二手手机回收市场 诸侯还未混战 就已开始三国杀

之前写了一篇关于手机回收的内容《三个小故事，爱回收到底是在“收废品”还是“开当铺”》，结果好多朋友留言，有吐槽的，也有叫好的，有看衰的，也有看涨的。还有身边的小伙伴贡献素材，让我接着吐槽。我倒是觉得，大家的体验不好，反而证明了手机回收行业的未来发展空间还很大。

但是，更加理性的声音告诉我，你只看了爱回收一家，怎么能得出整个行业的结论呢？你能不能多看看，多了解一下，站在更多维的角度去看待呢？俗话说，听人劝吃饱饭，看看就看看喽。

只要稍微关注过二手手机回收市场的人，都会知道一组数据：

每年新增手机4-5亿部左右

回收率不到2%

其中机构回收率仅为12.5%

闲置率超过60%（另一说法是90%）

过去5年存量市场超过11亿部手机

存量市场交易金额将超过1000亿

在很多人看来，一系列数据的背后，就是遍地黄金，只要进入这个市场就会高歌猛进，收割红利。特别是在号称资本寒冬的2016年，手机回收行业依然火热，大事频发：

作为58集团未来希望的转转也押宝在手机品类，推出了针对二手手机保障交易的『验机服务』，大量广告也在打二手手机的市场。

二手手机回收市场，诸侯还未混战，就已开始三国杀

回收宝11月完成SMC投资的A+轮融资 ,同一年度完成了两轮融资。

二手手机回收市场，诸侯还未混战，就已开始三国杀

与此同时，爱回收也在为完成新一轮的融资而冲刺。

二手手机回收市场，诸侯还未混战，就已开始三国杀

可是真正沉下心来，把眼光投向微观市场，看看这个行业目前的发展现状，或许能够真正认识到市场的残酷和骨感。

一、有人入场有人只留下背影

如果去百度输入“二手手机回收”这个关键字，你会找到很多很多二手手机回收网站，除了回收宝、爱回收、回购网之外，还有：二手go速回收、易机网、乐回收、翼锋网、淘绿网、好收网、钜优回收、机友网、九机回收网、回收家、悦回收、锐锋网、米淘乐、回收大王、爱锋收网、闪回收……，只要我愿意我还能找出更多网站。

可是，这里面除了回收宝、爱回收、回购网、乐回收等为数不多的网站在Alexa查询能够有不错的IP和PV,其他基本上三个月平均IP只有三位数，PV更是惨不忍睹，很多网站已经名存实亡。

举几个例子（如果有错请拍砖）

1、好收网

曾经在2015年1月份传出得到赶集网千万级天使投资的好收网（www.haoshouwang.com），在他的官网上还是清楚写着赶集和58同城。

但是我们都知道，58和赶集的二手手机业务，已经是众所周知的“转转”了，似乎没有好收网什么事情了。

去看好收网官方微博，最后一条更新是在2016年的6月19日，官方微信最后一条推送是在2016年的4月22日，拨打网站和微信里所留的客服电话400-6699-110,提示音里传来的是“您拨打的电话已关机”.以上种种，很难让人相信这是一家正在处于良好运营状态的公司。

目前能够看到最后一条关于好收网的新闻是在2015年的12月30日，也没有看到任何后续同58和赶集的合作新闻，具体情况不得而知。

2、闪修侠

在2016年的6月份，有媒体曾经报道，闪修侠获得千万融资，专注手机维修和回收业务。

可是，到了12月份的时候，我们在去闪修侠的官网和微信，都已经找不到任何关于二手手机回收的内容了。

具体原因不得而知，不知道是暂时停止了该项业务，还是决定彻底放弃二手手机回收业务。试图在网络搜索相关内容，但是也没有看到任何关于闪修侠对二手手机回收业务进一步的解释和说明，目前的状况只能理解为暂停了相关业务。

3、中关村在线和其他两个“宝贝”

在搜索二手手机回收网站的时候，我突然发现中关村在线也有一个二手手机回收频道。

当时，我就想到了另外两个“宝贝”,曾经说要进军二手手机回收市场，现在也没有进一步动作的Fview和Zealer.其实看起来都有各自的优势，中关村在线有垂直流量和人群的加持，Fview和Zealer有测评和专业媒体的身份。可是，看起来很简单的二手手机回收业务，却也没有通过跑马圈地得来轰轰烈烈的结果。

