tech星球(微信ID：tech618)说道。

于是，苏宁电小店一进场就准备发展10万个团长，其实就是看穿了行业的本质是供应链，也看清了团长具有极大的摇摆性，「团长多数是追逐货源而走的一群社群微商。」这位媒体人说道。

在供应链方面，苏宁等零售巨头的优势显然更加明显，对行业团购公司具有压倒性优势。比如，永辉进入社区团购便直接发起了价格战，车厘子卖到了299/5kg。

而在供应链方面还不够强大的社区团购公司，却只能被迫跟进价格血战；团长又不是自己所属，还要给予高补贴，高返佣。两头都在亏本，让越来越多的团购公司陷入苦撑状态。

而为了快速扩张，更为了止损，团购公司也开始想起新的玩法，就是发展城市合伙人。

「总部亏小头，城市合伙人亏大头。」有业内人士揭露这种加盟方法，根本上就是一场骗局。他爆料称，在长沙，帮你省的城市代理费用市级加盟收7.5万，省会级的收20万；考拉精选在2018年12月开启了「100城城市合伙人」计划，加盟费用分为服务费和保证金两部分，仅一个县级城市的总费用就高达20万。「要知道，现在这批社区团购玩家，很多都是传统零售玩渠道代理、保险推销的『混江龙』出身，路子都比较野。」他说道。

这位人士也透露称，对外宣称的高融资的团购公司，有些实际到账还不到十分之一。出于市场和资金等多方需要，诸如十荟团、你我您等也都在着急招募加盟商。

博弈，消灭团长？

为了稳定和发展团长，团购公司也在产品层面上做了一些防范设计。

比如，小程序商城的图片和文字信息禁止复制等等。但仍然无法阻止团长们直接截屏，并且手动录入文字信息。紧接着，他们会使用专门的团购工具小程序上进行发团，比如群接龙、订单兔等。

群接龙是在2017年5月上线的一款团购工具，目前日流水已经超过200万。群接龙COO梁小桥对Tech星球(微信ID：tech618)说道，这种散团长的数量每天都在呈现数十到上百的增长，团购公司自有小程序的出现，不仅没有压迫群接龙的发展空间，更让群接龙在半年时间内，日流水增长了5倍。

「团长的独立是不可避免的。」他解释说。

团长和团购公司看似合作，但是实质却在博弈，关于流量和用户的博弈，控制与反控制的博弈。

团购公司企图用小程序的方式，把用户都拉入到自己的系统当中，而不是停留在团长管理的微信群，从而不再被团长所掣肘。团长则千方百计地佯装为各个团购公司的团长，可以轻松拿到好货，获取提成、补贴奖励，但原则上，团长要把群资源攥在自己手中。

对此，一位团长介绍了他所建立的几类团购群。

从真实性来说，一种是建给团购公司看的死粉群，一种是真正用心经营的小区群。而从等级上来分，团长会首先面向所有小区用户的购物群，在此基础上，有的团长还会针对消费力强、有更高品质要求的用户建立VIP群，专供一些更好的生鲜货品。

有些运营状况优秀的社群，分级还会更加精细。比如，北京回龙观名叫「悄悄军团」的团长告诉Tech星球(微信ID：tech618)，他们对团员的要求更高，仅有一次购买甚至都无法加群，只有两次以上购物才是值得信赖的团员。

精细的运营，让团长的地位难以取代。但她坦言，从团长的角度来看，社区团购的生意边际效应明显，「其实是个体生意，无法做大。」

当然，团长的存在并不仅仅只是社群运营者的角色。

一个合格的团长还必须要有自己的提货点，负责小区团购商品的发放。从而在物流环节中部分承担前置仓的功能。在社区团购行业，团长一度被认为可以打败小区水果店。

而随着社区团购的入场者更多，重量级玩家的重资本方式，也在深刻颠覆团购公司的模式，甚至「消灭」团长。

比如，「叮咚买菜」在主推前置仓模式，在上海地区已有200个前置仓，最快29分钟送达；美团也在测试「美团买菜」App，从而打造「App+菜场」的模式。

「美宜佳」入局社区团购，则计划将团长职业化。这家拥有一万五千家门店的连锁品牌，已经在广州、深圳、惠州、东莞等多个城市同步开团，但美宜佳现阶段并不对外招募团长，其团长皆从旗下便利店主及其工作人员中产生。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。