案例分析：宜家O2O模式你学不会

在网络营销领域，我们看到的案例很多，招式不同、特点各异，我们不能完全照搬某个案例，也不能一点不搬，关键是得搞明白人家为什么这样做而不是用另一种思路来做。看到宜家的案例，仅凭最初感受做以下简要描述，希望深入思考之后再重新评论它的O2O模式，所以，本文是“浅析”.

宜家原有的品牌、产品、购物体验和消费定位等的不同使得它实现网上销售弊大于利，逛宜家对很多城市的人来讲就像我们逛大润发、家家悦一样，网上购物永远不能取代我们去大润发购物的体验，所以宜家的O2O模式是从线上引流到线下，线上以品牌展示为主，不实现在线交易。更详细的介绍，可以百度查阅《我是宜家，我不惧天猫》一文。

可是，如果我要买家居用品，我的首选肯定是天猫、淘宝、京东等网店。为什么呢？

首先，我们从来没有去宜家购物的习惯，在看到宜家的案例前也从来没有想到宜家会是像大润发、家家悦那样的地方，我觉得那里的东西应该奇贵无比，很高大上，不是我们这样的屌丝能消费得起的，不只我自己这样想，我身边的很多朋友也是这样；还有可能我们是小地方的人，和大城市的待遇不一样吧；

第二，去传统实体店里买大件物品，总是给我们很大的心理压力，我们不知道自己是不是买贵了，不知道某个材质是不是好，不知道某个产品质量怎么样，不知道会不会受到店员的诱导……总之，不知道的东西太多，而这些不知道在网上却很容易被知道，由于网上的信息公开、透明，我们总觉得自己被忽悠的概率小多了（其实可能并非如此），可能我们是屌丝吧，买什么东西都根深蒂固的屌丝行为；

第三，如果我们去宜家买东西，还得自己想办法弄回来，这让我们这样宅腐的人觉得实在是太麻烦了，如果自己有车了可能会是另外一种感受吧，谁知道呢，所以宜家的目标人群定位可能就不是我们屌丝一族。

今天有企业谈到，他们准备采用宜家这种O2O模式。我不知道采用这种模式对不对，我只知道我们可以通过以下思路来分析，纸上谈兵之论，拍砖轻点：

思路1:宜家现有模式的确认，来源于他们对自己原有优势和网络特点的深刻理解，即使你不知道怎么分析这些，那就看看宜家采用这种O2O模式的理由和你自己的理由是不是从本质上吻合；

思路2:我在《我这样一步步思考网络营销体系构建》系列文章中提到，我们网络营销如何布局应该视情况而定，即要立足于我们行业特点和发展趋势、产品特性、市场地位（比如是否知名品牌，用户对产品的印象，竞争产品的动态等），用户群体传统的购买流程、购买习惯以及转移到网络上之后的购买流程、购买习惯，用户群体的年龄、职业、性别、使用网络的习惯，是否可以实现网上交易等各方面来综合衡量。

思路3:在传统营销模式中我们的优势和不足是什么，在转移到网上之后，我们怎么做可以扩大优势，怎么做可以尽快在同业竞争中脱颖而出，怎么做才不是以己之短搏人之长……在所有要衡量的因素里面，我不认为大件物流的配送难、成本高会是一个决定性因素（因为这是今天这个企业选择宜家模式的关键原因），用户不会因为它是大件、你配送困难就不从网上购买，他会很轻易的去选择能够配送的其他符合他需求的产品，这也是一些小品牌能够弯道超车的发力点之一，所以，大件配送难、物流成本高应该和其他因素综合衡量，除非上面的思路1实现。再一个，面对大件配送难题的不只是某个行业、某个企业，大家都在积极寻求解决方案，我们不是一个人在战斗。

思路4:行业用户需求近几年的发展趋势是什么？我们在这个趋势当中将扮演什么角色？即使是宜家，它也没办法满足所有人的需求，我现在买家居用品仍不会首选宜家，也不会没事就去宜家逛逛。

上面几个思路，不是说选择一个思路就可以来判断了，我更希望我们用每个思路都分析一遍，从不同角度进行深入思考，然后综合衡量，最后决定我们是不是要采用宜家的O2O模式。不知道这样会不会有强人所难的感觉，有木有觉得像管理学中的SWOT分析了。无论如何，先搞明白别人和别人为什么这么做，再搞明白自己，不盲目照搬，也不一点不搬，大胆尝试，大胆试错，找到适合自己的活法就好。

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