这三个例子看起来是个例，但是结合很多二手手机业务网站的惨淡流量和现实，不由得让人感慨，看似巨大的市场背后，谁都想来掺一脚，可是拨云见日之后才发现，原来这里已经不是人声鼎沸的闹市，而成了尸横遍野的战场，有人依旧前行，有人停滞不前，有人却只剩下了背影。

看似回收行业门槛门槛不高，但是如果没有精细化的运营、强大的资本的入注、高效的供应链管理，很难把业务做大，大部分二手手机回收公司无法突破本地市场，格局很难做大。

二、市场隐隐呈现三国杀格局

没有仔细观察这个市场的时候，以为还在群雄争霸，真正仔细观瞧的时候，貌似已经成了三国杀。我所说的三国杀，并不是三个具体的企业，而是三种不同模式，代表了三种不同的思路。

当盘点还在场的手机回收企业时，大家会首先发现，这些企业的地域分布就有点意思。

北京：转转

上海：爱回收

广州、深圳：回收宝、速得回收、回购网、乐回收、易机网

其中三家最具有代表性，转转，爱回收和回收宝。不管是融资情况，还是与大平台的合作情况，三家都有各自独特的地方。尤其是爱回收和回收宝两家，看似都是采用了C2B2C的模式，但是本质上的发端和思路又不太一样。

1、转转

二手手机检测和寄卖网站，由于在58和赶集的平台之上，传统的C2C模式根深蒂固，目前转转主要针对二手手机提供专业验机服务，实际上大部分人不知道其回收的业务则是和『回收宝』进行官方合作。在二手手机销售方面，目前只看到iPhone出售，涉及的手机品类比较局限，相信在后续还会有所扩大。

2、爱回收和回收宝

相同点显而易见，这两家都是C2B2C的模式，但是也有很多不同点。

爱回收更重线下自营，在热门商场开设手机回收网点，开店运营成本较高（这点可能会有所变化，具体原因后边会说到）。回收宝则更多是和手机厂商、运营商、线下手机门店合作，采用轻合作的模式，相比开设自营网点，门店合作模式在运营成本上会低很多，也更加具备扩展性，通过轻合作模式能够帮助回收宝快速拓宽线下渠道。

爱回收更偏重再流通环节，目前能够看出虽然爱回收开通大部分的电子产品回收，但是更多的回收注意力是放在了次新品也就是大家普遍说的优品和良品方向，更注重电子产品二手销售和再流通。再看回收宝，由于其创始团队起始于电子产品产业链中，在此之前CEO何帆在供应链领域创办了一家上市公司，对于手机供应链的各环节拥有较强的资源整合能力，所以和后端产业链的关系更紧密。

在回收的电子产品品类上，爱回收更泛一点，包括了相机、笔记本、大家电等物品，而回收宝更加聚焦，回收宝在今年11月份获得A+轮融资后，表示依然会聚焦在手机回收业务上，这和他在手机下游产业链上的优势是密不可分的。

3、说了这么多，这三家所代表未来的三个方向，尤其是爱回收和回收宝，可能更加深入整个电子产品回收产业链之内，也会产生分化。

1）第一股势力（转转）：聚焦在流通和销售上面，主要提供二手手机的检测和认证服务，提供信用背书和支持。但是，由于转转长期以来C2C交易模式根深蒂固，而C2C交易模式基于自身存在时间成本高、交易流程繁琐、风险点较高等原因，并不能成为二手手机市场未来发展的主流方向，虽然转转也在B2C模式上做了一些尝试，但是效果甚微，B2C模式在转转上未能得到较好的发展。

有人会说，那闲鱼你怎么不说呢？其实你要说闲鱼，我还要说淘宝呢。道理很简单，手机回收企业已经把转转、闲鱼、淘宝当做了自己的销售渠道的平台。闲鱼和淘宝没有必要，也没有意义再去搞出一个二手手机回收和检测服务，这也和C2C模式冲突，如同前一章节所说，看似简单的业务实际上也需要投入很多人力和成本，似乎又有点得不偿失。

2）第二股势力（爱回收），虽然陈雪峰一直强调自己是个收废品的。但是，从爱回收的布局和重点来看，还是在再流通环节发力，从设置自营店扩大手机回收入口，到前一段传出和百姓网一起投资悦家电网（www.yuejiadian.com），想利用家电维修O2O进一步扩大入口。同时，和京东建立合作关系，全面介入京东回收和换机业务。又在网站推出了分期购魅族的服务，似乎都在强化流通和销售能力。

