草根创业：只用30万玩转生鲜O2O？

没有资源，没有背景，甚至没有野心，却声称要做“不烧钱的电商”.他到底打算怎么玩？

十年打工路

就在前几年，罗代友的日子过得还并不舒心。从08年开始创业，生活并没有按照计划一天天地好起来。走上创业这条路，并非是为了所谓的“追逐理想，实现价值”,在罗代友看来，他只是按照生活的惯性驱使，没有想着“抗逆”.

罗代友出生于重庆市荣昌县一个名叫罗家坡的村镇，兄弟四个，他是老大。因家庭贫困，初中毕业的罗代友无法继续读书，作为家中长子，他要从父母肩上接下家庭的大梁。

1998年，17岁的罗代友从重庆一路南下来到广东珠海，在一个染整厂成为了一名普通工人。在机器轰鸣的车间，每天要站立十几个小时，他仍清楚的记得，第一个月只拿到230块钱的工资。

“在南方打工几年，开开眼界，赚点钱后再回家做个小生意”,当时，亲朋好友多以此“路线”来指点罗代友，他也以为这便是今后的人生。

为了赚到“生意本钱”,罗代友打算从事“好找钱”的销售工作。但是，迈出第一步并不容易。他离开染整厂后做了保安，为了补习销售知识，他报了函授课程学习市场营销。课程结束，他便辞去了保安工作应聘销售。

低 学历、无经验，刚开始的求职并不顺利，为了积累经验，罗代友不得不从事一份没有底薪的纯净水销售工作。纯净水公司在七楼，那段时间恰好电梯故障，罗代友和 一帮同事每天要将大桶纯净水一个台阶一个台阶地扛下七楼。从纯净水到钣金设备再到建材，销售行业一干就是十年。最困难的时候，罗代友每天只吃两包五毛钱的 方便面，可他却从不愿意放弃学习的机会。刚开始的那几年，学习产品知识、补习销售技巧，罗代友的学习记录每个月都要写满两三本笔记本。

2006年底，罗代友已经成为了广东圈内知名的“金牌销售”,然而此时他却选择回到了重庆。

“在南方打工几年，开开眼界，赚点钱后再回家做个小生意”,他没有忘记这个最初的计划，现在钱是赚到了，该回去做生意了。

20万元的承诺

2013年夏，7月份的重庆像一口刚刚煮沸的火锅，空气中凝滞着湿热与躁动，夜幕降临以后仍久久不散。一条“好吃街”的老火锅店门前，划拳声、吵闹声此起彼伏，罗代友这桌却没有太多的话语，两个人只是频频碰杯。

精瘦的脸上略带忧虑，这是罗代友惯有的表情，是“生活带来的习惯”.

“怎么样？到底做不做？”

“你有多大把握？”

“说不准，但你都考虑两年多了，不能拖了。”

面对朋友的犹豫不决，罗代友心中满是焦虑。

从广东回来以后，罗代友凭借十年来在广东积攒下的资源，开了家电子元器件销售店。本来想着能靠广东那边的关系以低成本价格进货，到重庆转手赚差价。可是开业过后，生意却并不景气。看着一天不如一天的店铺，罗代友坐不住了，他要去搞清楚为什么生意没有按照他想象地发展。

经过多日的调查，罗代友终于发现：原来重庆这边的市场不像他想象的那样，大型的国企购买电子元器件有固定的“合作伙伴”,而大型私企则在沿海地区设有自己的采购，拿货价并不比罗代友要高。

大企业的生意一旦失去，就丧失了发展扩大的机会。食之无味弃之可惜，罗代友正在纠结眼前的生意要不要继续时，一位好朋友再次为了“那个项目”找到了他。

罗代友的朋友在政府机关上班，早在2011年的时候，就曾经找过罗代友，希望一起合作。可当时罗代友正忙着电子元器件的生意，只是和朋友经常交流，并没有下决心去做。而现在，生意受挫，转换一门生意，也不失为一个机会。

然而，朋友总是过多顾忌，每次商议总是无疾而终。从2013年3月份到7月份，整整四个月的时间，那位朋友总是无法下定决心，于是便有了上面的那场对话。

“再犹豫下去，我们就没有机会了，必须马上做出决定。如果你觉得有风险，我可以给你保证：如果三年之内项目做得不好，你的投资资金可以全部还你”.

许下这份承诺，罗代友并不是一时冲动。

2013年，7月份，罗代友与朋友合资注册了罗家坡科技有限公司，首次罗代友出资10万元，朋友出资20万元。到底是什么商业项目能让一向谨慎的罗代友作下对赌承诺？

生鲜“三玩”

说起罗代友的“新生意”,他总是会说：“我就是一个洋气的菜贩子”.

