移动O2O大时代的消费者六大特质

线上、线下，经过10年发展终于出现交汇点

首先O2O是什么呢？我们所有人都会认为O2O在过去，我们认为线上、线下在过去十年中，这两个商业形态是两条平行线，水火不相容。

但是走到今天，当O2O出来的时候我们发现两条平行线交汇了，在这个交汇点上它将形成一个信号，是一个什么样的信号呢？形成这样的一个信号，就是我们会发现这个交汇点之后的时代是一个数据时代，交汇点之前的时代是一个工业时代和互联网时代。

所以，O2O是工业革命结束的红灯，信息革命结束的黄灯。为什么？

信息革命指互联网商业，互联网商业所带来的具有数据化商业的形，但是不具有数据化商业的魂，那么它是未来我们数据时代的绿灯。数据时代的大门打开了，从O2O开始。所以我讲O2O是什么呢？O2O是商业的数据化。

对 应过来我们讲，电子商务是什么？电子商务是商品的数据化。那么我们商业店铺形态的转变是什么呢？它代表着用户的数据化，就是线下商业往线上走，代表着用户 的数据化进程，正是用户的数据化、商品的数据化还有商业模式的数据化到O2O,才让我们整个的商业进入到未来的数据时代。这个时代一来，带来的改变就大 了。这就是我全书所研究的内容。

传统的企业无法抗拒互联网、数据时代的到来。而在当下，一旦选择错了，再努力都没用。我们就能看懂雷军在干啥，阿里在干啥，马化腾在干啥，以及我们大量的传统企业海尔在干啥，我们就能看得懂。

O2O的四个战场：

第一个战场叫入口的战场。

举 例说小米手机，小米推完手机推互联网电视，推完互联网电视推豆浆机，推WiFi、路由器，大家知道为什么吗？其实特别简单，小米在干啥？干第一个层面的问 题，占未来的属于数据的入口，他在占入口。因为每个人手上得拿个手机吧？你要购物的时候，你要打开微信得从手机上打开吧？所以他在占入口。

第二，为什么腾讯和阿里，一个要买大众点评一个要买高德地图呢？未来线下店铺的服务网点的设置有一个最核心的入口是地图入口，线下消费，从线上下订单，线下消费，最核心的工具是什么？是地图。一个买大众点评，一个买高德。事实上中国现在实际的互联网版图已经三分天下了，雷军、阿里巴巴和腾讯。其实已经悄然改变了，百度已经落后了，百度的战略已经跟不上了，已经完全走在被淘汰的路径上，如果李彦宏自救得快，可能两年他还救得过来。

第三，创意和设计的方向在未来会大为爆发，举例说我们过去的服装设计，这个行业在线上将是未来一个最典型的入口，还有一个，定制，就是消费者的定制，我叫内环的定制，然后LBS地图的销售，我说这是线上的入口。

第四，线下入口。店 铺成为什么呢？店铺成为工厂，店铺成为客服中心，店铺成为物流仓储中心，店铺成为年轻人免费创业的平台，这就是未来的店铺。我这个是很老的，没有改，大家 能够记得住就OK.所以未来的店铺第一个是物流中心，第二个是生产中心，第三个是年轻人免费的创业中心。还有第四个，是文化消费的中心。未来这是线下店 铺，是线下的四种形态。

在入口之战里面其实有好多好玩的东西，好玩的东西在哪儿呢？举个例子，比如iPad是什么呢？iPad是个电视机。腕表未来是个表吗？不是，未来是个手机。iPad是个电脑，现在的iPhone是什么？iPhone不是手机，也是个电脑。

所以也就是说所有的基于未来时代的认知，你反过来看当前的社会，用未来的思维来看待现在，才能看得明白现在是什么，这才是真正的战略。

O2O将促进“数据货币”

未来的云商是自媒体加上口碑搜索加上云店（就是微店），自媒体在未来必然兴起，淘汰传统媒体，淘汰大众化板块化的媒体。

也正是因为这个，未来的商业会出现新的货币--数据货币。其实已经出现了，积分。不是花100块钱给我自己奖励100块，而是把这100块奖励给卖的人，把积分付给消费者，瞬间数据货币产生了。

未来的消费者其实有非常大的变化，其实做营销的人就是做老板的人。

现在老板都会关注营销，因为营销和投钱有关系。比如说我在企业就负责营销，我负责营销的时候发现两个问题，第一个问题是什么？我钱投下去不见效，对销售影响变化不大。第二个问题是我投钱的效率越来越低，就是媒体运用的效率越来越低。

