专访美云智数江宝仁：以伙伴利益为先 “4大生态+6大业务”共赢

工业软件是制造业实现数字化转型、高质量发展的要素，其自主可控被视为产业发展与信息安全的重要基础。作为全球工业产值最高的国家和世界制造第一大国，中国工业软件市场长期被国外厂商所主导，存在较大的风险。

作为一家中国工业软件领先的厂商，美云智数正不断打磨产品和强化渠道生态布局，在关键应用领域推进国产自主替代，为中国工业转型升级保驾护航。在2024年美云智数渠道生态大会上，新工业网记者采访了美云智数全国渠道生态总经理江宝仁，就当前工业软件发展问题以及美云生态新模式进行了深入沟通。

美云智数全国渠道生态总经理 江宝仁

以客户需求为导向 精心打磨产品方案

当前，市场竞争激烈加大了不确定性，全球产业链供应链变得极不稳定。同时，全球经济下行所带来的外销受阻和内部需求不足导致各行业变得日趋内卷，制造企业面临着较为紧迫的转型变革压力。

如何在不确定的环境中保障业务稳定性？美云智数全国渠道生态总经理江宝仁表示，企业利用数字化技术构建柔性敏捷高效的供应链管理体系，通过产业链上下游的拉通，实现研发、管理、采购、供应、生产到交付的全业务价值链端到端数字化，可以将市场不确定性风险降到最低，增强应对市场变化的能力。

IDC预测，2022到2026年中国工业软件复合增长率将达到17%，其中核心工业软件的复合增长率将高达20.7%，国产工业软件渗透率从高到低依次为制造类、研发设计类、大供应链类、运营管理类。这表明，未来几年中国工业软件产业将迎来大发展。

基于行业洞察及对数字化发展趋势的判断。江宝仁表示，工业软件的标准化和行业化趋势越来越明显，企业数字化转型需求不再是聚焦解决单点应用问题，而是要打通端到端的全业务价值链，对单品或产品组合的需求和关注度在降低，更倾向于能解决行业共性问题的行业套件或行业解决方案。

IDC研究指出，我国工业软件产业规模仅占6%左右，高端核心技术长期被外国垄断。他认为，数字化价值在推动企业重构竞争优势的过程中，数字化底座的自主可控是当前亟待解决的关键问题，推动核心工业软件自主可控，也是企业避免“受制于人”的重要途径，但严峻的市场变化要求行业必须以多方合作、优势互补、合作共赢的方式来提供完整解决方案。

在他看来，打造一款好的工业软件产品，最关键是要把握两点：一是精准理解行业客户的痛点和需求；二是针对行业客户的痛点和需求精心打磨产品方案，实现功能迭代和能力输出，帮助企业解决问题。

实际上，美云智数最大的优势就是“源于制造，更懂制造”，数字化服务经验源自美的集团数字化转型成功实践，从2012年开始数字化转型以来，美的集团十年累积投入200多亿进行数字化转型升级，而且这种投入还将持续下去。

基于美的工业转型经验，美云智数厚积50多个细分领域的行业广泛实践，根据客户痛点和需求不断打磨，已形成一系列高度成熟的工业软件，涵盖数字研发、智能制造、数字供应链、数字运营和数字运营等领域，贯穿产品管理的全生命周期，助力企业打通研-产-供-销-服各业务环节，在不确定的时代为企业提供应对产业竞争的“确定性强引擎”。

以伙伴利益为优先 共建多元渠道生态

今年的政府工作报告提出要大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力。新提法意味着中国工业转型进入到攻坚阶段和深水区，工业软件的赋能作用将更加凸现。作为国产工业软件的引领者，美云智数肩负国家双跨平台的使命，持续推动制造业企业搭建工业软件生态圈，带动全产业链协同发展。

以自主可控的工业软件为核心抓手，美云智数围绕“套系方案+美擎单品”组合形成6类解决方案，持续推动“本地化、行业化、渠道化”3种经营模式，在“6+3策略”驱动下，坚定发展方向，积极布局渠道生态。

同时，江宝仁也表示，美云智数渠道生态建设会充分考虑伙伴的利益，并与合作伙伴之间建立明确的分工，即美云智数专注研发、搭建底层平台、做产品与解决方案，然后把未来拓展市场的事交给渠道生态，实现数字生态渠道的融合，加倍放大企业各自的优势。