生鲜O2O是电商领域一直想解决但仍未解决的难题。保鲜、冷链物流、库存，每一项环节对于创业者而言都是一个巨大的难题。罗代友没有电商经验，却敢啃这块硬骨头，是因为在他看来，他并没有那么大的野心。

“谁说做生鲜一定要将蔬菜瓜果、肉品、水产全做了？”

“谁说做生鲜电商一上来就要覆盖全国？”

“谁说做生鲜一定要现买现卖？”

罗代友认为，国内电商目前存在“三宗罪”:

一宗罪：今天不赚钱是为了明天赚更多的钱；

二宗罪：规模等于效率；

三宗罪：流量就是一切。

“电商必须找到可续的发展规划和盈利路径，从片面追求规模、不计成本扩张的思维中跳出来，重视企业自身造血能力的打造，实现在企业销售、市场份额和盈利能力等诸多方面协调发展。”

罗代友的生鲜生意到底怎么玩？

举个例子：一位上班族，由于天天早起晚归，根本没有时间去超市、菜市场买菜，该怎么办？网上买菜。

当 天下午四点之前，从手机微信或者电脑网页登入“罗家坡”网站，在上面浏览、搜索第二天想吃的菜品，然后电子下单、付款。而罗家坡总部则会在下午六点汇总完 所有清单，然后向各个地区的蔬菜基地发送订单。蔬菜基地根据订单需求，采摘、打包在第二天上午十点钟以前送至各个地区的分发仓库。各个仓库到货后便根据订 单，在下午四点钟之前，送到每个小区的“阿里菜菜”取菜点。用户在第二天下班回家时就可以直接在小区附近完成取菜。

罗家坡的生鲜O2O有三层“玩法”:

第一玩：减法经济学

创业初期，不宜背着过多的包袱上路。罗代友做生鲜并没有要将所有品类一网打尽，只是从蔬菜开始。而对于覆盖地区的选择，他也不是一上来就要快速扩展，而是选择了区域聚焦，农村包围城市，一个山头一个山头地啃。

比起肉品、水产，蔬菜更容易保鲜，而且每个地区都有蔬菜种植基地，这便为区域扩张提供的便利。

第二玩：社区商业

O2O的关键在于线上线下如何打通。罗家坡在线上自建网上商城和手机移动商城，而在线下，则选择走进社区与便利店进行合作。

在每个社区便利店门前挂上一块“阿里菜菜生鲜连锁”的招牌，网上购菜的用户回到社区顺便取菜，便捷性大大提升。罗家坡与便利店的业务并不冲突，每完成一笔取菜，罗家坡就会给超市一笔提成，一年下来平均能为社区每家超市增加数万元收入。

关于“阿里菜菜”名字来由，这里还有一个小插曲：一次，罗代友拜访一位电商前辈咨询问题，在了解“罗家坡”模式后，这位电商前辈盛赞“罗家坡”为生鲜电商领域内的阿里巴巴，于是取名“阿里菜菜”.

第三玩：大平台

生鲜O2O只是个切入点，并不是最终的目的。利用网上买菜粘合用户后，罗代友希望打通整个线上与线下的生活圈。以后，用户不仅能在网上买菜，更能在网上订餐、洗衣、理发等，完成对社区经济的线上整合。

问起罗家坡的发展规划，罗代友再次申述：“我并没有那么大的野心。只是希望先将西南地区做好。电商是个烧钱的行当，我们每一步都必须走得谨慎，争取用最少的资源换得最大的效益”.

从 罗家坡创立的第一天起，罗代友可谓步步为营。与社区便利店合作挂牌连锁，不仅是从打通渠道考虑，还有便是利用社区人流来形成品牌的广告效应，“每天那么多 人看到‘阿里菜菜生鲜连锁’的招牌，每年省下的广告费就是一笔不小的费用”;每个地区的罗家坡分站，罗代友并不采取直辖，而是走加盟模式，利用加盟商的本 地资源与优势撬动市场。

“不想做将军的兵不是好兵”,创业者的队伍中，没有野心的并不多。但是，没野心并不意味着不发展，如果创业好比在黑 暗中前行，当别人在考虑几公里、几十公里以外的状况时，罗代友只是想着先把视野所及的几百米走好，然后再考虑下一个几百米。他或许不是一个激情四溢的野心 家，但却是一个踏实稳健的实干家。

最后，记者再一次问道：“你真的没有什么野心吗？”

罗代友笑了起来：“如果非要找一个野心，我希望罗家坡电商做起来后，能回到我的老家罗家坡。将那里打造一个像华西村一样的地方，实现围绕生态农业的生产、制造、一体化的示范点，让罗家坡成为‘天下第一坡'.”

对罗代友而言，没有野心，或许是才实现野心的关键。

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