上市之后

上市，是中国方案商发展到一定阶段时，迈向下一个台阶所必须经历的节点。同样，也是很多方案商在发展过程中一个十分重要的目标。最近几年，有越来越多的国内方案商已经成功登陆资本市场。另外，还有相当一部分企业，正走在向资本市场冲刺的途中。

不过，对于国内方案商而言，上市虽然是一个可喜的跨越，但上市之后，企业该如何发展，其实比上市本身更为重要。上市，会给企业的战略、管理、业务构成等都带来直接的改变和影响，甚至会产生一些之前从未遇到的困难。如果方案商不能很好地面对和处理这些改变和困难，很有可能会使企业陷入更大的困境。

在这方面，国内方案商中不乏一些“先行者”:他们在2003年左右，就已经登录资本市场，经过10年左右的发展，目前已经成为国内方案商群体中的佼佼者。他们的发展经历，对于那些刚刚上市不久或者准备上市的国内方案商而言，无疑有着很好的借鉴和学习作用。

不可避免的困难中国的方案商，大多是从某一个行业起家，凭借对自己所专注行业业务的理解，在自身所在的行业内，逐步占据领先优势，并不断发展壮大。不过，当发展到一定阶段后，方案商都会面临一些不可避免的挑战和困难。

产品和技术水平需要提升一家国内IT方案商的总经理曾对记者感叹说：“与国际IT巨头相比，我们在产品和技术上落后很多。”

确实，这是一个十分现实的问题，但如果想要在产品和技术上有所突破，国内方案商就必须在这方面进行持续的规模投入，这对于正处于成长中的方案商而言，就显得有些捉襟见肘。“我们也想在技术研发上投入大量的资金，但问题是我们的资金都压在客户项目上，根本没有太多的资金用于研发投入。”一家从事政府行业服务的中型方案商老总无奈地说。

缺乏资金投入，国内方案商在产品和技术上就无法取得突破，这也就意味着国内方案商很难在产业链的高端和国际服务商进行正面竞争，只能徘徊在产业链的低端，或者是为国际IT服务商“卖人头”.

市场环境不规范所带来的困境由于缺乏产品和技术优势，各个方案商的产品往往趋于同质化。因此，国内方案商很容易陷入到恶性的价格战之中，这对于方案商整个群体的发展，都会形成致命的影响。此外，由于用户的素质参差不齐，一些用户在项目完成以后拖欠项目款项，或者设定一些苛刻的条款，使方案商的利益难以得到保障，一些方案商甚至因此陷入到资金困境中。事实上，在过去十几年，因资金链断裂而一夜崩盘的行业方案商并不鲜见。

酒香也怕巷子深中国的方案商大多从行业起家，因此在发展之初，对于品牌的建设并不是十分重视。因为，他们所在的行业用户，对于服务商都十分熟悉，所以，很多方案商都认为，品牌影响力对于方案商的业绩并不会带来很大的影响，他们更愿意把资金和资源投入到其它与业务直接相关的环节上。

但随着方案商在行业内的不断发展，有一天忽然发现：行业内的市场增长空间已经无法满足企业快速成长的需求，这时企业必须向其他行业扩张，但由于缺乏足够的品牌影响力，这种扩张的难度也就可想而知。

因为，在一个陌生的市场中，用户在选择IT服务商时，很多时候是选择品牌。品牌已经成为IT服务商综合实力和服务水平的象征，是IT服务企业信誉的衡量标准。

转型之惑过去十几年，“转型”可能是国内方案商最熟悉的词汇了。特别是那些在某一行业内占据垄断地位的方案商，在发展到一定规模时，就会发现其所在的市场已经趋于饱和，增长空间有限。此时，就要求方案商必须转型，寻求新的市场空间或者是新的商业模式。

但对于具备一定规模的方案商而言，转型并非易事。这不仅涉及到业务方向的变化，同时在公司运营模式、人员构成，甚至是管理模式等方面，都要发生改变。所以，在转型过程中，很多方案商都会遭遇到各种各样的困难，使得转型始终难以彻底完成。

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