突破业绩极限市场部该做什么（四）

前面文章我列出了，市场部帮助销售突破业绩极限的四个切入点和一个前提：

①用资源置换激活需求

②跳出思维定式创造额外需求

③重塑商业价值 转换商业模式

④打造自我营销能力

前提：既有的常规营销做到最好。

今天聊第三个切入点：重塑商业价值 转换商业模式

案例：有两家卖企业应用软件（CRM）的公司：用友软件和Salesforce.用友软件采用自建的方式，帮助企业在企业内部构建CRM系统，他所面向的客户大多为大型企业客户，用友软件市盈率为27.12.Salesforce用云的方式，通过租的方式为客户提供CRM系统，他的客户有大有小，Salesfore市盈率168.26.

市盈率指在一个考察期（通常为12个月的时间）内，股票的价格和每股收益的比率。投资者通常利用该比例值估量某股票的投资价值。

再分享一个故事：一个叫吴良清的人在浙江的嘉兴开一家广告公司，营业额能到六、七千万。在这么小的一个地方，广告公司能做到这个规模，可以说是奇迹。他之所以能做到，是因为他用到了很多突破传统模式的创意思维。他爱琢磨，因此他能发现这个行业里头的破绽，就一下子做得很大。这个故事讲的是他小时侯抓黄鳝的故事。

他小时候抓水田里头的黄鳝，总能比别人抓得更多。后来因为大家都去抓，普通黄鳝就很便宜，必须是特别大的黄鳝才贵，但大的黄鳝特别少。于是他就琢磨黄鳝的习性。首先想到的是池塘里头，在池塘里头抓黄鳝的人少，而且池塘里头黄鳝的洞深，你用普通的那种方法你是抓不到它的。即使后来他琢磨到黄鳝的技巧后，他仍继续研究。他发现黄鳝是一种休眠动物，而不是冬眠动物。休眠是说不分春夏秋冬，只要这个环境不利于它，比如说没有吃的东西啦，没有水啦，它陷在一个地方动不了啦，它能够长期地在那个地方休眠，休眠的时间有四、五十年的。《探索发现》里头也讲及过此事。当他知道这个信息的时候，别人看了只是觉得有趣，他一下子就想到商机在哪儿。他就买了一盒烟给村里头的一个老人，让老人告诉他哪些地方是围湖造田的，哪些过去是池塘、小湖而现在变成旱田的。经过老人的指点，他到一片桑树田里头，就挖了一两米深的坑。一下雨那个坑就装满了水了，装满水以后，水就要向四周渗透，有些黄鳝就是在围湖造田的时候在干的地方休眠，但感觉到水的后，它就苏醒，敏感地朝有水的地方钻。吴良清就每天早晨都能在坑里头发现有很多巨大的黄鳝。

这两个案例说明，同样的产品，商业模式不同，价值也不同，企业的收益也不同。同样的事情，做的方式不同，结果也不同。我想用这两个案例来表达一个思维：重塑商业价值，转换商业模式可以帮助销售突破业绩极限。而市场部能做的，就是提供更多的可能性，给各部门参考。

说回现实，作为市场部人员，如何帮助公司重塑商业价值，转换商业模式呢？我认为可以从以下几方面入手思考：

1、产品应用创新。如：将产品做成模块，嵌入到伙伴设备中。

2、产品销售渠道创新。如：有一家卖企业通信系统设备的公司，它将设备免费部署给XX协会，通过会员服务费赚回设备费用。

3、技术应用创新。如：某公司的无线传输技术用于无线打印服务器中，后来经脑力风暴后，决定利用该技术构造更多类型的无线应用服务器。

4、产品传播创新。现在企业越来越多地关注应用，而不是技术细节；越来越多地关注问题如何解决，而不是用了什么系统。因此，产品传播要从“以技术为中心 ”,转向“用户需求为中心”.如：某公司卖电销呼叫中心系统，在向酒商推荐时遇到很大阻力，后来该公司将产品改名为“酒旺”,局面马上改观。

5、商业模式创新。如：像“水电”一样的IT,以“云”的模式售卖IT基础设施。

等等！

在企业实际运营过程中，商业价值如何体现，商业模式如何构建，理念如何传播，需要一系列的脑力激荡和市场活动。上面所提到的必不可少。但仅是如此，远远不够，多种市场手段需要协同配合，打好组合拳，才能实现最终的商业目标。如何打好组合拳，在后面再详细讲，这里先抛砖引玉，供大家参考。

生成海报

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。