餐饮O2O：用有限资源活得漂亮！

在餐饮行业面临三高问题的当下，如果餐饮企业只是一味维系老用户的话，越来越难存活下去。很多餐饮从业者错误的认为只要自身服务品质做好，就能很好的活下去，但如果别人通过O2O渠道把新客源都抢走了，难不成只维系那固定的忠实用户就能很好活着吗？12306受到如此多的指责，用户体验如此之差，仍然能够慢慢把线下的票务业务给颠覆掉，技术创新带来的变革这是不可逆转的趋势。

有位餐饮从业者和笔者说到“O2O企业能够帮助餐饮企业需要开拓新市场，获取新用户”这句话是互联网人的发明创造，是不符合现实情况的。但如果我们从一个普通消费者的角度出发，很多以前根本不会去消费的餐馆，这几年通过团购、优惠劵等吸引，都有去消费，这不就是给餐饮企业带来利润了吗？

很多时候并没有消费欲望，但因为看到了某项优惠，所以临时产生了消费诉求。刺激消费，为什么团购可以短时间受到如此大的关注，不就在于激发了消费者潜在的消费欲望吗？如果真的对餐饮企业没有好处，真的完全是O2O平台在忽悠，为什么会有这么多餐饮企业愿意上当受骗，合作为什么可以长期坚持下去。餐饮企业挣的都是血汗钱，他们都对利润的变化极其敏感，一旦没有好处，定然会马上停止合作。

餐饮行业O2O的尝试在笔者看来目前主要有三种形式

一、线上点餐：满足未到店用户点餐需求，帮助用户进行决策

对于已经到店消费的用户，当然线下直接点单会更加方便，餐椅企业所提供的菜单相比线上更具吸引力，服务员的推荐往往也是消费时重要参考对象。但问题的关键在于，如果消费者不能马上就到达餐馆，举个例子中午才会去吃饭，并且可能到时候会有很多人排队，点完餐后，可能还需要等待很长一段时间，事先通过线上点餐的需求就产生了。

很多用户不管是去曾经去过的，还是去从未去过的，到底点什么吃，对他们来说，一直都是个问题。到底哪些菜好吃，哪些菜经济实惠，对于有选择困境的消费者来说，他们很难作出判断。而通过网友ugc生产的菜单，却可以让消费者清楚的了解到哪些好吃，或者怎么样点餐比较适合。再结合“点评”,消费者至少可以获得一个价值中立的第三方判定。

二、优惠劵：维系老用户，开拓新市场吸引用户

一些比较知名的餐饮企业，线下已经用有良好的口碑，口口相传之下，的确会吸引新的用户来消费。但如果对一家新开的餐饮企业或者知名度不是很高的餐饮企业来说，没有一定的优惠，如何吸引新的消费者去你那边消费。很多餐饮从业者认为只需要在路边发放传单，店外张贴广告，完全就可以实现电子优惠劵的功能。但是线下的营销，说句不好听的，最多只能辐射到周边5公里左右的生活圈，想要影响到更远的地方，力所难及，而电子优惠券却能够帮助商家实现这种需求。

餐饮企业竞争如此激烈，这么多家餐馆，凭什么去你家吃，这个单纯的靠餐饮企业的服务员坐在店里面或者在店外面招呼是很难解决的。当然优惠劵目前来看也存在很大的弊端，例如已经到店消费的用户，在网上查到了优惠劵，这可能会给餐饮企业的利益带来一定的损失。看看现在那些单纯做电子优惠劵的app已经死了多少，现在的O2O平台很多都在结合电子会员卡业务，目的就是想帮助企业维系老用户。

三、团购：解决餐饮企业剩余的服务能力，提高知名度

如果一家餐馆每天生意好得不得了，这当然没必要搞团购。但如果每天座位只有一半可以坐满，剩下的位置全部都是空的，聘请那么多服务员，每天交那么多水电费，这不需要花钱吗？团购恰好就能帮助餐饮企业解决这个问题，可以在淡季，吸引更多的消费者到店，释放企业的剩余服务能力。

