每日优鲜有何独特？合伙人许晓辉有话说

11月17日，由畅捷通主办的GICC大会在北京开幕，每日优鲜的合伙人许晓辉在会上做了主题演讲。

为什么加入每日优鲜？许晓辉给出三个理由：第一，电商这个行业可以让生活变得更美好，是值得我奋斗终身的；第二，生鲜是一个特别巨大的市场，需要更多创业者、创业项目去开垦；第三，新零售正处在风口上，踩在一两代生鲜创业者的肩膀上，我们找到一条新路。

新零售在今天整个消费业态的复杂度远远超过很多的行业，而且新业态出现的速度又远远高于旧业态的淘汰速度，整个环境的变化是整个新零售最大的契机。

新零售的根本是对于更多细分人群和细分场景的满足，每日优鲜的目标就是做全场景布局——无论是家庭的3公里内1小时送达，还是办公室里无人货架100米范围覆盖；无论是在路上，还是公共场合，都将是货找人，而不是人找货。

每日优鲜有何独特价值？许晓辉认为，首先是全品类精选模式，我们的供应链可以做到单品大量集中采购，比如我们采购的车厘子占了智利市场50%的销售额。从数万款商品当中选出1000个SKU，无论是小龙虾，还是蓝莓都是爆款。

其次是首创的前置仓的商业模式，无论京东还是天猫，基本上还是城市中心仓向所有用户发货的逻辑，我们将冷链仓库建到社区。200平米小仓的优势在于，它可以容纳1000SKU，也就是就近3公里覆盖的优势。每日优鲜在北京有300个前置仓，在全国有将近2000个。

以下是演讲全文——

我们在北京80%的用户是家庭女性，上班族白领，相信主持人也是没有时间买菜，逛菜市场，也会成为我们的用户。

我叫许晓辉，之前在凡客，刚才蓝港创始人王峰也是我之前的老板。为什么加入每日优鲜，三个月前我也问过自己这个问题，除了创业公司那种火热到迷人的氛围，特别吸引我之外，还有三个重要的原因，也是每日优鲜在市场中领跑的原因。

第一，电商，我从09年开始到凡客，我说电商是我未来做一辈子的行业，所有与电商有关的行业都是让生活变得更美好，这是一个正能量，顺应内心的事儿。

第二，生鲜，民以食为天，每日优鲜做的就是蔬菜、水果、肉蛋白的生意，生鲜这样一个特别巨大的市场，特别需要有更多的创业者，更多的创业项目去开垦。

第三，就像今天的晴天有风一样，今天的新零售也是在风口上，新零售在最近一两年也正风口上。为什么生鲜重新进入资本的视野，因为过去一两代生鲜创业者前赴后继的经验之后，我们找到一条心的路。

新零售在今天整个消费业态的复杂度远远超过很多的行业，而且新业态出现的速度其实又远远高于旧业态的淘汰速度，整个环境的变化是整个新零售最大的契机，因此带来消费人群的改变。

讲到生鲜的时候，首先看一下整个大的行业，就电商构成来讲，服装和3C渗透率非常高，大概30%，生鲜特别惨，只有3%，每个生鲜规模不同，但是都大于5万亿，生鲜超市3万亿，生鲜电商市场里面仅仅有预测当中的1500亿，整个生鲜电商未来的市场和空间还是非常大巨大。

看一下人群结构的变化，很多专家讲到90后、00后，对于我们今天买菜主力人群来讲，我们最大的品类还是蔬菜、水果，以及相关的肉蛋白，现在这个人群30岁左右是我们最主要的消费人群，我们最近做的用户画像当中可以看到，有孩子的三口之家，在我的用户规模当中占到61%，三口以上有可能是孩子和父母生活在一起，这样家庭的用户比例超过70%，所以这是一个用户画像特别清晰的群体，但今天这样一个话题以及未来的十年后，其实这个群体会大量转移到90后或者00后的身上，因为他们是互联网的原生代，他们会对于移动端的天然紧密合体的认知，以及对于消费懒人经济完全认可和被同化，其实这三代人将成为未来十年整个生鲜消费最主力的人群。

