滴滴打车：为什么忍着不赚钱

艾诚

在创立滴滴之前，程维在阿里巴巴工作了8年，这位阿里当时最年轻的区域经理，在见证了大量的商业奇迹之后，终于也忍不住想要打造一个自己的传奇。于是滴滴打车2012年成立，2013年底市场占有率达到59.4%，超过了其他打车软件市场占有率之和。

但真正让滴滴打车红遍大街小巷的，还是那场与“快的”的“烧钱”大战。虽然后来很多人都问过，如果滴滴和快的没有傍到腾讯和阿里这两个金主，是否还会如此面不改色地烧钱。但程维总是避而不谈，或讲述创业的不易，或讲述团队如何通宵达旦修改应用，唯独不提“烧钱大战”。

程维承认，滴滴是市场上最烧钱的公司之一，而且在预期的一段时间内，依然会保持烧钱的状态。因而他总是一遍遍地讲述滴滴的理想而不是商业模式，以吸引志同道合的人加入，虽然这件事相比两年前已经容易许多。而最近这个愿意和程维共同谈论理想的人，是柳传志之女柳青。

本以为花费数十亿烧钱的程维，会是个意气风发，甚至疏狂的青年。但从程维进入我们演播室开始，直到录制结束，他的低调、严谨但又不失时机的幽默都在向我们证明着，我们之前的猜测有多么失败，而程维的成功又是多么的理所应当。

访谈

艾诚：滴滴打车到底是为谁设计的，乘客还是司机？

程维：你很难说淘宝是为了买家还是为卖家设计的，它是为了改变这个生态体系而设计的，所以说它其实是服务于司机和乘客的。

我们创业初期很多人告诫我们说不要做平台，说做平台必死。就是因为平台特别在早期的时候，很难两边兼顾，比如说乘客少的时候，司机用滴滴的服务发现没有订单，他就不喜欢用。司机少的时候，乘客很难叫到车，他也不喜欢用。所以这种平台有两边服务的用户确实是比较难的，需要很快，而且需要去平衡双方的利益。

艾诚：跟快的打架的策略是什么？

程维：虽然这已经过去大半年时间了，还是有很多人在关心。所有人都关心补贴，其实背后是互联网改变移动支付的一个经典战例。它是一场遭遇战，不是一开始导演过。

一开始我们的想法很简单，就是能够打通现金流，我们希望乘客开始有这种微信支付的习惯。这里面有好处，比如说你不需要准备零钱，司机也不会再收到假币。其实一直有人在尝试，但都没有成功。为什么滴滴就能够把这个微信支付推起来，根本不是一种我们看到的补贴大战。

商业合作都有自己的目的，但最好的结果是双赢。微信支付走进了大家的视野，千万计的人开始用微信去绑卡付钱，滴滴也获得了海量的用户，获得很高的知名度，进一步促进了教育用户的过程，这其实就是一种双赢。

艾诚：如果没有腾讯这个巨大的金主在你背后，你还会打得这么惊天动地吗？

　程维：发展的目的不是为了打架，企业发展也没有如果。今天既是移动出行的高速发展，也是移动支付的高速发展，我们现在强调企业的灵魂，是指它的独立意志，它自己的梦想，它要改变什么？这个是滴滴一直最坚持的，腾讯是我们投资人，我们非常感谢这之间的合作。

　艾诚：据说停止补贴当天，订单量从当月的500万，瞬间减少了150万单，变成了350万单，现在日均交易量有多少单？

程维：这是秘密，但是我们还是移动支付里面最大的交易平台。这个问题应该这么看，在我们疯狂补贴的时候，那是一种非理性的市场营销行为。我们吸引了很多原来路边打车的用户，也吸引了一些根本就不是打车用户的用户。在很多二三线城市里面，起步价才七块钱，我们因为竞争补了十二块钱，倒找钱，所以会使得百姓觉得不打车都吃亏，包括老太太去买个菜，她都要滴滴叫一辆车，这种水分应该去掉。但是我们相信，因为我们的营销使得很多的人尝试了手机叫车，这个习惯一旦养成就回不去了。

　艾诚：回顾用十几亿元做的营销战，是不是听上去有点荒唐？

　程维：肯定不完美，但不能说荒唐，我们觉得这个就是滴滴发展历史上面的一件大事。整个营销案例的策划，产品的设计，线下的推进，资金的调拨，它其实都还有很多进步空间。但是我觉得这个往前看，我们一点都不后悔。

艾诚：因为花的不是自己的钱吗？

程维：没有。当然滴滴是自己补贴的。滴滴在里面补贴了十几亿，不仅是腾讯，但是腾讯也补了别的钱，滴滴也在里面真金白银在补贴。只有两年的创业公司，其实也不容易。

艾诚：如果非得讲一个最大的遗憾那是什么呢？

程维：可以早一点停下来吧。中间滴滴有一次降价，因为我们觉得已经改变了很多人的习惯了，差不多可以停下来了，但是后来对手跟进了整个营销活动，而我们并没有很好的沟通和协调，就没有喝那杯茶吧，所以没有停下来，我们也就只能再杀回去。最终进一步惊天动地地互相加价，后来也变成愈演愈烈的这种营销事件。在我看来其实中间可以更早地握手言和。