消 费者角色分析，角色会决定着你的动机、行为和需求。打个比方，称谓就是一个角色，“小二”的角色，你想想他会怎么做事情？顾客好高，我是一个跑堂的小二， 心态就对了。你看过去为了强化厂商的专业性，销售工程师，告诉你我很专业，作为一个不懂的顾客，请不要和我辩论，你看，背后就是这样的销售形态，叫售货员 的时候，你想，你爱买不买，反正你不买就买不着。叫“推销员”的时候，我有很多货就想卖给你，先生买一个我的吧。所以说称谓、角色决定着你的动机，动机决 定着你的行为，行为决定着需求。行为的改变决定着市场上整个销售形态的改变，需求的改变决定着组织供给的改变。所以整个营销的根基在哪里呢？其实在于新的 消费者角色的改变，对吧？

那么消费者到底有什么新的角色呢？

我认为会有六种新的角色：

消费者越来越开始看重创新

消费者越来越注重隐私

消费者越来越注重个性

消费者越来越注重价值

消费者越来越注重圈群的社交

消费者越来越离不开网络

即使你的体验做得很好，但是你的idea很老土，消费者也会抛弃你。

第 二个，如果你只是响应所有人都看得见的需求，你的企业现在基本赚不到钱，为什么？因为这部分需求未来都免费了。什么才赚到钱呢？雷军赚钱的方式也不告诉 你。比如说卖一个手机，一个硅胶的手机套减振的，他能赚很多，为什么？量大、成本低、毛利高，对不对？手机免费了，硅胶套赚钱，一根数据线赚钱，等等。所 以我说这是隐私化的、内在的、内化的需求，所以我叫内化的，这是一个新的角色。

第三个，个性，越来越多的定制。

第四个，价值人，我越来越追求非物质化的满足，而是心理化的满足。我说这个叫价值人的追求。

第五个，有朋友，不孤单，有圈子，存在感。这是我们公司的文化，就是我投的那个叫调果师的公司的文化，我们文化中有一句话叫：圈子，存在感。我们每个人都追求自己的存在感，我鼓励我们所有人出去交朋友。

真 正的营销是什么？营销是分享。真正的品牌是什么？品牌是口碑。所以我说正是由于新角色、新的动机，动机是大家不可以洞察到的，换言之，你在每时每刻都会知 道一个人动机的转变，一个角色可以对若干种动机，一个动机可以对若干种行为。什么意思？比如说一个人饿了，我想吃饭。你看，产生饿了想吃饭的人的角色，产 生了一个要吃饭的动机。你说他有多少行为呢？他的行为是他可以去抢钱吃顿饭，他也可以去吃个牛排，他还可以去沙县小吃。所以说一个动机对着若干种行为，动 机是随着时间和地域的改变而改变的，吃饱了他还想吃饭吗？吃饱了不想吃饭了，是不是这样？正是由于这个动机你没有办法产生，但是我们可以将具有共同行为特 征的人总结成一种行为模式，这种行为模式就能决定着你的市场形态。我后面讲市场会讲到我们未来的市场是云市场。为什么是云市场？是从这儿来的，因为它就是 云市场，共同的行为特征，所以我说叫SADUS行为模式。

我们过去把消费者叫做上帝，我现在说他是一个苦行僧，他是一个圣人，他追寻这样的一种行为模式，首先是定制搜索、需求搜索，通过微信和微博来搜索，然后产生关注，然后产生支付、购买，然后产生使用体验，然后产生分享。

这 个时候购买是个假动作，真消费是什么？消费者的假动作是什么？假动作是付钱。真正的对你品牌的消费是什么？是他的分享，他的分享才是真正对你品牌的支付。 正是由于消费者这样的一种状态变化，我们会形成一个云的市场。也就是云的定制，在云市场中形成交易，形成云的生活、云的物流、云的配送，这就是我们未来的 云市场和数据。

所以，也正是由于云市场的产生，这个市场将是一个数据化的市场，所以会产生数据化的货币，数据化的货币就是我讲的积分，但是 积分的玩法要变，要自积分改成他积分，比如说现在是给我，要奖励给你，要支付给卖家，变成他积分。第二，如果积分和纸币进行1:1的储备，大家知道会怎么 样？现在其实就是，现在是100:1的储备，其实无所谓，如果你做成1:1也好、100:1也好，都无所谓，你只要有这个真实储备，如果全民都信的话，信 用货币就会产生，其实这个趋势已经越来越明显。

正是由于这样的市场，数据货币的产生，过去的价格市场转化成一个价值市场。这个价值市场被革 命了，比如说传统的产品没利润了，硬件没利润了，所以慢慢就免费了，所以免费的趋势会出现。第二个，稀有的，想买买不着的东西，慢慢的价格越来越高，成为 了奢侈品，这就是价值定价的边际效应，两极分化。过去价格定价是什么样的？10块钱成本卖15块钱。但是价值定价不一样，两极，一极大量同质化的产品免 费，一极是稀缺化的产品，奢侈品，成为供给量严重不足的商品，所以是两极。所以我说价值市场，我们会发现在价格市场的时候价值等于成本。

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