突破业绩极限市场部该做什么（三）

前面文章我列出了，市场部帮助销售突破业绩极限的四个切入点和一个前提：

①用资源置换激活需求

②跳出思维定式创造额外需求

③重塑商业价值 转换商业模式

④打造自我营销能力

前提：既有的常规营销做到最好。

今天聊第二个切入点：跳出思维定式创造额外需求

案例：我一朋友的舅舅是做红酒生意的，上个月一起吃饭时突然说马上要在西班牙办一场画展。我一下子没反应过来，卖红酒的怎么办开画展了？做展会生意了？也搞跨界经营？

经过沟通才知道，事情并没有我想得那么简单。原来，这位大叔并无跨界经营打算，本质还是卖酒，只是换了种形式。他在国内与多位画家交厚，又懂西班牙语，与当地政府有些关系。中国的画家想走出去，西班牙也想了解中国艺术。于是这位大叔看到了商机。画展本身并不挣钱，少部分商业赞助仅保收支相抵。由于他免费帮这些画家走出了国门，画家愿意将画展所产生的衍生品版权免费给他用。凭借他对酒与艺术品味的巧妙把握，很快开发出一系列能够赢得“画家圈”青睐的红酒产品。他如此形容本次活动：他们买的不是酒，是艺术！

再分享一个故事，相信很多人都听过这个故事。但我还是想再拿来讲一讲。故事讲的是：向和尚推销梳子。

话说有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试。

第三天，他们回来了。第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癞子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。

第二个回来了：经理呀，我卖出了10 把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共10 个佛像我卖出去10 把。

第三个回来了：经理呀我卖出了3000 把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000 把。

这两个故事与前面的两个故事同样， 一实一虚。也同样想说明一个问题：跳出思维定式可创造额外需求。

理论归理论，现实归现实，如何将理论与实际情况相结合呢？

事实上，在这方面，很多公司都有一定的思考，只是没有成系统，没有找到核心方法。举一个我自己的例子，说说我通常会怎么玩吧！

我在H公司任市场顾问时，听到该公司一个项目，很有趣：有家做智能机器人的公司Q,他们极难突破的一个问题就是无法摆脱控制中心与机器人之间的那根线缆。从传统角度考虑，这家公司怎么也不可能与H公司扯上关系。因为H公司是做打印服务的，Q公司是做机器人的。但换个角度，立即有不一样的视野。H公司应用服务器的背后有一项非常关键的技术：无线远端虚拟USB技术。利用这项技术，很容易用无线方式，替换掉机器人与主控中心的那条线缆。而H公司的一款产品正是该技术的载体，也就是说H公司的该产品稍加改造就是Q公司急着要找的产品。如果促成合作，H公司的产品就相当于卖到了一个新的领域，创造了额外需求。很可能带来销售业绩的大突破。说这个案例，我是想告诉大家，公司市场部人员，需要经常有意识地培养自己换个角度看问题的能力，并将这种能力应用到日常营销工作中。

这个故事，其实省略了一个非常关键的成功条件，即如何让这样的客户知道公司有这样的技术和产品，并让客户与我们的销售经理取得联系。很多销售同事可能会质疑：我们精力非常有限，常规客户尚且应接不暇，哪里有时间去深度挖掘这些需求如此隐性的客户啊？就算有时间，相比常规客户，这部分客户的投入产出比未必高到哪去。这的确是一个不可回避的问题， 但这也正是市场部可以帮助销售部去分担的工作。销售人员擅长的是一对一的跟进，即打点。而市场人员擅长的则是一对多的传播，即打面。销售人员的思维逻辑是找到客户并说服他签单。而市场人员的逻辑是说服客户找我们签单。销售人员的逻辑很好理解，市场人员的逻辑似乎有点“玄”!怎么做呢？我的总结只有三个字：讲故事！

