投资人讲述滴滴快的合并 包凡和柳青是关键人物

极客网3月3日（北京）今年2月14日，滴滴打车和快的打车宣布合并。“起于青萍，逆袭摇摇，沪广扫黄，融资阻击，擦枪走火，红包大战，柳青加盟，握手言和；难以想象这一切都在2年内完成。”金沙江创投董事总经理朱啸虎如此总结滴滴打车这两年的发展。

金沙江创投是滴滴打车的A轮投资机构，在滴滴打车CEO程维先后见20个VC机构未果之后，2012年12月，朱啸虎微博上约见程维，见面半个小时后谈妥了A轮融资。

在各家VC都不看好的情况下，朱啸虎为何有信心下注滴滴？除了资金，朱啸虎对滴滴的最大帮助又是什么？两年之间，滴滴和快的的多轮资本博弈和地推过招有什么不为人知的故事？最后谁促成了滴滴和快的的合并？合并之后，行业还会发生什么样的变化。近日，朱啸虎向腾讯科技讲述了这一切。

以下是朱啸虎的口述实录：

投滴滴时程维还以为遇到骗子

我们在出行领域关注了很长时间。早在2010年时，我们对本地出行就非常看好。

一开始在易到第一轮的时候我们就关注了，然后他们A轮想要投资，甚至也签了投资协议，但尽职调查后没有投资。

一个原因是，那时司机的智能手机普及率很低，易到为了拓展司机群体，想给司机赠送手机，但是这样做，拓展成本很高，效率比较低。让我们担忧另一个更关键的问题是，那个时候感觉做打车软件的时间点还不到，所以最后没有投资。

后来我们又接触了摇摇招车团队。当时，摇摇团队已经在北京有不少用户，但接触下来发现，团队太弱，互联网思维也不对。比如，在当时用摇摇招车必须先注册，还要充值，完全不是互联网思维，所以感觉这个团队从长远看也不行。同期，在杭州，陈伟星（原快的打车CEO）也在孵化一个项目，便是后来快的打车。

年11月，我看到滴滴打车，就在微博上约程维聊一聊，见了他聊了半个小时发现，程维团队确实想得很清楚，什么该做什么不该做。团队的士气包括过去的BD和地推经验正好匹配这个业务，所以谈了半个小时就基本定下来了，程维提的条件我们完全答应了。

后来我才得知，在见我之前，他已经见了至少20家VC，但没有一家给他投资。我见了他半个小时就决定投他，他以为我是骗子。

当天我去见完程维，回到国贸，走在路上的时候，楼下走过来三个白领，其中一个人很兴奋地对他的同事说我昨天用滴滴打到车了。这更让我觉得，打车软件是个高频刚需应用， 而且具有高度病毒传播特性，一定要投。

强迫程维的唯一一件事情是接受腾讯投资

作为我个人而言，在滴滴发展过程中，一直是站在一旁为滴滴鼓掌的人，并没有过多参与具体事务。唯一强烈要求程维做的一件事情就是逼着他拿腾讯的钱。

在我们投资之后，我建议程维和王刚（滴滴天使投资人）拿腾讯的钱，但是他们都很犹豫。

一个原因是程维和王刚都是原来阿里巴巴的员工，拿腾讯的投资肯定会有心理障碍。更重要的是，当时还在B轮融资阶段，他们不想过早地接受战略投资，过早站队。他们希望在C轮时市场更明朗的情况下拿战略投资。

这个考虑在一般情况下是对的。但是那时候，腾讯微信的入口力量已经充分显示出来了，而且阿里在杭州已经支持了快的打车。腾讯也讲得很明白，必须在出行领域投资一家，最希望投资滴滴。如果腾讯被迫去支持摇摇招车，这意味着滴滴在北京市场要打摇摇招车，在上海、杭州要打快的打车，会是一场非常辛苦的两线作战。权衡之下，引入腾讯的战略投资，把北京市场稳固住，就具有了高度的战略价值。

另一方面，腾讯投资的人非常专业，也非常有诚意。

年春天，腾讯投资部总经理彭志坚在中关村的白家大院请我们三人吃饭，后来，腾讯董事局主席马化腾（微博）（Pony）在两会期间来北京也专程找到程维吃饭。那个时候滴滴还很小，一天才一两千单，Pony就自己来找创业者吃饭，可见腾讯从Pony到投资部上下对出行领域的战略重要性非常敏锐。

就专业度而言，和腾讯投资部的人谈判也很公平。我投的时候，程维提的条件我们几乎都答应了，腾讯也是一样的，我们提的条件也几乎全部答应了，对创业公司很支持也很开放。

年4月份，滴滴打车接受了腾讯的B轮投资。由于做VIE海外架构需要时间，从法律文件来看，我们头一天和滴滴打车签了A轮合同，第二天，腾讯和滴滴签了B轮融资合同，这个时候，到了4月底了。

