如何把握企业网整合协作的机会？

Avaya9亿美元现金用于收购北电企业网解决方案业务的交易还在进行之中，HP收购H3C还在筹备之时，思科又传出成立独立大中华区，并对在华企业网业务进行整合创新。上游主流网络厂商一系列动作的背后，也在告诉人们“企业网市场正在进行整合”的事实。而在这关键时期，厂商又都把自身发展的命运都押注在渠道身上，那么，渠道商和厂商该如何在整合过程中把握好整体方向？厂商应该如何才能和渠道一起找寻企业网整合后的商机？

本期嘉宾：思科系统（中国）网络技术有限公司首席技术官梁永健

主持人：本报记者 王婷婷

企业网进入整合期商机更明显

主持人：从主流网络厂商目前在中国市场的动作来看，其实很多厂商已经开始进行收购、重组或者并购等形式进行整合，可以说企业网市场正在发生前所未有的改变，那么，这种改变源于何因？您认为企业网整合对于渠道和厂商而言新的商机在哪些方面？

梁永健：如今，网络正在发生着改变，现在世界有很快的变化，所以现在很多新技术对个人生活带来很大的变化，比如Internet已经改变了很多我们交谈和沟通的方式。尤其是手机在将来三年里面，手机的沟通方式会增加3倍以上。所以最后都会给我们带来很大的变化。接下来信息的沟通的量会增加很多在这一领域，我们估计到2012年Internet上面的数据，90%以上都是视频的信息流。另外，整个网络技术由于数据流量的变化，也会带来很大的变化。反过来看，如果说第一代互联网是为了数据的流量而设计的，建造的。那么，它的杀手程序就是email。第一代互联网的信息交通的方式是一个计算机到一个server。而如今新的互联网是以媒体的交流为主要的方式，包括互动式的交流，包括我们的TP网真技术。这样一些交流方式是一种协作式交流方式，跟以前有很大的不同。比如电子邮件和其他很多的应用结合在一起，比如和网络会议或者视频会议，还和网上聊天工具，即时通讯和各种各样的应用结合在一起。

因此，可以说，众多网络厂商已经看到了新的网络时代正在形成才进行企业网整合。另外一个很明显的事情，现在的连接方式不再是一个计算机和一个server或者和一个数据中心相连，而是分布在云里面，整个连接对象会分布在云里面。所以一个网络对于可持续发展的贡献，和这方面的创新，也变得非常重要。

这些变化使得我们建造网络、设计网络，和我们网络提供的各种服务的这些方式，会在下一代互联网上会有很大的变化。这里面比如它有很多变化，一个是移动性的通讯，可移动的通讯会变得很重要。另外还有大量媒体，富媒体，比如视频媒体这些都会变成非常主流的应用。

所以，企业网整合是为迎接新的商机，这样的商机体现在：下一代互联网不只是联系的人增多，而且连接的设备也会比以前多很多。比如会有新的我们要连接这些大楼，还有我们的智能的电网等等，它联系得会很多。所以整个网络需要更加安全，更加容易，而且要能够节省能量，或者用新的方式使用能量，让它能够更节能，更可持续发展。同时，在运行上面也要更加容易。这也是思科决定转型，并进行整合的重要原因。

那么，作为网络交换领域的领导者们，都应该在变化中进行整合，重新改变以往设计和建造网络的方式。我们要考虑怎么样去处理，比如有线和无线的数据，怎么样处理移动性的通讯，怎么样处理视频的信息，这们些都给我们带来很大的变化，同时拉动我们在网络设备里面所设计进去的各种新的能力。

思科在企业网转型整合中，将从四个角度进行创新。一是网络本身的能力，然后网络怎么样处理视频的信息，网络怎么样更好地让协作成为可能，还有网络怎么样服务于虚拟化和数据中心。从企业网的角度讲，我们认识到客户的网络必须没有边界，没有边界的网络，能够连接他们的客户，他们的合作伙伴和他们的员工，那么以一种很安全的方式连接在一起，这个连接能够达到任何的地点和任何的时间，所以这是无边界的网络。无边界的网络要求网络设备能够感知到它的用户，感知到它所连接的设备，以及感知到它所连接的应用，上面到底跑的什么应用。