他重点谈及了四种主要渠道合作模式，即代理伙伴、商机伙伴、交付伙伴和战略生态伙伴，拓展产品代理、项目代理、商机合作、产品/咨询集成、转包/分包合作、人天合作等6大业务模式，陪伴伙伴实现“阶段式”跨越成长，同时业务方向教育行业进行全面突破，深耕工业仿真及数字孪生业务，发力SRM中型市场，共享研产供销管5大领域商机、交付合作，参与中小企业数字化转型试点城市政策执行，“利出一孔”2024与伙伴共赢10亿市场。

江宝仁特别强调，为充分保障渠道生态伙伴的利益，美云智数将始终坚守边界，绝不与伙伴争利，同时将在产品培训、技能提升、经验共享、交付支持等多个层面深度赋能渠道伙伴，通过“龙之旅”精英训练、伙伴知识库、顾问认证、人才输送等系列政策，提高伙伴各项能力，打造人才供应链，确保客户成功。

以自主可控为目标 夯实智能制造根基

中国工业软件产业发展多年却始终难以突破，我们认为最根本原因有三点：

一是工业软件的发展需要广泛的行业应用基础，以此实现经验积累和功能迭代；二是工业软件是长周期、高风险、高投入的行业，中国本土企业要在国外厂商主导的成熟市场中突围十分困难；三是人才基础缺乏，目前国内高校与工业应用相关的课程设计仍然以国外产品为主，这种现状不改变，将很难培养出国产工业软件研发应用人才和产业生态。

美云智数之所以能从国外主导的工业软件产业中突围，最根本的原因是在多年产业生态发展布局中，美云智数克服了前面提到的三重挑战：

首先，在美云智数发展之初，依托于美的集团支持，通过为集团提供数字化改造服务中积累转型工业知识和服务经验，并将工业知识、服务经验和技术决策进行软件化和工具化。在产品逐渐打磨成熟之后，再通过为行业企业赋能，实现自主化运营，即解决了前期资金投入的问题，也保证了工业软件落地的能力。

其次，近年美云智数大力发展产教融合，积极推动与华中科技大学、西北工业大学等100多家国内院校的合作，面向院校输出数字化知识、工具及方法论，以学科融合型实验实训基地为载体，共创产教融合有机体系，形成产业与教育、企业与院校的深度协同机制。

江宝仁说，制造业数字化转型面临一个大障碍是行业缺少即懂IT，又懂OT，还要懂IE（工业工程）的复合型数字化技术人才，导致这一问题出现的根本原因还是在于高校的人才培养机制与企业需求的不匹配。在产教融合的建设上，美云智数针对不同院校，发力点也有所不同，比如对于985和211大学，美云智数在科研角度上进行赋能；对于高职类院校，则会在实践应用层面下功夫。

第三，是最关键一点。美云智数正在打破客户对国外工业软件优于国内同行产品的固有认知，这是非常不容易的。

江宝仁说，以往在工业软件的选型实施环节，很多企业都是优先考虑国外的工业软件。但事实上，在很多业务场景中，美云智数的产品表现并不比国外同行差，甚至在一些场景中表现会更好，完全可以实现对国外同类工业软件的替代，而且在实施成本和服务效率上更有优势，这才是美云智数业务发展和渠道生态持续壮大的底气所在。

写在最后

工业软件的国产化替代势不可挡，这为国产化工业软件的发展创造了条件。美云智数2024年渠道新生态聚焦“工业+教育”双轮驱动战略，一方面通过成熟的工业软件产品体系为工业企业数字化转型赋能，不断地打磨产品和方案；另一方面通过与高等院校的合作，形成产业与教育、企业与院校的深度协同机制，为中国工业软件应用人才的培养和生态的发展打下基础。

就目前来说，较之国内其他的工业软件厂商，美云智数在工业应用和产教融合两个方面的布局更为完善，对国内的渠道代理商而言，随着2024美云智数业务渠道生态合作新模式的推出，选择与美云合作不失为优先选择，只因有更加完善的产品体系和生态服务支持。我们也期待，在国内领先工业软件厂商的带领下，国产工业软件产业生态逐渐发展壮大，让“中国制造”更加硬气。

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