线上销售额占1/5 拿下国企百万订单这家小企业认准“虚实结合”

“都说制造业面临寒冬，但我觉得关键在于能不能拥抱变化，虚实结合的寻找新销售渠道。”山东远通线缆有限公司电子商务总监朱超，指着自己阿里巴巴1688网站上的店铺，略带兴奋的介绍。“来自电商渠道的销售已经占到了远通整体业绩的五分之一，单店月销售额突破200多万。”

拿下国企大订单小企业迸发大能量

几个月前，远通线缆拿下了一笔来自中铁集团的百万大单，加上此前中建集团等大企业的订单，远通线缆仅在大企业采购一项上就实现了500多万的销售额。

“我们这样的企业，以前是无法为大型企业供货的。”朱超说，作为一家集生产、销售、研发为一体的上游工厂，此前客户主要是来自全国各地的经销商、批发商和代理商以及一部分天猫、淘宝的电商卖家。“1688平台主打的批发采购属性跟我们工厂定位有很强的关联，新的业务模式更是让我们匹配到了精准客户。”

阿里巴巴方面透露，中铁集团、中建集团、正大集团、中国移动、中国联通、万向钱潮、金正大、中粮集团等70个集团，1000多家公司目前均已入住1688采购平台，线上交易额不仅突破100亿元，还帮助它们平均降低20%以上的采购成本。

目前，类似中铁这样的大型企业会定期在企业采购频道中发布询价单，卖家只需要在后台开通企业采购询价单功能并选择自己的行业，就会自动接收到来自后台推送的企业询价单。“我们会从中筛选出感兴趣的订单并进行报价，通过沟通和评估，谈得合适了就能最终达成合作。”朱超表示，这种对接模式非常高效，只要工厂生产能力承接的住，订单就不是问题。

朱超表示，在B类交易中，采购方最看中的依然是产品的质量。“在经营的早期，工厂对原材料的筛选和对生产细节的把控并不到位，导致在很多细节上处理得不够完善。例如在100米的电线中可能会出现2—3个接头，这种情况虽然不影响实际使用，但是在无形之中还是会影响客户对产品的体验。”朱超说，针对这个问题，工厂从源头对产品进行了控制，一卷电线低于100米一律不准出厂。“虽然在行业里看来，这个要求几近苛刻，但对公司长远来看，提升客户体验是非常必要的细节。”

从放弃到再入局电商推动企业发展

谈起第一次接触阿里巴巴，朱超最大的感受是“什么都不懂”。

2008年，远通线缆有限公司刚刚成立，本着多一条路子，多一点销售渠道的想法，朱超抱着试试看的心理注册了诚信通，“万一有人搜到我们的产品，也能多一个销量。”开通了诚信通之后，由于店铺几乎没有运营，更别说研究平台规则或是圈定目标人群。结果交了年费，一个上门咨询的客户都没有。

这段不愉快的经历在朱超心里留下了一个疙瘩，也让他对电商渠道失去了信心。

2010年开始，远通线缆从经销商慢慢转型为生产企业。一个厂房，两台机器，远通拥有了每天2—3吨的生产能力，一年能制造价值3000万的家用电线电缆，俨然成为了一家以生产制造为核心的中小型企业。

有了生产力作底气，朱超再次动了互联网的念头，他想为公司搭建一个官网，为企业背书。不过，考虑到建官网的投入不小，盘算了几日后，朱超再次在1688注册了账户重返诚信通。

这次回来，朱超不仅正儿八经开始上传产品、装修店铺，还养成了旺旺随时登陆的习惯。“旺旺不上线，就等于开了实体店却没有营业员。”朱超让公司负责电话销售的员工兼顾旺旺，等待生意上门。店铺开通一个月后，就迎来了第一个订单，成交金额2000元。

这笔订单让朱超燃起了信心：“这么多年我一直用自己的观念和想法去排斥电商，这个订单让我发现自己错了。没怎么运营都能卖出东西，如果用心经营一番，肯定销售得更好。”

带着这样的念头，朱超不仅成立了电商团队，还亲自挂帅专职投入电商。如今，来自电商渠道的销售已经占到了远通线缆整体业绩的五分之一，单店月销售额突破200多万。

“李克强总理不也说了嘛，网店是新经济，直接带动了实体工厂的销售。”朱超说，对自己这样的企业，电商意味着更多机会。“对我们中小企业来说，虚实结合给我们带来了订单和营收增长，这就是最实在的好处。”

今年，远通给自己定下了目标：把生意做到国外去。

“目前新增了一百亩地，正在对厂房进行全面改造。”朱超认为，“如果说厂房、设备代表了企业的规模和实力，那么阿里巴巴平台上的交易记录、诚信记录、交易等级、采购等级则能证明工厂的软实力，这对中小企业跨境出海是最好的背书。”

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