京东零售加速挺进行业“无人区”

2月28日，京东零售子集团CEO徐雷会晤3M大中华区总裁谢思明，就创新文化、企业数字化升级和创新项目合作进行了深入探讨；

2月27日，徐雷与联合利华北亚区执行副总裁龙嘉华就企业发展问题达成了诸多共识；

2月26日，在消费品事业部合作伙伴大会上，徐雷和到场的上千名品牌商、合作伙伴共同探讨增长和发展问题；

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过去的两个星期，徐雷密集会见了多个领域的业务合作伙伴,说的最多的一句话是——“我们要主动求变。”

京东零售子集团CEO徐雷会晤联合利华北亚区执行副总裁龙嘉华

把握未来零售脉搏 京东零售的战略抉择

主动求变的背后，既有徐雷对于零售业务发展趋势的深刻洞察，更有其对于管理运营的深度把握。

  在互联网时代，京东致力于打造线上一站式综合购物平台，这也被验证为是满足当时消费需求最有效的手段。但随着技术的发展，尤其是移动互联网和物联网技术应用的逐渐落地，零售的边界变得越来越模糊，零售场景与生活场景之间不再有明确的界线，线上与线下交融，零售场景变得无处不在。而以往中心化卖场的方式显然无法满足用户这种随时随地的消费需求，这也是京东零售子集团战略转变的重要原因——在多种场景和业态下寻找每一个机会，满足每一个需求，在不同场景间形成协同效应，增加用户黏性，创造更大的价值。

最新出炉的京东集团2018年度财报显示，京东2018全年净收入4620亿元，其中净服务收入459亿元、同比大幅增长50.5%；作为核心业务的京东商城，2018年全年的经营利润率为1.6%，达到历史最好盈利水平。这些阶段性高光数字的背后，是中国14亿人口的大市场，其中不仅有4亿中等收入人群，还有更为广泛的低线城市人群正在推动消费升级——潜力大、韧性强、成长性好的消费市场，是京东零售实现高质量增长最好的蓄水池。

机遇与挑战并存。

面对如此多样性的市场，对企业的战略设计方面提出了更高的要求。就像徐雷在消费品事业部合作伙伴大会上所言，面对新环境，京东商城升级为京东零售，将在战略上有三大变化——从开放式货架向全零售形态转变，从“商品”向“商品+服务”转变，从目前的3亿多用户向覆盖全体用户转变。

换言之，京东零售的战略变化就是，要在正确的时间、正确的场景，给对的用户提供最适合的商品及服务。

事实上，这样的变化表明，京东零售正在挺进行业的“无人区”。在京东看来，零售的未来是“无界零售”，无界零售不仅仅是线下+线上，而是零售活动本身融入到了生活中。它不仅仅是交易场景的碎片化，更是重新定义产业的边界、重新定义人和企业的关系。在这样的场景下，没有任何现成的范本可供借鉴。

这样的战略变化，对于GMV接近1.7万亿的企业而言，配备的战术执行必须精准快速，才有可能在行业驶向下一站中取得先机。京东零售显然在加速这一进程。

用户的留存与拉新 京东零售的战术选择

面对不同的用户圈层提供不同的商品及服务，保证用户的留存和拉新，需要更加明确和清晰的消费者洞察，谋定后动，是京东零售的重要战术选择。

在提到目标用户时，徐雷指出，目前有超过3亿多用户在使用京东商城提供的产品和服务。作为综合性零售平台，无论是企业用户、家庭用户、男性用户，女性用户、高线城市人群还是低线城市人群，都要覆盖。

在京东2018年财报发布后的电话会上，徐雷介绍了京东零售在2019年的用户发展策略。

在老用户的经营和留存上，2018年的数据显示整个平台的用户数、ARPU值正在稳固提升，这主要是得益于京东商城优质的产品与体验、跨品类营销、千人千面等相关工作的展开。这些行之有效的策略将会继续沿用。

同时更将聚焦三个方面发展新用户，带动业务增长：一是在供应链端，通过扩充货品，增加更多适合不用城市级别用户的高质量商品；二是丰富前端营销场景，包括微信、线下、社区等多个渠道进行探索，增加与新用户的接触点；三是向拉新效果更好的渠道倾斜营销等各项资源。

在这方面，徐雷表示以拼购业务为代表的社交电商新模式，对于京东零售业务向低线城市下沉起到了非常好的作用，不仅带来了以前京东面对的主流市场以外的用户，而且对于在以微信市场为代表的社交生态中发掘低线城市用户和女性用户的帮助非常大。京东零售成立的社交电商业务部，将打造更适合拼购和微信市场供应链的能力，开发针对性商品，并进行拼购相应APP的开发和推进，发展更多低线城市人群和女性用户，同时促进原有京东平台尾部商家的活跃。

财报数据显示，京东集团2018年第四季度活跃用户数同比增长20%，表明消费者复购率和贡献率的显著提升。这其中，作为京东集团最核心业务的零售板块显然功不可没。

开放共赢 京东零售携手合作伙伴共闯“无人区”

在零售行业的“无人区”若想取得成功，一方面取决于京东自身能力的塑造、业务的开放化程度，另一方面则取决于生态系统中的品牌商、商家、合作零售商等合作伙伴是否能在其中获得更多的能力增长和获取更大的利益。只有更多的合作伙伴参与其中，各自贡献最核心的竞争力才能实现这一目标。

在过去的两个星期里，徐雷与多个领域的业务合作伙伴互动频频，强调共赢共生，并就具体项目与诸多合作伙伴达成一致。

谢思明认为京东关于零售方面的思路与3M有很多共识，非常务实，他以3M口罩数据举例，如何让口罩数据在提升消费者体验和用户购买决策方面真正产生价值，必须和京东这样的公司共同携手。而京东开展的企业数字化升级工作，也是3M重点研究的课题。

京东零售子集团CEO徐雷会见美国3M大中华区总裁谢思明

事实上，被称为“道琼斯不老男神”的3M也是京东的老朋友，早在2015年，仅口罩产品在京东销售额就已突破亿元。

联合利华则也是京东长期紧密协作的战略合作伙伴，近年来在京东平台的业绩高速增长，2018年成为京东超市十亿元品牌成员。联合利华北亚区执行副总裁龙嘉华与徐雷会面时表示，京东不仅是一个电商销售渠道，更是基于营销、大数据、技术等核心能力，助力品牌商实现品牌建设和销量提升的平台。联合利华将全力支持京东，将商品拓展至7FRESH、拼购、POP店、小程序等多样化消费场景，并结合不同场景推动营销升级；而京东将加速向联合利华开放“用户运营中心”工具的使用，加速精准营销。

这也正如徐雷所言：希望通过开放化的合作方式，开放包括供应链、物流、数据等在内的核心能力，帮助合作伙伴提高效率、赢得消费者的信赖，创造更大的价值。

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