工厂触“电”十年爱恨情史

2018开年，“工厂+电商”模式再次被推上风口浪尖，京东推出“京造”，对标网易严选，而网易的跨境电商网易考拉在去年年底强势推出“全球工厂店”，立志打造全球优质工厂品牌的孵化器；再加上阿里巴巴旗下的淘宝心选，行业内普遍认为三大电商巨头都会在今年好好玩一把“工厂+电商”的游戏。工厂触“电”近10年，相爱相杀从未停歇。

21世纪，要么电子商务，要么无商可务

10年前，“双十一”才办了第一届，大多数工厂企业还不足以意识到电商的威力，也预料不到近10年电商对整个制造业的改变，浙江的一家箱包厂商却有这样的远见，当机立断从代工厂转型为B2C电商，直接打造自有品牌“麦包包”，年销售额过千万，可谓最早的“工厂+电商”的成功案例之一。

麦包包的董事长叶海峰在2009年对媒体说，“前两天，我在广东、浙江等地区跑了一圈，出口的形势很不好。我更加庆幸自己转型得早。”

大家都记得，2008年的经济危机导致全球经济不景气，加速了欧美品牌的衰落；同时，中国的人工、土地成本上升，部分企业开始把加工贸易转移到越南、孟加拉、柬埔寨等劳动力和土地资源更加廉价的国家，对我们这个制造业大国无疑是重大打击。一直到2016年初，还传出全球十大鞋业制造商之一的九兴控股旗下工厂东莞兴昂鞋业宣布停产的消息。

比尔·盖茨在1999年就推断，“21世纪，要么电子商务，要么无商可务”，电子商务不仅仅是一种零售渠道，而且更是任何商家企业都不得不拥抱的一种商业基本形态。在转型初期和电商初期，最具知名度的电商巨头当然是厂商的首选。

比如世界互联网大会永久会址乌镇的邻居濮院镇，被誉为中国毛衫之乡，2010年之后在当地政府的扶持下，几乎整个镇的毛衫工厂和家庭作坊都在向电商转型。毛衫企业抱团加入了某知名电商巨头的桐乡产业带，各类电商网店早已过万，仅2015年上半年，通过发展电子商务，濮院毛衫产业实现总成交额90.2亿元，其中电子商务交易额30亿元，已经占到总额的三分之一。

首次触“电”，2000万全部打水漂

不过并没有数据显示转战电商之后，厂商都能赚钱，毕竟上述的电商巨头渐渐变成了一个卖流量的平台。

那个时候，濮院连带着产生的还有60多家培训、摄影、代运营、信息服务等电子商务相关服务企业。

这些服务企业的存在就显示了市场刚需。世界工厂网大数据中心统计数据显示，全国中小型工业企业中仅有不到30%开展了电子商务业务，且其中80%选择将电子商务业务外包。有互联网文化和电子商务专业团队的工业企业更是少之又少。因缺乏电子商务运营经验以及专业人才，加上工业品本身的专业性、复杂性，很多企业不懂电商，甚至排斥电商，即便尝试去做了，也往往因为没经验没人才，白交了学费。

为无印良品等日本知名品牌代工、在日本服装业享有盛誉的青岛大型纺织企业雪达公司是中国针织服装百强企业，其负责人栾聪说起这段血泪史，还是忍不住摇头。2014年青岛雪达和某知名电商平台合作了一个叫做“山东好品”的项目，工厂只会产品研发和生产，对于市场推广、营销策划、选品，可以说是一窍不通。团队很快意识到这个短板，唯有花50万请这个电商代运营他们的电商平台。“最后发现投了27万的广告费，一共卖了20万的货，又赔了六七万。所以觉得很没底，然后就不做了。不做以后，把那23万要回来了，终止了。”

栾聪并没有死心，之后组建了自己的电商团队，却发现更加烧钱。“基本上我们一年在人员方面就有五六百万打水漂，自己组建团队出现各种问题，到最后就是做不起来。包括整个青岛地区大型的针织企业，做电商都做不起来。工厂没有电商意识。再一个问题就是缺乏人才，青岛肯定不像北京、上海、广州、杭州的电商人才多，只能高薪往这儿挖，挖过来以后水土不服，然后就挂掉。在这种过程中，产生了大量的产品滞销，前前后后两千多万就没了”。

离婚都还能再婚呢，哪里跌倒就从哪里爬起来

怕也没有用，做生意，没有路也要走出一条路。直接在最大的电商平台上购买流量的办法行不通也过了时，工厂不舒服，电商也必然做出调整。

去年5月，淘宝推出心选，拉了一众工厂玩ODM模式，直连工厂和消费者，并由平台严控品质，最终为消费者提供质优价廉的商品，甚至首批主打商品都以旅行箱、毛巾以及一些家居类商品为主。

其实淘宝心选可以说是阿里巴巴的“网易严选”，而严选比心选上线足足早了一年；眼看网易和阿里靠ODM风生水起、叫座又叫好，京东终于按捺不住出了“京造”。

不过这几年一直被电商放血割肉的青岛雪达没有选择上述任何一家，受够了OEM、ODM，要做就做自己的品牌！

这家企业的“柳暗花明又一村”出现在网易考拉海购推出全球工厂店的时候。栾聪说，“它（网易考拉·全球工厂店）帮工厂扶持品牌，工厂这边只是出货，负责把质量搞好。开发款式，网易考拉这边又全程参与，给一些意见、建议性的东西，方向性的东西。帮助定位，帮助品牌做长期化的发展，我觉得这一块很可贵。”

