[独家连线]苏富比中国仇国仕谈秋拍家具专场定价策略

黄花梨裹腿高罗锅枨大画桌

在苏富比上海巡展现场，笔者就其香港秋拍隆重推出的“攻玉山房珍藏明式家具”专场，采访了苏富比中国艺术品主管仇国仕。由于圈内人士对2015秋拍的市场前景并不看好，而苏富比的香港秋拍又是首当其冲位列秋拍第一轮，因此笔者的问题直接针对这个专场的估价策略，因为拍卖公司最后确定的估价，虽然要考虑买家的诉求，但更能反映拍卖公司本身对这场拍卖的预期。有趣的是，在全场不到38件拍品中，估价超过千万元台阶的仅5件：黄花梨裹腿高罗锅枨大画桌、黄花梨高靠背南官帽椅成对、黄花梨带座圆角柜成对，3件拍品估价为1200万到1500万港元；黄花梨插肩榫绿纹石面酒桌与黄花梨十字海棠纹围子六柱架子床，2件拍品估价为900万到1200万港元。

保守的估价源自信心

问：凤凰艺术特约撰稿人邱家和

答：苏富比中国艺术品主管仇国仕

问：请问这次秋拍你们在确定家具专场的估价是遵循怎样的策略？

答：我们的定价策略简而言之就是保守的低价策略。这样做有二个根据：第一，这次苏富比力推的“攻玉山房”珍藏的明式家具，是近年来市场上最好、最顶级的家具收藏，苏富比也为其花了许多时间和精力去尽力呈现。第二，因此，苏富比对拍卖结果信心十足，敢于采用比较保守的估价，希望可以吸引更多买家来参与竞投。

问：我注意到在整个专场中有5件藏品的估价比较高，这样估价有什么根据？

答：我们的估价，比大家耳熟能详的行情更低。这是一个策略，为了尽量吸引买家。比如这里推出的架子床，是独一无二的。记得今年春拍我们的当代文人专场也有一件架子床，拍到800多万港元。而这次推出的架子床，其品质与那件相比不可同日而语，但最低估价只有900万港元。

这次估价也参考了最近的行情

问：明式家具板块这两年虽然也受到行情调整的冲击，但成交价格好像不跌反升，为什么你们却估得这么低？

答：我们的估价当然参考了最近的行情。最近有了许多新的拍卖纪录，包括佳士得在纽约的安思远珍藏拍卖会的拍卖结果。但是，没有两件拍品是一模一样的，所以那些拍卖纪录只能仅供参考。而且估价也需要和藏家协商。估价低，恰恰说明我们对拍卖结果有信心。

问：这次有2件拍品的估价如那件绿纹石桌，还有那对高背椅，为什么会估价相对比较高？

答：市场上这么好的桌椅有几个？而且我们知道哪几个客户在追这样的东西！我相信，这样的藏品，1500万港元一定买不到。因为我们知道客户在追什么。比如那对高背椅，细节处理特别少见，椅背很高，特别漂亮，很有味道。还有那个绿纹石面酒桌，很难看到。这种细节、材料和味道，只有懂行的人才会喜欢。

图录设计意在吸引新买家

问：你说到买家，你们的主要买家来自哪里？

答：大多来自中国内地，而且大多是北方人。

问：那么欧美的买家呢？

答：总体上看。欧美买家对中国艺术品的需求在下降，这有两个原因：第一，近年来中国艺术品价格上涨，他们无力再追；第二，中国艺术品包括中国家具往往难以融入西方的生活空间。但是，明式家具却很不一样，可以融入西方的现代生活，这一点同清代的宫廷家具很不一样。

之前，中国的明式家具在上世纪八九十年代曾经在西方有过一波收藏热潮，现在这个热潮会卷土重来。我觉得从“攻玉山房”的收藏开始他很有信心会引发第二波热潮。最近几年全球的兴趣，可以北欧的设计师为代表，他们对家具的态度与明式家具很相似，如重视功能、造型，装饰简单，材料讲究等等。

问：是否要特别突出一种设计感？

答：对！这种设计感可以从拍卖图录与展览画册的区别上看出来。展览画册针对普通观众，强调明式家具和苏州园林的渊源。但我们的图录针对一批买当代艺术、设计作品的新客户。这次寄图录特别选择了这样的新买家。

今年春拍我们力推的当代文人专场，采取了同样的策略，那就是针对新客户。结果有一个成功例子，有一位来自美国西海岸的新客户，参与竞投了当代文人专场的30多件作品，买下了10多件。这证明这个策略很有效，所以会在这个专场继续这么做。我们既希望像其他拍卖会一样看到中国大买家的兴趣，也希望能吸引新买家，让大家碰撞一下，有新的火花。

一对黄花梨高靠背南官帽椅中的一只

家具组合的后面，就是那对黄花梨带座圆角柜

黄花梨十字海棠纹围子六柱架子床

大画桌细部

生成海报

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