有个观点这里可以参考一下，对餐饮企业来说，其实最大的成本是“人力成本”,大家都知道餐饮行业虽然辛苦但是却很赚钱。每天能做多少菜，餐馆就会买多少菜，这基本上浪费不会太大，在原材料上的成本支出其实没有想象中的那么大。所谓餐饮行业三高一低，排除其中的原材料成本高之外的因素，其他都是与人力成本、租金、水电费有关。而这些都是每月固定需要支出的费用。无论店里面有没有生意，这都需要每个月固定支付的。一个简单的例子，请一个厨师，每个月工资5000元，生意不好的时候只需做200个菜，生意好的时候，需要做500个菜，每个菜在人力上所花费的成本将会大大降低，确定的租金释放出更大的价值，餐饮企业的利润率在某种程度上也提高了。

团购给餐饮企业带来新用户后，但在这以后却是需要餐饮企业自己的努力才行。其实在笔者看来，态度才是餐饮行业做团购的基础之基础，团购之所以被搞成现在这样，一方面是线上的O2O平台质量把控存在问题，但另一方面，线下合作的那些商家也是有责任的，把团购来的消费者当成要饭的一样，团购用户和正常到店用户的区别对待，谁还会在来这家店？试想一下，一次团购体验了非常差的服务，以后定然不会再去这家餐饮企业，用户不止会怨这家店，还会把情绪发泄到团购平台上，说团购到了骗子，印象中把团购与不靠谱渐渐划等号。

餐饮企业应该在与O2O平台合作过程中找到平衡点

有一位业内从事O2O平台的人，我问他平台的优势在哪里，他是这样回答的，“ 有人问我现在做的事情有什么意义，你这东西人家打电话一样可以搞定，你有什么核心竞争力，其实如果用一句简短的话来回答就是：他打的电话是通过我的网站找到的第一，我卖的是方便，不是什么技术，也没有说谁去替代谁，第二，我是帮商家做生意，给消费者个性化的一些选择，第三，我没有核心竞争力，我只是会顺便知道你爱不爱吃牛肉，如果你是老客人，我还会知道你哪天请假了，然后我也不要商家去打折，我宁可你们有利润来分我们提成，然后把质量做好点，这个都要利润。没有利润支撑的商业，简直就是犯罪…很多平台都是喜欢用花钱去赚钱，找不到一个不用靠花钱就可以赚钱的方法，即使有，也嫌弃这种规模做不大，至于闭不闭环这些的，其实追根究柢就是交易能不能在平台完成而已，闭环其实就是为了交易数据可查，可查就可控”

在笔者看来，如果餐饮们自己不独立去做线上，而是加入这些所谓的O2O平台们，那么闭环这消费信息对各家餐饮本身并无多大意义，反而可能因此受制于获得这些信息的O2O平台。互联网化对餐饮企业可能未来会有一定程度的负面作用，因为作为实体店，你的客流你自己不知道反而被别人知道，如果以后他们发展起来，你的店铺需要依仗这些互联网企业的时候，他们很可能就会借此进一步控制你，这会使餐饮企业非常被动，但这却并不能成为餐饮企业拒绝互联网化的理由。因为如果同样的几家餐饮企业提供服务差不多的情况下，竞争对手用了，而你没用，竞争对手可能会因为获取更多的用户而领先你一大步。走向互联网已经成为一个趋势，这是不可阻挡的。

其实现在的O2O平台现状基本情况是这样，用户肯定不吃亏，平台吃大亏了，烧了很多钱，商户不好说，虽然打了折扣，但毕竟增加了客源和知名度。但真正好的商业模式应该是让用户不吃亏，让商户不吃亏，让平台不吃亏，而商户不吃亏的一个原则，就是不要让他们动不动打折扣，要不要折扣由他们自己决定，而不归平台决定。现在很多餐饮企业没有实力在线上做大做强，所以只能暂时依靠O2O平台，这是不得不面临的现状，餐饮企业必须要在这中间找到一个平衡点。从没有人说过O2O是餐饮行业的救命稻草，其实更多的O2O从业者是想通过平台价值，帮助餐饮企业获取更多的用户和更大的利润，而且顺带着改变人们的生活方式，仅此而已。

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