基于这三类人群需求的变化，我们看到整个消费升级是围绕这两个层次来的，一是渠道便利化，今天京东、阿里已经做了非常好的铺垫，及时送达，无论是半小时还是一小时及时送达，已经成为消费者最普遍的需求。二是在生鲜领域非常特殊的一点，就是内容发生了巨大的变化。这就我们今天有勇气在生鲜行业取得小小领先的原因，这是今天大佬们很难做到，生鲜消费内容发生了巨大的变化。我们把健康安全放在上面，我讲一个案例，大家买菜买水果的时候，普遍看到的是大小、重量、外观，这样一些非常浅层次、表面上的选择标准，其实大家内心非常清楚，这个食品安全不是表面看到的这些，就像无印良品推的构造愁菜，卖相不是很好，农残少。我朋友说我就不是每日优鲜的用户，就激发了我的行业热爱的热情，就跟他辩论，我找到他非常重要的点，你家里有小孩吗？他说有，是不是每天吃鸡蛋，鸡蛋在哪儿买的？他说菜市场。我非常清楚菜市场的鸡蛋，因为有一个实验室，虽然我们供应商有能力做很好的鸡蛋，但是旺季的时候会找质量不过关的鸡蛋，前两批的时候，我们就发现鸡蛋回落酮（音）超标，这个是致癌的。假如说1块钱一个鸡蛋，你的小孩每年消费365块钱，如果你为了便宜几毛钱，买了不安全的鸡蛋，你会非常自责，这个鸡蛋要不要给孩子吃。那个朋友说这是孩子每天吃的东西，不让保姆去菜市场买鸡蛋了，品质安全是这个群体非常重要的变化。

新零售的根本是对于更多的细分人群和细分场景的满足，场景分层、人群的分层就是新零售最重要的一个底层背景。

未来这些场景上，无论是在家庭还是办公室，还是在路上，还是在公共场所，我们都是做了一个全场景的布局，无论是家庭每日优鲜3公里1小时送达，还是办公室无人货架100米范围内的覆盖，今天我们都做了相对领先。最终我们实现的无论是在办公室，还是家庭，还是路上，都是货找人，而不是人找货。

每日优鲜这个模式之所以今天有它独特的价值，一是因为我们选择全品类精选模式，所以我们供应链可以做到单品大量集中采购，昨天我们有同事10个人出发到智利，智利车厘子马上上市，我们预售，我们采购车厘子占了智利市场50%的销售额，我们在全球还有非常多的，超过100多个买手专家，从数万款商品当中选出1000个SKU，大家选购的就是三四百个，无论是小龙虾，还是蓝莓都是爆款。

这是每日优鲜最有价值的商业模式，这点最有参考意义，就是我们前置仓的逻辑，这是每日优鲜首创的，通俗来讲，我们将冷链仓库建到社区，无论是京东，还是天猫，基本上还是城市中心仓向所有用户发货的逻辑，

整个零售行业还有京东那样的大仓，沃尔玛这样的大店基础上，我们选择社区附近的小仓，小仓比小店的优势在于它不需要临街，不需要经营门帘，成本非常低，200平米小仓优势在于，普通租户不愿意租200平米那么大，一般零售小店又需要临街，200平米是非常尴尬的面积，但是它可以容纳1000SKU，这就是就近3公里覆盖的优势。在北京我们有300个前置仓，全国有将近2000个。

由此带来用户的密度，生鲜是一个特别特殊的高频交易场景，大家消费的内容在品质上没有那么大的变化，普通大葱、牛奶，就是那么几种。我们会员数据每年交易频次是60到70次，每个用户会买10个SKU，这是我们平均值。所以我们跟用户之间交互的频次是远高于传统电商，一般电商交互的频次是20次左右，我们基本上是它的3到4倍，由此带来更高的留存，如果你不是特别差，大家会更多的消费。我们消费高峰在周六，大家起床之后想中午做饭，不想出去，就发起订单，次之是周五，周五买周六日的菜。这就是高频次带来高留存。

我们的使命就是让每个人随时享受食物的美好。谢谢各位。

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