渠道更要注重新挑战

主持人：确实，从目前上游企业的动作中也感受到，在企业网整合的过程中，渠道仍然是主导企业转型成功的关键。那么，您认为渠道应该如何应对上游企业的这些转变？企业又要如何才能推动下游渠道适应这种整合的改变呢？

梁永健：在整合过程中，所有渠道面对网络的一个挑战就是：它怎么能够使客户安全的连接，同时能够很好地处理虚拟化的运算，以及处理这些视频的应用，这是对网络新的挑战。现在，上游企业走向新的网络世界，同时也在潜移默化的推动下游渠道进入新的企业网市场。例如，思科在转型策略中，将智能的和可连接的楼宇作为新的市场开拓重点，鼓励方案商、渠道合作伙伴进入这些这一业务领域，但是，这些新的业务都和我们以前的核心的业务是直接相连，而且我会从三个不同的角度为渠道合作伙伴讲解。

第一，这么做是让渠道的业务和客户更加相关，就是跟客户联系非常紧密。这个紧密一方面可以说我们去延伸到小型企业和消费者的市场，跟客户更紧密。包含我们更进一步跟中国的客户连接更紧，跟客户更相关。

第二，就是思科考虑怎么才能让我们的网络更加绿色，更加能够支持可持续的发展，更好地能够支持全球化。针对这一点思科在为渠道伙伴投资方面有一些新的策略，比如我们投资在一些新的应用上。这些应用很多都是思科和合作伙伴共同开发创新的。

第三，在同渠道共同整合过程中，我们更注重建立网络的生态环境，就是为合作伙伴提供非常丰富的新的平台上的应用。

这样对渠道而言，面对新的挑战时，完全可以依赖上游网络企业，我们是能够提供非常可靠的网络设备，而且能够提供长期的投资保护。一个我们的设备它的生命时间是很长，另外我们可以提供持续的升级，不仅是有硬件的升级，也包含软件的升级。首先第一个我们刚才谈的世界的变化，会给网络带来很多新的创新。我们客户他们会提出新的和完全不同的使用网络的方式，这会带动我们路由和交换上的创新，这些新的网络上的变化，一方面是说我们会带动我们的创新，另外我们的创新能够更好去帮助这些应用的新的创新，使它们成为可能。

渠道把握要擅用协作方式

主持人：在企业网整合时期，上游企业总在强调协同化和渠道商的合作，那么，协同对于渠道的意义为何？渠道商如何在协作的环境中把握未来的网络商机？

梁永健：新的企业网会包含三大块业务，一个是无边界网络，一个是虚拟化，第三我们叫协同工作。

目前来讲，在协同工作事实上就是为更多的合作伙伴提供支持平台的地方包含几大块：

第一，是我们说的所有平台的整合，思科今天已经是在用了，就是不同的通讯手段的整合。比如说TP，所有这些通讯手段整合，变成完全融合的平台。思科现在在做这些事情，已经部署在我们机器面，现在慢慢向其他用户里面推广。这对于合作伙伴而言，会是一个更好的平台。

第二块，我们会看到，不但是这个跨通讯平台的整合，另外还有一个我们看到跟工作流的整合。我们会让其他合作伙伴，在我们平台里面做整合。在这一基础上，我们帮助合作伙伴做开发。

总之，通过协作平台，从模式上而言，这种平台式的开发降低了方案商开发的总成本，从用户的角度来讲，他们对价钱会很敏感。平台协作的方式从一定程度上降低了下游合作伙伴的开发成本。例如：思科低端网络设备的一些托管服务，你会发现很多方案商提供针对中国市场某些行业的服务其实非常有竞争力的，无论在功能支持，哪怕是在价钱方面，其实都挺有竞争力。

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