阿里亲自狙击滴滴融资

在双方融完B轮还没有融C轮的时候，双方已经打得很惨烈了。

到了滴滴融C轮的时候，那个时候阿里亲自出来阻击滴滴融资。

当时，我们见每一个投资人，阿里都会打电话过去请他不要投资滴滴，甚至允诺给对方阿里上市的股份，以这样的代价不让他们投资滴滴。

我们在纽约见了几个投资人，在硅谷也见了几个投资人，本来已经约好了，后来说不能见。甚至有一家已经签了投资协议，后来很抱歉的说不能投。

年底，中信产业基金领投了滴滴的C轮融资。于此同时，在阿里的帮助下，快的也拿到了C轮融资。2014年2月，双方开始了长达三个月的补贴大战。

到了2014年7月，柳青加入滴滴之后，滴滴的融资就变得很容易了。B轮、C轮的时候我们还帮了很多忙，甚至和程维到美国是我当的翻译，但柳青来了以后我们就不需要参与了，她自己全部搞定。柳青很厉害，能把所有对这个行业有兴趣的投资基金全拉过来，3个星期搞定7亿美金融资。

意想不到的补贴大战

补贴大战一开始我们也没想到，完全是擦枪走火。最初，程维找腾讯要800万人民币预算推广微信支付，腾讯觉得太少，给了1500万人民币，作为3周的预算，没想到上线半天就没了。

谁都没有想到补贴效果这么好，腾讯发现对微信支付很有帮助。2014年初，那个时候刚刚过完年，因为微信红包，微信支付已经绑了不少卡。过完年以后这些人不用微信红包，正好滴滴又把微信支付活跃起来。

腾讯先是补贴了一个礼拜，量确实长得很猛。但是快的和支付宝反应也很快，觉得不对，他们必须要跟进，他们跟进了以后我们就停不下来，必须要跟上，后来就没法停了，打到最后双方火气都上来了。

到了2014年4月，补贴已经很多了，打车都几乎免费了，用户获取的效率很差，必须要停下来，但如果对方不停就停不下来，形成了囚徒困境。

程维和快的打车CEO吕传伟都在看对方能不能停下来，但也不可能一下子全都停下来。所以双方是互相看，滴滴降一点快的跟进，快的降一点，滴滴再跟进，双方互相释放友好姿态，一步一步把补贴降了下来，到了5月17日，双方同时宣布停止补贴。

促成合并的中间人：包凡（微博）和柳青

在滴滴和快的竞争的过程中，合并问题谈过多次。包括高盛在内的很多投资机构表示希望在双方合并后投资，很多机构不止一次地表示希望双方合并的意愿。

不过最后能促成滴滴和快的合并，真要感谢华兴资本CEO包凡和柳青。柳青确实是双方都能说得上话的，这个人确实很重要的。因为双方过去打的太激烈，信任程度都比较低一些，柳青在双方信任程度比较高。

年下半年，在快的收购大黄蜂之前，还在高盛的柳青曾亲自组织过一次双方谈判。当时我们约定在杭州机场见面。柳青当天早上从北京飞到杭州机场，和阿里投资部谢世煌、吕传伟等人一起吃的午饭，柳青吃完午饭又飞回来了。当时大家的分歧点主要在于，双方对股份估值比例期望值差距太大，没有谈拢。

但到最近的这轮融资以后，快的有了孙正义的支持。大家都明白，一个背靠腾讯，一个背靠阿里，这样打下去不会把对方打死。

从资本考量，如果在几千万美金或者几亿美金的级别上，腾讯和阿里都无所谓，他们都打得起这场仗，如果打到数十亿美金，大家都觉得打下去也没有意义了。

这时候，双方团队都觉得需要认真地考虑合并一事，经过近一个月的谈判，最后实现了“情人节计划”。

评价：程维学习能力强 柳青非常拼

程维确实很聪明，而且学习能力非常强。

程维的变化太快了。滴滴两年里业务发展了几百倍，他能跟着这个公司一起成长，见了很多大风大浪。这在创业者中确实很少见的。有很多创业者能力也很强，但是一年能成长两三倍，就已经算是做得不错了，一个人能在两年内驾驭成长几百倍是很少见的。

最开始他见VC的时候还会脸红，到见了几十个VC之后就非常老练了，气势也出来了。最后能吸引柳青过来，这甚至超出了我们所有人的想象。

柳青刚开始进来的一两个月压力非常大，工作强度超出她的想象。柳青她有三个孩子，还这么拼命，比在高盛的时候还厉害。

程维和柳青两个人的配合我觉得还是很默契的，而且确实很互补。柳青在资本市场上比较有高度，程维非常接地气，两个人非常互补。

滴滴在补贴上花的钱很多，但是工作条件一直是很艰苦的，他们以前的办公室非常小，呼吸都会觉得缺氧的，即使现在出差条件也都很艰苦。补贴大战的时候，腾讯派技术特别小分队支援，办公室坐不下，只能转移到腾讯的办公室，大家一下子兴奋地发现腾讯办公室里居然包吃包喝的。

逆袭摇摇的时候也是，摇摇包下了机场T3航站楼，滴滴是靠凌晨四五点钟起来在火车站给司机一个一个安装app，可以说完全是靠小米加步枪打败的摇摇。

双方合并：三个月后行业还有变化

滴滴和快的合并对整个行业的震动很大，几乎所有这个领域的公司都在重新评估目前的态势，重新考虑他们的战略决策，很有可能再过三四个月又有新的一轮变化。中国的互联网一直是流量为王，现在看来已经很清楚了，出租车肯定是一个本地移动出行的流量入口，谁掌握这个入口就能在竞争上占据优势。移动出行领域如何继续演化，让我们拭目以待，看下一季大戏如何上演！返回腾讯网首页

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