婚嫁O2O：困境亦是机遇

婚嫁消费是刚性需求，一生往往只有一次消费，但却非常重视。目前国内一年有1000-1200万对新人结婚，每年5000-6000亿的消费。从事婚嫁服务的公司比比皆是，主要靠价格、广告进行竞争，使行业处于恶性竞争的环境。随着互联网的普及，一些婚嫁服务公司开始尝试接触互联网，运用互联网力量加强自身的竞争力，其中也出现了一些初见成效的案例。品途网结合部分案例，总结出互联网时代下，婚嫁行业的困境与机遇。

困境：单频次、高成本、非标准化、本地属性

首先，婚嫁服务是单频次消费。单频次特点意味着即便服务再好，也不会让消费者形成二次消费，婚嫁服务公司必须不断去挖掘新消费者，往往为此付出很高的消费者获取成本。单频次消费为了使公司保持良好营收，就要求每单消费必须有高额利润。婚嫁市场一直被视为高利润行业，但随着市场竞争越加强烈，消费者获取成本高昂，市场规范下收费不断透明化，利润空间被逐步蚕食。

其次，高额成本。一方面，商铺租金成本、原材料成本和人力成本不断上涨。另一方面，随着市场竞争日益强烈，获取消费者成本不断攀升，广告推广成本高昂，为争夺消费者，公司之间的竞争最后往往成为砸钱砸广告的竞争。

其三，服务难以标准化。婚嫁市场一直比较混乱，这是婚嫁服务难以标准化的一种体现。本身婚嫁行业从业人员流动性较大，除了固定的职业从业者，还有不少临时从业人员，而固定从业者还有不少脱离原公司自立门户的现象，从业人员流动性大造成服务的不稳定性。再者行业不规范现象存在已久，服务细节、价格未完全透明化，甚至存在一些欺诈行为，阻碍了服务标准化。此外，婚嫁服务由于消费者的差异化需求，服务项目相同，服务环节、具体细节却可能存在差异，使得服务几乎不可能做到完全标准化。

其四，具有本地生活服务属性。至今，具有全国覆盖范围的婚嫁服务企业屈指可数，很大原因在于婚嫁服务的本地属性。地区间文化、习俗不一样，其婚嫁服务也有所差异。同时婚嫁服务即使范围覆盖至全国，每个地方合作的婚纱摄影地、婚庆场地等依然不会统一，不同于商品，可能全国范围都是同一供货渠道，婚嫁服务的全国统一至多存在于宣传推广层面。区域间的差异，使得其跨区域复制扩张难度增大。

最后，市场竞争惨烈。婚嫁服务门槛低，一个由几个人组成的工作室，也能做一个婚嫁服务公司做的工作，而后者往往还要为其手续审核、办公场地等付出更高的成本。混乱服务市场下，竞争异常激烈，许多公司沦为市场竞争的炮灰。婚嫁服务公司创立与退出市场频繁，使得形成规模的公司少之又少。

机遇：培养、深挖、求异、规范标准化

第一，消费者获取与培养两手抓。互联网时代下，消费者获取已然从被动投放广告转变为主动寻找消费者。线上获取可以通过自建平台或者借助其他平台。自建平台成本较高，小规模的婚嫁服务公司可以借助像喜事网、新娘街这样的婚嫁服务平台作为消费者获取渠道。同时培养潜在消费者非常重要。55BBS就是通过论坛形式聚集潜在消费者，营造提供与交流婚嫁信息的环境，最终将有婚嫁需求的消费者导向商家。无论婚礼或是婚宴现场，约45%的人是潜在消费者，如何自然地让这些人知道现场的婚嫁服务公司，并将这些人聚集起来，加上新人的口碑传播，是培养消费者的关键。做好消费者培养将大大降低消费者的获取成本。

第二，深挖消费者需求，提高转化率。在消费者获取成本高昂的情况下，如果线上到线下、到店到成单的转化率低，公司损失很大。目前业内从线上到线下成功交易的转化率大概在10%左右，高的能达到25%以上。即便是较高的转化率，仍存在很大的提高空间，做足功夫，利润翻番不是没有可能。婚纱摄影品牌金夫人通过线上平台消费者信息搜索规律，线下成功消费的具体情况与反馈，进行数据分析，由此分析消费行为和深挖消费者需求。此外，金夫人在其线上平台上提供尽可能全面、有价值的信息，降低消费者的决策成本，同样利于提高转化率。

第三，同质化下求差异。婚嫁服务同质化严重，使得市场竞争异常激烈，都在做同一项服务，而且做法还一模一样，竞争不可避免。此时如果能看准消费者需求，为消费者提供差异化的服务，逐渐将这种差异化服务打造成品牌优势，占领消费者心智，就能在市场中占有一席之地。婚纱摄影品牌八月照相馆就是差异化服务的案例之一。首先八月照相馆将消费群体聚焦在高端消费者。其次为消费者提供一对一的专属服务，每一对新人都将由一个专属团队为其服务，就此形成其品牌差异优势。现在八月照相馆北京高端市场占有率超过40%.

第四，提供规范且标准的服务。婚嫁服务不容易做到规范化、标准化，但只有规范化、标准化的服务，才能提供给消费者更好的服务体验，利于品牌塑造与传播。规范化标准化需要一个过程，非一日可及，也存在可行性的操作方法。婚嫁服务平台喜事网从两个层面进行规范化标准化。第一层面是将服务项目完全透明化，让消费者了解到最细化的信息，服务标准化首先需要服务透明化与规范化作为前提。第二层面是服务流程标准化，接触消费者后所有的服务环节都有标准的服务流程。设置什么服务流程、服务岗位，关系到服务效率、消费者体验的提高，通过提高效率和优化资源配置，还将缩减成本。

第五，服务延伸，完善产业链。消费者获取成本的攀升，让婚嫁服务公司不断去挖掘消费者的潜在消费力。婚嫁服务消费者是消费项目较为集中的群体，他们往往不只是需要某项服务，而是好几项婚嫁服务，延伸服务项目，充分利用获取到的消费者的潜在消费力，无疑是一件1+1>2的事。日本婚嫁地产已经发展得较为成熟，消费者可以在整个婚嫁服务商城享受到一站式的服务。这是延伸服务之后，整个产业链得以完善的结果，目前国内也出现这类尝试。

困境亦是机遇。不管什么时候，越是难做好，越存在巨大的潜力，巨头还未插手的婚嫁O2O,就是这样一块领域。

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