电信和苹果“在一起”了？京东化身合作孵化器

2017年刚刚过去，但是持续了一整年的手机市场硝烟却未曾散去。现在，无论业界还是媒体应该是达成共识了，国内手机市场一片红海，堪称是全球竞争最激烈的手机市场。随着手机市场已经由增量市场转变为存量市场，如何继续挖掘用户的增长潜力，成为每家手机厂商最“头疼”的功课。

近日，京东联手中国联通和中国电信推出“电信/联通用户Apple产品专享福利”，一个看似平常的促销动作，却让笔者看到了手机厂商未来挖掘用户潜力的一个新思路。

手机厂商与运营商：老伙计又回来了

笔者发现，近段时间，京东开始越来越多地联合手机厂商，又和运营商玩到了一起。2018年1月4日至1月31日，京东为电信老用户和联通老用户提供Apple产品2000元+专享福利，新用户也可享受Apple产品购买优惠。去年年底，京东也曾携手中国电信为一加5T新品用户提供优质号段专属选择权和199不限量流量套餐。要分析这一系列动作背后的原因，我们就要从手机厂商和运营商这对“老伙计”一开始的故事说起。

在智能手机刚兴起的年代就购买过手机的消费者，一定还记得当时非常盛行的“运营商合约机”模式。当时运营商推出的“存话费送手机”促销方式，成为众多消费者选择的购机途径。这种模式帮助国内的手机厂商迅速崛起，占领了大量的市场份额，促成了国内智能手机市场早期的“中华酷联”时代。而后，随着移动互联网和电商的发展，消费者购机方式，逐渐从“合约机”转变成“裸机”购买。而越来越多的手机厂商，也将原有借助运营商营业厅的渠道方式，逐渐转变成电商渠道和自建线上线下渠道。从消费者的视角来看，运营商和终端手机厂商的关系似乎没有以前那么紧密了。

手机行业经历过小米引领的互联网手机崛起，经历过OV模式引发的线下渠道厮杀后，手机市场激情燃烧的岁月已经过去，产业链各个环节都已感受到市场的寒意。手机厂商们在线上发力、自建线下渠道等一系列探索之后，如何发掘出更多的渠道，拓展更多的用户，这也是笔者一开始就提到的困扰所有手机厂商的问题所有。回顾这一系列的变迁，我们不难发现，手机厂商每一次渠道战略的切换，都是跟着用户在走。用户在哪里，手机厂商就去哪里。而现如今，伴随着人口红利的消失，新用户带来的增量市场已经无法满足手机厂商的需求。那么，如何在存量用户市场里找到新的增长潜力呢？

山不转水转，京东和手机厂商的目光又回到了运营商这里。

“红海时代”的用户转化新尝试

京东为什么又要重新把手机厂商和运营商撮合到一起呢？

从最近京东推出的营销动作来看，相比过去运营商和手机厂商一起推出的“存话费送手机”，最近这些由京东联合发起的促销活动，优惠方式都更加直接，满减直降都是一步到位。只要是电信、联通老用户，就可以直接享受到。这背后藏着的是京东希望通过促销来实现运营商用户与手机厂商用户之间更直接的相互渗透和转化。

说回“电信联通老用户Apple专享福利”这一次促销，运营商的老用户中，原本不用Apple产品的消费者，通过活动成为手机品牌的新用户，京东创造了用户转化机会，实现用户拉新。另一方面，原本就使用Apple产品的消费者，通过促销吸引用户产生消费，将再一次激活用户价值。而运营商具有的线下渠道、网络、技术资源，将为手机厂商在用户转化、渠道扩散、布局5G时代等众多领域实现助力。这或许正是京东作为平台所展现的纽带价值和背后蕴含的合作可能。

京东作为国内最大的手机零售渠道，正在为越来越多的手机厂商搭建起运营商合作的桥梁，特别是在推动运营商互联网化的进程中，起到了孵化器的作用。而在“红海时代”，哪家手机能借助更多的平台和渠道翻出最漂亮的浪花，相信所有人都在期待着结果。

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