3）第三股势力（回收宝），涉足二手手机回收行业时间不到3年的回收宝，相对其他企业算是时间较短的，但是发展势头却是很猛，今年5月份完成了由成为资本领投、中信资本跟投的近亿元A轮融资，11月份又传出获得了SMC世铭集团投资的A+轮融资，并且与华为、转转、京东等大平台都建立了良好的合作关系，从一些相关的媒体报道和采访可以看出，他们似乎更专注于产业链的布局，更强调对于手机回收之后的分类、拆解、回收、再利用。在对于部分“优品”进行手机信息彻底清除之后，以二手手机形式重新流通之外，总是要强调“良品”拆解后的二手零件再利用，“残次品”里的贵金属提炼和回收分解。

在我看来，虽然大家都发源于对废旧手机回收市场规模的判断，都希望能够规范整个市场，但是到最后会走上三条不同的道路，没有优劣，没有是非，只有屁股决定脑袋，只有站在自己的立场上完善商业模式，完善实际操作，才能继续走通这条路。

有一个有意思的事情，在百度指数里看爱回收、回收宝，还有回购网、速回收等网站时，会发现现在的格局似乎又是两强缠斗。

尤其是近90天的趋势，由于11月份爱回收在北京上海等地大力度进行广告投放，可以看出在11月份前期百度指数上涨非常快，但是在广告投入结束之后，爱回收的搜索量突然就呈现断崖式下降。

二手手机回收市场，诸侯还未混战，就已开始三国杀

由此看来，在市场教育程度还不达标的情况下，盲目扩大广告投入并不能快速唤醒用户对二手手机回收的需求。相对爱回收指数的大起大落，回收宝的提升倒显得稳扎稳打，不同于爱回收的线下投放，回收宝在线上传播方面进展非常快，以类电商的线上活动切入，扩大用户量，在11月份后期，变成了和爱回收搜索量纠缠在一起。

相比之下，在C侧用户营销方面，爱回收在广告大投入的同时反而是慢了，回收宝的微博粉丝数为13万，爱回收的微博粉丝数为12.5万，暂且不考虑僵尸粉的情况下，双方的粉丝在数量上相差不多，但是活跃度上，回收宝明显要比爱回收高。

不过从整体上看，爱回收的品牌还是领先回收宝还很大距离，主要得益于爱回收的线下自营店的策略和长期以来的积累。看来，在C2B2C模式里，这两家是有的玩了。

回收宝在完成A+轮融资后，有相关媒体进行报道的时候曾写过一篇文章，其中说到二手手机回收市场仍处于用户培育阶段。其实，我想说的是，他们似乎稍微有点乐观，这个市场还远没有到用户培育阶段，因为存量市场太大，沉睡用户还太多太多，这时候似乎更适合说是在叫醒用户的阶段。

三、市场大而散启动需要巨大能量

在我看来，每次有人给二手手机市场算账，几乎就是不负责任的一笔大账，尤其

是用手机保有量，再考虑14-18个月的更换周期，最后乘上回收均价200块，就得出了一个1000亿规模的市场。这和前几年流行的只要中国人每人买我一双鞋，我就能销售13亿双鞋的算法和市场判断有异曲同工之妙，同样的只看宏观不看微观。

这个市场很大，几乎人人都知道了，可是这个市场有多散，我们先看几组数据

1）《中国移动互联网发展状况及其安全报告（2016）》报告显示，2015年中国境内活跃的手机网民数量达7.8亿，占全国人口数量的56.9%.