艾诚：听说有一个叫滴米的系统，这是一种信用机制吗？

程维：这个系统其实解决的是，什么样的司机能够抢到订单，是一个平台利益分配的问题。大家看到司机会买好手机，会办更好的网络去抢单，谁手快，谁网络好，谁硬件好，谁就能抢到单。我觉得这是不公平的。怎么样才公平呢？我们首先改成了谁距离近谁抢单。比如说有两辆车都想接你，那谁离你近谁就应该优先接到你。

我们在慢慢改变的，就是滴米这个概念，谁的综合服务好，谁的服务更积极，那我们会奖励他一些滴米。有两辆车，这个车虽然离你近，但是后面一辆车他的服务整体更好，我们就会通过滴米把他和你的距离拉近一点，所以还是他抢到单。我们希望通过这种机制引导司机，提供更好的服务。

我们传统的出租车服务，服务质量很难提高，因为它是一次性的，我们很难去记录下来它的好与坏。但在滴滴上面不一样，如果服务不好，你可能就会被留下不好的评论。正是通过这样的机制，我们希望让整个平台更加健康有序。所以你说我们是服务了司机吗？可能我们也是为了更好地服务乘客。

艾诚：柳传志的女儿柳青加盟，给滴滴带来最大的红利是什么？为什么她会加盟？

程维：在创业的路上，很多伙伴慢慢地跟我们走到一起，根本的原因就是志同道合。很多人讲滴滴想要做什么是抱着取笑的态度，特别是在早期，他不觉得这件事情靠谱，所以那些能够相信这个梦想的人就是“志同”。“道合”就是今天我们做事情有共同的价值观，比如我们都相信简单，都相信开放，都努力而有原则，很快就能找到共鸣，就是一路人。柳青是我们碰到的所有投资里面，给我们触动最大的一个人。

艾诚：她怎么触动你？

程维：柳青是个有很多光环的人，但我们发现光环背后是一个独立、要强、有魅力、有灵性的几乎完美的女性。今天滴滴是一个两年的创业公司，要实现我们移动互联网改变出行的梦想，还有很长的路要走，我们当然希望这种世界级的人才能够帮助我们，一起去实现我们的理想。所以我们是一拍即合的，中间可能只聊了一到两个礼拜。这其实很难想象，一个这么大的决定，一个在高盛位居高职十二年的职业女性，在一到二周时间里面就决定加入一家创业公司。

艾诚：你用什么打动了她？柳青给滴滴打车带来了什么？

程维：滴滴的梦想，是中国最大的移动出行平台，这个事情柳青相信，她觉得我们努力可以实现(这个梦想)。第二她是投资人，她对于企业有自己独到的看法和认知，她是用一二周的时间跟我们整个团队泡在一起，因为除了这件事情靠谱以外，更重要的是这有什么样的一群人。毋庸置疑(柳青的加入)会有很多好处，她的视野、她的格局、她战略的思考、她对于大型企业的管理经验以及在业务上的一些想法，以及可以想到的投融资，这些其实都会有很大的一个帮助。但最重要的是信心。

艾诚：面对滴滴积累的海量用户数据，下一步如何实现盈利？

程维：可能有一万个人问我们滴滴怎么赚钱，很少有人去问滴滴还能给用户创造什么价值。滴滴这三年时间要控制自己的欲望。我们说我们不赚钱，我们持续的在出行这个领域里面，用互联网的手段给用户提供方便好用的出行服务，这三年时间我们不会去盈利的。

但三年以后，我们相信滴滴打车，会是一个可能对整个中国出行做出改变的企业。

　艾诚：你能假设几种商业模式吗？

程维：有了海量的乘客和司机的数据之后，这些司机和乘客因为滴滴的服务好，黏在里面，那我们就可以给一部分需要更高服务的乘客提供增值服务，同时也给一些司机提供增值服务，这样可以有一些收入。人们打车的时候，我们可以推荐一些周边更精准的广告，这样又会有一些广告的收入，所以有很多事情可以干。

程维的普鲁斯特心理问卷

问：你最大的恐惧是什么？

程维：我最大的恐惧就是我

不知道怎么回答这个问题。说实话我们还是有点无畏的。我们从创业第一天起，所有人跟我们讲过各种风险，九死一生。这些风险、这些挑战、这些生死、这些困难我们都走过来了。虽然未来路上还是有很多不确定性，但是我觉得没有什么好怕的。

　问：你希望被这个世界如何记住

程维：不要为别人去活，为自己去活。我们的生命不是为了某一天被谁记住，而是自己能够真正的实现自己的理想，能够觉得有价值有意义。

问：你最大的信仰是什么？

程维：最大的信仰其实是我的兄弟，就是跟我们一起创业的这群人，这对于我来说是最重要的，也是最珍惜的。滴滴这么短时间的发展，其实很多人都是被我们共同的梦想感召过来的。大家看到的是补贴大战，看不到的是我们团队七天七夜没有睡觉，大家在一个办公室里面，实在受不了了，就倒在办公室里面简单地睡一下，然后醒过来又接着开始干，人都臭了。所以大家看得到的是这些打车软件，看到的是这些营销，看不到的是背后一群人的努力，所以我相信虽然我们今天还不完美，但是有这群人在，我们的梦想一定会实现。

问：你最痛恨自己身上的哪一点？

程维：希望活得更潇洒一点，更轻松一点。

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