千万不要小看讲故事，故事讲得好，有时能达到惊人的效果。封杀王老吉，芙蓉姐姐，凤姐这三个案例相信大家并不陌生，加多宝、芙蓉姐姐、凤姐传奇的背后都是团队运作的结果。如果说，这三个案例有点远了，我们聊一个当前的案例：禽流感事件、速成鸡事件爆发之后，国内掀起了一场抵制“吃鸡”的运动。肯德鸡是首当其冲的受害者之一，连续两季销售额下降超过20%.为了改变人们对“肯德鸡”安全问题的担忧，肯德鸡启动了一系列市场公关活动。主要就是讲故事，通过故事告诉大家“肯德鸡”是安全的。最近一段时间，在各大主流电视台、公交电视、楼宇广告到处都可以看到这样一个视频宣传片：一对养鸡的夫妇在那讲自己养的鸡多么多么优良，多么多么安全，请大家放心。然后，肯德鸡的高管再出郑重承诺：肯德鸡用的鸡可以放心。就是这么简单的一个故事，反反复复地讲。效果怎么样呢？2013年11月份肯德基中国销售额好于预期，达到持平水平，预计2014年全面恢复。

说回上面H公司的案例，如果将该项目编成故事，并利用市场宣传手段加入巧妙传播，很可能收到事半功倍的效果，叫有需求的客户主动上门。不过，要想达到预期效果，故事怎么讲，由谁讲，在哪里发布，如何传播……每个环节都需要精细的策划，并严格执行。也许，有同事还会质疑：你所讲的案例都是大众产品，大众市场。H公司产品是相对小众的产品，市场也是很有针对性的市场。H公司没有那么多故事。如果你也这么认为，那就大错特错了。你所在的市场再窄、再小众，只要有人做，就会有特定的关注人群，就会有可挖掘的素材。并且，现在不同产业间、同产业不同环节间，交叉与互动越来越多，只要用心策划，就有故事讲。

那么，我来试讲一IP PBX的故事，之所以讲这个故事，是因为IP PBX市场相对专业，相对小众。讲这个故事，我是希望将“高科技”产品IP PBX,卖到菜市场鱼贩群体中。即：创造一个额外市场出来。水平有限，全当抛砖引玉。

“有一个带鱼批发商老王，他有10家供货渔民，有30家合作分销水产店。老王每天的工作就是先一家一家打电话给供货渔民，询问存货情况，成色如何，再分别砍价。然后再一家一家找到分销店的店主，告诉他有多少货，成色如何，询问订货量，再砍一轮价，最后成交。这种一个一个打电话的方式不仅效率低，还很易出现信息错位，老王很苦恼。在朋友介绍下，老王购买了IB PBX电话系统，于是故事就变成了这个样子：利用IP PBX电话系统，老王先把所有的供货渔发呼上来，叫他们统一报价，统一介绍，再做价格PK.由于供货商看到了竞争，纷纷提供质优价廉的产品。做到心中有数后，老王再利用固网IP PBX把所有分销店主都呼上来，告诉他们有多少货，叫他们竞购优质的货源。由于也引入了竞争，好的带鱼很快订完，并卖到了很好的价格。成色稍差的也很快预订一空。这样一来，老王每个月的营业额翻了一翻，工作量却降了一半。可以集中精发扩大业务范围”.

听了这个故事，如果你是卖鱼的商户，是否有兴趣来了解下这个IP PBX?

这个故事也许讲得不好，但我想通过它表达一个意思：相对专业的IP PBX产品，客户也许并不一定是典型的企业，市场中卖带鱼的大爷都可能成为客户，关键看我们的市场人员做什么样的市场引导（值不值是另一个话题，后面再展开讲）。如果能把这种应用场景做成潮流，IP PBX的市场空间有可能大幅增加。

说了这么多，总结一下：跳出思维定式创造额外需求，是市场部帮助销售部突破业绩极限的手段之一。而讲故事，是最直接，最简单的落地方法。

小伙伴们，我讲明白了吗？

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