2）工信部部长苗圩在通信展暨ICT中国·2016高层论坛开幕式上致辞时提及，截止今年7月，中国移动电话用户总数达到13.04亿户，其中4G用户总数达到6.46亿户。

3）工信部最新数据显示，截至2015年12月底，我国手机用户数达13.06亿户，手机用户普及率达95.5部/百人，比上年提高1部/百人。

这三个数据告诉我们一个事实，中国几乎达到了人手一机的程度，而且智能手机和移动互联网用户达到了全国人口的近60%.什么意思？

翻译过来就是，如果你要做二手手机回收生意，你要唤醒市场上90%的闲置手机资源的话，就相当于你要面对整个中国。如果你要把东西卖给全中国人，你是拥有14亿用户。如果你要从他们手中买东西（回收），你就有了14亿个供应商，而且是每年只交易2-3次的供应商，而且这些“供应商”散落在广大的地域上。启动这个事情需要巨大的能量和耐心，也不是看上去那么简单。

四、三分未必归一统，市场大家做

自从互联网下半场这个词被发明出来之后，几乎人人都在说下半场如何如何。其实，在我看来，互联网或者互联网+发展到现在这个阶段，已经和传统行业不可分割了，更多的传统行业和互联网相互渗透，纯粹的技术性互联网公司已经很少很少了，更多的是传统企业和行业的互联网化。

回到手机回收这个行业来看，在没有互联网的时代，这个行业就已经从在了，而且已经有了明确的运作模式，失去功能和再次利用价值的物品进行分解和再利用，能够重复利用的经过重新修缮后进入二手交易市场。经过两年多的发展之后，很多互联网手机回收企业已经意识到互联网在这个领域的价值主要是体现在交易成本的降低，是交易环节顺畅起来，激活存量市场实现闲置物品的流转效率和价值。至于行业整体的综合成本和利润结构，是暂时无法改变和调整的。

举个例子，很多下游拆解厂商，实际上不太愿意接受老旧的功能机和山寨机，因为一个拆解工人的单位时间成本是固定的，单位时间内拆解一部老旧功能机算下来其实是赔钱的，支撑企业愿意拆解的是国家补贴，每拆解一部手机国家就有相应的补贴。所以说，这个实际问题并不是互联网可以直接解决的。

似乎行业的特点决定了这个产业链上的每个人都无法独立存在，都需要依靠别人的力量才能够稳定的运转和存在。

1、接触潜在用户，需要合作才能完成

传统夫妻回收店和社区废品回收有很多让人诟病的地方，但是有一点是很多手机回收企业做不到的，那就是，他们离用户实在是太近了，近到别人都插不进一脚的程度。

从这点出发，你也就不难理解，在线上，为什么爱回收要和京东合作，为什么回收宝要和腾讯手机管家合作，要和华为商城合作。在线下，为什么爱回收要在人流量大的地方开自营门店，为什么回收宝要和运营商的营业厅合作、为什么要和迪信通这样的手机零售商合作。

2、线上变现需要渠道平台合作

有一天，我和别人在聊起二手手机企业的时候，说了一个不太恰当的比喻：现在的二手手机回收企业，好像睾丸被别人捏在手里一样。回收入口需要和别人合作才能打开回收量，在利润率最高的再销售环节又受制于电商或二手电商平台的流量。

我们之前提到了，回收宝更注重产业链发展和下游拆解，回收环节，所以他的优品/良品再销售是完全和第三方合作，比如和京东、转转、淘宝等平台合作，而且在他的官网，也没有销售页面。

再看爱回收，在和京东合作的同时，自己也开辟了二手电子产品销售的子品牌口袋优品，要寻找一个独立于其他平台的变现渠道的想法跃然纸上。

不过，个人对爱回收自己要干二手电子产品电商这事，还是不太看好，这里并不存在黑不黑他们的问题。只是，在电商平台已经成熟如此的今天，就算是找到了一个垂直领域，要想启动这件事，仍然有着很多的变数。似乎这一年多做垂直领域电商的APP鲜有成功的例子，不知道口袋优品是否能够走出来。

似乎目前情况下，像回收宝这样和成熟电商平台合作，应该是一个综合考虑更好的方式。

3、用户还需要进一步唤醒

目前爱回收对外声称每天的回收量5000部手机，从业内得到比较靠谱的说法是每天在3000+的数量是正常量。按此计算，每年回收量是3000×365=1095000,一年是一百万多一点的回收量。据悉回收宝的回收量能达到爱回收的60%左右，按此计算，每年回收量大概在60万部左右。这个数据距离11亿部的手机存量市场，简直可以忽略不计。二手手机回收的市场还有很多难关需要攻克。

抛开宏观政策层面和回收、环保等基本面影响因素，回归到回收行为本身，目前制约用户回收的主要有一下几个因素。

1）信任问题

这个信任并不是单向的，而是双向的。厂家不信任用户能够如实填写和反馈手机的实际情况，用户不信任厂家，认为厂家是在故意压价。

其实根本上是用户面对专业机构时的信息不对称和不透明，虽然如回收宝一样，在回收评估页面上已经用图片标注的方式告诉用户什么叫做屏幕有划痕、什么叫做边框有掉漆，可是仍然解决不了全部的问题。毕竟手机检测是一个相对专业的技术操作。

