走出2020新蓝海：公牛插座、联动云共享汽车、海尔家电的下沉之战

1月3日，共享汽车头部企业联动云新闻发布会召开，发布会披露联动云的市场主要集中在二线到五线城市区域，适用人群也以小镇青年、大学生、商务出行为主，这就是联动云快速成长的渠道下沉战略。无独有偶，去年的双十一，京东、拼多多、淘宝的三线城市消费力迅猛崛起，其增长速度完全碾压一线城市，在看似一片红海的今天，另外一片蓝海已经碧波荡漾，泛起涟漪。

海尔：从个性化定制走向规模化定制

对家电企业来说，单独为一个用户去定制特定的家电，模具、生产线和物料的成本会很高，即便能定制出来，这些成本可能也是无法想象的。作为企业而言，就要把个性化的定制变成大规模的定制，这样才有落地的可能，并且走到千家万户中去。

从2008年，家电下乡开始，海尔就已经开始针对农村市场生产定制化的产品，为使家电下乡产品能够更好的适应各地特点，满足农民多样化的需求。

现在，海尔通过与国美、苏宁、京东展开深度合作，借助第三方仓储、物流、服务、大数据和云计算等全方位的优势，精准把握消费者的真实需求，通过规模化定制，满足消费者多元化的需求，专门推出了为下沉市场定制的产品，做到市场定制、用户定制、客户定制。

联动云共享汽车：重运营，围绕用户做价值

作为国内共享汽车成长最为迅猛的品牌，联动云渠道下沉助推战略崛起。联动云的业务布局和用户选择，避开了竞争激烈且交通十分拥堵的超一线、一线城市，以二线城市为中心向三四五线城市辐射，庞大的人口基数和移动出行日益刚性的需求，易让渠道优先下沉的品牌获得优先崛起的战略优势。去年联动云渠道下沉的三线及以下人群构成的增量市场，成为该企业增长新动力，下沉渗透率超过80%，用户超过1000万，会员平均每使用联动云的频次为6次，会员的月消费金额从年初至今增长了205%。

同时，联动云原创的无人值守技术，助推了联动云的渠道下沉战略。车主通过联动云APP就可以实现无钥匙开启和结束使用共享汽车，同时联动云又加持了简单便捷的小程序;人脸识别技术使得用户注册用车必须通过手机摄像头“刷脸”，才能成功认证;“蓝牙+网络”让用户实现了双通道控车，保障用户随时能够控车;通过了NCAP汽车碰撞测试，并获得五星最高评级的共享汽车;自带儿童锁功能，加强了驾驶人与儿童的自身安全性等等。

联动云的战略是共享汽车先行，继而生态合围。从共享汽车业态逐步衍生和发展了车后服、销售金融、二手车，运营车辆整备，车联网等诸多与车相关的业务板块，联动云在2019年初，已经实现现金流为正，而这个现金流能够有效支撑联动云继续去做大规模，从而把各种成本下降下来。2020联动云业务覆盖的300+城市，已有30%的城市实现盈利。和其他平台比，联动云有中信银行、芝麻信用等战略合作伙伴，不靠用户押金，靠真正的在运营中的结余、现金流，以健康的生态为消费者提供服务。

公牛：店招的威力

精准定位，加速品牌势能。创业初期，公牛就将产品定位为“用不坏的插座”。在获得较高的市场占有率后，公牛插座又进一步定位为“中国最安全的插座”。由“用不坏的插座”转变为“最安全的插座”，这是品牌定位的升级，同时也是品牌形象的升级。

成功的品牌定位还需要全方位的传播。从产品包装出发，再延伸到品牌logo设计、店内装修，以及邀请甄子丹为品牌代言人的品牌升级上，无不彰显着公牛的品牌力。特别是在线下的传播，公牛着眼于下沉市场，无论是街头墙壁，还是公交车站都能看见公牛插座的宣传标语，甚至还通过举办安全公益讲座的方式，深化在下沉市场消费者的品牌心智。

通过品牌定位升级，不断对品牌积累势能，为公牛在下沉渠道布局，插上了一双腾飞的翅膀。

品牌做广，渠道做深。公牛一开始就下沉渠道网络的布局，通过建立自己的分销、批发渠道，逐步渗透到家电卖场、电子城、五金店和小卖店等多种属性的地方，全面控制终端市场。

在渠道下沉时，公牛极其注重品牌形象的传播。在终端网点做了大量的门头形象建设，其实这些都是终端活广告，对品牌形象建设和传播有着重要意义。特别是在一些缺乏媒体品牌传播的行业，渠道终端的传播，就成为品牌形象塑造的重要途径。

为此，公牛积极抢占全国各地五金店，免费安装带有公牛标识的广告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。

目前，公牛安全插座在全国竖起15万店招，犹如15万个广告牌。成本低，效果好。当人们想买插座的时候，一出门就会注意到“公牛”。

事物的本质一定是简单的，就如“得下沉市场者得天下”这句箴言，已成为人们的共识，这足以证明下沉市场潜力之大。当然，要想打赢下沉市场之战，企业必须结合自己的产品特性，从品牌、渠道、价格等方面重点发力。品牌和渠道需要向下持续传播，而产品和服务则需要沉下心去做好，努力征服和满足下沉市场的消费者。一言以蔽之，消费者是最终的裁判，在所有的营销工作背后，客户价值都是那颗红心，红心之外的，或许客户会视而不见。

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