栾聪马上将成立起一个50人的团队专门对接网易考拉工厂店的业务，充满自信地押宝在这个项目上，并且承诺最大限度让利消费者，提供平价的高品质服装。

另一个押宝在网易考拉·全球工厂店的是一家上海的高级时装制造商，其自有品牌CastaDiva的一款围巾，因为是去年在乌镇互联网大会上的丁磊同款，已经成了工厂店的爆款。这款围巾按山羊绒和细羊毛各50%配方纺织而成，围巾上明显的水波纹，是高级羊绒制品特有的标志。

这家上海厂商是制造业严冬之后幸存的一个奇迹。2007年建厂的时候，它附近有二三十家工厂，现在只剩下两三家了。它能够存活下来，完全因为它的高端定位。高管周奇说，“建厂的时候，我们给自己的定位非常准确，跑量的单子我们不接，一定要接技术含量特别特别高的，就是别的厂做不了的东西拿到我们这边来做。”多年来，这家高级时装厂商一直给华伦天奴、阿玛尼等一线国际品牌代工。

“做着做着也有自己的梦想，想做自己的品牌，想做自己的牌子”，这是它触“电”的根本原因。但是它的痛点是品质太好、层次太高，一直找不到相匹配的平台。“我们首先尝试跟另一个电商合作，但是类似平台只要选价格廉价、便宜，质量要求并不高，这不适合我们的定位。我们吃亏在于我们是生产商，其实产品品质和大牌是一样的，如果我们直接销售，对消费者来说就会有很高的性价比。”

去年网易考拉海购拿着全球工厂店的方案和这家厂商洽谈时，出于对网易的口碑认可，当周奇听到“工厂店是精选全世界行业的Top制造商，网易考拉负责销售”，这两点结合到一起，让他怦然心动。

心动之后就是义无反顾，一个多月加班加点赶制价值一千多万的货，在9月初成为网易考拉工厂店最早上线的服装品牌。

海外工厂也想和中国电商谈恋爱

国外媒体报道中国电商出海采购投资时，总喜欢用woo（求爱）这个词，直译如“网易考拉向澳洲大品牌求爱”，以此表现中国电商的需求和动力。而当中国电商越来越丰富和强大，不仅让中国工厂有了更多选择的空间，也引来一些海外工厂的“求爱”。

新西兰皇后镇的高级农产品出口工厂J&P TURNER在最新一轮“工厂+电商”游戏中，也瞄准了网易考拉·全球工厂店。

J&P TURNER出口的车厘子可以说是进口车厘子中最新鲜的，新西兰的车厘子通过新西兰航线直飞上海，从果园摘下、装箱到上海清关不超过24小时，果茎都还是翠绿色，保存着刚从果园摘下的清香。

可惜的是，过去10年，J&P TURNER通过经销商在中国卖货，新西兰直飞的新鲜度在层层分销中被逐渐减弱，最终消费者购买到车厘子的时候，也很难感受到来自新西兰的诚意了。

这也意味着，24小时空运直飞的成本投入都打了水漂。J&P TURNER的高品质车厘子被淹没在一批又一批智利、美国、山东的车厘子中，卖了10年也没能打响品牌。这个新年，J&P TURNER做了一个新决定，通过跨境电商，搭上中国消费升级的快车，同时打造自己的品牌。

他们很清楚，和电商合作是确保水果新鲜度的不二选择——通过与终端零售渠道跨国直供合作与预约订单定时供货的模式，减少进口商与批发商的中间环节，最大程度上缩短了从采摘到消费者手里的时间，也避免了中间商使用任何添加剂与防腐剂的可能性。

但是和任何一家海外企业一样，新西兰J&P TURNER的驻华人员对于中国电商的熟悉和了解程度非常有限，“玩不转”是很大的障碍。在现有的各种电商中，号称“保姆式服务”的网易考拉·全球工厂店最终被J&P TURNER选中，被认为是最适合他们在中国市场打造自有品牌的电商平台。

“网易考拉海购告诉我，我们只需要负责提供最棒的产品，之后的销售推广全部由考拉的工厂店项目承担，而且我们不是代工厂，不贴考拉品牌，这对我们是最大的吸引力。”J&P TURNER中国公司总经理孔彬说，找到合适的“中国合伙人”才是用低成本撬动大生意的超值买卖。这个冬天，J&P TURNER旗下Mr. Jacks品牌的几千箱车厘子，已经飞跃9700多公里，通过网易考拉·全球工厂店走入中国百姓家。

工厂和互联网这对相爱相杀的恋人，磕磕绊绊走过十年，如今多出了一批“混血儿”，似乎可以在上述的几个案例中看到未来3-5年最适合携手并进的相处模式。不过毫无疑问的是，随着时代的更迭，任何模式都需要更新迭代，“相爱容易相处难”，只有不断看到对方的需求，解决对方的痛点，互补互助，方得长久。

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