听说回收宝要准备开始推视频，让用户能够直接看到开机检测的全过程，虽然我个人对此报以谨慎乐观的态度，但是至少算是在这方面做出了探索和尝试。

2）价格问题

这个问题已经成了很多人投诉和吐槽的重灾区了，因为存在时间差和认知差距，几乎所有用户在官网估价页面对自己手机进行估价的时候，都会有意无意往好的方向选择，而导致最终评估的价格往往比手机实际回收能获得的收益更高。

而当手机到达平台进行专业检测之后，会发现和用户筛选的选项有一些出入，这就会出现平台和用户议价的情况，这时用户就会产生平台恶意压价的感觉，但是平台对这种情况也是无奈，所以只能在估价时用各种方式告诉用户如何准确对手机进行估价，但是这仍然无法改变用户会觉得体验非常差的事实。

其实这个现象在心理学上被称作“损失厌恶”,由于最初的评估价已经给用户打上了一个“价格锚点”,所以最后的价格差距，会被用户天然的看成是损失，而这种损失会直接造成“损失厌恶”,导致用户体验非常差。虽然商家都提醒用户，评估价只是个参考，但是用户的心理机制并不会这么认为，这并不是用户故意为之，因为人性和心理机制就是这样。有人曾经做过统计，一分损失需要用2.5倍得到弥补，才能够抹平用户的损失厌恶情绪。

关于这个问题，我在想能不能做一个流程再造，换一种方式来做评估和报价。（纯粹是作为一个探讨，反正坐而论道，不用负责任，哈哈）

比如，我们在用户刚刚输入手机品牌和型号的时候，在还没有填写具体信息的时候，我们就给出一个价格（可以叫做目前品牌型号的市场最高回收价格）

然后，再填写比如版本号、内存大小、保修期、外观、屏幕、运营商等等信息，根据填写的内容，从最高价往下扣，最后给出一个评估价。

这样的过程似乎有几个好处：

用户事先知道了市场最高收购价格

这个价格的前提肯定各项指标都是最高配置

在逐项对比自己手机和最高标准之后发生了价格变化

最后得出的价格是一个心理上相对好接受的价格

3）用户刺激

虽然各家推出了包邮回收、上门回收、地铁回收、门店回收等等措施降低用户的交易成本，希望能够刺激用户加入到回收交易的行列中。但是从根本上讲，这样对用户的刺激是不是足够呢？

很多时候用户其实并不急迫，所以，他们并没有受到刺激后马上行动的动力，更多时候需要场景的刺激和需要，而非出于单纯获利。说句大白话，很多时候用户是顺便干了，而不会专门去干。这就是为什么回收宝要和三大运营商、全国上万家手机销售门店合作，寻求在手机销售场景中以旧换新方式来刺激用户。

回收宝曾经公布过一个数字，在和华为合作的过程中，以旧换新让60家门店新机销售平均提升60%,其中以旧换新占到了50%比例。因为给了用户足够的刺激，让用户在买新手机的时候顺便回收了旧手机，实现了对用户的价值最大化。

关于这点，我们其实发现了旧手机的“货币”属性，我们横向来比较一下，如果单纯的回收一台手机可能需要500块，但是在以旧换新场景中，有可能变成300元代金券就可以实现转化。如果我们能够把更多的类似的用户消费场景和回收相结合，让二手手机具备一定的“代金券”功能，会不会刺激更多的用户进行交易呢？

有人感慨现在互联网+越来越难做，有人说互联网下半场看不清方向。其实从2016年初所谓的资本寒冬之说开始，就能够看清楚互联网和传统行业的渗透到了深水区，传统行业不做出变革和创新，就没有出路；互联网如果不对传统行业心存敬畏，妄谈颠覆，也会折戟沉沙。

个人判断，建立在传统行业基础上的二手手机回收，还需要各个链条共同协作。这是个充分竞争领域，短时间内很难出现阿里、京东这样的垄断巨头。转转和闲鱼，爱回收和回收宝的三国杀大戏，才刚刚开始，但三分未必真能归一统。

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